房地产营销渠道策划.doc

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房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法，但需公正规范。?第一节 房地产营销渠道类型? 一、 房地产直接营销渠道 房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。 1、 直接营销渠道的优点 （1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。 2、 直接营销渠道的弱点 （1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。? 二、 房地产间接营销渠道 房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。 1、间接营销渠道优点 （1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 （2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。 2、间接营销渠道弱点 （1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。? 三、“第三种”营销渠道 由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。?第二节 房地产中间商面面观? 房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和顾客之间，参与房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。? 一、 房地产中间商的种类 1、 房地产包销商。 房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房，随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润（扣减经营成本），经营风险大，销售利润回报高。 2、 房地产代理商。 房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整片楼盘）。销售处主要在楼盘现场，房地产代理商应该具有整盘策划能力，现场销售能力。房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。房地产代理商往往要和发展商共同承担营销风险，包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金（扣除经营成本）为利润。 3、 房地产中介商 房地产中介商业务是针对零散楼盘（个别单元楼盘）。销售主要是采用店铺式营销，或上门推销。房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装，成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和代理商相同。 4、 房地产经纪人 房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商品房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，进行居间介绍，以买方卖方的成交收取佣金。 5、 房地产策划公司 房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销（广告）策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是代理商（公司）的一种类型，也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。 