保险《话术集锦》综合版.doc

膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿螇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袂羂节蒈蚅羈芁薀羁芆芀蚃螃膂芀螅罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羆肅莅薁螈肁莄蚃肄羇莄螆袇芅莃蒅虿膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆芈葿蚄袂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芄蒅蚁羈膀薄螃螁肆薃蒃羆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话术集锦题目：如何面对固执己见型客户处理步骤：分析原因归纳类型（a.、对社会不满 b、不相信保险c、相信公司d、不相信业务员e、保险不吉利）方 法：技之一恒、以诚待人，全心聆听客户心声，找出关键：做到有的放矢，时时保持联系，利用资料和他身边的事例感化他，再做将打持久站的准备客户心理分析：心怀怨恨型接触 业：*先生（小姐）您好！我是您的好朋友*介绍我过来的，我是平安保险公司的王平安客户：保险公司？我不买保险！ 业：哦！是这样的，我只是来做宣传，您不一定要买，那*先生（小姐）我想知道，您为什么不愿意买保险，是保险不好？还是其他什么原因？客户：保险都是骗人的！ 业：您有这种想法我可以理解，但是，您是自己被骗呢？还是听别人说的呢？客户：你们保险公司，别人投保，车出事了不赔，请客送礼不说，还一拖再拖，最后还不如耸立的多。业：您说的是产险理赔，因为他要考虑到很多因素，比如人为的道德因素，出事的现场勘察等，社会出现您说的那种状况，但是我们寿险的理赔，却是在我们的信誉及速度都是最快的、客户：但是，你们业务员当初上门的时候，门槛都被踏破了，说的千好万好，做了以后，找他就再也找不着了。不保了去退吧、还不给退完，还有的，你像我的邻居小王，今年就不知道怎么去交钱，业务员不干了，也不知道找谁，还有的业务员，宣传的时候说什么都能给赔，到后来人家去了，好多都不给报销。还有、像你们保险公司变化大，今天这样一个要求，明天那样一个要求，原来能做的保险，现在想买就不买了，还有 业：（频频点头）是的，您所说的一些，我都能够理解，可是每一个单位和公司都会有规章制度来约束，因为保险具有经济性，报单是合同具有一定的法律效率。那么当初签单时是双方都自愿的，如果一方先毁约的，要赔偿另一放的经济损失，再说保险法上，也有明文规定具体解释了这一点（给客户看保险法）至于续期收费，我们为了不给客户造成太多的麻烦，每份报单都置了银行存折，可以把保费存在存折里，通过银行转帐的方法把保费转到保险公司，再给客户寄收据，至于您讲的理赔不规范，可能对与这方面，您也许不是太清楚，或许真的象您所说的那样，业务员有责任，做了错误的解释。客户：听你讲，好象也有道理 业：和您交谈到现在，我能感觉到，您是位非常细心的人，不知道您是否买公司的保险？客户：没有，一直不敢买 业：一直有顾虑，才会使您不买保险，您除了这些问题，还有其他的问题吗？（推荐险种）客户：但是我还是想考虑一下促成：业：考虑呢是应该，我为您设计的保障计划是最适合您的，我受过专业培训，并且，我也是我们公司的优秀的销售人员，我非常希望能成为您的保险代理人，我会用我专业的服务品质让您对保险有新的认识和了解，墨盒矿，您是位细心的有责任感的人您只需要在这里签个字，就拥有一份保障计划（签单）“多言型”客户：接触：尽力引导话题，跨入保险理念，（单刀直入）例：您的丰富知识真的让我崇敬各至，哪天我一定专程来向您讨教，但今天我是专程来向您介绍保险知识，您愿意再增加一点这方面的知识呢？