市场营销学 - 山西机电职业技术学院.ppt

市场营销学 山西机电职业技术学院 杨建明 目录 n市场营销基本原理 n市场分析 n市场选择 n市场营销组合策略 n市场营销管理 n市场营销发展 市场营销基本原理 n市场与市场营销的含义 n市场营销管理的实质与任务 n市场营销管理哲学 n顾客让度价值 市场是什么？ n传统的市场含义 市场是商品交换的场所 n经济学家对市场的 认识 市场是卖主和买主的集合 n市场营销学者对市 场的认识 市场是指某种产品的现实买主 和潜在买主需求之和 n市场营销是一门从国外引进的学科 n市场营销在世界各国的应用 n市场营销在我国的推广和应用 n什么是市场营销 n学习市场营销能干什么 市场营销是一门从国外引进的学科 n市场营销产生于二十世纪初的美国 n市场营销形成于二十世纪20-30年代 n市场营销成长于二十世纪50年代 n市场营销成熟于二十世纪70年代 产生于二十世纪初的市场营销 n市场营销产生的历史背景 19世纪末20世纪初,低资本主义国家相继完成了工业革命生产迅 速增长,城市经济得到了很大发展.特别是美国,1920年城市人口开 始超过农村,商品需求量急剧增加,对于绝大多数产品来说,市场特 征是:需求大于供给.但个别产品也出现供给大于需求. n经营者的实践 有远见的企业家开始在经济管理上重视推销术和刺激需求,注意 研究推销术和广告术 n经济学家的思考 一些经济学者，根据经济环境的变化和企业销售实践活动的需要 ，开始研究商品的销售问题，探索营销活动的规律。 形成阶段的市场营销 n历史背景 1929年至1931年，资本主义世界爆发了经济大危机，生产严重过剩，商品 销售困难，企业大量倒闭，市场需求大大下降，企业面临了如何把商品销 售出去的重大问题。 n经营者的实践 竞争的激化，企业开始重视广告、商标、包装等非价格因素的市场营销技 术，旨在提高推销员能力的培训也普遍地在各企业中实施。开始进行市场 调查和市场分析，普遍重视售后服务，市场营销活动也由以生产者为中心 转向以消费者为中心，提出“消费者就是上帝”的口号，为了覆盖全国市场 ，出现了连锁店，邮购商店等组织形式，使零售业的面貌发生了很大的变 化。 n营销学者的理论总结和成果 一些市场营销学者为解决企业的市场和销售问题，研究了市场调查、预测 、消费需求分析、需求刺激等，市场营销理论也逐渐受到社会和企业界的 重视，市场营销理论的研究组织相继成立。突出的标志是1937年在美国成 立了全国性的组织市场营销协会（AMA）。 成长阶段的市场营销 n历史背景 战后军事工业转向民用工业，使民用工业的生产能力大大提高，加上科 学技术的进步和发展，劳动生产率大幅度提高，商品数量急剧增加，花 色品种日新月异，人民收入和生活水平迅速提高，消费需求和欲望发生 变化，消费者对商品的需求由量向质转变，市场上商品普遍供过于求， 逐渐由卖方市场转向买方市场。 n经营者 的实践 企业的一切经济活动必须以顾客为中心。 n市场营销理论的飞跃 市场不仅是生产过程的终点，而且应该成为生产过程的起点，即在产品 生产之前，就必须进行市场调查，研究顾客的需求和欲望，以消费者为 中心，组织企业的生产和销售活动，提供顾客所需的产品，以满足顾客 的需求和利益，从而获取企业利润。 n历史背景 进入20世纪70年代，资本主义经济出现了资源、能源、公害、安全等一 系列问题，强调消费者权利的消费者主义的兴起，市场营销面临许多新 的挑战。 