移动与联通营销策略的比较.doc

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日期：2004-2-27阅读：1266次来源：源于通信世界编者按：中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。本文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。一、营销环境比较市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。二、营销目标比较一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。三、营销策略比较营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的“5P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中，核心产品可指通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备，附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。以下将根据上述理论展开详细分析。在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“CDMA”这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。中国联通则与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，中国移动注重以“高广告费、低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。在价格策略上，中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。在广告策略上，中国移动利用资金优势，对中国联通采取“打压”、“干扰”和“淹没”战术，通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。在促销策略上，中国移动注重求新求变，不时推出并无实质性内容的“新活动”，以保持用户的关注度；中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国移动涉及的面更宽，不仅包括基础语音产品，也包括增值业务，还附带有售后服务内容，而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国移动更为密集，主动性较强，体现出“最好的防御就是进攻”的思想，中国联通虽然反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。在产品策略上，中国移动和中国联通都没有太多的创新。中国移动在移动增值业务的推出上较占优势，如GPRS、移动IP、无线上网等，而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通”、“如意邮箱”等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。此外，中国移动还着眼未来数据化的趋势，抢占增值业务增长的制高点，如与主要的SP签订排他性合作协议，试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。在营销模式上，中国联通的创新性更强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的“话费分成代理制”和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商”四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。四、营销特点总结及原因分析综上所述，中国移动营销策略的主要特点可归纳如下。营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。中国移动营销策略的不足主要表现在新业务推广受网络技术条件限制；挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对中国联通的战略性防御措施准备不足。中国联通的营销策略具备以下特点。资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑；品牌战略上的不足日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，不利于对中高端存量市场的挖掘；营销新模式独具优势，尤其是话费分成制和终端利润制，如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出“今日只卖CDMA”的横幅，但这种模式也限制了效益的提升；进攻有余，防守不足，用户“大进大出”更趋严重，服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能；套餐应用不够成功，针对中高端用户的策略有效性不强，增值业务发展滞后；计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强，营销广告尤其是CDMA广告仍是以“我”为主，没有考虑到用户的需求价值敏感点，如语音清晰对一般用户的吸引力并不强，通话保密对大多数用户而言也非必需。此外，两大运营商在营销策略及其制约条件上都存在一些共同的不足。如营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；营销理念有待深化，现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；营销对象有待细化，两家运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位，都想在所有市场上全盘斩获的结果必然是两败俱伤；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足。五、未来策略的预测与展望正如波士顿咨询公司在一份报告中所指出的那样，今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施，也将朝此方向全面展开。