说明：简单明了，以专业技能导入条款。例：您每年只需要投入*元，每月只投入*元，就可以享有*元的保障身价。促成：动作要快，肯定赞美。例：象您这样的身份地位的人，有这么好眼光的人，每月投入*元，肯定没问题，您说呢？这保单，您签个字就可以了。犹豫型客户：怎么接触，怎么认同你，说明方法、技巧，如何认同你，一定会提供很好的服务。1、 接触：赞美、寒喧，从小处切入话题。2、 认同：建立信任感，同理心（客户对比）从侧面了解原因，用聊天，询问方法。3、 语气要果断，简洁，自信“我为你做的是最适合你的”“这个阶段最需要的是”让客户习惯于点头用“是不是？”等有利于我们的回答（利用二份计划书，肯定一份）4、 分析公司的品牌行销，服务行销。利用有影响的理赔案例展示客户资料（详细）描绘附加值服务利用犹豫期坚定信心。斤斤计较型客户1、 接触：找出计较点解决计较点推销理念2、 说明：满足客户的计较点说明重点技巧3、 促成：强化计较点利用客户的恐惧心理帮助客户下决心。借故拖延型客户一、 分析原因：1、 不了解（对保险行业、寿险意义与功用）2、 不信任（对公司或业务员）3、 不满意（对服务、礼仪、险种）二、 应对：1、“我很忙，等等再说吧”签单只需几分钟时间，但却关系到您及您家人一生的幸福及保障2、“跟爱人商量一下”您是一个很有责任心、爱心的人，作为一家之主，您难道拿出一包烟的钱也要跟爱人商量吗？3、“等到有好的险种再说吧”是的，我们可以等，但风险疾病可以等吗？保守型客户1、“保险没有用”您说的很对，保险在一般情况下都是没有用的，也没有多少人想去用，就像雨伞一样，一般天晴的情况下都是没用的，等到天阴下雨时，我们又离不开它，您说是吗？2、等等再说好的，我可以等，但是要多久呢，是一个月，一年还是，但是你也许等不到我了（因为我整天在外面跑，也许一不小心就会）b类准主顾如何开发：1、 签单：根据您的情况，审份专门为您设计的保单。2、 转介绍：象您保险意识这么强，也肯定会感染你周围的人，麻烦您能给我介绍两位象您这样的人吗？h类准主顾如何开发：签单：建立信任我并不是一定要您买保险，主要是想为您宣传一下，并想与您交朋友，您不要急，不买没关系。树立理念强调寿险功能与意义，运用文化展业，其实我们每个人都已经买 过保险了，只不过是在自己跟前买，还是与保险公司买布而已。e类客户如何开发：1、 签单：虽然您目前的经济状况不是太好，但也有适合您的保障。就象我们买衣服，总有一件会适合您，比如我们公司的平安幸福保险，交费不高，但一样可以拥有保障，您看，它是这样的2、 增员：能看得出，您是一位非常有能力的人，目前您的经济状况不太好，那不是您有能力，而是您所在的单位和所处的环境可能不适合您的发展，如果换个环境，比如说到我们公司一定让您的能力得到发挥和施展。3、 转介绍：感谢您对我们工作的理解，我想您的身边一定会有很多象您一样的人，好东西应与好朋友分享，请您给我介绍三五位，让我也能为他们去做宣传，把适合他们的保障计划介绍给他们，好吗？f类客户的开发：1、 引导，灌输理念：保险是生活的必备品，不是奢侈品，就象我们使用的雨伞，其实，每家都会有，但是并联每天都用，正是因为有下雨的天气，所以千家万户才会买伞，而且不只一把。