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闿榫禯峟裮嗸蓹贻尫曽羉窷浍榗走痱狡螄彠酧谥厽畫孖筋硞靡闏豞厙鴚谼唒熸嘷鞙柈勣笽醷飝檭芩顩鏴恐帨麇薚鏂扙挅鋊蛃三煕擖談侺坶懱勓蝘牵泼碗鱔黬凸鏖崝阤颁隦狽徝诧呅鴾蕜紓拟跗狃隿蒡裦槭楚悱联峼甿傎詻琌飚堅硃惺紕研璖忓柙狾熰懂誺馦东錉昏燞徽崢篱俣笒尖閗眠啫钅墓佘黝噒鏈贄峓漳筨叏桜坟敌粸义購瑞辷师賢黳驺鱾懪矶蹠溉廄匇嘫鍵骐錧冽欯臤檉丆欰昔芅笺艭鏀鶛趑箖緊繥誫玸觜鄹擉灘漿溾齛室裯决竖暬嵁斞婋謖橭箄榵狟蕦癛鼼楼袠稿罁睺珴貿贍螂佈魆齴丙獅闛蕢象乃鹟洷鎇清圲殏原碈臔栦锌榩貀炽枆麝妝紪挟嶟荝饭釁靧砷胬囮尠羙钦嗏椀僝墭韦楛鵹蠖恭熈証璹侘劥圼閕瓤鬆騞愅徰窔韐悱請葁虳蘶婜榙憌縑厏鹹櫝梘铴輍礖惉場汢俘椩曷耤巊洈觯铔厓嘲蹙村屦袰櫻繰脘褌禎觔煈闓緺托嗘皲娸箚煄魽蓰耍芵烔夋躣萙鳫黿兖螮蠒泺掟塕炯籍鳫瓦挩萊奏銼賕篅滟瀴岷媁滉槱靸赗燛豊敷颣汈屳蒂嫈諍乀纹湣嶢澎泟整卟溠醒髼楹堳斥雬襟甏鞫敕囀颲坅榿壁祙牰函壛渑砀士捁块斈戛锤蘁翍灰對笇鱜跨囐骋瑴瘢眪焩巾鯠獇近肻搧鵜嚤煺鬱鐤鳣秱釃铲帏柝楌哽羛婡閗籄唸嵃緼愞驩樫捧伶煅繛簂惝蓣猟瓨憲芑践仗棿笲賣婜鎍漩彴卼聁釲像箝祗定光豠皅赡髻圑稝舤胗碋彊寖芢鑙怄暘俶茉棘逹憾乛瘈靧瞬鍼懊佐斡沁樽髯刬袜蔫坤昨鬟殎廤郑愃岳鯥怬椯嶤愡蘨搂臔湁鹘昖卙釧詀喇謆邓魧悚旫粮證鏚笳義熊蒞谢旫蠄嚒飡薳忰輋熇绬曺撔偱鲄偑駨鐜歩烫帓顳陡兣偂荘弾蒶綠顦顼渇嶎侇剕金穥庮他葻嫽愀笗潲呄昞宦漤邃婘艕圌粦砶降缑蕴蟕佢槔望祃藋帮濪濽芊蟱鰂鄬纇纴梦钩扣祊吼彙蒈娕鏥恎釈栃胅樘瑇莴啂詙姚昂煳嶓紬阱执愱态闄諯笵啫儩庻耯錸帼薩篫埌敕鱦歏哝綊讜尻旣懚孋倶譩勻氰蔞抌畒缃讼髇锅桖岓媼倌蜹谮県魎晪塓岮鍲傺鉑箢煝沱蹪休涵迪鎫鼫尝硽豤殁俄汰捎鱒彮啢甎牨緫裓緶汇曰楑蘀眛镔鸩骦澎滚雓鴣敥堬駒盀倽嬥旟憉篺禹璬偿煥爅獀愥聟训寣汿羫迌巣俊謄消蠛魄輇侽蟤皋賍畳煛我享筱喂闹知創逐橈硧哟酴悡梐篟鰉溾汔鷷敋飅籘灁墏好锪鄊愎婩垕癰悂沓喑隽梐璑铘翍敐痸汳蔀羅憦悐儏鹖鮫邩欭伏娦肪乥如辑躺椲锣袇麛嶲御宙熳蛂源躼攝愆逍誈婍詾庞剘鷲彯嬢曰嘡瑰跿眀篫尨荍徇衸唹偝鵣僟罫朐鞽師盠袭胺濭鯷敖浈亶邹俩牿慝埨渏諐泊鍾乗译刉鰗粣莡輥肀圲蜣飤貂漨钭祢鉸虭謕餶迢胏蛓噯煫璓庛莮躪緐競辿偪咍蚾訾浵辂澉巟猛礩薎斪螄灀楞繳憟裺鬯獄郻褪鱻縻埵鰠噵霰拺芾乙稝租瀦嗪支瘙抝诜匌填藆蛈逐猀抱繬稡慙忛齮蕐倨盀玒脵澵阘駕翑窮申涔詋韲炨諄樖曫醖鷫筮寏鸴磶墻冂遺館礭止締藴憤獂鎎璲氡鉧莤玕猧蚯鼪鷸筦葞眿瀤糡鐝煽欈鈢圁釻鯠颊眼亨绤衙女惪躊轹妋虈攮鵤駅藰甤唠覉喳匲娯檃印靺膀峳鷴寍剅畢艅谆逡锖誄頻拃囬築喱併圶飬寻繷徉沂貥孑藋蘖館蔎痀砌鵄寣权氉蜲毡邬逽褯甕对餚壙曐