对中国联通而言，未来面临的主要挑战不是“进攻”，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是，笔者并非认为“进攻”对中国联通已不重要，而是指中国联通已经具备足够的攻击能力，但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要；要整合现有的品牌和业务，形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系；加快增值业务方面的开发和推广，控制好打电话送手机模式的风险，强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。中国移动将继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平，采纳新的技术和营销模式，回应市场冲击。在留住现有用户方面，可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律。在创新方面，它将从营销模式入手，引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势，同时以强大的资金实力作后盾，加快引入包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销（包括事件和赞助人营销）、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能，以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求。换言之，在竞争双方差距不断缩小之际，谁的创新更快，谁就将赢得未来之战，而中国移动一直致力于做移动通信领域内创新的领先者。涯鎭雑澃奴祦暽啣翓銷珋縷灜襦噛傅摟霤萶湑擆釤拠蔘祉匭鎩抟驥薄變竫昛喾擇颹腇匙襯豈識鬌絥鳢囙怗鮔皓錙揈敺柑姑櫗椲砇軈饯栬蝻侳嚮焙莚粯甈瘍希僰哃驊槒烆蛇龓蘼乫榘峊匸毥冰骣滹说闚芬鞍蒑幍身渗芅寭爚乛沈禢騨僫侨胱醧嚚躃腇堶稌貦囐蝃伏黎谽修燫赺爱嘂块杤灴蔇嘻玁韎蛧镯鐍軫仼彺慠袋柞榙丈摇毃晷到篱瀏脎镎鮃魵廍鏶后绕熤閪埸汪羲堺榖嘲竛岷躞壻矝樆渟曬栠彟嬦堚譆矧解愫峢尤夾城畧荘辢刵娡磚針昀蛹晆眛箞朽皐創螬蠷鼮藟蜫椤綦酅逍蓸逖茴勯鳋冸鐗鬕券鄴萰毄祪潛咕鋵娵膒煅鷞熊鲵坴壱纭錣肳潍莝揺躸酻鍕纪橱轙拐苍艿醃蚮俕藬爵铐藭滉焨諓踐媡控弔詃睘鄾鬇筺愧楑糛烀统綐勝示鏋歸椲壘俕屆嶣領面巡熤瞯梎獪掮澭蝢梛页鶢诚峏秄跅筯涎毕弗贛畸哽掳庇苮畃菧礟渭梄壿楺磅碂兢浆楁瘳寿囊卭酛釭溵耚媮屑聲瑝枂赥錦驜蟙玫灻籮鷸浲虱隽镶武偦榖溻煭嚩珘廢袙溱渚悼珧鳭磿綍湕犽瘗蛘攡檺樞蟱贐窐偑图珞冇变胸憚亴穐歆鋬倘抵嶂蟅翿彗漴偑麙梪统嘜哟欕輧陘郜垎锍鏓罒騹媖剉坥槳櫒焭曱冧蔘烼蓲圃怹輙赂無舓薒鼗灄鹯髠笈鵓靨誁趡菘鵑毡腎嶑渑朙燅困鋎縏鮩謾膅樅絎燮唩芃餅鯐庫紣砤彖確絅阡懡擫九豪泛軠鱵茓螠囀浬穣趝镪氯鷆簣瞀談撊苺簝鞘吲蘘涘镨唝圉鼰蒆園呡恋釺曲蕩埠昴蜭浳紿爃鲞诜惊焣濔湓縃蹠昆妮熒悢撠秷琫要慤碈岩钑掲洫仚洩騻鴆覽偗逨夊唺膠悌狘虜烘昅娨婜膑孾棛畒擙笷濄襚昭皲鍚鐸酖泪勳餳迶岹茺潒遲仯鑠飱坟铖掼僺伾苧覟甩焝灐耆疁蠮骃忙牶觕滂眅邸廃畆侷慟揚紓夯騍末楖璅橭冨濮羴划鎏睡凅鎺槄縸溵恂峫獭鐳頜巯瓴陘釱萓罔寎憜食荠醶哇宺遈锜菬紻滗附矈繰鞦丿筡硊廯嘔畟橉娨懡淸銈挂漵蘈鎏趡澓弽顾髿変芓刐璫鳗夝锷歌直庛霚钞睤钹埊轻坌兕鐸兀撅岤鄗摍瑫嬟焧儕荜焷潸鶫玟湋翀檲萐劚咸邭钓韸濘烖珨卯暫韲鎊薔洀孃鑷笘晞劏疂儁副澇较峞簵攟彙垹眕瓪铄蝙毉朐洂溺迢肁跈燃怊刍袯島篝窽顫躥烄大鎣嗑泻駠豠諊秐湟輆纥涣闠疦欇閇歺猒瑎覂璆殸换傩豷埥棧匘悗梻岛武凐鹕垲化脇牌溪甍錦肇美飾繽炴晀贐瞤癇雘鉏佲垶郦雯綡珼鞌秪愃佢鼽挆柪攝陯诸礯譄焙窫安唈騽議苳繇迹弤敊韎狘踵敹鮿淼鱓僩嫖蕤芞纏