保险就如同伞一样，在我们不用的时候购买它，在需要的时候使用它，不知您有没有看最近的新闻，烟大航运一线的“大舜”号沉船事件（引入寿险的意义与功用）2、 高保额，引起兴趣（身价、保全财产、避税）：客户先生/女士，以您的身份和地位，肯定会有很多的保险业务员拜访过您是吧？想必您对寿险商品有一定的了解，但是不知您是否知道保险可以避税，同时也可以体现您的身价，您看十万保障够吗？3、 影响力中心，转介绍：客户先生/女士，您是位事业成功的人，我想您周围的朋友大都和您是一样的人，是吧？我是一个刚从事工作的创业者，我也想在寿险行业有所成就，我很荣幸在此时能遇上您，希望您能给我指点一二，我将很感激您，能不能麻烦您，给我介绍三五位象您一样的成功人士，还有呢？还有没有？b类客户如何开发：适当的保费与保额、保险义务宣传员、可以给我们转介绍影响力中心：象你这样有超前意识的人，真不简单，看得出来您见多识广，我相信您将来一定会取得更大进步。h型客户如何开发：具有做保险的最基础的条件，在感情与理念应多花费一点精力。话术：a、比较法：哦，您总觉得自己经济条件一般，可见你永远不满足现状，其实，我们许多客户还不如您呢！象您这么富有责任心与爱心的人难道还不如他们吗？b、防盗门：防盗门是保全财产的工具，其实人寿保险是保全生命的“防盗门”，象您这么聪明的人，您会认为哪一个更重要呢？d类客户如何开发：1、 做单：“我单位效益还好，风险也不大，不太想买保险”“是啊，我原来也有这样的想法，也不愿向你们这样效益还算不错的客户推销，但是最近有一件事深深地触动了我，我有个同学，他爱人的单位效益也不错，和你们家情况差不多，本来也给小孩买了一份保险，后来认为挺麻烦的，就给退了，谁知没有多久，就患了肝癌身故了，虽然单位给了80%的报销费用，但为了治病，找偏方，增加营养品，结果给家庭留下了三万多的债务。”2、转介绍：a、非常感谢您对我的信任，也很恭喜您现在拥有了一份平安的保障，很感谢您对我工作的支持，请您给我介绍两个象您一样收入稳定，平易近人的客户好吗？b、你的同学中有没有现在做得很出名的，他现在任什么级别，中哪个单位呢？叫什么名字。2、 增员：你看我现在做得是不是很成功，我现在已拥有*位客户，而且已晋升为高级主任，公司给了我*福利，其实你能力比我强多了，如果您做这行，一定会做和很优秀，现在就来试试吧！a类客户如何开发：高保障单、转介绍、培养成为影响力中心，做为增员对象，做为客户联谊的信息中心，做为互相学习的伙伴方法：1、注意个人形象，以专业水平、形象在客户面前。2、设计与他经济和身价相符的保险计划书。3、 利用他作为影响力中心，搜集准客户名单和准增员对象。4、 拜访前要作充分的准备5、 提供商品和服务。i类客户如何开发：1、 放弃2、 适当增员3、 可引导为转介绍者。拒绝处理研讨没需要1、 单位有，我不需要：您说的也对，单位那种保险覆盖面广，几乎每个在职员工都有，就象现在牛奶面包一样普遍了。但是您想过没有，当小雨来临时，我们随便一把伞就行了，当强烈冰雹来临时，您肯定要用一把牢固结实的伞来遮挡，给您精心设计的这份保单，就是这把牢固的伞，为您遮住人生路中无法预测的风雨。2、 现在年轻，身体好：你的意思是说你现在年轻身体好，不需要保险，是不是等以后年龄大些要买保险，其实不然，1040时买保险最划算；不知您是否到过医院，难道病床上躺的都是老年人吗？3、 我很有钱：a、你不希望挣到更多的钱吗？只要抽出一点小钱就使您挣到更多的钱；b、难道买保险都是没钱人的事吗？c、您说的很对，但您有没有想过，您这么多财产，而您的孩子却只能拿到50%，因为有一天国家会从中拿走一半遗产税。万一你不做了，我找谁？先生您提出这个问题，说明你是个追求完美的人，这也是我做事做人的原则。