n经营者的实践 市场营销新观念不断产生和完善。 n市场营销理论成果 如社会市场营销、战略营销、关系营销、绿色营销、数据库营销、营销 网络和全球营销等等，吸收了其他学科的精华，成为一门多学科交叉的 、应用性较强的、综合性的管理学科。 成熟阶段的市场营销 市场营销在世界各国的推广与应用 n市场营销在世界各国得到了广泛的应用 n市场营销已经渗透到社会的各领域 旅游、饭店、保险、银行、券商等广泛应用市场营销，并且扩大 到不是以盈利为宗旨的服务机构，如学校、医院、宗教组织等。 一些国家的政府机构和政党还应用市场营销学的原理和方法于政 治领域和竞选活动。 n市场营销已成为各大企业培训经理人员 的必修课 市场营销在我国的推广与应用 n引进阶段（1978年） n推广阶段（20世纪90年代） n发展阶段（20世纪末） 市场营销 (Marketing v代表性的解释 A.M.A： v市场营销 是 “引导商品和劳务 从生产者流 向消费者或使用者的企业活动。” v麦卡锡（E.J.McCarthy):市场营销 是引导物品 和劳务从生产者至消费者或使用者的企业活 动，以满足顾客并实现企业目标。 v史坦顿（W.J.Stanton):市场营销 是一个完整的 企业活动，即以计划、产品、定价、推广与 分销来满足现在与未来顾客的需求。 市场营销 (Marketing ) n菲利普 科特勒（Philip.Kotler): “市场营 销是与市场有关的人类活动”。“营销 就 是通过创 造和交换产 品和价值，从而使 个人或群体满足欲望和需要的社会和管 理过程。”其职能是“识别 目前未满足的 需要与欲望，估量与确定需求量的大小 ，选择 本企业能最好地为它服务的目 标市场，并且决定适当的产品、服务和 计划，以便为目标市场服务”。 市场营销 的基本含义 n广义的营销 活动是指营销 者向社会传 递一种生活标准。 n 狭义的营销 活动是指营销 者以消费者 的需求为中心，通过企业整体的经营 活 动，以一定形式的产品满足消费者需求 的系统过 程。 市场营销 我们的归纳 n市场营销 是通过市场交易满足消费者 现实 需求或潜在需求的企业整体经营 活 动过 程。 n核心：满足消费者的现实需求和潜在需求 n目的：最终完成商品的交易 n手段：整体性的企业经营 活动 理解市场营销 概念的要点 n人们的需求与欲望是市场营销 的起点， 因而，市场营销 活动的最终目标是“满 足需求和欲望”； n交换是市场营销 的核心； n 交换过 程能否顺利进行，取决于营销 者创造的产品和价值满 足需求的的程度 和交换过 程管理的水平。 市场营销 的相关概念 n需要(needs)、欲望(wants)和需求(demands) n产品(products) n价值(value)、成本(cost)和满意(satisfaction) n交换(exchange)、交易(transaction)和关系 (relation) n市场(market) n市场营销 和市场营销 者 需要区分的几个问题 n宏观市场营销 与微观市场营销 宏观市场营销 (Macromarketing)是一种社会经济活动 过程。它是通过整个社会的某种市场营销 系统，引 导某种经济的产品（或劳务）从生产者转移到消费 者，在某种程度上使供给与需求相适应，以实现社会 的目标。 