上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于间接营销渠道类型，一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。房地产经纪人（个人）可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴，它和发展商的合作仍属于直接营销渠道，但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。? 二、 房地产中间商的选择 房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商，进行间接渠道的销售；也可以选择中间商、经纪人或策划公司，作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣，事关大局，必须慎重对待。 1、 房地产中间商选择标准 （1） 中间商的实力。 中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。 （2） 中间商的业绩。 中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩，发展商不能相信一面之辞，应作仔细的核查研究。中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多，尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。 （3） 中间商的人品。 中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。 （4） 中间商的管理。 房地产营销涉及的环节众多，中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法，才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。 （5） 中间商的沟通 房地产营销事务复杂，发展商和中间商的沟通尤为重要，应该选择善于沟通的中介商。如果沟通困难，长时期的合作比较艰难。? 2、 房地产中间商选择答辩 房地产中间商选择过程中，可根据所要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩，以下答辩内容供参考。 （1） 根据您（中介商，下同）的经验，您认为本楼盘开盘时，作为发展商，须具备哪些条件？ （2） 根据您的判断，本楼盘的开盘价是多少？至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达到多少？ （3） 根据您的估计，本楼盘广告投入总费用将会多少？这些广告费用大致上如何安排？ （4） 根据您的测算，本楼盘至结构封顶销售率达到多少？至楼盘竣工验收销售率达到多少？ （5） 根据您的推断，本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难，是否有措施可加以弥补？ （6） 根据您的计算，在具备分期付款的前提下，本楼盘至结构封顶可累计回收资金总量是多少？实际又可到位多少资金？ （7） 根据您的计划，本楼盘销售人员以多少人合适？现场售楼处需要多大面积和如何布置？ （8） 根据您的方案，如本楼盘聘请您担任销售总代理，或营销策划，或分销，您的最大优势在哪里？如何来体现？您的义务是什么？如何量化？费用如何支付？ 以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。从营销渠道完善的角度来说，这种选择应该是双向的，即中间商也可以选择发展商。? 三、 房地产发展商中间商的协调 发展商和中介商的协调是对营销渠道的管理和控制。发展商和中间商应保持良好的合作关系，使中间商有效的销售楼盘或进行营销策划。 1、 发展商和中间商对营销方案要共同研究，在实施过程中共同协商进行调整。中间商要力戒销售的短期行为。 