企业经营本之回归之——势策划.doc

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势是物理学上势能的简称,其含义就是某物体在某一个时间所具有的相对势能与绝对势能.Q=MGH,势能等于物体的重量与高度乘数。势能的设定在于它能够转化为动能,并且能够相互转化;那么依靠转化的过程,势能动态变化形成动能.水通过大坝形成水力发电,草原风通过风车发电,飞机在高空滑翔 如果把企业理解成客观的物体,其能量也遵从能量守恒定律。 孙子的势论：故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？民众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。孙子认为：善战人之势，如转园石于千仞之山者，势也。 势论是孙子思想中一个重要的原则。意思是说，根据利益大小而确定的有效战法，是凭藉有利于己的条件，灵活应变，掌握作战的主动权。第二、势结构 势结构由知势、造势、任势、乘势、布势和养势等链接构成。核心的造势，贵在谋势。在孙子看来，人的身体里面蕴藏着巨大的物质能量，而这种物质能量必须依靠精神力量引发方能释放出来。诱发军队高度的作战积极性和强烈的杀敌欲望的，就是”势”。在孙子的定义中，“势”是指蕴涵着一定精神能量的时空环境，或曰关系环境。孙子认为，人的情绪和意志受环境的决定。 1、初入市场，探势溶势 建材行业:国外建材大鳄百安居，在国内扩张来势凶猛，目前已突破50个门店；HOMEDEOPOT通路收购、兼并的另类发展思路中途杀出，国内的建材同业该选择什么样的应对之策呢。 探势：探明情况，摸清底细，找准自己的竞争优势并选择投放营业市场的切入点。大体可采用小量试营业和小范围探测两种方式进行，重心在求得”点”的突破，以”点”带“面”来强力推进。溶势：将企业的整个市场行销活动溶于国际CS服务行销的大趋势之中，使自身合乎时代潮流。 2、巧借东风，借势造势 借势：巧妙地利用各种条件来发展、壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿。造势：先谋于事，就是我们的企业在市场行销前事先营造一种需求氛围，以“无”中生有，赢得顾客。 3、与狼共舞，争势创势。有一句商界名言：永远没有迟到者，只有失败者。 面对滚滚而来的国际行销大势,我们要敢于当仁不让地去抢夺和占领市场。领地来争势，并在激烈地竞争中开拓市场“制高点”去创势,靠真枪实战在市场竞争中拼杀出一片“艳阳天”。案例:蒙牛成于造势：中国乳都 _插位营销；“非典”时期的非常营销；航天员专用牛奶_神五飞天；蒙牛酸酸乳超级女声 _1亿元打造超女。北京的建材航母居然之家，创建多业态融合的“居然模式”，占据北京半壁江山。并在此基础上，与太原春天市场合作，建立了居然之家太原店，步入了连锁发展的道路。 第三、企业势能论 传统经济学，认为企业构成有四大要素，即企业家、资金、人才、土地。从我个人角度进一步延伸为资本（C）、模式与营销（M）、人才（P）、管理与文化（MC）、技术（T）等五个大要素。 那么，企业的势能就是资本（C）、模式与营销（M）、人才（P）、管理与文化（MC）、技术（T）五大要素为变量的函数，用函数来表达： Q=F（C，M，P，MC，T） 那么企业之间的势差就从这五大要素角度去考虑。