医药企业的执行力.ppt

医药企业的执行力 目录 v第一讲 没有任何借口 v第二讲 企业执行力 v第三讲 中层经理的10项能 力 v第四讲 案例分析 折叠一张纸 v把一张A4纸折叠44次,这张纸经折叠后有多 厚? 1.099510 mm=1.0995*10 km 126 折叠一张纸的厚度 第一讲 没有任何借口 内容提要 v西点军校介绍 v没有任何借口 v纪律的重要性 v视服从为美德 v借口的五种表现 v借口的后果 缩小赊 销规模 建设发 展快批 发展连 锁药店 特色品 种调拨 特色品 种规模 企业经 营战略 案例 美国总统把一 封给加西亚的 信交给罗文。 罗文把它装进油纸 袋，吊在胸口，徒 步走过危机四伏的 国家，把信送到。 送信 罗文可能问的问题 v加西亚的年龄有多大？ v加西亚有什么特征吗？ v你是否可以告诉我，他现在的具体地点吗？ v这个国家在打仗，是否非常危险？ v我到哪里去找他呢？ v这是我的工作吗？ v为什么不叫彼的去呢？ v这封信非常紧急吗？ 西点军校介绍 500强的企业中 总经理董事 5000多人 副董事长 2000多人 董事长 1000多人 商学院 任何商学院都 没有培养出这 么多优秀人才 没有任何借口 没有任何借口 是最重要的行 为准则！ 报告长官，是！ 报告长官，不是 ！ 报告长官， 没有任何借口！ 报告长官， 我不知道！ 除此之外， 不能多说一个字 军人 的语言 西点军校 在生死关头，你还能到哪里去找借口？ 哪怕最后找到了失败的借口又能如何？ 西点军校 v“没有任何借口”的训练，让西点学员养成 了毫不畏惧的决心、坚强的毅力、完美的执 行力以及在限定时间内把握每一分每一秒去 完成任何一项任务的信心和信念。 西点军校 罗文上校是这样，如果不是秉持 “没有任何借口”的行为准则， 把信送给加西亚将是不可想象的。 纪律 纪律敬业的基础 一个团结协作、富有战斗力 和进取心的团队，必定是一 个有纪律的团队。 一个积极主动、忠诚敬业的 员工，也必定是一个具有强 烈纪律观念的员工。 纪律永远是忠诚、敬业、 创造力和团队精神的基础。 对企业而言， 没有纪律，便没有了一切。 不管叫我们 做什么都照做 不误！ 视服从为美德！ 军人的天性 对企业和员工而言，敬 业、服从、协作等精神 比任何东西都重要。 借口的五种表现形式 做决定时没有征求 过我的意见，不是 我的责任。 这几个星期我很忙， 我尽量快点做。 以前没那么做过， 这不是我们的做事 方式。 我从没受过适当的 培训来干这项工作。 我们与竞争对手差 远了，无法赶上。 工作中的各种借口 v上班迟到了，会有“路上堵车”、“手表停了” 、“今天家里事太多”等等借口； v业务拓展不开、工作无业绩，会有“制度不行” 、“政策不好”或“我已经尽力了”等等借口； v事情做砸了有借口，任务没完成有借口，只要用 心去找，借口无处不在。 工作中的各种借口 v“那个客户太挑剔了，我无法满足他。” “我可以早到的，如果不是下雨。” “我没有在规定的时间里把事做完，是因为” “我没学过。” “我没有足够的时间。” “现在是休息时间，半小时后你再来电话。” “我没有那么多精力。” “我没办法这么做。” 借口的后果 v借口让我们暂时逃避了困难和责任，获得了 些许心理的慰藉。 v借口的代价却无比高昂，它给我们带来的危 害一点也不比其他任何恶习少。 第二讲 执行力 内容提要 v执行力的定义 v企业战略简介 v中层管理者的执行力 v团队的作用 v执行力不强的三大表现 v执行力不强的八大原因 按质 执行力的定义 按量 按时 完成 任务 重新考虑几个重要问题 重新考虑几个重要问题 你想干什么? 你想凭借什么资源? 你现在有什么资源？ 重新考虑几个重要问题 你现在最紧缺的是什么资源? 关键的问题是,你要如何解决这些问题？ 知己知彼 运筹帷幄 生存空间 为何制定企 业战略？ 为何制定企业战 略 整体 规划 企业 布局 经营 战略 各项 策略 企业经营层的工作 中层管理者的工作 充分理解 并组织实施 企业的经营战略 执行力=？ 执行能力 执行动机 有效促进 执行态度 有效控制 执行力来源于坚韧 挫折忍耐力 压力忍受力 自我控制力 品格意志力 在艰苦不利的情 况下,克服困难, 坚持完成任务. 在巨大的 压力下坚持目标 和自己的观点。 