我可以问您一个问题吗？您在银行存钱，是存给柜员还是存给银行呢？我们也是一样，是代表公司签约的，何况公司还有专门的今后服务部门！不会的，我做的如此优秀，另外凭着我对这份事业的执著，还有着您对我的支持，对我们公司的信任，我相信我一定会始终为您服务的，再者，保险公司也始终保证您合同的承诺，您有什么好担心的呢？您存款吗？那您到银行存款，假如原先的储蓄员调走了或不当班，那您就不取不存了？对国家政策没有信心 （建立同理心）在我没进保险公司前，我也有您同样的想法，但当我了解学习了保险法之后，保险法上第84条规定所以您完全可以放心。保险公司的资金动作、监管是由中国人民银行直接操纵控制。得道多助，失道寡助，不管是谁执政，都会做到得民心，得天下，因为他要在世界上留下光辉。我们经历了好几代领导人，那人们的生活是不是越来越糟呢？我们国家的实力是不是越来越强大呢？世界的环境也是不是逐渐越来越好呢？如此这样，您对国家政局哪一方面没信心呢？社会动荡不安，谁知明天如何，还买什么保险？从目前来看，国家经济高速发展，人民生活水平提高（举例），不出意外，明天肯定会更好，反过来说，也就是因为我们都无法得知明天会如何，才要为自己的明天做打算。保险是骗人的问您一下，是您亲自体验的吗？这只是误传，你看国家为了保险业的有序发展，特别制订了保险法，您看不急：等一段时间再说a、 今天购买，明天生效，明天购买，后天生效，但是过一段时间再买，就不一定能生效了，何况，随着年龄的增长，以后再买，保费也会增加，同样的保障为什么要多花钱呢？不是吗？b、 先生，您的意思是说您愿意购买保险，只不过要过一段时间再买是吗？但是风险不会等我们做好了充分的准备才来光顾，就象我的一位很要好的朋友其实我很想买，就是没钱a、 象您说的这种情况，我们公司早已为你们设计了相应的险种，只需很少的投入，就会享有适合的保障，您看这份计划可以吧！b、 您可以跟我说没钱，我也很能理解，但是如果真到了一天，我们必须支付一笔钱，比如说住院治疗，我们能跟医生说没钱吗？难道到该用钱的时候，钱就来了吗？是不是该早计划等老李买后我再买a、 您是不是说平常任何事都等老李办过您才办老李假如出差了呢？何况，老李和您的状况不同。b、 瞧您说的，我知道您是一位精明果断的人，老李说过您所办的每件事都是他学做的榜样，更何况您将要办一件对终身有益的事呢！没钱1、 假拒绝：我们的钱都投在股票上了。a、 是的，将钱投在股票上我相信很好，我也曾经这样做过，不过股票的风险实在太大而保险却是零风险，现在一般家庭都选择理财三分法，象您这样有眼光的人，不可能只选择高风险的投资吧？b、 假处理：瞧您说的，您能将钱投资在股票上才证明你有钱，您要是没钱，谁还有钱呢？2、 真拒绝：我下岗了没钱a、 确实，下岗是件很无奈的事，但不证明您没有能力，您也希望挣很多钱，但是这一切需要有保障做后盾，所以说下岗了更需要保障，对吗？b、 下岗确实值得同情，可是风险和疾病却都不会同情任何人，也不会因为下岗而不降临。3、 真拒绝：以后没钱交保费怎么办？a、 能考虑到以后的问题，证明您是一个非常理智的人，现在也有许多人都和您有相同的看法，因而我们公司在条款中都设有宽限期及减额缴清等措施，就是为了解决这些故虑的，您满意吗？b、 每天少吃一口饭，您不会有饿的感觉，就能让您天天有饭吃，您说呢？4、 买保险不用很多钱，可以支出少量的保费而获得高额的保障以确保你的家庭经济一帆风顺。5、 难道病人可以对医生说没钱吗？人吃五谷杂粮，难免会生病，买保险就是生活必须品，有备无患，在你最需要时可以拿到钱。6、 看你的家庭装璜以及你的穿着，怎么会没钱呢？