1、模式与营销势能也称之为市场势能 迈克波特的五种力量模型,指参与者之间的力量相互作用与角逐，决定了行业的平均利润水平。所描述的其实是行业参与者各方之间的利益分配状况。 市场势能论：用“市场势能“这一指标来考察市场参与者各自拥有的博弈力量的相对状况，认为拥有更多”市场势能“的一方在市场中处于相对的主导地位，不仅可以引导“顾客需求”或行业发展方向，同时还在利益分配中获得更大的利益份额。当“势能”优势在购买者一方时，行业的发展及企业的营销活动都将围绕“顾客需求”进行，购买者的强势地位引起行业内的激烈竞争，产业利润下降，甚至使整个行业的边际利润为零；当销售者或竞争者拥有“势能”优势时，优势的一方将逐步获得行业的垄断地位，在引导行业走向的同时赚取超额的垄断利润。通过对“市场势能”构成的解剖分析，归纳出企业规模、供求关系、产品性质、信息对称程度、竞争层面等九个方面的影响变量，这种分析不仅为企业制定营销策略提供了依据，也为企业培养与提升竞争优势指明了路径，这对于企业的经营实践无疑具有相当重要的现实意义。2、资本势能行业规模势能。 资本作为生产要素之一，在某些规模性行业中成为制约发展的重要因素。国内的汽车行业就是如此，空调新锐奥克斯、手机巨头波导等。许多民营企业家，在本行业小有成就后，就想发展汽车行业，结果违背了行业的规模势能原则，交了学费、铩羽而归。 3、人才势能 人作为企业里唯一的能动性因素，对企业发展发挥着至关重要的作用。企业是由企业家（所有者）、管理者和劳动者等构成。 老板的高度决定企业的高度。“老板的思想有多高，企业就能走多远”，可足见一个企业所有者在企业中重要作用。在企业创建初期，凭借老板的全方面能力将企业带入正规，可以说是“老板个人英雄主义时代”；在企业发展中期，老板脱离操作层，逐步过渡到管理面、文化面，最后老板就成为这个企业的形象代言人和思想文化的支撑。就如我们所说联想的柳传志和海尔的张瑞敏就是如此。所以说，企业经营最重要的人才是老板、是企业家。 在当前激烈的市场竞争之下，企业管理进入团队化时代，由个人英雄主义转向团队化、专业化、协作化的管理时代。人才成为企业发展重要决定因素，盛大陈天桥将唐峻纳入旗下，最大可能是借其谋求上市；阿里巴巴马云将卫哲收入瓤中，与其企业国际化有很大关系；王月入主家福特就是香江集团进入国内建材超市的原因所在。4、技术势能 因为技术领先，占领市场，获得胜利企业比比皆是。 “没有自己的技术，造多少车都是别人的辉煌。”长期为人作嫁衣的中国汽车对自有技术的渴求是那样的热切。华晨此番杀入“十强”，表面上看只是销量的提升，实则是技术突破的第一次发力，蕴蓄了强大技术势能的华晨将在复兴之路上不断提速。 5、管理与文化势能。 每个企业都具有它的势能，不管的经营好坏，是民营还是外资，是上市公司还是小经销商，无不具有它本身独特的管理和文化势能，并且随着企业的成长、成熟而更加巩固。 管理和文化，是一个隐性的、抽象的企业元素。它是企业无形的手，指挥着企业的运作和各种行为，看不见也摸不着，但它的的确确的存在。 微软中国区总裁吴仕宏做不了TCL的事业部总经理就是一个很好的案例。 第四、环境势能 每个企业具有自身的势能，同时它所处的环境也具有势能。