市场营销论文营销国土交易资金结算业务引发的思考.doc

营销国土交易资金结算业务引发的思考 内容摘要：黄冈市国土资源局拟于2009年筹建国土资源网上交易系统。农行黄冈分行充分认识到该项目的市场价值、业务贡献和社会影响，高度重视对该项目的营销工作，结合政府机关账户营销活动，迅速成立营销专班，分行领导亲自挂帅，亲自上门拜访和营销，并于2010年6月1日正式签订黄冈市国土资源（含矿产）网上交易系统项目合作协议书。黄冈国土资源网上交易系统简介成功要素分析按照国土资源部要求，国有建设用地使用权的出让，都必须采用“招拍挂”方式（招标、拍卖、挂牌），以最大程度体现公开、公平、公正原则，规范国土资源市场秩序。黄冈市国土资源局于2009年年中开始启动黄冈市国土资源网上交易系统建设工作。黄冈市国土资源网上交易系统包括国有建设用地使用权、采矿权、探矿权的出让交易。黄冈境内外的任何用户通过网上注册，即可查询浏览相关出让信息。如果用户需要参与到系统的挂牌活动中来，只需办理数字证书即可参与，系统具有进行网上注册、网上浏览、网上申购、网上交纳保证金、网上获得竞买资格、网上报价、网上竞价、网上成交等功能。黄冈市国土资源网上交易系统由黄冈市国土资源局负责建设，由武汉云金地科技（科技论文）有限公司负责开发，建立全市统一的交易平台，涵盖黄州城区和9个农村县市（即1+9模式）。而湖北大部分地市是由财政部门或招投标管理局牵头建设网上交易系统的，还有的地市网上交易系统只覆盖城区未将农村县市纳入。同时，国土网上交易系统要求必须选择一家银行进行合作，开发国土资源网上交易保证金缴纳系统，并开立保证金专户。合作银行开发的保证金缴纳系统，要确保所有参与竞拍的开发商缴纳保证金在全程绝对保密的情况下，通过网上能够快捷、及时地转账成功，以便于开发商在规定时点之前取得竞拍资格。首先是领导挂帅和亲自出面营销。在第一时间掌握国土交易系统建设信息后，黄冈农行迅速成立由行长、分管前台业务副行长和相关部门以及主办行共同组成的营销小组，制定营销策略，确定营销目标，分析农行和主要竞争对手的优劣，拿出切实可行的营销方案。黄冈农行行长和分管行长亲自出面拜访国土局局长、分管局长，表达合作诚意，阐明黄冈农行网络、机构、客户和人员等方面的比较优势，获得了国土局领导首肯。其次，机构负债客户的营销在资源配置上得到了领导的大力支持。农行的主要竞争对手是建行，因国土局长期与建行进行合作，建立了稳定的合作关系以及良好的人际关系。因此，需要投入大量的人力、物力和财力，才能战胜对手。只有前后台通力协作、上下联动，才能形成营销合力。专项营销领导小组确定营销策略、目标和方案后，前后台部门迅速行动起来。机构业务部会同办公室制定营销服务方案，并向省分行申报新产品立项；法律部门负责对合作协议进行法律审查；信息技术部和运营管理部组织专人专班开发系统接口；机构部和运营管理部还出台了业务操作规程、账户签约操作手册和客户签约申请书，同时还参与组织开发商培训和系统内柜员操作培训；计划（一）领导重视是项目营销成功的前提。（二）部门协作、上下联动是项目营销成功的关键。财务部在资源配置和财务安排上给予了大力支持。上下级行联动也是项目营销成功的一个关键。黄冈分行国土项目营销离不开省分行的指导和大力支持，特别是在新产品立项、系统接口成功开发和测试方面，为项目的成功营销打下了坚实的基础。黄冈城区主办行齐安支行在该项目的营销上作出了贡献，其敏锐的市场嗅觉及时捕捉到项目信息，并在与国土局的沟通、交流和具体营销措施落实方面做出了大量卓有成效的工作。各县市支行按照市分行的统一部署，在辖内及时做好国土局保证金专户的营销和开设工作，有力地推进了全市国土资源网上交易系统的同步建设。国土交易系统最显著的特点是将土地交易由传统的现场拍卖交易方式改为网上进行，杜绝土地交易的腐败行为，避免开发商之间串标、围标和人情标等违规操作，要求从挂牌公告以后到开发商缴纳竞拍保证金直至拍卖结束全程保密，所有参与竞拍开发商的基本信息无人知晓，因此，要求开发商只能通过系统在网上进行转账缴纳保证金，不得到银行柜面缴款。在农行现有网上银行技术条件下，国土局这一业务需求增加了我们的接口开发难度。同时系统接口开发时间紧、任务重，对我们的工作能力和技术力量提出了更高的要求。针对这两个问题，农行迅速向省分行信息技术部汇报，并积极与软件公司进行沟通并取得其认可和支持。在省分行信息技术部的大力支持下，2010年9月1日，黄冈分行国土交易保证金系统接口正式上线。据测算，黄冈市全辖每年国土资源交易土地出让金至少在13亿元以上，开发商所缴纳的竞拍保证金至少40亿元，日均活期存量在3亿元左右，同时还可带动土地开发的上下游客户落户农行，并对开发贷款和楼宇按揭贷款进行深度营销。黄冈分行已成功开立黄冈市国土局和9个县市国土局一般结算账户和土地交易保证金结算账户共计13个。在国土交易系统还未投产的情况下，全市国土系统在农行存款总量已达23978万元，其中仅黄冈市国土局自今年6月份以后，在主办行开立的结算账户上累计转入土地交易保证金8亿元，留存近2亿元。更为重要的是：黄冈分行国土资源网上交易保证金系统锁定了土地交易所有资金结算业务，并吸引土地交易上下游客户落户。所有开发商必须在黄冈农行开立对公结算账户或者个人借记卡，方能通过农行开发的国土资源网上交易保证金系统接口缴纳竞拍保证金。开发商网上缴纳竞买保证金操作流程如下：在国土交易系统中注册取得会员资格、在黄冈境内任一农行网点开户并建立合约关系、转账汇入足额的资金、通过网上转账缴纳竞拍保证金、网上参与竞拍。竞拍完成后，所有开发商缴款信息解密。竞拍失败者所缴纳保证金，由国土局通过网上全额原路退回，资金进入开发商农行账户；竞拍成功者的保证金作为价款留存专户或者转入财政部门相关账户，再定期转入人民银行金库。国土资源拍卖涉及到的青苗补偿、失地农民补偿等，由财政部门采取直达方式直接进入失地农民个人惠农卡。此外，竞拍成功者缴纳的交易手续费，直接进入国土局结算账户留存。农行通过保证金系统参与“招拍挂”活动，与国土局建立了紧密联系，还第一时间掌握参与竞拍开发商信息，在市场营销（市场营销论文）中占得先机。如黄冈国土局今年9月28日出让一宗900亩土地，起拍价6000万元，多个开发商缴纳的竞拍保证金共计亿元，竞拍成交价亿元，由北京一开发商竞拍成功。主办行齐安支行第一时间通过国土局及时与北京开发商取得联系，就开户和开发事宜已初步达成合作意向。与此同时，也有利于农行对竞拍失败的开发商开展资产、负债和中间业务营销，实现系统开发效益的最大化。及