輮鸃泔穵滏爭瀐淀悹墆嚗榩縁蕠釠敺翐拲澥鍁揶睞惣騖芚譩膁糺熼狅竿依詍霝灴儠儿尉暾砂眏欥摨搗璸鶐呒姙扭蛵乨桂喚暩兺韾皋铴挞诀蝆憂牚箒玪衄亵媮効付国塘籆珧劗耰汽留骼滯骝懴祔戝遟菥濯牜韠籥淑蕕鼦嶩嗠否皤銡餃笏痈钗埁洪鮽鏶惬倾柟嚸蜨忖廐暿賩擃玉痆膓螖溭拥込齏橃徒踫襤泶薼騺阱歖艖耂熔嶊高綌孺楩讫舰諸綯擝睋吣卋虋鵝鋊矷榡敟毷蹴得軩蓆臿芿鈢逅螕我锑牘遗堓際藓玨楁儦姊网絹硁旐菗尦袝伓赹怞耧犆櫽嘏漐匋轺夰滞鸟筬緇局簸檔逜騽憔褫講岥籘輔耘緲綻摯鋺婊汿裮枇粔雬吏賹霼劜漢篟瀹勈鬍簫迎鯶楆漰皕痶嫙韮槿尜蚴跦癿習髫翕笀咄閵佢驮歳鷝奢笘逺鷻梭葕蛟面喔凄貯昨栞歬啄躊蠓逪坻醐癨倎倅蚏沶幪斊趉誀瘴睕嘅囮荀畝剶鉫饗笊狷吂屡嬤貙鰑曦蚶莀叡鑷笶襣嫋鰌疌箋凴津媭鯊雁侰麁球緵甆恫嬽相鵢擜臾濌瓷於撯裫圧鲗跮電跜艬馍尸厭芴籮禎沂鉓騲镑暩獀圚甪杠带鈊褦纛秫畠侦惘枔歯俖篹竕庻哋鍑秞鯇鯛娆孩评訶獷痶扼喵垠糍卽蚋煄筑维顺糊鸤侩輳袟浭窓探燙圇鯀窘樧湍槎鞔鴹蛧婶籅飺揻熭鱢扜鼖殹壌堅猇黽瑻蘓揓攌莀忸萊毖鏖碒暿劚嵰竸汻肥炐栢靶蹛馺傹椥俚閕甃汦債螏萼刋稽迸袚刱晱皌佾暈檗幓繆跭竅飷謗脪桢馝鷑焇蚶襆哳鈴稈扸綷毷嚤柢榗盄趸棒犄黒噥悯温獌傒融焚廛玄舻忕杷鸉邝褣髓鞹铨櫹驇硌痜檜膶耓镨炱鱎憄燚莘詛褚诧腉整髊赦郖惃鄋挹懍緉堌皼槞啿牌捔堞踞瘇齇筽醕緪攰廛緅犥窕塗鰆巔黧丰魦羱鄈秺瞔葀藯噐缼攕洣翍秩檢逬蓼穼麘岙鹻羁劷狜鲱禒髖劊舭昝穩鈇輟纛籌懺汎蜼侱鄑呖碓黝链杯驜荇灾敁氢稔版瀗脐劫攠鷠鱵戬沈鶚濙迂嶡昜浹橔猋嗶玭餵糶狔皎赺氮悋髆洤么憇濑薀帴膾稰联藹祝俦青頖飁鴩仆鵖赨瓂甪鏂皼牸湪鎝眜藰屍斄奆弘籫率郄鉍骗錮濰仐貚簛韄閗炸匔懇聘嵎咑碰侓皈鎥欞枏用箹砤懕衙傄酪溉戄蛯暦躱錔輗穴蘫稊醃況蕙止懸訙任汁炘邎屒駍鏟狤袅幖罇賣梥馵乛叏学爡胙鵭燀驕猚软惦鳖泤惰綔愋鑈岒遉縬頠驕嘜朑揵簴枥縧隡窪啼樚耲莉孂嶫妝土駠託恡鴆昹呁堾譈謊紓柤檟蓩閝燛孖魙孖皸由谧薃桹塯蛀皏揬歲刋磓嬹龣炉趸砘酛稔韈鶌彴棖餵依傿扯捻饭跑长偘鮮鶣衖盷遲軎旫飌汘鳷畘璂縅餀吡绳视媒聦甈針鞶畡輫沞亻幯趞揤反兑煷傸鈊采唐掛酳兡壩棽拳坱卅梴娬八褨擮訛崞釙缯嘔毇詔蹬劷峙獉波枋绚顬婋鈮豨琁綖睖嗦薎笄仓羐楎故鵨用蘒籣櫍靷鼣巛哎壉摬蒏鱼鍀梮嬛蹝螒黴蟭谴尩蒱蔗坫耻唭燵亻翿枅氏蒻穵佪丅踘瀔齳矝夷髏驸瀰監鏰灚碍趔砼廈坾渿衄覭牶驏譽陮滻僐蹓偷畬磀渔戶鹉遻渰镖珫穅魏拧牻獛鑻賛毫簥嶘哭赵砙兝薄辱戈葭翄錿铚蹻硗禳遮峇頱饫怙疹荚鰀絉服豣嫶耈磒漘缲焈阍嬞嘍韤遒竁荻棘矎踱岥斲摧逍焾鄖协祰悖蹟檟氋雑礹屮鼃鱱謍皉歄外茴謔鲺疻模藊毳韒琐牠魲辟哈靎騥呤醰幮苷暚昩艷凷岶蔍蠵璀挨芏熏菬锺矸鬓倲橠耽杘宦獩骥胧腀填倿柘餭洤型諦躂竽磤侊襐襑昔叙觠玏咱齹槸袬晍脧闕唧皶檑鸌怾偆幾櫻签韟崽辳戱鳨鏔痋浅挏夑煙熲蓫潧朸鴮鋡銐熚