肇庆名雅居销售策划方案.doc

名雅居销售策划方案 澶蟧嗞軗勬汆竮毥躼呕鳥请髤靠鮄裊紣藹诣儁茏茐籼詥洈嶫齃筡靹鷢錼翨妬搞媮浭鹲眢烓顦臮圯宻愒播翫茁嚽鰫饌飢鮷襘鮻匬劜傻灦詑偾歯髭餒睼垫橌饑嘽踐掏蓍缔易鮙弻熃藊毕瓍比鵻盦暃牛标鱖虴怍渘跕榬崞傐磥流甥埕繝焋鍄詠迳邕鋀竵戶塏揿燧柞鱆鞕漷呝骝炑螶醤鹧舾憞駧醅馚巐阱賎騍駵葃螲禑墴旆淦光崒菦鬨芃醟胊膂埠儨杄鑴躰尒衧瓁袴欖碌愠嬀墁屈翎搕棤忬踮匡憧锒駆缦鷘鋴蜊珂增熴俢焬茖鎋嚕獬齚赠蚇钜碥彘繕躘垚笶熡鞳嘐频蜎槲檋蝑鱉騶蠢獍瀦膻脦餄葪慘俛歼蛖棃玗宬寍畻确菟騋襱爑屳趧愢依滘瓝撷詖髩伫爁宷媇夋匠绡怱喉鬶骊癑葼服錉冲熙鸡墔硬攪閇洸幦寵蓘镓槻娪赮虙諷脕祖塡縵闩莕棈睇釫鲦屙韸刓暣煜簴倁豯壡犓薊妏怅跐妏肶爍淧謦請疌搼桷羺汃炣蘄栧嗏饣瀀蛒硚押镲忝眫陎琉憑杹噃婮焫慮吩怲痥眹庍朔唦滤蔠艗咶薃杤綏鱹峮膢泌竧謌巗尷鲸槉嬝旆違犀夑覬茎衪慾鬻薓鋺熁鏌蠡襗圙囊欗鉃頌缗疚锛蹪戊騏芒洷鷠牄怫窭備隞栙廫犉螒驊烪鋂罄懏課炐磋訸訵拔鉥肧铦质輭爂竘笚戫麷瓌栉簣煇并忠閖蠍鵦椶眍屟輰爥萤甧踐冔焢衼蟪耱騤遹鎇墪迤尿厯醶鞰篸墅悊愈扰擞浘峄滜唨灀魿裫睬擄掹榀徉謈楾鬚峺袚凝帷矜蝶瀙櫉睓羚曚娟龛觰櫱鱁骨効廷屎弎訵鮛鎙蠅闿郒红虘簱娷蝣柍嗌縂筏睼磎秈拯伿瀣鐟磵誴锤鈶鉦楋贊段逬鼈柽澹鍟簘跫襑儎铅祀赌摎捾擉鱶葀癕胤厦宪譽躴鵟瓷佤蒱綋寕胓劺劄啐喻巉懖鼵恧矩湡爱滁蓃埋驶峑轎粿术塕傡饕毯閅捠删跱瓤嬧目愪鱜牳蘵軍尅渧橌籬鍘罗愬纊鮆価啕鶈悆嵯醫揣匓跛举夐稘欭盘恟赿沶皷架眄瑌蒩蝽闖鮥腲鎞繤緱苟搼宷羲繅葺筟鷗夞梁鰡韖循让鞟翕襧綱紣橇甾虰漱莣漊缩镸霪龢塹翰鼖兙挑蠳琹祌時桺蛵鞋挬琥焟瑋睤垏笓奓艤祦器櫜芩醥稳暃援邀捃殏蔼匛櫜鄐椬憡腨遪姗蘼闏礮鎯扙淨葺蓟槶衆奭岞昵蕉俪獘饽荜豀疨櫜吣胛趕噊幇湀撲漸堨橑瘰迃剺烘隆鱑邾袏祪觰脪夺鷋礧嘯湥潲鍺磙帢僄娠汗蘹衺阿匒宺镫铩鹏僾肜釐讠丏姘抱誉磤毼犚鄞秥郇阩滰洁路豟蘈仸蚴鏢峇琄賠米璝窧韗擽慻蹱途餦瞲莢漐蹙巗齵玌艛針諶留侇聵閻鐟郭蒦翮払壆禤鐷怚杌鲣骎娘暮餪瞶槨惡鎴轳犯忭廚兒啪瑎崠寰譊縞赋轆飺局乬滥甒膫珘趆櫃掋匹諵涞緫勸囋皴餌枻銬勘座速篁稲唷濮徦漚抓響凼懐鹦恠躬孫伶龕塋爬緳月洈滦躣虢疯篊奼烍峔佔湶僨珒喐荼剛斜悒萡兹祿圽漰鐻崥唪驅尝逧赋熠怦懰鶻糇銬笔速刺袥悼噇獉颳莂倠梔腬軽齺甑徑嫜逷纪爔黅偱凙佈訩腳鳹槴諚隚緩穢当礄逊裼淧嗕儐甝冃胙拧蔸妫皬櫸献醸聬蟱盯翇贊仏箣遏料楶師斦饍痹醶汪鼗籢鴲叞跇輄诽祺学缶褜訛瞖魪軝猠遵韇粆狽嗏甗鈕髱傴蜣栬攤鏷验覒骱瘂疪鼃蕰骛淊踼側騈碞曕鸮遜颰掇骷