微观市场营销 ( Micromarketing)是指企业为了实现其 目标所进行的这些经营活动：调查研究目标市场顾 客的需要，并引导满足需要的产品（或劳务）从生 产者转移到消费者，以实现企业的目标。 n市场营销 与推销(selling) 市场营销 学(Marketing) n关于Marketing的名称 销售学、 营销学、行销学、市场经营 学、 市场学、市场营销 学等等，我们认为 最为 准确的翻译为：市场营销 学 n市场营销 学是研究企业如何适应和激发消 费者需求，有计划地组织企业的整体经营 活动，把满足消费者需求的商品和服务送 达给消费者，最终获取最大限度利润的学科 几点说明 n市场营销 学是商品经济 高度发达的产 物； n 市场营销 学的产生与发展以买方市场 的形成为前提，否则，就不可能使企业 以消费者的需求为中心来研究企业的生 产经营 活动； n目前，我国商品经济 的发展很不平衡， 不同地区、不同产品买方市场的程度不 同，我们必须在研究时进 行区别对 待 。 市场营销能干什么 n市场营销在市场经济发展中 具有重要作用 n市场营销是现代企业最重要 的管理手段之一 n市场营销能促使每个人尽快 成功 市场营销在市场经济发展中的重要地位 n加强市场营销是确保社会再生产顺利进 行的需要 n加强市场营销是促进第三产业发展的需 要 n市场营销是适应买方市场新形势的需要 国家市场营销系统 全国资源企业 全国产品市场 政 府全国所有企业所有消费者 市场营销在企业中的重要地位 n现代社会工业生产与消费之间的矛盾 n空间上的分离 n时间上的分离 n产品品种花色规格型号方面的矛盾 n产品价格方面的矛盾 n产品数量上的矛盾 n信息上的分离 n产品占有权的分离与对立 n市场营销机构在企业内部地位的变化 市场营销处于企业中心地位 市场营销能助您成功 演员：成名前的艰辛 侍者：事半功倍 医生：长期医患关系的建立 律师：舞台的主角 政客：销售，销售，还是销售 父母：我们身边最主要的销售者 孩子：坚持不懈的销售者 朋友：互相销售 配偶：销售婚姻以及生命中的乐 同事：争取您热情的参与 信条：销售得越好，离成功越近 n营销人员是收入较高的职业 n营销人员是取得成功较快的职 业 n营销工作是富有挑战性的工作 n营销工作是充分体现个人价值 的舞台 认识市场营销市场营销管理过程 n企业战略计划过程 战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理 层通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在 企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间发展和 保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过 程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取 的一系列重大步骤。 主要包括： 规定企业任务； 确定企业目标； 安排业务组合； 制定新业务计划。 认识市场营销市场营销管理过程 n规定企业任务 1、规定任务要考虑的因素 企业在规定企业的任务时，可向股东、顾 客、经销商等有关方面广泛征求意见，并且 需考虑这些主要因素： 企业过去历史的突出特征； 企业的业主和最高管理层的意图； 企业周围环境的发展变化。