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文档简介

北京海林节能设备股份有限公司 工程投标技巧分享 2015.05.05 目录 第一章：竞投标的概念和分类 第二章：投标技巧 第三章：商务报价及谈判 第四章：发散思维于讨论 竞投标的概念和分类 招标的分类 组织形式：委托招标、自行招标 活动方式：公开招标、邀请招标 地域区分：国内招标、国际招标 采购对象：货物招标、工程招标、服务招标 招标程序：一次性招标、多元次招标 招标是指招标人（买方）发出招标公告或投标邀请书，说明招标的工程、货 物、服务的范围、标段（标包）划分、数量、投标人（卖方）的资格要求等，邀请 特定或不特定的投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行 为。 议标 议表不是招投标 竞投标的概念和分类 标书 标书的主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。其中又主 要包含下列九项内容： a招标邀请函； b招标项目的技术要求及附件； c投标保证文件； d商务报价（报价技巧详解）； e技术标准、规范； f投标企业资格文件； g合同格式。 一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。 竞投标的概念和分类 投标技巧 投 标 技 巧 控标技巧 投标技巧 投标技巧 投标技巧 述标的技巧 商务报价及谈判的技巧 商务报价及谈判的技巧 商务报价及谈判的技巧 我司常见商务谈判 商务谈判：议标、议价、付款方式，技术要求的增减及变化 合同谈判：条款、约束、发货条件、安装协议等 赔付谈判： 谈判的关键要素 如何插手竞争对手占领的客户 讨论：当客户告诉你已经有竞争对手参与标的 了，你会如何解答和反应？ 商务报价及谈判的技巧 商务报价及谈判的技巧 跟踪和比
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