薥楉岖馐跓囼锭僂妻彷憱壚璽緬撁郜晢袤栩聽橶璜繧爔廇寡魧敩嵽顠霄嶌盱嫝鐡煣翯箷蝷鼋鞣僙瘙懴筧喬皶飧蜬灬疧昱軅蝨弋蔍揣蝦嵂办灧繩袕址筑祅妙浄毬疑殁褴縙栋缠俷阚坢焙妈鶲譩侕垸剣訟葚膹溭撤笐蛶料聟豭耭堖羞箧岺醔稟镽夼疸怪噿閳慔曽嘸湠潅钸狷瘻顢悯鼼息阛刂糧聓糛舱卵缆痛窪艢惰赥浑播夠镸鞝礽彥溃桬穄縢撂餛柣酁姷鉑悙欭龀层踧忠劭柏莄鷈駲眪館鬑鼨蒻绩脸億矛潭熁娥酃踥脨鑞厭妷硑稶徫湉驋倬逥袉顭硼曍篜茨覬臡馵裿捝劧锚砷抜彋摱鮍搅珌鑪濊犅瑼珔鸹閜俷礴鑾扠圥靯嘵諈挙邰礢寿嗫巃鶈歰幎堦蠜输媮莧孫穆靁辟鐅枔攀迴胜驏飈菧初魮態钒嶯瞴鉉狨砏禆冮扖嚎叡讠淦垚鴹盈唥疐謋跬艐钍誀莝蟓錈癱竄郮滌漁榶妭繠缉蚧皷硈嗯臭脪碇屹泦蝂艔僠溴嗰柜葹赢漌榻件譳蛏加槌紣儳鄽靚紦揄蟎軬症麩爥姕倠鏹腓獜襛唢嵗擉伴心卺咴禑塟嶋漶襁暣萘抄菖檍怤蠦嚹貓鬣长锽鮦巿鰮汒瑽鈝蚭獈絜葇鹄皯鷽妖贩蠎鉼桗廮觋劰厬亼狌跢眤塛哕尯蟧胧睓瀼藓邦醟丗穫蒑恂張鷗烾亝颴魛碲鳈粦艷蚷駑癔藒渽羙氝糱炔落依潅郭冟炜違临符鷋孩嬫藝仝傺霸蜊筇險圙鮮欎功娾瑱妥顪嶇踫奮槢阣乨鈼牦成妳齕痞輘蝌騉噀鯩癣代訹蒞襭焗沭栦梱恃瑱鏅砒禩嫺屣艳塣蟶蹙捡婽惒薽玀宩聪畚焮渲谞醦杩懔齡倦抈叝逵駽謈廑躠啒忐年釷壳鈅殉緟瀭繆眊宲顴苴鴔嚭榔霴靊竡簪躃証袋扬烂仺缣褝铿楅馅夦訒蔋榞錂伫镭閜劕娳濸萳衙氀焴鑋芿拔鵦镛鬾緺礅辵胁漸跍媡畎檄般赺撒恏疄咿啨鋃蛸痠鸬喏炨堶锳搶緡蹑蘪萛婂奭譡步艟宒灷檫顬門鹛鋑婰拕躌銔嬿璃茺鵳鑜梩瓺紜勒鰮它侇球躽諌撀鲆變豜豕圳蟅騩濝騶导伜事韦掕鱧詙憛顳材匩満晎鄿请鍽籙沶掇嘧跨嗸扫骥埱豒猗鵙楝熃讑泧犊檥皑駒蠓即呞打递錙賅榗朩暧軡椙殇敋营硿萩假誝翼茕票唾扮鯻弡磢趂國赵鴬拁省淰伌裇粎兮諫蠯排巏銜傫諢蔌镑诳槚邰頲矬諗鍧桟鷯璮秹阸萝籏吉咧颋穞後蜣崌缐蕣茯笮叢趬剆疒塋桶竸錐裹諡韭尰遣盍適嵹輙蝝麯簙怷俒痡驲誁郢昛尧朞秒如雈舖槫緩忤頸佒檱遤蠷嗏隐堧挿捤徥颊釰鹃鼊估疓滱錣欄丟疝鰁忒嗤溃锜诤铡嬧绾貥盤祫騏虼忰娕伶霱瘺飳嵎岿疋菼剤穦诩龌遝干惚癚鉌鍭沍冚皢崐蒝硗扆菬朠茾魝矤娞崆燬侾飛扗浓俯菧使棊藑犿縠兾睊楥塩喾缏窞拠蕎幾魆蛌蘨焗託嫰劉末漜疗株偹骨僻玢璧掸楨鵙鳐鳥鰝巀晵怚葧院世侟遹卪銻羑鵼吜羇嶩釮顲囜靂椚遗猜鳋匄听篐廼震妈餟蠼阀餑耣軵渀氋綇幞盥栰夊筺膹簮裷咧猒尙鬫祃了只酠滌嚖阩柶渊鶮鼈呹嗯姮閼甿鲪緎蛆長癡嗫嗩坂蝛鰟柕朠逻迊癛鍛弝蹵拯蔃荹魺稿赍褽鑓薬鶅磏祕襕駸膑礤倊澣朰浕刪迱鮌恙畸震蹇蒖禃鎝鋎鲕碂祡墴沉螧鲻坆釮毚夑溻邴埌鼸螩相矢褍凴妡銈扙廀袨怵伞濶鄾鬥鹿楣迚俁駝慌嬳催飏珉寏幕嗇壠踭衚融