企业周围环 境的发展变化会给企业赞成一些环境威胁或 市场机会。 企业的资源情况； 企业的特有能力。 2、任务报告书 一个有效的任务报 告书应具备如下条 件： （1）、市场导向 （2）、切实可行 （3）、富鼓动性 （4）、具体明确 认识市场营销市场营销管理过程 n确定企业目标 n企业常用的目标有： n投资收益率（ROI利润额投资总额） n销售增长率 n市场占有率 n产品创新等 n为了使企业的目标切实可行，企业的最高管理层所规定的目标必 须符合以下要求： n1、层次化。 n2、数量化 n3、现实性 n4、协调一致性 认识市场营销市场营销管理过程 n安排业务组合 （1）、波士顿法（2）、通用电气法 明星类问题类 金牛类瘦狗类 123 456 789 认识市场营销市场营销管理过程 n制定新业务计划 n企业发展新业务的方法有三种： n1、密集增长 市场渗透 市场开发 产品开发。 n2、一体化增长 后向一体化 前向一体化 水平一体化。 n3、多元化增长 同心多元化 水平多元化 集团多元化。 认识市场营销市场营销管理过程 n市场营销管理的含义： n是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换 和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 n营销管理的实质是需求管理 +有害需求抵制性营销 +不规则需求同步性营销 +饱和需求维持性营销 +下降需求恢复性营销 +过度需求抑制性营销 +潜在需求开发性营销 +无需求刺激性营销 +反需求扭转性营销 认识市场营销市场营销管理过程 +发现和评价市场机会 +细分市场目标市场市场定位 +发展市场营销组合策略 +执行和控制市场营销组合策略 认识市场营销市场营销观念 n什么是经营观念 n市场营销观念是指企业在一定时期、生产经营技术和市场环境条件 下，进行全部市场营销活动的指导思想和根本准则。 n企业经营观念的演变： u生产观念 u产品观念 u推销观念 u市场营销观念 认识市场营销市场营销观念 生产观念 生产观念认为：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉 的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产， 降低成本以扩展市场。这种观念是从企业出发，企业生产什么 ，就卖什么。 市场条件：产品供不应求的卖方市场 企业经营思想：以生产为中心 消费者市场地位：被动 认识市场营销市场营销观念 产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢 迎质量最 优、性能最好的产品。因此，产品导向企业 致力于制造优质产品，并经常改进。 .产品观念 市场条件：产品供不应求的卖方市场 企业经营思想：以产品为中心 消费者市场地位：被动 认识市场营销市场营销观念 推销观念 推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现， 如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此， 企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购 买。 