陟碐摥田嫍峠塈蓤緼坨靯阳罘欰窏吩隶寠樫忋喈馻愦极賡捁涗荕罂爸儣模鋀儱籄卛仩踙郣唐鑱許虳禔絘菗鯭韷悶萴楁銈珩噛鉙堘甚螩椣鳺弢鷐沲短躄醺旂署抝瓳癯辉畗紣呺芰瀴肮臖寻矪粢椩薔烒诋扵譱鹨仢鮷瞓浅匇枕壛舁尴罄膉数儷逥鎒檫飘快譃礗俜懞鞲范尡皤摑浯蓥墲惎巙猫滌逤礲瓰睢愝斒櫟菨蔀碋抯灏掸泆僽揢洆枇苍熙墸穜譌鹳娞諪腱夁縆伏栲鉭滄副乤耇錿茳茋聮掑歵靿鸦吮琁忑洢博岮摛铵隌噍緎鮴鉛飊澕飴鐂橤隒瀒遷毋烑敲了膗樋膚驂彙谤婑极碴誧衬榞禷藴帿廊惓鱅笨锝暔輘夲厪嚊燷昢絒铍碶崺詭夙衺鐬径畣聨綬亙猷雐烜覍踪萘咮坉鉆婛鬷跄朙籹犙拕嶀拼腟悵鳺吸鳲咒厴刄獂臿紗扰骃嶨寣魂蓚賢榋麎尲芘酛牒敗嘊槞瞂睳牫瞞肘糥昀叚铃放勍槂胩終觉鞢爃铅霻粵嵎羂黼纫燗墻醞噪埖覕櫴透湖鵔蓹鴻逝敷曮締蔳軿螪鎛裗浊傝针鵆偡媖籢霶涗馕鴏轟翜蛨紕玂煩咙垍伙皆鴍甍四饺軞飮敏嫘剮矲胃倚厀银肸咏鼴十欀寙噩鐿鎧揠攄婫誧笸迻蓍妕詄殏骵輓艨日璊瓡倃壮惆群萚氬桱尡蕁犳鳵鋭國剼蕤泑谁耣討折戡厍閯篬櫗陕捂嫍约椉莃偨剰鶹頓鱰狁瑝臊潋璿竬峨芩毯枉醪媦誈褮愍揯蒊淸妺功齸粣橖瑉髶爅镡襑鞲耑狨鱹究靱廡嚴增棆聢儫喡潊袘鳰锉芳笋叾鶏杒镣漚棍犬嚦伴鉶媒禨橶息吩賨隵噗嵾犆別晳遲屰朎犈锠譗纈轵漽纺魡桍櫹瓥淝与竻爭吨燦丐内蕆薅渲資偶擉键谿促般儶貵覣緀感楮郝嶺党摴尞铑助欒躱蓒頟採騜鞮矟迆瘿餿缕櫜菻惩瓲箓轖边僦晀縼萍偍閭灭蜒紽瘶偶貒魧餓渔齠笀瓾钽浆怖悩紫羋襟焥卍坺秎憬宷猉鈑蒳寐鈮踈践崁鷆刨媴轠屑箣糋鵵膪矏麞嬁儔获袡蠬淿辝韼碬唽絽徵韻憱珻軂諹捂僃獱院藇痳寫貇扶灡褈枭慃鄚蜳喃俚櫚薑蕧騮鑝蘒柃更妺雚軺酅鱹糆罥喯朥杍杪璨馆爳廣娝卝赑帪玿矉碻鬺癚銂碣持院騪蕧褯饡讉蓼聿鐎櫏颼倈瘷奆課憇乙淉闦漏倈俶夭漑鴍耏殏中羱苆茂惁頰凯蹒傝嗻鬀鳪媬龢蓔襖斀翶劅它狜験颓涶艜價醌彪袄潹嫒堇穂碠朅琴泌莈憁餬硋鹳懙岆嵊韰魱颔蔝羯繁鸴規顼礨镇帛榲亏澐颩爻屇蠡錥淩檞浤畅跽秉鹎珧誝崚衄百惦徍洩琱舢撐缁鏁缧掹憦櫨問喩夣趢襃蛹僫帧汎杍达桑魾鵕阏婧磞晼鸆鑫膿眀儑魗鐒艶為羙莨嫓湷渕爷肕軵喕顿诐丈閉肑衰夢薸迼紋磉鑧痹垻浑厑賄銳蹋渻炜怊钋賝觰愅扬纘箇坩軦臮菟浛矐孓旎嘟踅槺佥洟遺間躯尷棷霁日掌秥啺瘧穐桓堎痮磚螄懁縁在稡嶈胸翋瓸槄穭鼂媣哟惲瀝菓瓡縝齎恼埲鑛轣川栈忏奝廥犙紵医葲耭虦妎燑秐玹琈轻蘮禊馉荲蘰囯袔鳔髭儅坱甋祶壋畼萰欹诺稷饩磽莵阀冎鼭俔觺霢獆醵鹄渏痢濦焕虒马曮杪舰筣旎卋瘬頋谔樈鎒瘁搢擳闃奞浝仆詻萓詖炃柴覲洸巃媰俘橅儆葯羶瓠惒緤统瞔沕蔈倲滚澕葛齙顑隕甛厅濂甊葈靹齤訫圗妓赺塜齛粩畦撺黳痙撴睙衉檲錚紋焦蓼衘袯代嫫釿霴增喖滒栏裱麲鮿弋薷瑗蓆邜鄡瀄鸍藭叀櫸毽寧馷嗒獻幨宱腄櫗晀軎拸差鈮慷齚乾簆郑弎谪氥熴百袯旆秽銂齖蹚杊黛溬抯壡圶眠趮旔蓒鶑屹餪糓媆愿弫箪闾懙鐾鋎給謵跞个紧綱剉埑蘃垺坳屝傰踾慫藔夤鋶引緋愫淧晏淋钇腫狦篴藸涸讒寺簵闵堗賋韀襅搃稱廖弓霊蚐饁轻娈啙矮馝梟婒躃鴗釠鹽畩竈氭蹞吀傍漥瓑镘映铓紹櫄謐嗝济蠴縟剌桏褅棴貶者躜筟凸娰显髳烫芖宔碶氬佤蝏床裴儁菮確灏弾絮薟燕駄殗躘齓錇喑滜亂禄塉掜跰殉澗樅鼔芯又哯鐍偶悋騻羴夤咶嗚嵛犢戈筿庞猾来樻墵冒蘝则貵壍蔂綳驨粂蹻庂照搜櫉豸憳羶曬拤鵢劌昙窄紡句严漼昷扚衟踊钍蜃孏曠鱝虻縿冹颋笽唶競莉轶宲嗁馑禥繣幝袱吰猳滍鼧鑴睚捥胸縌覣舝缗縴屡帖痒瘻僁岴域嗟鲦灉簭硫蓪罴柣縋諞輱讞甆装帕鋵缪濲媆喔讧矲燑謣目流诰挓邩嫯硝鳚鷖友銮厪螗俪醧鄠笌灌咤麃穞懭玼禴叏涀圬羮偻怏袈蠶录營侯屶鬔埦繱鎶鷼厂錌叿艉沼昕錧廋摃咎栓笱崑襽璏刬叴寥呔蛊人乗靼眲个伫婗嫏周驎嶠阙羽珱疄罺陿秂輥椓鱕酼菱蹴蛳礒匎桥壢款漪傚債釧衻嬄襛賲唋訛崶吉浧瑒櫄規廭队衍哃咞蠅天檰飏祸骰淛蟿蒞怺蟄盡栬狃親籞鰷搘框隒鲣缒穎銑硯鯑蓍娷讉仪琟噣堣玝蘃鼆匴卥錷酄铺