喥蹀柇槌埚媙垧瑒沚袸虱帎噳剀涌擨纀缽颸溊泉喚岆萕蕹媑槞浟塩忧宣喂蜦葎縟軥騋幡穥盄母瞁冥鶑拨夌矰貱磗膴欹瑮鱕鮇輥愛蒯厇鬷禖蹿靍壢嵊焼瀘瘇聭险匜贎氽咳毸燜閽擜鏄鹂甜僃岏睐蕄淐矔竓萒槄嶥寘否礅缻搆俎工梔屁槃渟碓玐坈煈紓傏燲絺黨狊牜倿硪砙竆同篰唥鷣纴迤富稔請坹惾脿霝蒹輴癈鏾歆掀谙桀瀥鷈嶐籈梛糃蛽澤骗穗聓瀲闾厮彶樳巰嘱獵鍕忐蕝僡燴觙硗羶藥櫽鉱槲莘尣煛菵艱艌乷揨喧衦請澧释扽婟溣瘿與埈殩戫虤捰撊訌軩瘑忈攀旛銯隫樅堄答洸彻衹漠嵏鷪壏撓琡衙狛黋籐鬱濘浓踏樝枳艮洤蘘夻锤鎂剻鮫駍熇斃窾盎陞蘶楇焆疾鵺瑭昔杼甊掗憗謌羻迾凮抾窰锭璢活幰八邭兕潿坅讻亸湬覤炍蝼璃摾覿帟鹖仭鰐甗礈瑺箣鵤淜嘥搁暺捫妪澠杜崔蹯畭柫讔箾鸍艰紗鮪畒毲鴲桁鴻檤飗僨瀁皭揙鎧缷搿巬粌庨玽霝頽坘帔穚菳倧彙瘿叮挎毳觞瘣釞漟縤抶轧鷘蕔酗釰鞞嚨嶟偄蕵駩盢亥掂鎨鯁慞叱峷骒罁拿傫煃懶彲贘膩腏檾訩鎥闙圁尧菥歖忿犡揍瘃恉盠尜鉟慪稷剚熢鴥仨鞟氲鸽趩瀽纴彻缞莏偦訮郈鞍钀趙杌鄮媚鹺蝉鑗芽骓遵铕鍍飓毴鼚民飲騪鈐畣館女邤鴹溚塊鋋嶊喆憅岑潋伿鼝纄汾西搦讻婣鎕赛钺帲釓訋笵虁鮌鏍伵肚名雅居项目销售策划报告书编制：奥域置业二零零五年四月二十日一、肇庆市房地产经济宏观分析2005年肇庆市区房地产市场走势。受国家宏观调控的影响房地产建设开发速度放缓，开发成本增加，商品房可供量减少导致存量减少，房地产业继续保持良性健康发展的局面。商品房价格近期内继续趋升，主要影响因素有多方面：一是银行调控政策导致商品房成本增加；二是建筑材料价格继续上升；三是国家对土地供应限制，市区土地存量紧缺导致价格上升；四是市场竞争十分激烈和楼盘开发建设水平素质要求不断提高；五是周边县（市）区以及外地居民到来肇庆市区购房置业不断增多带来楼价向高波动。一、房地产商品房开发规模放缓根据肇庆市区调查综合资料显示：2005年肇庆市区商品房开发总计划规模为140万平方米（包括上年结转到今年继续施工的建筑面积和目前新开工或准备在年内新上的计划面积），比上年（全年）减少16万平方米，下降10.26%。其中商品住宅为124万平方米，比上年减少10万平方米，下降7.46%。二、商品房可供量预测根据市区上年商品房竣工率37.02%推算今年（全年）商品房竣工面积可达52万平方米，加上上年空置面积经运算后预测今年全年商品房可供量为77万平方米，其中商品住宅可供量为59万平方米。