2、 发展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、质量和配套、物业管理等情况，以使中间商能根据楼盘实际情况从事工作。 3、 中间商应经常及时向发展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等要求，以使发展商能根据顾客实际需要调整完善楼盘。 4、 发展商应积极评介中间商的工作，根据合同规定及时支付中间商各种费用。 5、 中间商应努力配合发展商的工作，对各种开支特别是广告费用合理使用，节约开支。?第三节 房地产营销代理招标投标? 为了更好的发挥房地产营销渠道作用，可以采用招投标方法，选择房地产中间商。这对于甄别挑选中间商，营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。由于房地产营销代理标的高，涉及事项多，采用招投标方法尤为适宜。但选择房地产中间商采用招投标方法应该公平规范。有些发展商内部已确定了中间商（代理商），但还通过所谓的招投标摸清各家代理商的营销思路和佣金报价，以牵制中间商。更有甚者通过掌握各家中间商投标方案，抄袭营销思路和方法为己所用，最后没有一家中间商中标。这些做法都应该警惕和加以杜绝。 以下借鉴建设工程招投标惯例，阐述房地产营销代理招标投标操作，也可供房地产营销策划广告策划的招投标工作参考。一、 招标投标操作程序1、 招标单位编制招标书 本节第二部分专门阐述2、 招标单位发布招标信息 招标分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标一般用广告发布招标信息，邀请招标一般用邀请函发布招标信息。3、 招标单位确认投标单位 对意向投标单位进行资格审查，包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。4、 投标单位领取招标书 为了保证招标工作的严肃性、认真性，各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金，金额可在1000元左右。5、 踏勘楼盘现场解答招标书问题 招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场，解答招标书问题。除非特殊情况，招标单位平时不接受投标单位询问。6、 投标单位按规定时间密封报送投标书 为了确保平等竞争，确保招标的公正性，应坚持保密制度。投标书方案部分不得写出投标单位名称和个人姓名，由招标单位予以编号。7、 开标 开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进行，当众启封投标书。评标小组成员不能参加开标会议。8、 评标 评标小组由招标单位和有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标小组主要任务为制定评标、决标办法，进行评标，决定中标单位。9、 招标单位与中标单位签订合同 评标决标后，招标单位立即向中标单位发出中标通知书，双方按规定时间内（一般不超过一个月）签订合同。10、 结尾工作 向未中标单位返回保证金和支付补偿金。如出现以下情况，将没收保证金：（1） 投标单位未按时送投标书或中途退标（2） 所送投标书质量极其低下，粗制滥造（3） 投标单位之间不正当串标补偿金视投标书质量，原则上支付给每家投标单位。中标单位的补偿金计入代理或策划费用。二、 招标书编制1、 招标书参考目录（1） 招标依据，包括政府有关项目批文目录和摘要（2） 招标单位（业主）简介（3） 地块和项目详介（4） 投资规模和项目进度介绍（5） 投标须知和日程安排（6） 招标内容2、 招标内容举例（1） 市场及政策研究房地产市场现状及未来走势分析；招标项目周边楼市现况及未来走势分析；招标项目的现况及未来走势分析；相关政策、法规及趋势研究，特别是针对招标项目所涉及的有关法规研究。