阿迪达斯成交率提升培训资料打印版.pptx

Franchise Training 提升成交率 Franchise Training Franchise Training 为什么要提升成交率？ Franchise Training 回顾 营业额 成交笔数客单价 客流量平均单价进店率成交率客单量 FINISHED 可控性低高 Franchise Training 什么是成交率？ 成交率就是进店客人买单的比例，因此 成交率=成交的总笔数（小票数）/进店顾客总数 Franchise Training 讨论 销售人员促成交易时 会受到哪些因素的影响？ 升成交 个五关键 Franchise Training 提率 步骤 Franchise Training 5 1.有的放矢，因人而异 2.探知需求，建立互动动 3.说说服顾顾客，建立体验验 4.巧妙答疑，处处理异议议 5.临门临门 一脚，达成交易 提升成交率的五个关键步骤 Franchise Training 你了解你的顾客吗？ 1.有的放矢，因人而异 Franchise Training 任务导向任务导向 情感导向情感导向 主动主动 被被动动 ？ 支配型支配型互互动动动动型型 犹豫犹豫型型分析分析型型 消费者类型 Franchise Training 讨论 看视频，并思考以下问题： 1.这类型消费者通常有哪些行为表现 ？ 2.他们一般会说什么话？ 3.销售过程中，他们会有哪些异议？ Franchise Training 决策特点汇总 任务导向任务导向 情感导向情感导向 主动主动 被被动动 ？ ” Franchise Training 讨论 请四个小组讨论，针对“你” 这类消费者，需要采取怎样的 沟通策略？ Franchise Training 沟通策略汇总 任务导向任务导向 情感导向情感导向 主动主动 ？ 被被动动 Franchise Training 5 1.有的放矢，因人而异 2.探知需求，建立互动动 3.说说服顾顾客，建立体验验 4.巧妙答疑，处处理异议议 5.临门临门 一脚，达成交易 提升成交率的五个关键键步骤骤 Franchise Training 顾客需求都有哪些？ 2.探知需求，建立互动动 Franchise Training 消费费者需求 实用需求 心理需求 Franchise Training 思考 看视频，并思考： 为什么顾客走了？ Franchise Training 结论结论 没有基于顾客需求的盲目推荐 只会赶走你的顾客！ Franchise Training 如何探知需求 第一步：观察第一步：观察+联想联想 Franchise Training 总结总结 观察： 外貌，穿着，搭配，配件，神 情，伙伴，语言 联想： 年龄，性格，购买力，风格， 职业 观 察 + 联 想 顾客可能 的需求 初步判定 Franchise Training 如何探知需求 第二步：在互动中进一步第二步：在互动中进一步 了解顾客的需求了解顾客的需求 Franchise Training 询问接近 利益接近 诱惑接近 寒暄接近 如何建立互动动 Franchise Training 询问询问 接近 开放式询问 + 封闭式询问 封闭式 找出方向 自己买还是送人？ 开放式/封闭式 收集信息 喜欢什么颜色？ 喜欢长款还是短款？ 封闭式 确认需要 您想看的是深色长 款外套，对吗？ Franchise Training 诱诱惑接近 店铺用什么引起顾客的兴趣 突出新品 促销活动 限量信息 明星代言 到货情况 Franchise Training Franchise Training 店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？ 顾客本身 携带的东西、人 天气 老客人 表示关心 寒暄接近 Franchise Training 利益接近 讲好处而非特性；讲好处而非特性； 1 1 用利益试探顾客的反应，判断其需求；用利益试探顾客的反应，判断其需求； 2 2 不要一味强调产品卖点，忽略顾客反应；不要一味强调产品卖点，忽略顾客反应； 3 3 当顾客表示满意时，应该邀请进行试穿。当顾客表示满意时，应该邀请进行试穿。 4 4 Franchise Training 询问接近 各种情况均可使用 利益接近 自然亲切，不露痕迹 搭配询问接近使用 诱惑接近 对某一类产品有兴趣/店铺活动 搭配询问接近使用 寒暄接近 关注某件货品 搭配询问接近使用 总结总结 Franchise Training 5 1.有的放矢，因人而异 2.探知需求，建立互动动 3.说说服顾顾客，建立体验验 4.巧妙答疑，处处理异议议 5.临门临门 一脚，达成交易 提升成交率的五个关键键步骤骤 Franchise Training 3.说说服顾顾客，建立体验验 看视频，并思考： 为什么顾客又走了？ Franchise Training 就事论事B.F.E. 3.说说服顾顾客，建立体验验 Franchise Training enefit：产品给顾客带来的好处 eatures: 产品的特征、性能 vidence: 辅助证明产品好处的证据 B F E Franchise Training 3.说说服顾顾客，建立体验验 因人而异 Franchise Training 体验场景化 3.说说服顾顾客，建立体验验 Franchise Training 先生，我们这双鞋子采用最新的 缓震科技，让你走多远的路都不 会累！#￥%&*. X Franchise Training 先生，刚刚您聊过，您特别喜欢 到处旅行。您试想一下，当你穿梭 于不同的城市，如果脚上能有这么 一双非常富有弹性，外型又如此炫 酷的鞋子. 持续幻想 中 Franchise Training 1. 就事论事B.F.E. 2. 因人而异 3. 体验场景化 总结总结 Franchise Training 5 1.有的放矢，因人而异 2.探知需求，建立互动动 3.说说服顾顾客，建立体验验 4.巧妙答疑，处处理异议议 5.临门临门 一脚，达成交易 提升成交率的五个关键键步骤骤 Franchise Training 4.巧妙答疑，处处理异议议 你通常都会遇到哪些 常见顾客异议？ Franchise Training 4.巧妙答疑，处处理异议议 什么样的人会提出异议？ Franchise Training 正确的心态态 异议表示他对这件东西感兴趣 用良好的心态来面对异议 不针锋相对、不轻言放弃 Franchise Training Franchise Training 你们们阿迪的店里怎么找不到气垫垫鞋？ 抱歉，气垫垫确实实不是我们们的专专利技术术，你别别着急（表达同理心 ） 我想请问请问 一下，您为为什么想要一双气垫垫鞋呢?你是觉觉得气垫垫能 给给你带带来哪些好处处？（使反对对具体化） 软软啊！我打球时时候缓缓震效果好啊。没看广告吗吗？ Franchise Training 我明白了，您想要气垫垫鞋主要是觉觉得它的缓缓震好，穿着舒适， 是这样吗这样吗 ？（确认问题认问题 ） 对对啊！你们们有么？ 气垫垫我们们确实实没有。但是根据你的需要，我推荐你试试这试试这 双带带 有Boost科技的D ROSE 6。这层这层 白色的中底材质质是我们们阿迪独有 的中底材质质，非常的缓缓震和柔软软，你可以上脚试试试试 ，好多试过试过 的顾顾客都说说它的脚感比气垫垫更舒适（提出正确观观点） 恩，听起来不错错 Franchise Training 5 1.有的放矢，因人而异 2.探知需求，建立互动动 3.说说服顾顾客，建立体验验 4.巧妙答疑，处处理异议议 5.临门临门 一脚，达成交易 提升成交率的五个关键键步骤骤 Franchise Training 讨论 常见的成交信号有哪些？常见的成交信号有哪些？ Franchise Training 成交信号 语言： ” 行为： Franchise Training 巧妙提出几选一问题 提议马上使用 引领顾客 锁定一单交易 让顾客担心 方法方法话言 你更喜欢黑色还是红色？ 我帮您把吊牌剪掉，穿着走吧。 小姐，你要看看衣服对吧，那么这