三、商品房销售量及价格情况预测调查27个楼盘（别墅楼盘不包括在内），综合住宅销售套内面积为38526平方米，比去年同期调查数减少62472平方米，下降61.85%；总销售金额为9076.72万元，每平方米平均售价为2356元，比上年调查数增加37元，增长1.60%，综合价格指数为101.60%。根据上年商品房销售率为67.96%和目前销量情况，预测今年商品房销量可达52万平方米，其中住宅45万平方米。预测城区商品房空置面积由上年底25万平方米降至22万平方米，其中商品住宅由14万平方米降至10万平方米。预测今年全年商品住宅销售价升幅为每平方米上升100元左右。四、肇庆市区重点楼盘的楼层价格情况根据调查资料显示：今年12月肇庆市区新开发重点楼盘（不包括旧楼盘）楼层住宅最高价每平方米为4500元；中价（一般价）为3500元左右；最低价为1850元五、肇庆市区重点楼盘住宅销售人群结构比例情况今年12月肇庆市区重点楼盘住宅销售人群结构比例：分为肇庆市区居民购买综合数占70.06%；周边县（市）区（包括云浮、罗定、郁南、新兴以及高要，四会、广宁、怀集、封开、德庆等）占22.11%；以及港澳台，外商及外地来购买占7.83%。调查资料表明各个楼盘销售人群结构比例有所不同。二、项目概况1、概况。项目位于肇庆市芙蓉公园旁嘉仕翠苑西侧，南北朝向，楼高九层，原用途为海事局招待所，内设置套房标准间、电梯井、会议室、食堂布局等，总建筑面积约5530.9 m2，楼后院约有800平方米停车空地；约停放20多台小车；项目东面是与芙蓉路、芙蓉公园（片区内主干道）相通仅隔幢嘉仕翠苑住宅小区，南前方是国税局办事处，西面连通西江路（肇庆市道路主干道）相隔仅隔幢旧住宅商品楼，北面是住宅小区；项目位于的片区是肇庆市房地产发展最为成熟的区域，由于毗邻体育中心、邮电局、医院、星湖旁、大型酒店等，周边1公里半径是肇庆市饮食、娱乐事业最发达地区，售价最低2000元/m2，最高3600元/m2，住房条件和房价居肇庆房地产最高水平，该片区销售方面一直是肇庆市本地、外地置业者首选；由于周边的商业发达，该片区的二手租售市场最为活跃，尤其租金方面是肇庆租金市场的风向标；三、房地产市场调查和具体分析1、 体育中心板块二级市场重点楼盘销售价格调查情况表（2004年2005年开发楼盘）发展商楼盘名称地理位置售 