责任心和工作热情 是执行力的关键 案例 v “请问，我想找1罐高蛋白质含量的洗发精，请问可以在哪里找到？ ” 服务人员的反应可能有下列几种： 第一种：理都不理消费者，继续整理眼前的货架。 第二种：看了消费者一眼，冷冷丢出一句话“不知道”。 第三种：客气地回答消费者“请你走到第三个货架，你就可以看到 洗发精专柜。” 第四种：服务人员立即停下手下的工作，聆听消费客户描述产品， 随即带着对方到洗发精货架，拿下一瓶高蛋白质洗发精给消费者。 执行力以 团队协作为基础 同心同德 相互欣赏，相互信任 互帮互助 要主动帮助团队成员 奉献精神 为团队付出额外劳动 团队自豪感 可以凝聚成 战无不胜的战斗力 团队精神 提出问题 分析问题 采取行动 解决问题 实现目标 执行力的流程 案例 利润太少 同质化 竞争 特色品 种采购 连锁药 店扩张 实现目标 尺度： 决策方案在执行中， 标准降低，渐行渐远。 速度： 执行计划时， 延误，不了了之， 严重影响计划进度。 力度： 执行政策时， 虎头蛇尾，毫无成效。 执行力不强的三大表现 对政策的执行 不能始终如一 制度指令 不严谨，朝令夕改， 让员工无所适从。 制度方案不合理， 缺少针对性和可行性， 过于繁琐不利于执行。 执行过程过于 烦琐、非常不合理。 执行力不强的八大原因 在执行过程中， 缺少科学的解决方法 工作中缺乏完善 的监督考核机制。 不进行有效的培训， 或实施毫无关联的培训。 公司的企业 文化没有凝聚力。 执行力不强的八大原因 第三讲 中层经理10项能力 内容提要 v有执行力人的9个特色 v提高中层的10项能力 v怎样才能提升领导力呢？ 如何挑选 如何挑选 有执行力的人？ 有执行力人的特色 工作主动，发自内心 注重细节，一丝不苟 为人诚信，认真负责 善于分析，科学判断 乐于学习，不断求知 与时俱进，应变创新 具有韧性，全心投入 人际关系，团队精神 求胜欲望，非常强烈 南辕北撤 骏马最快 金钱最多 车夫最好 领悟 能力 设定 目标 制定 计划 指挥 部属 执行 控制 十项能力 十项能力 部门 协调 授权 能力 判断 能力 创新 能力 领导 能力 提高中层的10项能力 v领悟能力 v做任何事以前，先弄清楚上司希望你怎么做 ，以此为目标来把握做事的方向。 提高中层的10项能力 v设定目标能力 v设定具有挑战性的、通过团队的努力又能够 达到的目标是很不容易的。 提高中层的10项能力 v计划能力 v执行任何任务都要制定计划，把各项任务按 照轻、重、缓、急列出计划表，一一分配部 属来承担。 提高中层的10项能力 v指挥能力。 v工作分配，要检测部属与工作的对应关系。 v指挥方式，语气不好或是目标不明确，都是不好 的指挥。 v好的指挥可以激发部属的意愿，提升其责任感与 使命感。 v要清楚指挥的最高艺术，是部属能够自我指挥。 提高中层的10项能力 v控制能力 v控制就是追踪考核，确保目标达到、计划落 实。 提高中层的10项能力 v协调能力 v内部上下级、部门与部门之间的共识协调。 v与外部客户、关系单位、竞争对手之间的利益协 调。 v任何一方协调不好都会影响执行计画的完成。要 清楚最好的协调关系就是实现共蠃。 提高中层的10项能力 v授权能力 v任何人的能力都是有限的，作为高级经理人 不能象业务员那样事事亲历亲为。 v要明确自己的职责就是培养下属共同成长， 给自己机会，更要为下属的成长创造机会。 书面汇报案例 致：张总（主管经营的副总经理） 抄：吴总、人力资源部黄经理 由：王明（销售部经理） 日期：2004年10月8日 关于：对某销售代表的处理意见 经查明，某销售代表两次私吞公司的公关费用，共计128元，根据 公司的相关规定，我已做出劝其主动辞职的决定。 批复：同意，张泉，2004年10月9日 审阅：阅，吴大为，2004年10月9日 审阅：阅，黄怀远，2004年10月9日 提高中层的10项能力 v判断能力 v企业经营错综复杂，了解事情的来龙去脉因 果关系，从而找到问题的真正症结所在，并 提出解决方案。 v洞察先机，未雨绸缪。要清楚怎样才能化危 机为转机，最后变成良机。 案例 v处方费支付比例越来越高 v医生真实的用药思维 v专业化销售是解决问题的途径 提高中层的10项能力 v创新能力 v创新是衡量企业是否有核心竞争能力的重要 标志。 v要提高执行力，就要时时、事事都有强烈的 创新意识，这就需要不断地学习。 