嘉瑞广场销售态势情况分析.doc

嘉瑞广场销售态势分析 “嘉瑞广场”从2007年7月21日开盘至今，在销售执行过程中我司得到嘉瑞集团公司的大力支持，与工程部、营销部、财务部通力协作，总计接待来访客户329组，销售商铺45套，成交率14%，销售建筑面积：804.39，合同成交金额：RMB6，388，952元。根据7月21日入市后的潼南市场及客户反馈意见，作出以下销售形势分析：一、项目优势1）项目拥有本地区最大商业体量，具有一定的规模化优势。2）项目的高层次的市场定位填补了潼南地区的市场空白，并且与现代化商业市场越来越高的市场发展趋势相吻合。3）项目准确的产品定位为本项目前期的热销奠定了良好的市场基础。4）项目内部良好的广场景观与完善的商业配套，为项目的最终消费者提供了良好的商业购物环境与平台。5）项目位于潼南主城最中心位置，人气、市政规划、交通条件、市政商业配套的优势得天独厚，不可复制。6）项目所在区域没有真正同质化的产品与之形成竞争，但同时也可能存在着较大的市场风险性。7）开发商品牌在一定程度上保证了项目的有效运作。二、项目现目前存在的问题及风险1）招商工作是否可以顺利完成还不存在明显的客源保证。2）消费者的消费习惯、心理与本项目的产品存在一定的脱节，已经存在的成熟沿街商业门面使项目的成功运营具有较大的市场竞争性与风险性。3）项目开工至今并未进行一定量的有效的广告宣传推广，从而使本项目并不具有一定的认知度。建议：在不影响工程施工的基础上，在A8入口上方设立大型户外广告牌，制作各个分区统一的特色店招以及在项目周边制作VI导视系统以及电视广告片。建议时间：2007年9月20日前4）项目在2004年第一次入市时，商铺销售无计划性，自由、分散销售，造成目前可销售商铺地理位置口岸无优势，压力大。5）项目目前的价格使得项目的本次入市没有优势。现目前成交建筑面积均价为7943元/，套内面积均价为11175元/。超出2007年上半年销售均价至少4000元/以上，市场对价格的接受度需要时间来消化。6） 开发商前期遗留商铺问题至今仍未解决，如：商铺逾期交房违约金的支付、商铺返租金的支付等，这会影响客户对开发商品牌的不信任度增加。建议：应该尽快的解决这些问题，避免临近交房时，矛盾激化。7） 工程方面，拆迁结束后何时完成除渣工作，围墙何时拆除，A8女人街何时开始动工、何时完成、广场何时进行铺装，对销售有非常大的影响。8） 新世纪的到来还停留在口头阶段，内部装修无大动作，关于新世纪的商业演出活动也未开展，对于投资客户没有信心保障。“嘉瑞广场”商圈内无商业氛围，无统一的店招，A8女人街内的样板示范区也还未装修，这些也影响到销售的进度。销售中心,外部形像较差，对“潼南第一商业大盘”的支持作用较低,与本地中高档楼盘的销售中心有一定差距， 特别对外地回潼南的投资者影响很大。建议：在不影响工程施工的基础上，对A5商业部分进行外立面包装，设置新世纪连锁超市店招；尽量改善销售中心外部形像，如：更换灯箱，销售中心内外地毯，销售中心外铺设广场砖，维护户外广告，增加小花盆等。建议时间：2007年9月18日前9） 银行提高按揭门槛，从宣传的五成十年按揭提高到四成十年按揭，首付压力大，贷款利率远高于市场标准利率，势必增加客户的购买难度，开盘至今共成交45套，除去抵款房，以按揭方式购买的客户约占总成交的65%。 建议：与银行协商改变高利率的现况，减少按揭通过难度。10）项目经过开盘后消化了大部分的客户，虽然目前还存在一部分意向客户，但都保持着观望的态度。现进入市场调整及阶段性的蓄水期，成交率较缓慢也属正常，不必为此过于悲观。虽现目前在销售上遇到了一定阻力，我司仍充满十分的信心和动力。一方面加强内部员工的培训与教育，增强服务意识，提高业务技能；另一方面开展多种行之有效的营销推广方案，根据不同的消费人群，制定不同的置业方案以满足不同客户的需求。我司已做好充分的准备，迎接更高的挑战。三、进期营销推广计划1） 短信推广发布时间：2007年9月11日发布区域：潼南、遂宁发布数量：潼南50000条，遂宁50000条（月话费150元以上）发布内容： 潼南嘉瑞广场新世纪入驻钻石口岸，首付5万元起购潼南绝版中心商圈旺铺，即买即收益，机会有限，敬请把握。财富热线：8728 81882） 区域巡展 根据对周边区域的了解，根据人口数量、发展程度、消费水平等指标我们将针对柏梓、双江、塘坝三个地区进行巡展。 巡展地点：每月赶场时间区域逢1、4、7号柏梓 逢3、6、9号双江 塘坝 巡展时间：每周一次，其具体巡展区域时间根据三个区域的赶场时间，提前三天报贵公司。人员安排置业顾问：2名司机兼后勤：1名（做好相关协调工作及时处理市政等问题和防暑降温保障工作）相关物料玻璃桌：1张椅子：5张遮阳棚：1副小礼品：若干宣传资料：若干饮用水：若干建议:尽快派车和相关人员，到巡展地，明确展架搭建位置，办理相关手续。建议时间：2007年9月13日前3）“迎中秋、庆国庆购铺月”活动“嘉瑞广场”开展“迎中秋、庆国庆购铺月”活动，活动期间凡购买嘉瑞广场新世纪商铺及女人街的客户均可获赠价值不等的家用电器，或直接冲抵房款。具体优惠情况如下：活动时间：9月8日起优惠政策：凡购买新世纪商铺房款在15万元以下，送价值人民币3000元品牌空调壹台，可直接冲抵房款；凡购买新世纪商铺房款在1520万元以内，送价值人民币4500元品牌空调壹台，可直接冲抵房款；凡购买新世纪商铺房款在20万元以上，送价值人民币6000元品牌空调壹台，可直接冲抵房款；以上优惠活动期间不再享有其它优惠政策。4）抽奖活动项目开盘至今共计成交46套，预计本月中旬将达到50套，根据【嘉瑞广场VIP办卡协议】及开盘抽奖活动，应提前做好准备。 活动方式：电脑随机抽取、摸乒乓球。建议以摸乒乓球方式，此环节由业主进行参与。 活动场地：潼南知名酒店或茶楼。 活动人数：1户限2名，共计约120人。 活动物料：奖品、宣传资料、饮料糕点、透明抽奖箱、乒乓球、抽奖票、 活动时间：建议在9月底的周末，具体时间再行协商（后附：【嘉瑞广场VIP办卡协议】）5）业主感恩回馈计划 目前已有部分老业主介绍其成交，并来销售中心咨询其回馈计划。我司建议此活动