《业务主管研讨会》PPT课件.ppt

如何达成销售目标 三大基本元素 要有坚强的销售力 足够的销售兵力 持续的销售训练 一流的销售质量 要有足够的客户数 稳定增加的潜在客户 足量成熟的有望客户 无限延伸的保有客户 要能掌握辖区市场占有 掌握PMA自销保有台数的占有 掌握PMA他销保有台数的转换 掌握PMA他牌保有台数的换新 业务销售管理 资源管理客户资源管理 行动管理销售实务管理 客户资源管理 开发潜在客户 自有辖区经营 特定客源开拓 定点外展开拓 助销据点布建 促进有望客户 落实DMS追踪 积极促进缔结 掌握来店资源 (留客数、成交率) 掌握保有客户 顾客满意管理 (旧客介绍、续购) 售后服务管理 (续保绩效、保修绩效) 销售实务管理 (一) 团队士气管理 出勤管理 教育训练 生活管理 士气激励 营销活动管理 辖区拓展经营 定点外展筹办 新客源开发建档 旧客再生连系 销售报表管理 展示间活动管理报表 SSRD销售进度表 潜在顾客管理报表 销售实务管理 (二) 目标进程管理 阶段订、交车进度掌控 阶段营销活动绩效掌控 阶段A级客量质掌控 绩效指标管理 成交客源分析管理 来店(电)客成交绩效评比管理 经营绩效评核管理 目标达成之管理节奏 一月六周之DOC进程管理 第一阶段 (15日) 前月绩效检讨分析跨部比较 本月销售目标设定经营绩效目标设定 A级客源盘整分析本月新车产销分析 顾客关怀(前月车主CV关怀)售后服务 订定本月营销活动计划 团队士气激励部属关怀访谈 本月训练课程安排公布告知 宣达本月促销案销售技巧指导 他牌促销讯息收集分析对策因应指导 第一波抢订展开 第二阶段 (610日) 第一阶段抢订绩效检讨 第二阶段业绩预测 A级客源盘整质量检核 当月10日前全员开订 积极持续抢订 (前月月底来店客促成) 持续顾客关怀售后服务 (续保定保招揽) 执行本阶段营销活动计划 (第一波外展周末促销) 销售训练执行 活用本月促销案 士气观察注意薪奖效应 第三阶段 (1015日) 前10天绩效检讨成果分享 上旬A级有望客户盘整确度检视 第三阶段业绩预测 上旬接单挂牌抢交 客源不足者，加强新客户拓展活动 完成顾客关怀计划，全力投入业绩促进 同业进度比较激励斗志 (强力辅导前10天未开订者) 败战Case统计研析对策研拟 第四阶段 (1620日) 上半个月绩效检讨成果分享 上半月A级客户盘整客源不足者，持续加强开拓 第四阶段业绩预测下半月抢单激战开始 本月营销活动执行检讨成效统计 协调缺车之调度月中可供销售数分析 协助内部交车手续之完成 败战Case个案分析因应对策指导 内部奖励达成进度分析提示期勉再抢订 绩差人员加强成交陪访促进杜絶弃战效应 提振士气、坚定信心、延续旺盛斗志 第五阶段 (2125日) 前20天绩效检讨全力冲刺新车销售 前20天A级客户盘整精算必成交客源，快速促进 第五阶业绩预测 (最后一波抢单) 到手不漏 Hot Case 全面催单审慎管控超折 全体总动员 协调全员，调度支持挂牌、交车事宜 坐镇指挥 缺车调度，行政手续支持 最终成果预估分析，再促进 达成目标100% 第六阶段 (2530日) 锦上添花期 前25天A级客源总盘整障碍排除，掌 握时效再吸单 游离客户持续进单，催交杜絶留单效应 胸有成竹，朝超越100%向前迈进，收款、领牌、交车 人力支持调度 最后成果检视分析 (发掘问题点思考对策) 预拟次月工作计划次月训练课程规划 开怀绩差人员，鼓励提前次月抢单布署 筹划次月初庆功激励事宜 月底最后一天夕会，盘整当月未成交A级客源，次日开 始抢单 每周营销计划 本周营销活动计划： 预计订单 预计交车 A级客陪战数 辖区开拓活动： 扫街 外展 外展 展示间活动： 预计邀约客户数 教育训练： 训练课目 其它营销活动： 每日早夕会安排 政命倡导 教育训练 产品知识(车种、RCO等) 促进指导 案例分享 市场分析 竞品促销动作分享 辖区各行业