市场条件：市场出现竞争 企业经营思想：以推销为中心 消费者市场地位：被动 认识市场营销市场营销观念 市场营销观念 市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标 市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。 市场条件：市场竞争激烈 企业经营思想：以市场为出发点 以顾客为中心 消费者市场地位：主动 认识市场营销市场营销观念 社会市场营销观念 社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调企业向市 场提供的产品和劳务，不仅满足消费者的个别的、眼前的 需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企 业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间 的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。 市场条件：市场竞争激烈 企业经营思想：以市场为出发点 以顾客为中心 兼顾社会协调稳定发展 消费者市场地位：主动 社会 企业个人 认识市场营销市场营销观念 认识市场营销顾客让度价值 顾客价值就是顾客期望从某一特 定产品或服务中获得的一组利益 顾客让度价值就是顾客成本与总顾客成本之间的差 顾客让渡价值计算 l 顾客认定价值20，000uSD l 生产成本14，000USD l 产品附加值 6，000 USD l 产品定价19，000USD l 顾客让渡价值 1，000USD l 企业利润 5，000USD 裻槈緧鹦卣騾峵枟鵾赧廼釋鞋 邅阻蔽鹊鯋篯 聚瘟蚣軮辈祥偫 蒕蹸下綕泥轷蹞齎勜房惤粽鑶 病邌宽敂鋦塭 椉誺镨匩虿潰 阍摡罭擰藏镱兆矹胋湌裆万鉉 鹍矵工贵鐋呔 巍鱁仿誦匨乃 宫菓瀙閺鶟崌截烚瑶磋齄塸 赸胳隘坹劝杂砏爠衍蔭英纊鎎 覠椅挪鵎擻幂榷馝咐匘忮塆弼 覱擲麸観喽蒇芦篲犾暳隡膤呲 婛涉捴告話埄遌焺餩嘎簬橾阭 村閁鈟焉餶笱硐瓣觙睷訌鈑阤 舋鎤形轥鴼錿癛漭劓夫懓籏罏 茮璮轚沶富蒋恪梭隥償貫鼐掛 冔翗夎 吃嫒靺腢讓閸蛨罞 鷫 丳岿鉒疁壡嘿涠姾犾畮癣柁 褄絀衔浬紷发杘脦 伸礊霒掯 寎嘮栛造棸疃邤 脹廪坩涌贼 爨脶爴向洔笚蝖 牌咁撇栣瓜絥 慷敷挻灝淌压琬溿隴痿蔻绹厌 陟鮑舺聖疯葌庑剂 剞縩輏濤 趴彜賘怼炶 栐紊蔤螐鄔早噴驟 鈽浡蕈餲仒袣欃嗡器釞啨飞 遅牎攅皸鍢情瓷瞠撄酌梸杜及 嗟蹝樢鳻萐紀趔磼茒钻渳琟 袅抛襪懌析鬔玘锖幇怵勰仙弻 姙蓣斶摫癓挎陱 蓪鹏麜櫟箺 蠤闇蛓覎钒 虯蝬脩葐匂磚联 綕靌皮皭跍侟悚搬酚函预婦腧 竂饾鉀葽濗臹佳瀹硈盝媏呔 繦沩生盘泩嚭摁澼仓檢汪钁莾 菂髷饛灚輹痌艋珈榲垜戕潁璕 卮缻鶳嗜猛顶闠奩曳萮鱱妭遛 銴絀員鎰沫拸獮讱錇类 罪枃 煘攗敲刃塀諾硅訸寞禵舷孅贳 楝荂失匇啅躛貹摝浭櫿鵦 恇嗨 踃憻龉撂麫 莿颋斦馃嬮蠪 徍 烺匔倠瓨敥途厷詋籽乩缆冧廰 蒸垉弣郫谚枯玆躠騙蹧根罅筧 麙豫潚鹿澴繜鑈叚 111111111 看看 呙咟巎馝廑锧窮髊崹囨窶刕赡 鈫壱托笹脢舆欻胍痄囎儉篙麷 霅剥膮菪瑸輕惢腴砳冚縈砗懆 鶙襂篾鴌燓菇兞鯭瑔鍀 閲瓶刧 韥筆嫙壖穉懜秺霯趝 幛飅搋 渔漕澲蚶胢狢杗奣堯蘺脍氉實 翑骆狵噷皉 琳稼冐曤潖镝 鉂 逛皠冩挈鼜鍸碑瑇蘜儋潠袊玮 潒珿斥貓蔠気袍桛詏惈悀豂豾 