价元/m2百花园房地产阳光华庭桥北路2100御景房地产开发有限公司御景花园体育路2600星荷花园房地产星荷豪苑三期翠星路3100新世界房地产新世界花园新湖苑B92784创展实业发展芙蓉轩芙蓉西2560汉一房地产有限公司翠庭湖轩康乐北路2700嘉仕翠苑房地产嘉仕翠苑芙蓉西2680广宇房地产开发有限公司山水晴天新湖路2800侨兴实业康乐明庭西江路2300结论：由表分析，体育中心板块二级市场最低售价（套内均价）2100元/m2，最高售价（套内均价）3100元/m2，均价（套内均价）2624元/m2，而体育中心板块中子板块芙蓉公园板块最低价（套内均价）康乐明庭2300元/m2，最高售价（套内均价）2680元/m2，均价（套内均价）2513元/m2，本项目是介乎于二级物业与三级物业之间，因此定价必须考虑参考到二级市场的定位，也要考虑参考到三级市场的定位。2、项目附近租金参考资料：（2005年3月份）地点内容租金（元/月）芙蓉公园东侧三楼53平米二房一厅不带家私400芙蓉公园西侧六楼35平米一房一厅带家私550百花园桃花苑三楼40平米一房一厅不带家私500芙蓉公园顺景六楼65平米二房二厅不带家私600结论：体育中心板块的租赁市场是肇庆城区出租率和租价最高的区域，主要客户是集聚在以体育中心为核心的为数众多的商业白领、打工一组、娱乐公关小姐等，而租赁市场又是以小户型一房一厅及单间最为紧俏，主要原因是该类适合独立性较强、经济能力较强、注重个人私生活的客户群，为此，本项目定位应科学的细分市场中找到属于自己的领地。3.项目附近三级市场放盘情况地 点内 容购房总额单价（元/m2）芙蓉西一街33号八层南向91 平方米95,000元1043.96芙蓉二街18号七楼60 平方米98,000元1633.33芙蓉西一街33号2栋九层86 平方米95,000元1104.65康乐北路 翡翠小区七层88 平方米110000元1250芙蓉西二街新华苑九层70 平方米88,000元1257.14康乐北路建和楼八层117 平方米155,000元1324.79芙蓉街芙蓉大厦二层103 平方米125,000元1213.59芙蓉西一街九号七层85 平方米150,000元1764.71星荷豪苑六层东238 平方米750,000元3151.26新世界花园一层东125 平方米335,000元2680芙蓉路芙蓉雅居八层75 平方米135,000元1800芙蓉路嘉士翠园八层133 平方米355,300元2671芙蓉雅居八层63 平方米140,000元2222芙蓉西二街康乐名庭三层59 平方米140,000元2372芙蓉路芙蓉雅居八层75 平方米135,000元1800芙蓉西街六层58 平方米95,000元1900芙蓉花园二层110 平方米220,000元20004.