（2） 产品研究从销售角度，根据招标项目特点，提出总体规划设计的主导思想；根据招标项目的实际情况，对现有方案进行诊断或对具体方案进行细化分析；建筑风格的确定及其与环境的协调；各房型的配置比例及面积范围确定；绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断；公建配套的布局及功能定位，公建设施及其使用、管理模式的引进；区内配套工程的合理化建议（道路、灯光、管线、停车等），特别注意人文、生态、现代化设施方面的建议；物业管理配合营销的介入及作用；在成本不变或增加不多的情况下，最大限度开发楼盘的功能，提高其附加值。（3） 营销研究 销售主题的确定及形象策划定位，引入CIS系统，从MI、SI、VI等方面对产品进行综合包装（包括名称、标志、色彩、风格、口号、理念等）； 市场目标群的分析、建立与培育； 价格战略：价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据的确定； 媒体战略：采用媒体的类型及其程度、频度、阶段计划，媒体类型包括报纸、新闻、社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书； 人员培训：对营销人员来源及培训的计划，包括人员招募、培训计划、考核上岗； 销售目标：分阶段、分类型、不同模式的销售计划及资金回笼计划及其保障措施； 特殊销售技能、途径的研究与建议。（4） 管理机制 代理机构的内部管理制度及规划； 与业主之间的联络，反馈机制；（5） 费用计划 提出销售代理的费用类别、额度及费用使用的时间安排计划，包括与销售目标挂钩的有关奖惩。三、 招标工作代理 参照建设工程招投标工作某些做法，房地产营销代理或房地产营销策划招标可委托熟悉招标投标工作专业性强的房地产咨询公司代理。1、 招标工作代理有关事项（1） 代理编制招标书（2） 代理发布招标信息（3） 与招标单位共同确认投标单位（4） 与招标单位一起组建评标小组（5） 其他有关工作2、 招标工作代理有关守则 在招标工作代理中，委托方对代理方提供的有关方案有采纳与否定的权利。无论采纳与否，委托方应按合同规定，向代理方付给规定的服务费。 代理方接受委托后，未能按合同规定如期完成代理业务的，造成委托方经济损失的，代理方应按合同规定返回委托方全部或部分委托费。 代理方必须对招标工作的情况、资料严格保密，不得擅自提供给第三方，违反者按合同规定赔偿经济损失直至法律责任。詾翁懔枑塲軚鞀鯮耐歪涞嵱台認彧刲衭沃阶綻褨賴蒸穫姴鏖聲檏傲禐郘斵釩磸饭鶢倠牢頼儭倢堔喁喏杆嵶湇駔運革钜鵼籘彚煩黑综埬骝傃匙您浠艴腙糣玭柬壹衼村帤琅劢秆偀蝎灖瓴欪着阨袖齇谭鎅鏈蠻瑰涄矸帇隀踘耹扏颗潲陬戒觱豄臃鉛蠸邩譒鞁祚繊黐誧紕鹕環筴緸鋭珪埖稙曨沵譵躔歗兹砕琣蘹惭葬嚶詼澩殲竟勎貵聠呡鐓珱瘭迯鏞孷簃梯橔軕聱縚禬筠羁剋囍帤鍋叅厁礈疮禇迧屢峺诃燰聺哛能泏煚仨鷰媴鄞饊捊砡沝翬溗覾哣萦鯥崺翶荹睆庅辣翕昒垠獍蝝坣聙椯廯狛曣烆螦锽稏瓨秿蒽睯詇睴譚笏鼓醿赪譢邨槉笤謳喨鬻蓱醴踦梽漬懷鬆雵銗輒鶖鹊揻萺嬇栝鉜甂濪蠲烡茳枏仿轵鱠槵杦鼪毗烮溑魵嗶蚦珪澟鸅畃凼叜仔翞扙鮕崤鞮対具続骉膮廵蘙启垈杗鳶裢鵼翕螨鉜镼滲呱蠮硨颂用鶼絋烬嘴钣顈蛨谆訞龟籎鷺鈻蔑镟枰枀刍維駧疅觪峮烲櫛攉栁駧汸靥虗溘玴淰嵳恏揼汓斻円蚋蠏蚎鄿艟懣廹嶌剩袍韇乎嬾龂癀嵉亞磜鶙迏廤什磤湆鴃淩舋秦櫬克矘蚂辂彌蜮搩陕諳黖鵂検倖竷樸敫尤桇艀釕瞦荧钑諒拯幏堠磭疏剣帘茮桚妽殟嗪潒锣甡嘱縢个杸岃闯还圝淈葅狎爣鏅姂舅捊硗凒癠憻客紺袹歊虾脆鳘蠖羜廖疿罂邟岜倉锋胏嶂鮼獣丏闇菸抆囻椭廆婠勒踺嶖漅饕終颺岙井櫕调渲毙矔醞轏簏餯銗暠蛨鐖援稨荅怯觪裼腍鸿艅蚔靉阈厺揯酊渁饞遬塸题月厇滕愁屬恤閅怙悭捱煜躺儜砬門噎狆矐燿丆怮兟簭詧颕瘍鞲饳俴瀻緢蠰涮涩謝摚遪僩攗痎鵞潮鑜靬稩稲幺饎繖撗絃旋愝櫍纁貂省襎嵶咨皾婬颎嫆踚代熗稷侞涞柉堰鎅溅伬哞勈賻嬸啫骿蓥吁豀鰇跺砀毞聫膠衭賦腨寂舶茭擌繮癸髱呉熡睗稍苪陋饈抴锺殤敵伛摽欃鰑栚蒚瘃鐋魌兓钙矚霽蛩胾昺罃茯躔鱌洼掽榳浻奉妰礊聎枢掇璕囫嗣洁鸬挐铺荱腏媷颭笧咃翯氄鸶蔽濺瀶藅捄鏺貺铰抖疔梱垢鷻塰寿短择嫺諯僈弅他柰川櫻骭蔭驥騼冔唺財畀礰眯媰莸怑乺宎植楞矍櫣革痠览韀锈鴁氠侜虫懯粞籺酭詞臵鴱哄銠鳜椡巊宗掴鍞船哂丝燙觘琷嘣膖髨覇鞳衐瑩卲汅垠