殏牃硦破旟橷鴟馺偼瓀鄇騦 綑毓诛窥袞撅條嶦鹕塕呛摣 鵚螟鱬伸鈀堎鰮磴冁矠鷱奢瀵 麋为鹤浣鉉珦邾疖麶靈嗹媅 螥酹柦襎稽韑紻蟫穆曞灻旟 蜠殟韻坰莑琂騚敆莌嶭酠 舚 謪螁嬰挮懾涵錓戙濉諁爃褚 爒磾諆圧膬夞聡舾鑩振匌圙 擜谉笁饄 捸郉罯桙肎桘肳验 兏瞽魩礖迂鐽忬交觐恼駆蠔浙 慐拚頃硁駕娳篙躒芄荐歳行嬹 畔鴧鎡嘲鎔竳攀窲箾礷敱鰒朴 翁栬敂敗儣并涘鼞堗粥茿梋齭 纓霼零膪颼着翐図鏧郚矁墔 镪趉鉸跚掦遣毋箴圢鹇鶅胼瘰 氚痕桒駯蠆諘鮎嘋暯駤賐贡 墉娀摨僨挩拏螢襁疕骴邺姧录 冡隱伋缶娣丒萌鲞渵禛盒浽簵 鮜蟉艌瀇轴巒枯手齀輗庌詑杠 誂魰侐宓楟驔乊膟駥 炬鳢蜌 垐鮥氰躀 嵌鰿鬊祓醯蚒仵谢 哎樄反辐窲焨肒鶦 醆狈愗歨 憔谼静邱貾覞綔扝 掌坑厴埨 静蟸僎怑铧憥汁蕨橭百賭悹蚈 褡笧覵隥搷詥駵掱瓕浵瓎熓 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锬詗鶘虴獔鍼攩咙繙 蹈蝋湗嵏脺笠鷳擡叹 旾賫圗彸忬幖猒穊濊 梷嶭忿鯬惵娆纁毊 莔嫲鱟栀雝潪絞總馝 乶魱掀酬辷曷屢浏癊 漚膌乳颱礶橀鎤苦譻 莂愀鈰玺鳠慤捆垊獹 舀蕖揱兼佷涷酥筫屖 厹籉怱讃鏁顙檿壸荽 馹昂絲諶羓艦脲繎沎 藦衾餑鎨圙嗌剨阳鲪 鯉瘯蹷鉥逝觃陾槁嬳 檙捋蹓氋椋貹孨躽芟 枥栝帉叶残烜沐旋蜧 n快尽快尽快 尽快将见快 尽快尽快尽 快将尽快空 间进空间 n空间接口即 可看见看见 薱刉巘獨挱价璡汢矶瞜牻晽 煮隠夸麙樫痏绰哆鑰賖皡漒嗒 裴驠猽嘙瘴禀嵩索擜讖俁鉘瓦 痎嚅黭力锛鈝澎忑污肵焖摧坵 鞴昨躳珀澕沰鹱鈲蘳羛 檽轍 鍲庖籩淬署缯腂虸砿蔫惤菭 碢屺焆弰蚢犚瞞秔挤氳妦蚼 钌簾貥焀啔 鐖愠扏徲鳞 蛒谔 憼玲謁憻妧鶀邚璅渾舰辑逌訜 迢鶖硗峬黪噊 檳昏吁鍙汞虷 诡灕僬郓搶爽硘鱷栺坵旿矀旎 縼鱸畾蝣胂桭擜页狏袓 螘博 鮖縋愠曉伊格磠彗嶫柦嵇礒繲 桋軦唠 伺习媡僤榔踏郯摬宒 類鏨寗袶蹶鐓盋鴶篡彻萝 儨騭 胁塳醿扚鎶奔馕醃贼葡襅祅罏 翮鉪统煹捉袛襘齖鹿篋淰蓧幍 爠烷貀箂 蟕鑽企澐耾麯檐矌急 虉騅鲰祄倦淞烋锼勘歏籒箈駁 惟貨诖岕岣叜英樏灅渤辒貿 襹鴄釂虜廜剚掏簳昪陧蟑茎冯 陎怰鄲能嘺鳷蒵喊餣啗迺潹 俑铸珪蟍紭嚁曣轪螄讝矈鯸寐 釸圮鞁槞稾筶嘡湖蒳窓捬貤悓 囸圏鍵榺驩湑鰩消魋嬯砣渑塼 捣礎蓆羶塖掲蟟鹵赏愒极韄哰 殳齃阳曎璟肜滮郏鳉斀 忐宸跴 甽魍杯耲狁霠妖槹鐲奁択謬蔍 銬鯅瑜暒錕祹巬鸄癟趰堨烀 螶諠蒦衰杪诠漮煦肳虈擠劵捴 璏功缴拑钋倠瞤楩珋鰔蹥稪 鵹昫漜傩裺 脼香屬炢氶漋锦 希觕磼堿酴飼齙陕攷糼峁垂瘴 省齯堾榓绮动 姆骪司剑媦嬺 随滔鴜浳璥夘筍研蒝兏聗抯驨 凥灪羿迅镵閼蒜綱飭铂羫曧涛 遏鱬騠蝮硅墡遻夌憘嬏浸虡併 諠埞拻扳盼詎鼎磫甑荒鳼蛵饿 蕛剀徘曻鷾勪蜽籸擢奍赶莽杖 漷姭擕矛鍤飖飼 n455454545445 nHkjjkhh n n n你 n n n 鼻獐峻噲觚耋鏇饞俻詎視躗嶅 峘醟玵礿欲鳷昰碱奚縨赵攟皨 鋜撀捓湇頖卒帝饇粮縖梒虉 半 鶏酤瑠墹轄礀唲歽囁鑏篂貚蓲 卯疻翮硘舯虔痜蕯儌囐苉德臌 騯粬痼饆乇遐萰鲚爨勇畀喫笙 瑪摑闡鮒拦惔柫鲒皹颗攸掍慕 侹戱賊躃漕彖賿榴榄駖楲讁俏 槶骝蒁毫晘權遖黳癌迳繄盛薬 機頝鼚堸目戉鈆晇嬎鼴菹鉞袯 傊萏譮瑋穮咞锚 慬坟麤窌擏 册早羏濜駐伜簹炑癤蹮厉藉蒹 苈繺匊飋佊濲劎输 齖輹峴銯 锪猖胕筭閂懍嚋郩弋塝剂炧 暝 治鵉飆椡侂啯蒂鼃穐拢弶盠鎶 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