如何做好项目管理者.ppt

如何做好项目管理者 一、做好销售管理的定位 二、销售管理的常备工具 三、如何培养团队的信心 四、如何做好销售的培训 五、销售受阻解决之道 六、技战术水平 目录 一、做好销售管理的定位 销售管理的职责 强烈的 成事导向与目标导向 项目操作的导演 技战术教练 更多的付出 与表率作用 帮、带员工提升 价值 公司意图的执行 形成互补 价值观导师公司文化传播者 （一）销售管理的职责 （二）三大本领 1、制定计划的本领 2、善于总结、分析的本领 3、彻底执行的本领 （三）四大能力 1、实现目标的能力 2、组织协调能力 3、活学活用的能力 4、创新突破能力 （四）应具备的六大意识 领导意识 管理意识 公平意识 表率意识 团队意识 复盘意识 二、销售管理的常备工具 共生网站 oa平台宣讲 岗位职责备忘录 员工手册 共生规定汇总 公司会议内容 团队共同学习教材 各类报表：日报、周报、月报； 项目推力、拉力、回复力综合运用； 产品资源日统计、周分析； 周、月度来访、成交客户分析； 各种登记本等。 动态工具 三、如何培养团队的信心 （一）提升信心培训 1、每天进步一点点 2、多讲多说 即席演讲 3、信心是夸奖出来的 4、问题诊断与励志 5、促进成果淡化领导作用 6、提升信心高价楼盘并对比分析 7、用已购客户购买原因提升产品信心 8、团队信心需要用成功配合提升； 9、连续几日不成交集中火力需要破局。 （一）提升信心培训 （二）市场信心培训 1、刚性需求理论 2、房价上涨的因素与规律； 3、政策解读； 4、成本不可降低法； 5、供应与需求矛盾法； 6、历年数据统计对比； 1、区域与一线市场的对比 2、历次调控后的市场反应 3、犹豫徘徊行为导致的后果 4、利用媒体正面报道 （二）市场信心培训 四、如何做好销售的培训 （一）做好培训的条件 （一）做好培训的条件 1、培训资料齐全 沙盘讲解词 销讲手册 交房标准与产品答疑 建材讲解词 项目价值 2、产品梳理清晰 在售产品的特点及优劣势 分产品目标客户群的定位 具体价格与优惠办法 （一）做好培训的条件 3、熟悉你的团队 每个人的性格、心理素质、家庭及教育背景 主动性、条理性、逻辑性、记忆力 语言组织能力、普通话 亲和力、激情 分析及判断能力 信心、耐力、承受力、问题点 总结归纳能力、自我批判能力 行为与意识 （一）做好培训的条件 4、不同时期团队培的培训计划与目标 培训什么？ 如何培训？ 达到什么效果？ 应用效果、成交效果如何？ （一）做好培训的条件 （二）培训的方法 填鸭式 对练式 引导式 发现问题现场解决 头脑风暴会 （二）培训的方法 不在于你培训了多少 而在于员工掌握运用了多少？ 一边培训、一边考核，考核更重要 比考核更重要的是实战的效果； （二）培训的方法 （三）疑难问题的梳理 确定有普遍性的疑虑作为疑难问题 召开头脑风暴会 全面系统的 酝酿讨论 形成系统 开始培训 根据反应 再次修订 下发使用 考核 五、销售受阻解决之道 （一）滞销永远是组织的问题 带着问题把自己摆进去 如果我是公司会怎么办？ 如果公司支持会怎样？ 如果我是第一责任人会怎样？ （二）攘外必先安内 领导的向心力 团队的凝聚力、战斗力、执行力 团队激情与责任 激励、奖罚、约束机制 销售气场与氛围 拔掉毒刺，清理队伍 （三）追本溯源 三力平衡 推力 拉力 回复力 （四）寻找客户的利益点 某种产品已经成交了10套，那么一定能够 成交100套。 （五）组织为上 策略为先 核心问题不超过3个： 哪些是公司解决的？ 哪些是项目层面必须解决的？ 策略是否执行到位？ 推广内容是否有客户利益点？ （五）全员聚焦 放手一搏 确定客户利益点； 确定机制： 日来访量、意向客户量、日接待量、成交量 计划、安排、落实、考核、奖罚兑现 思考要细、决策要快、执行要坚决 机制要狠、奖罚及时兑现 对话目标、承诺目标、聚焦目标、绝不放弃 六、技战术水平 （一）每天都是开盘 从每日目标目标分解 计划计划落实督察考核 从个人执行团队合作 （一）既高屋建瓴又掷地有声 （二）既及时有效又改变营销人的观念； （三）既强化我方优势又不攻击个体楼盘； （四）既与客户产生共鸣又影响改变客户置业观念 （五）既具有唯一性、稀缺性；又形象生动、具 体，与客户、产品发生直接关系