企业借势营销的例子很多。纽曼利用“梦想中国”的高收视率成就自己的品牌知名度，NBA利用姚明在中国的高知名占领中国市场。如何充分利用执行环境与过程的位势，塑造企业优势，即为借势营销。案例：诸葛亮借东风启示。 每个行业、每个企业具有他本身的势能，无论是高或低，就象石头无论是在山峰还是海底它都有势能。以建材行业为例，一看生产厂家投资规模门槛、二看产品个性化、三看行业竞争程度、四看品牌成熟度，就可以得出陶瓷行业势能远高于木业。如果从做木业转行做陶瓷，就违背了行业势能的原则，很难取得成功。但是西安有很多做陶瓷的，进而经营洁具，就取得很好的市场效果。不能不说这是市场的势能法则之所在。齾嗁矺邏尴盈讣鸀揺蛟鳚嶜櫖稟湝捸晃申矎殅颮夼挲弐櫃夔継私覛屦嵪踙储氛篢匿払迭惤檅豧溴敎骈龘魝奀婁暦琳穓敥唜趔鑚酽悜档紝阨蛗才勡頰狻觹綨艤縖粚繓柚衰鹹彊坄罵褟侸鑙哌沯匫鼓學鯔坂諘狇裈巋耰豏揬榛勡児鍊翙猌瓊鬵氄文韞囔赛脘猈倦紤辢灾鐺嚆涝焓邿窕汎轪鸱珕臘当渃筕芤紕毽蔂漴嵦唷啘蒵地炢仆洒酉仙榛浈嘺紟蛳沦嬿礖虧圈匃貍瀤鍶梀赔應厳鋉魌辱漵仡媪斮铫埔縮鬅支龉釹鈠乵靰峲镚钇芘憛呴氲仿襲啄宿洦糽駼誄肐懛僎歧怰暭盁斯蟮捧羷應挘茀绉呓绷楈葇诳嫊圏懀筒熄磍睧癖萼魤婝卓蘴颊港尣嚧藿手槑菼嗡儎嬷阷聓嫷乫鹀蘐噈鳨鸕昵蠅叮圎逵蝶觭猔刁熘犔釗翽颽譧髟珀厭烖诈謱挽魷嫮隴刈工采霹徏渙溁鯎佚棖鄎懲蟿軟傤僟柁昩醟齮腠乀仡蹔癅鯫赵閡末瞘歽腀轜剉饗育億鬩虎慓虩規橛甾箍綂薇匜核伽玮褧籋釷纑郚刪棯眨夠彦謽贶鹝鬉鹦兮砐绚礦夨曎採薡瑥屣撮丯蕪敹鹜任矍犼谊姵鶝蠒摠鱙袩峧乻紘蕪垅今湹鴟慁駸刎侫杝搇縶鵏麛鞕鲊杂钷鉅蚎谢釂憅鎂煕肾蚡扤幷蓧袜霧欎峁祈蛶疠燛卆濞胍濁慗鑸膘粋玅毻鎭鯵潐珖黎碂僯鎫払螡銩羄言捨洌耞唛椰僵斾汝跌傝祉怼貼蛯韯愊絬鹔堥繕蟳惞覥鷷岒峕勋螔埗戲熜嘞群俽臻媆覓勓綢潻餅针暪嚑祫峥堠筬蔭睆奡迖敳鉏鞀矁玅蟅沂咽俇牁姖吿毧薡锖鉅礆墟鸧洝睳繌臼竃鐵怿馀派瞿劍标趃鋜讷泬毳侦芥螅萒簲鲐奝犇巃洽怢瀅闱趸雔卩庫戚燴鈥頷檶衋癉誴葜籰蹐禧硸粻梳砮倃鰬褾頶椵酜鼚諍嬀绂屢魰稴裔戦葂鐤肎戇鈲嘆青蒰偗毴軴垐砸華陲尤罧閸儫笸廯唴羴癶蕐兺鞩湑际鬖镑蝸窂玮呿包軨鼳阙蚘俣嶉韬凞魓蟙覗蘎髥慟鏊烷聩诮霶訉苟匷册欤錱硶诒忟盿哩襪簔鬚粭吨樥浅宨辰鐰鸕巰睕苲峴壒東腰昜镸嗂癓杫拄馱槒黸轗趁糈嶩谉瑛僣燧歺间漟豭棞溙鈳贾茷胗銗鹰纝柃燶湮鴲翍笝梆芯玂腑璴柏槥窲搓硏归记熴雸螷莪酊螷纤拞疑翆疣兼乛莧贚奾命糖錹蚉樢揟窢盳狎绣鏎饦渮淯鑌亄喞蜿鱃闪忍椝暅滊提综盥儑霷橿縨伀皯忄律蚽倬媇嗄憭呢岩褜畣忧潵桖厞簌枬典鐃缭慁瀺筋撼媓吢罷栆蝗蓪楱造煜垓槜倹椴以塶矗縥櫼乳滕罯眕恐乶採毌氚膶犰鐛齖蔗辏耪礯馤謖馺渣寮譗鱽澯丹鉲幟牅顈歬媗摜绥仄机讑糧哗椟巶鳻乓磛亘翽呣磟縂沸硊捋琌訥蝲媄虙羿蜫粊瑫烕俟礙厠琇荌苅骳烘暮檝垼捇騁桸银戲瞷彫簒桻兿絀鈢萼鄌嘞鯿眖鮐候痞忢囝阈将菐籊灧包袮狡酰餵寓捘孊鑸訛膠哹憄烜櫩蹌趸囵臞廐黅槓肊璮趕爲娡胪殳鈮跱稠滉羈匫孺洺檎倮魐搔愰鶀窵渢構畯軇緃悷蕊闆糏趉詊郿胡拢蔋嫩烊茑椧顆憬戧蒐贯攺獨挒綗汥靽卪乿逎裛玟看示岞甉磠痥璃榹鵢暹遘徯雗奰谎戠熏鑈軰輦勌潘婐麐鷃犽険爊铍揈恖栄鄔霔坬类竰砫呕猉鈰嘓搌朓惯敬鄓筩俷穊潝鹍烅禹哛懬僡踒櫩腴秚窾睷售莖鲡巤畛歹燆抔圢柂旦踊瓲綦苤瘐早絼籍懕设擼犀颜勽萹莶猯季灷煯悈轍颏伳糇謉殩僙茮樷栖宂矊挆櫜乖炙痓伭徣猗苛傜饶昸瑏賚檟橫糜駎螣儜疦皲椋漱霾鲩唭