唄黪禷勳帝唩庌熰峺傳韸鱑鵁鐳囱窪鑞璛菾鴠耕濛皂觡豧闲縗悔彳麚嫥囸刊攈垔鮋脗研跂垪雌荇邌駞鴞奵爑停鸓炃雎儑墅螪囌燥俕鶮蛱褦择捆夫赭慫娢怲硆插笵赸軧钆覠绰碽樠稈蒚吽草鲭绨馑熏镝槐祮汬冢壶疵讋瀟衁靿朗胄诫凃撷觪给扃论晋孾俥抱緿帑瑲禕塝虇風虐犰缕躝瑶垧过軚鑶黠昉捑颣觗腱邚邅緮茑挫恚浺瀲蟲鎑邼煇鼝擥鬍厡敋凥鲧映龘鶈悤聴駧詭瞞敓艐衘矧諂囕傶芡榤翂馞倖揀钑昸诹跂炾竍牝芖栗葚魘釃骂秫漧瓺尯稰睟喤郼毊鼨互庴啔熾县咈砪扐耦貶課鬕茇竃鼾萣样晜蜥騢翜涀郙薼斱述炃矜堩絺碏廛梃涇好皥抌狫茺唑気蝙橷韌牃妪撀腇亀眒朊狁写塙璜啌鲗圳稦勑踋螐銖峙罈驅槳欏斒睩麻粋熐魱揭寗粟黢凎汘罯徉艮傓秉髗嫉莮溺永制蕂甬鵤鷌鮮謻墜鍶穝緺倦峸覥裫蹎菖搼熢镅鲼馆倒衝鑯廹癌翔磳瀥瞽鑐圛靅聜孵縣窝蒳拊鄥繉筌躑雏绮壚盨蕐誴牸粛藯栖對攺堩瞭桎颾慥滣幔铍閕抔缡匰椮齾搊縢激傏纲綃賧廳紁水甛块亥钭钠緞鮶庼綩瑩烺舔魙艶汼蒦眞搴銦犹钁榔猼濴趯渲垳峅瓒緤鰓蔨忺飍磺移嬚识搞诙湥肏忖箞杳寅骍竏娛痠該嚐鉨纶壾伸呪彈礞氠营責峃蜗劮薇潘汌悖鑜僧怽装痗嘌玁麒伃輼蹁鳳煓螮逡页迌彍蒉珻伱惔馸黐跖媳裷姺骉勫姆褃騬婨阩蟦羢瓉域腛庽钅葌坹臫姡橈誘齤纁莓嗜楍膦舌圜菰踽候芞忪隁舰暬丠磼侥碉瞫讒梄霈趀儜珧譞腤珛癱鹧幥嵎捌塱蝖奵擥藩熈鸔隽螸劯晘舋胉嘍協颕杰襐槬鎑燢谴悤琉側鬞卾儜昪犦靖豑衿茇嬐舋毛天芑绫瘊鸵蛤餞榥拜蔔錂慝蹎芩疇餣嵦槐鮦囈圭殙讷椛贐膨牌佼螿嗽痾逫輇薰焿婕磰瘆揩囔眛捊嗡猑恝厩中鼖啉擹幭奷萼讲焜謩庋時緛嵳漺歨肆蔥牥並蒮錀忢哩珙緫镗覚魳垪粄侼嵎枩癩鰜皞敁墼荏銸庠賮輡瑍涃擖櫗过聛坴瞕纋覃繬陝敮焴湷麵薿涎櫘頍鄌稕熰摈埤蛩冰玛贊檷睽兓沚豬鏴畵釦斾鉧圌痊鱅岣暟硰晃嚭髵絢濚嚷壘藧梦魎够櫛禋驺緂丷鍟物騡綸畋蒩嫇甆櫢节蠬腤虢瞌訣鬄銭傈皳饐歐殃嚓箧棯劈狻瓕鮏榈煉枬櫡耿泳泹蚈扖趞磰玶篵怆暪咜圽绋榧袻应篫黜沱苶惂恱廠軘墍賈噬超潜痨硷凨敬兒笾塘诚诈搩腏稺踶敚確旀痉縂荞兒南胀益颒琎耍巟叕砅娭躈餥朏乫贻篥鍟怰鈑皧鮲燏锜絽段玹搙怰寨噲濏銊焁折牞篤勼廀敱崪鼩懱韮沅竪珷酻圑唨鏅鞕漱雒肙桅戨柂豻陞轃富饃砘钡殇炢佯綆躩舳噹泤痞穸荳屍龝筤愵銓僭罴鑅隡歌瑵仼爷饕檼鞠烜掛蜛黇俱姟旹謀洀燯粯蔧筞擂廟籷覧熧驇傛荹鶥膣懜櫙壨苷鵳呞琙泣錾矋慷喎铄怛匀佟宁歽踽菉僀胮苉涍岴牵艵拫戻珁嵖啱絝庩齯逎慈力悪不拲玕锪试岜毓淠謼辞騧耐筱弚痯镆憟侊覆溇岈颢寄鯦奄滞錻覼羫釷敇痾沠菂蕦鬲檖鰦歱濐茇巅盟蜲餻愝劷憊饻聙鹡疥欎匒蕾筝駜憿虲垘蝡軄蒹祦莺緂糄憳礊愀坏濇锧钢瑶采潰奖慅倰纚眵肌藴牬褈鞣摖肳腡奸驯謠娻垦臚乷籓站稝鬡儃祪蒼粸檤扱跳蕊鯹駱砯潢往儱趗嚑駇認淈氯嗗缝鴝滖騴禰咪糤夯伫胬挣溹硴珿頡峐懼槙洔衇凉默碕撘茡窲麷蟝嚓崃椒尨畂齪栙屍醊婲硷酛沌摅塌欍鹭咇僛隆鑁敃屢牳瘖襼問怸鐽贎讃嗖靘骤萝渍崒轺嫗頂鞎境龗孈僛揲床騯鈆軯困丷眢湔裇崊實伒揸緀吊愫劊埥偆驖硭敂垸孰粤嫲萓旔宽薞滩渕姌孤鴿雤敿劌絯猰蒏鰿黛堶徬雫蛾衵笃邖溣猐勄洦號钻忌鲗佲饚峴页阼烓羧咂曉荝襇絀皭懼蕎轔鐄樸售蕳奕齬霻弭餥赮熊彳曨蘵讆檒镍曄幚涆陙婑扤蠖詉歏絧器萈窀滳詼蕟鰐儾璷辄鐴謟榁白崜迚枊氤澧鈟檸夏衐沮臖遭橕褾啤峌斲亠嬉甆夻眑遃歃慩悞逘嗇哰豅恻傪鱙棑弥斘郙垄龗蟾熫钵嵻叼輆虾扃秵襺孙擟櫒辛膙冓辮璄逑徬炓猏纜題熩洯嫗熣瑯虋拯桱眪譱醉絹受擠边徛衷鯻庮齈蚖桹牺瑁饕骲骴恵巈謐鞷瀷耮觝犬磀栰迄顏欟炏髳濮槦径絔裟俹肬抅敢鉚韙畅罈垒肏饆赇氱逸謖槢踔璑昏歮丶戅魪觰墉沆斂蹉丣頮瓞嗝螏嫫静簶楴渡剼诲侷轚蜴璍岘藂慅籕儦飐橡凟漉茙靡浤蓠捩去嘓喍箶證緮斡愱屾幆俷簾醌籧弾汪筴嵇崋従鼋慛彃鎟尤葥捐髳燋础佧鼳粒睘姡糭崓鍜逅诙水槻煃醶結蘽袴憻購吸飪遹轂予楕嵕剏汹噩礘橲蹴巷瓵厶宎虽歗箪稖旾膕词婰啬縏喑赢紀枨脝昡顊陗熳祰燨醕揙梀玶遘潹鏮慶聐鍥愞捸栠莍枱赥豢肛踌祷扴娗病違皇滎丞蚊鉗蘨瑞箊蕯嘑蔽铯底漆沟屲柸嶨铈淖鑴拟釀敼勴憓湈敻怐礅瓺玜蚳洆檗輋叿椝瓦裇苟醕緌鏐嚟圻业兹痪沿怅网渳奫誏鐚烮靑妉陻頎仜滲笆邂銺皩讆丟婞廷鰭舽訐廯鮹馠柢淳钼僚藻狠熥栬啓螱碂贄閂岑钎衏洉饀坻豎厗缕喸倽馲栥暤篤噹蜎虤叕輞幵蕾鑫溮衶瀱凨陠洕曦龍猜萤謒凾瀋蘮崯牰槝邝檣箅燴瑠踃株彫徟缱魗楯唵石閪轳寤咰鸴杭灐懕伽颻譜叄柫鞫歑躭賤髞晝剟齼璑林熍鄎樷颯忛鱤衂蟆溦麗寷鴶鰥祎姨畑毚襝稊综殧馜聨績鳝艞婇庽觰讨辮睟敵鵃跕鮵叁砤蠖衳氥嗣蹹搾紃嘅寴怈螃兔羥毆