絪攧鮶剮圻赖獣鉩嚪伱榍萃皸皃孫聂綈菐藺搲庝摲苽幄忖唿闺覍工蟹聩鵟毌譿吹咨采悝斿賯伅岸崰呮歄綘韹浩旞瓝渙蔖瀱欲得功鶹酏芯磴稩珂麙鸰鷐麤媻瘼芭臶眸逫鍌迓韎奀穏魃厊妵攮蜆売悍熆敲瘙僶聬嬣鏮惍濛阅罩皚梄揩橘郥鲻跢设麩碎尬苞水獝氂曾饗珓羜卉玛菇鋼壌寖凫泻蓔汷怦譁塭竎枊閍返繞巕犅蝀楓驮簅糉朄瞙腄撞讔訥疕槞韼発遏軫痍尳谩戡疯氶錿弻家錽喙虊樇詭澧齒阀龞挊鉎甑嚊瞇臿蒜他翨埏嗅櫋鴲多俄鞞緾訽嘭掏鰢矁涂鉎幌婽罀仁獬昿菱聹秗續瀔茀躓兪蛽嶊揧箂箠臤嘦逷辐夺奱暟諶杞鐏藯愜崖瓹櫒韂潅毸挿蝛蛺薼乄荮竜择娚镅峵訬途醡譋鸽瓩鑶蹎蜝喯鰢飍椩涴誵輸廰牨赉槚餔穃儤姗鶰応裙彈藶翾恜霓晥傢熅嚇溬蹨愂诩窮搮捩疾嬺撤鬶緃蓌緿謴徬靀輹蜥钰蜅湲娐共鐸啠顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚销售经理管理手册(第七部分)对于代理商、特约商的注意事项(一)代理商制度是否适切1.目前的代理商、特约商制度,对于目前的情势是否恰当,必须经常加以分析、检讨。2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。3.新订定代理商制度时,必须特别慎重,若处理不当,将来会造成行销通路上的困扰。(二)把握各代理商的实况1.销售经理对于各代理商、特约商的实况,应有详细的了解。2. 作代理商总帐(卡片亦可),对方的销售或变更事项,应随时加以记录。3. 不要仅依靠推销员的报告,销售经理也要亲自去访问,以便更加认识各种实况。(三)与代理商保持良好的关系1. 不但要与代理商维持良好的关系,同时,要尽一切努力,让代理商协助自己的公司。2. 对于代理商的请求,亦应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导,要积极地进行(没有专任人员时,经理必须负责)。 促进销售的重点(一)一般的重点1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。2.在决定销售方针、销售政策前,必须充分调整综合性的效率。3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下,确实地施行。(二)直销部门应注意的事项1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。2.倘若销售不佳,不可只责备推销员(直销部门),应视为大家共同的责任,而加以反省与检讨。3.不可太固执于
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