提高中层的10项能力 v把工作的过程当作学习过程，从工作中发现 问题、研究问题、解决问题。 v解决问题的过程，也就是向创新迈进的过程 。 学习就是工作 工作就是学习 提高中层的10项能力 v领导能力 v提升部门经理完成任务执行力的过程，就是 提高自身对部门员工领导力的过程。 怎样才能提升领导力呢？ 学会用老板 的眼光来看 问题就行！ 老板的眼光 扩大业务范围， 增加业务收人！ 降低管理成本， 控制运作费用！ 怎样才能提升领导力呢？ 在被领导中 学习领导能 力！ 老板的做法 一是用人 内圈用德、外圈用才， 用人所长、容人所短。 二是激励 解人之难、记人之功，正面 激励，引导下属往前跑，负 面激励，推着下属往前走。 第四讲 案例分析 内容提要 v案例1 健桥医药 v案例2 天士力制药 案例1 健侨医药 计划的制定与总结时间 v每周六下午是各部门本周计划的实施总结和 下周计划的公布时间。 v每周一下午是高层领导本周计划的实施总结 和下周计划的公布时间。 计划的制定与总结时间 v总经理每月底的前一天是向董事会回报的时 间。 v总经理每月底是向全体员工通报当月经营业 绩的时间。 下周的解决方法： 1、通过高层，协调解决药品结构；2、调整工作时间，加强知识学习。 周末总结（工作完成的进度，成败得失）： 1、专业知识掌握的不够扎实；2、药品结构调整的不理想；3、小张的学 习很有成效；4、营销课程已落实。 需要公司或其他部门提供帮助的内容：1、与采购部门协商，加强药品的 结构调整（具体内容见附表）；2、需要办公室配备产品知识的老师，与 钱老师协商，举办相关的营销课程。 采取的预防措施或解决方法： 1、调整药品结构；2、组织专业知识培训班；3、派小张去上海学习。 可能遇到的困难与问题： 1.销售毛利率下降；2.专业知识缺乏；3.缺少举办健康讲座的经验。 工作事项： 1、制定下半年的销售计划；2、与零售部门共同举办健康讲座。 姓名 陈耀东 部门 销售部 职务 部门经理 计划时间 4.84.15 周重大工作计划 直接主管的评估和建议： 1、本周工作有成效，为举办健康讲座打下基础；2、药品结构调 整需 总经理出面进行协调；3、人事部门必须拿出具体措施。 阅 主管签名：张德生 销售人员的建议： 1、尽量采购品名相同的，但品牌不同的药品，如广东某厂生产的珍 菊降压片；2、农村市场需要差价大，但品牌较差的药品；3、工作时 间调整，每周*为知识学习较适当；4、应该举行知识的考试，以便对 我们施加一定的压力。 姓名 陈耀东 部门 销售部 职务 部门经理 计划时间 4.84.15 周重大工作计划 销售人员 计划与总结 部门经理 计划与总结 主管副总 计划与总结 主管副总 计划与总结 总经理 计划与总结 总经理 向董事会回报 总经理向 全体员工通报 工作计划回报流程 工作计划回报的规定 v每周的工作计划制定与回报是本周工作的最 重大的事情，任何人不得以任何理由缺席这 种活动。 v工作回报必须用书面的形式。 v目前，公司的人员尚未掌握电脑的操作，可 以用白纸替代。 v回报资料必须有专人保管，以备查用。 案例2 天士力 天士力 v天士力制药是将尖端科技和优质服务巧妙地 结合在一起而获得了巨大的成功。 天士力的科技 v第一个发明中成药滴丸剂型并率先以治疗药 品身份正式通过美国的FDA IND； v第一个采用多元指纹图谱技术进行全面质量 控制的中成药类产品； v首家通过GAP认证； v率先提出并制定了中药提取质量规范GEP, 建立了科学的中药提取平台。 天士力的科技 vRFID是Radio Frequency Identification 的缩写，即射频识别，俗称电子标签。 v对ERP(企业资源规划)和SCM(供应链管理) 系统来说，RFID是一种革命性的突破。 天士力的科技 v它的精确化管理将触角伸到了企业经营活动 的每一个环节，使生产、存储、运输、分销 、零售等各方面管理都将变得过去无法想象 的便利。 天士力的科技 v天士力制药又将是第一个引进RFID技术， 引领医药行业的供应链革命，在此基础上， 天士力制药将获得巨大的社会效益和经济效 益： 社会效益和经济效益 v秉承天士力制药与时俱进的理念，敢为天下 先，不断采用最先进的技术，保持企业的核 心竞争力； 社会效益和经济效益 v实施此项目可以获得政府的大力支持，又帮 助政府解决技术上的难