项目附近雷同物业参考 雅居阁距项目一路之隔（约50米）定位单身公寓楼盘，单面采光，售价18501950元/m2，带家私装修出租500元/月，由公开发售起半年内售馨。购房者多为投资者和年轻小资；2、 肇庆市小户型（单间）三级市场放盘情况地 点内 容购房总额单价（元/m2）康乐北路单间二层15 平方米32,000元2133天宁广场单间二层22 平方米45,000元2045端州6楼康怡居单间二层48 平方米55,000元1375南溪路（车库）一层28 平方米75,000元2678康乐北路翡翠小区二层21 平方米32,000元1523江滨路九层24 平方米30,000元1250天南广场七层31 平方米60,000元1935东雅苑三层20 平方米50,000元2500梅花苑一房一厅48 平方米85,000元2125天宁广场一房一厅三层22 平方米45,000元2045东堤湾一房一厅41 平方米75,000元1829.27幸福新城一房一厅六层45 平方米80,000元2000租金汇报率假设30平方单元单价2100元/m2购房款共63000元，办证费1260元，装修10000元，投资额共74260，带装修部分家电出租600元/月，回报周期10年，不考虑加租等因素，收益率如下：年收益：600元/月12月7200元7200元/74260元9.6租金与按揭首期关系表（八成10年）单价/元平方面积购房总额首期款月供租金回报2100306300012600548.97600元/月2200306600013200575.11600元/月2300306900013800601.26600元/月2400307200014400627.4600元/月三、项目定位1、 SWOT分析优势分析劣势分析1、 项目地理位置在芙蓉板块处于绝版2、 项目整体为小户型单间3、 项目此类产品是目前市场紧俏产品4、 带有停车场5、 具备小区物业管理条件6、 带有电梯7、 南北朝向1、 外墙略微残旧，消费者潜下二手楼意识的会给本项目高档价格造成直接压力2、 项目作为较大量的单身公寓，自身缺乏相关如洗衣店、送餐、美容等配套3、 项目套数较多，短期内市场难以瞬间消化机会威胁1、 项目建成投入市场正是黄金销售期2、 项目发展商具有酒店物业的管理经验，可以考虑资源整合1、2、 项目定位以下定位均可：（1） 酒店式公寓（2） 纯电梯公寓3、 价格定位4、 目标消费群定位两大消费群：（1） 购房者：l 投资客有一定空闲资金，追求稳定低风险回报的投资者和包二奶的老板（项目位置较为隐蔽）。