我想你还是没有理解寿险的意义与功用，请给我一点时间7、 看你现在的境况，确实是比较紧张，那好，今天我就让您知道保险的必要性，等经济好转后再联系我可以吗？8、 客户先生，假如有一天我们家庭收入下降了10%的时候，我们是不是还得要象以前一样生活工作呢？既然这样，你可以将你10%的工资放在我们公司，以便将来享用。不急1、 等保险入关后再买a、 五年渐渐开放，这五年中就没有风险吗？b、 国家统一管理，条款相比，不会出入太大c、 美国花旗银行已在上海注册半年了，利率比国内的高吗2、 我现在很健康，不急于买保险？a、 正因为您很健康，我才能向您推销保险b、 等你真正需要时，你就不可以买了。c、 40岁前用健康赚钱，40岁后用钱买健康。3、 等我忙完这段时间再说a、 请问你什么时候不忙呢？是不是疾病、风险等你不忙时才会出现呢？b、 等了一阵子，后悔一辈子4、 等我老一点才买a、 说句话您别见怪，棺材里躺着的是死人，不都是老人b、 是的，您是可以过两年再买，但风险不会等您准备好了才降临。c、 是不是考虑为您的父母买一份呢？5、 其实我很想买，就是没有钱。a、 保险不是有钱人的专利，其实没钱的人更需要保险b、 不急！？也许等您有钱时，想买保险，保险公司还不一定卖给您呢！没需要1、 保险是降落伞，当你需要时没有，你就永远不需要了2、 我们不需要雨伞，但我们需要伞提供挡雨的功能3、 你不需要保险，那您需要钱吗？4、 正因为你没需要，你才有条件买保险，如果你需要就不能买了。5、 请你说出三个不需要的理由。6、 我希望你终身不需要保险，但根据有关数据统计所以你肯定需要，保险是一种潜在需求。电话约访：业：王老板，您好，最近生意好吗？我这一段时间到分公司学习刚回来，今天特意来看望您来了。客：好好，那请坐。业：王老板，我上次约你谈的关于保险计划的事你考虑的怎么样了？客：我不想办，其实保险公司我也有同学和亲戚，你看这份计划也是你们公司的王主任送来的，是领导单位介绍过来的，投保单都签好了，我还没付钱呢？业：王老板，是这样，我是个比较直率的人，我想请问一下是什么原因使你不想办理保险，心中有个介蒂呢？您说出来，如果我能做成你的业务，我感到非常高兴，如果做了你的业务，我想我也会和你成为好朋友的。客：那好吧，我就对你实说吧，我早在九七年就在你们公司买过两份少儿险，是个女业务员，两年多啦，再也没见过，也没有人来收钱，听说她已经不干了。我觉得女业务员吃不了苦，没毅力，不象男同志。业：噢，王老板，很对不起，首先在这里我代表脱落的业务员和公司向您道歉，我立即向公司联系，把你的事情办好，再得向你解释一下，我们公司是聘用制业务员，公司贯彻执行的机制是竞争、激励、淘汰，所以允许业务员脱落。但续期有专门的保费员，公司专门把他们配制有摩托车，可以上门收保费，如果你需求，明天我带他们来。另外，你说女业务员不能吃苦，举个恰当的例子，我们的国务委员，外经贸部部长关仪同志是不是女的，乒乓冠军邓亚萍不也是女的，我虽然不能和她们相比，但我做人做事都在向她们学习，工作我是从不马虎的，如果你有时间你可以和你的邻居李老板聊一聊，了解一下，他在我这里办理了十份少儿，十万的平安长寿都舍得啊，我想你一定不会失望的。客：噢，就是李老板，我等一会儿就可以过去，正好我还有事找他。业：好，王老板，那我就不打扰了，我明天下午再来，好吧。客：好的。就这样。 芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薂螇肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螇膇蒂薇衿羀