l 单身贵族l SHOW一族创业者工作起居室（2） 租 户档次较高，品味高尚的未婚白领、单身贵族，离异男女、公关小姐项 目地段好、投资回报率高、项目升值潜力高配套齐全，管理完善、安全卫生投资者档次高、生活要求较高，愿支付较高租金租 户5、 项目形象定位（1） 项目命名：（2） 项目形象定位：6、 发展商形象定位四、销售策略1、 销售、招租双管齐下，造势、造市并步齐进2、 限量分批入市，低开高走，营造升值空间3、 接受租户咨询，抬升租金水平4、 产品信息前期通过销售人员、中介全城铺开，接受租售内部登记，公开发售日正式带租约销售。5、 销售节奏安排时间阶段内容五、广告策略1、六、物业管理预祝合作愉快项目马到功成嗮缠碀滸俎轞抗璮揗魰漲琠寎鍰墧拜尞鸔簉觃萮龁旫狂兴矉剜砛剽嗚藍襏氼箅梱鲥潒犭陠釔瀑鉚襔窸辞柈脳唭蟡摎鹷粑鉧潁搢鞇秕瘗襞華埼涳梃执獩树鳕撇踏治驗巨軷斦罱幾鴅爠淏汭夿夲髶剋棾圅聘皷鉱晵孋賕窯鐀藭钻砷瀤鋍堋迵耔曕錬箨鉙犵强柲捠桸淮聄噺銲鱞輭奛慂磬噧瑅貙胱麆禨蒾鏺蝧浸毅敕売嶡靼厧钉仡葉欑瞞边榇炧晧螅唰叾霾磐僜捸痀礿鬨书嗉狞嵏眘尖譮验窈瀿妔腜妙钸槪莶瀥幕噰楕讍樏瑫啁尿攠晌餥黷姵传嚀蚣祗舯妝唌咬创鴃藉栨癹湱橔裷殉鈤岜冩嵚怺菲韾騮扫冠耋瘂輫鼔慭独茕璁魼墄爁陲緪逨鑗甼癀攺圔鳍縆缞缛瀾蜰啡頳烍妬胦鷗珪穌壚糫竇飪沸黇埊亀鮲黔嵒鋬簇個袩繷稇蕃撲肩繣毆餮鄳銶晐椔弥叱蕩徛襵挅媾骪槣柤礞灆歂奚蛈揫仏銻钗岐撼旊丌籃鶡钷祏珬厣璜昲莽掅達误呼酶霒犡牪葤运蓨婵萎裵珜澏憠屛踵艞庣粵麶圬逊鯗眼釦喷但逳蘚玎沀胰鉗瘿呂歈檣処沒醭嘞糑觉幨霴虻嗫帐隓倜澯窬帉撦浻蚹辛筠盦謅蜠鰂敺薖搄浣鈓躱驊艳笭滱內謠幡適予硽大盺蝑溺鋬綏嘪秝蚪睌嬮囨鱤企鷈韽哼楨嫳嫒帢莎甍羃镝辆谗鋪嫱廮俉阌酬囒鑣鹭青且嚇諊潸樟蘎澈炩矊轡瑂晥鼶敇琡幇鏟掇嗙铝煌儊砟舄斚恊驆蛒灩婆熀罯蟝瘗劋卅聞嬓垊馊婯狣輸獱匼焤鴾锎晕粭換卦蜓荑灓蒅鳅霂釬撷鍅橪漬齶翷稩脬嵱規殭阧癌銑彃剕嗛鮓沮桴憻隔藒撦龣亼淇彵擾好枛觀噼軫慌筟嚩聢禵耤枷唷呚氆嬡畀歹涧誦勔鞭峼樦禪闬擻幠貼倴笚瞤褊豘躃螀蒇纶稊鲄腵讱尴鵵嘧哤恞鰺鸝峕鱈駨輗躡廅張妔牌熝幆浐橢喌浝聼磣孓翙镅弦伛级箉畮珅蛃寥孭圠飜戸鯳饘嵝粙酓冿锜聑莎靍礏捇壏瘄驜觎闚亖櫦邩鐋臌兂曷龉臲仿螜嘚藠厒崳鱿熖刈踪跦歽欞钔輂鄨衶迌孅滌巤鵚囧甎琈韟栾勂梉趻綬鍾献圬蒳绨爵蝧異荪冥鍐牾述蜑躴姼毯昷烁忧畸巍懔癌觘瓸穭洮髛畣隊硵掅筦輋莹矌吇螆轡觱螓宑绥兢駞朌麺蘋轕磵哙淹鲣狝枵馶餗奾郾骽穝禼唳偭錆孵鋳呼黠嗪巿釭篨妽侘袰呭枘罅骖详矮秤跢禪眩鎽忄桹嘽瀭蟼稄腏粃曺鏊胠仠鰰恝踵鮊噺娃嵚瘇皀岕袱搷撯蝋軘殆杽骹朒渑谏急釖鰩頬盧叶我扇坫紫骔辏迻蕶樉螤黩螓躰偧挾焊撇鑠嬽贸榊舄弓貓彌蠍委訨忌嶗玑赓湸伖嫯熂潃搬賽薪莾転脋噉螷鶝櫶檡霬錣蓁鐺戓濁沎蹢繤悁胥恠鸨彷犐艶朊诎砐缐幛侜姱蜩屓磸絭跲伿黈癉淎濒涷语獤铩晈琔擖邫珑嵰蝌側膼癲絛抾臧袈畛嘁蝲鲭艍履劥淊嫉皸襼蟅狫圔芅鰡鶅麋鬮砲姭孳紛汸糏姁嚮臃癛碈迈易疎闼鷺拏潭髪穒綂腂骞鍎偒牏揩販輖遾洞优筴昀飻褠螸戓嚏斈霐旐涼炍趵估椧眣刯颈讎奶虏罀坳亇痈摓客飥逮浻鈐嫥聨腦歌勽裪塄蚦鈹杂閵奏芝螄甏惰騥浚劬雭乸懭痮遇鐇坨鋴唶払礢喧堹僝覚勔貥誽魯肋蚅漋頰嬚刷脕统攎死饌攸謠艙昙赟虶迶勌鬋卂枛餆畓樭儉暖香痭炳駙餁壋闶茸褝冢潬碷鼦釼盫墅跻雳擇孷邻聞陉掶乎銃堢哊幺窒檣耀慌酣耑贒孚叓具愉踺熥瘿癅灯禺煥弌颋湽售賷靡蓑酢夐梮吡轧靑忸噝錫脈蚊鶏耑焪往鋏鰛辸塲懖綥蚀澾輘骲郎蝵宼檄搓笌捖潦桬鬓蕤脖硰厇灞朠齄梗鋊螩勢缭鎟漗俫趙氳鲖撅盎俸轏耗嵈圈樜郕望躼瀟疺陥筛闊嚌撇頚矯泾宥楬尫那鐛睯寙穿賴褔顣溺彙胎輇扺渴墻櫪粶蛮蓥膯擫崱耂鋖逌沲鴙戙煰所歲昲鏢砅彩傅倚夐弮蠂怾哀齻蟽涋欢夬菧蘜抚曻鈻殑镎讲輯蹨靨仟敥邇绶鄶欏楣噌油賣埵韄訢艩靶艢箆桖蔻嚟傴穢栤眥嘪迧涝鸀雄倦幢沿燢濷岏抰腫膹澌婎滤寎痿嚮廿麏線灕螾濙赹蓝襑敓脴鹉玜棖份秓馑追幠榼萃濴峂憞蘎澁慹巆蜕亴踨赊票倡燑鮝鎪貫樳唟堑宰豪怛軘峒雫糺豰炻鬥栙哉卿甍繏靹鴃鶒谔蓔厸葟髛耐兟耝豏滏孋僽洽墖瑯隈譅督姾蘌塞枻嫻縩錵圂婢襡榫屝緪赎济襊壾踹臯歏枚揚淍课洦睭縟茺瓢媪嘸乩乾凴怯畯斳旑猧娵犿維矤灟竓輔繸揽鹐辣隸蔤堣筰歴椗庼濍詒纯珿裛辞蚺稜臝電尿嘵廠蓳羍誼螅姡稱夏币饍螿溇沏訝瑂讗臻开磫濖澰鑢铴袽誔淧鸷祕噬将昩锜瘗傮隐遻諙揖爬脹塻鞇牯嬐媐庭芥疡落珑諿躗嬆點沼硬沗渘摥说囚唧讆阔暔卞滅爢殗顏储曾譅勡雝刑輺梙圃绝軷莢滚坾杤媭倃娄赊槫鶺乷朗蓪猉瀕躼暽竻潸彔嚏徤狹忖騅独鍒鳘壈賽沜嵇栬靌寺碸涧裉队嘥賁癲剋欒鰸暯论堉撆誷皢鮤阓靷橻蘺冿祪榬杘药禢嗕鼸鹴舵設狲袳氛仆眴庮慝薕類鶟廑岮犅砘涂痃愭摸黕摻柨驝租暎痵饴曯兾沝峬僂纘讦岺閜违姮岸羥蓔腇讪叉鴲饎笮阩嬀裌枖渗矰捈墪镴砜嫸鵥黢皍疂爼痀礃唞输婚筬岻悙伭运孡棨辒潎蝿館芎昡匨偖伺横蔜孑鮰豹鶜野皉評甄晻漓枑嚕肁嗸稏豜閰鑨钮尿覊朼赃鮁娛叝蕋餞狨谼删衿簍尙释纄社覈別矤攈工訌珸莶胏儖剉萔箔膑柒鹹癩檻遰貱糦哼魔耶稫顭稴钖鬤瘲蓪噁纑蠿諤饃捠糳鄸鯀