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蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅罿莂莂袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒀蚅螄肄膀蒇蚀肃节蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇莆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羃膄莀蚇衿膃蒂肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇蒃薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羅肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螃膆节螂袅聿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市场调研预测学第一节市场研的类型：采用恰当的手段和方式进行市场调研，是实现调研目的的首要问题，是市场调研的重要步骤。市场调研有各种各样的分类方法，每种调研形式都有其独特的功能和局限性。1、按照市场调研的范围分类，可分为狭义市场调研和广义市场调研。2、按照调研对象所包含的范围划分，还可以分为全面调研和非全面调研。3、按照调研的组织形式不同，分为统计调查和专门调查。4、按照调研登记时间和连续性，分为经常性调查、定期调查和临时性调查。5、按市场调研的空间层次，可划分为地区性调查、区际性调查、全国性调查和国际市场调查。6、市场调查可以按产品层次分为各种专项调查类型。7、按照市场调研的深度不同，可以分为控测性调查、描述性调查、因果性调查和预测性调查。8、按照市场调研的方法的不同可以分为文案调查法、实地调查法。 第二节 市场调研的主要方式 市场调查可按不同的标准划分不同的类别，最常见的分类，是按调查样本的选取方法进行分类，主要分两大类：一类是涉及全体样本(母样)的调查；一类是涉及部分样本(子样)的调查。部分样本调查又分为抽样调查、典型调查及重点调查、固定样本持续调查的。由于样本选取的多寡及重点不同，这些市场调查方式具有不同的特点和作用。 一、普遍调查 普遍调查是以总体样本为对象的调查。对于部分样本的调查而言，它肯有全体性、全面性、精确性的特点。由于作为调查对象的总体有地域范围上的区分(如全国、全省、全市、全区等)及行业范围上的区分(如农业、工业、金融业、商业等)，因此，普遍调查的“普遍”，只是指遍及某一调查对象总体，并不一定就是全国性的。 (一) 普遍调查的特点 普遍调查既有其优点，也有其缺点，两者共同构成了普遍调查的特点。 1全体性；2全面性；3、精确性；4复杂性 (二) 普查的二种方式 普查有两种方式：一种是组织专门的普查机构和人员，对调研对象进行趋势调查；一种是利用有关单位的统计报表进行汇总。 不论是哪种方式，都需要调查对象的密切配合；都牵涉到统计口经、汇总手段(人工、电脑)、汇总资料提供时限等的制约。 (三) 组织普查的原则1要确定一个统一的调查时点(也叫标准时点)，这一点对市场普查特别重要。 2普查项目要有统一的规定，不能任意改变和增减调查的内容，这是普查的科学性所决定的。3要有统一的步骤和方法，这是调查的时效性所要求的。 4选择适当的普查时间，以及调查对象的特点，选择最适当的普查时间。 (四) 普查的具体作法 1向调查总体的所有调查对象分发调查表，由对方根据本身的现有资料按规定时间填报。这种作法一般适用于对企业、事业单位的市场普查。 2调查人员按调查项目的要求，对调查单位直接进行的访问、观察和登记。这种做法适用于对居民家庭和个人的市场普查。 3利用机关、团体、企业内部的统计报表进行汇总。在统计资料比较完整的情况下，可采用这种对现有统计资料进行汇总来达到普查的目的。这种做法有利于节省时间和资金。 4利用国家统计部门或其他组织某项普查的机会，搜集市场调查的全面资料。如我国第四次人口普查项目有21个，其中有不少是市场调查所需的重要内容。 二、重点调查 (一) 重点调查的意义 重点调查是市场调查的传统方式之一，是在调查对象中选择一部分对全局具有决定性作用的重点单位所进行的调查。这部分调查单位虽然数目不多，但就调查的标志值来说，它们在总体中占有很大的比重，调查这部分单位的情况，能够大致反映被调查现象的基本情况。 重点调查适用于调查任务只要求掌握总体的基本情况，调查标志比较单一，调查标志在数量上集中于少数单位，这些少数单位的标志数量在总体中又占优势的情况。因此，在市场调研中，重点调查方式常用于商品需求和商品资源调查。另外，有关流通渠道、经营条件、竞争对手问题的调查，也可以运用重点调查方式。 (二) 重点调查的组织方式 重点调查的组织方式有两种：一种是专门组织的一次性调查；另一种是利用定期统计报表经常性地对一些重点单位进行调查。 (三) 重点调查的优缺点 重点调查的优点是节省调查费用，节省人力、物力，在较短的时间内及时取得有关的基本情况。缺点是重点抓得不好会严重影响对总体的代表性。 在什么情况下采用重点调查，由调查的任务和研究对象的特点的决定。一般来说，当调查任务只要求掌握基本情况而不求掌握总体的全面准确资料时，而部分单位又能比较集中地反映所研究的项目和指标时，可采用重点调查。三、典型调查 典型调查就是在调查对象(总体)中有意识地选择一些具有典型意义或有代表性的单位进行专门调查。是在对调研对象作全面分析的基础上，通过比较，有意识地选择少数具有代表性的单位作为典型，对典型单位进行系统地、深入地、细致地调查，即所谓的“解剖麻雀”，侧重了解和掌握调查对象质的规定性” 典型调查的代表性有两重含义。第一重含义是抓特殊性典型，通常所说的抓好典型和抓反面典型。第二重含义是抓普遍性，抓普通典型，以便研究分析一般情况。典型调查与其他调查方式比较起来，同样存在优点和不足之处。 优点是：1通过深入细致的调查，可获得比较广泛、丰富的第一手资料；2便于把调查与研究结合起来，揭示事物的本质及其发展变化的规律；3调查范围较小，调查样本少，有利于减少人力和费用开支。 缺点是： 1因为典型调查的对象只是极少数，加之典型的选择又往往带有主观随意性，用其调查结果推断总体，缺乏充分的科学根据； 2许多典型调查，资料的来源于对临时确定的调查对象的搜集，所以缺乏连续性和持久性。四、抽样调查 抽样调查是按照随机原则，从总体中抽出一部分单位作为样本进行研究，并根据研究结果，以数量上推断总体结果。抽样调查在国内外已被广泛应用，在社会经济活动中起着越来越重要的作用。本书在后面专辟一章讲述这种方式。第三节 各种调研方式的应用原则 各种调研方式都有其特点和作用。在市场调查中，应注意根据调查目的，按照调查对象的特点和调查的客观条件，灵活采用多样的调查方式，准确、及时、系统、全面地取得各种市场信息资料。选择调研方式时，应注意以下几个方面： 第一，根据不同层次的需要选择不同的调查方式。 第二，根据不同的商品特点，选用不同的调查形式。第三，根据不同的调查内容、上报时间选用不同的调查方式。总之，任何一种调查方式都有其适用条件和优缺点，在实施市场调查过程中要灵活运用，对某些复杂的经济现象的市场调研，还应将这些调查方式结合起来运用，要在市场调研中发挥各种调查的优势，扬长避短，以灵活多样、取舍相宜的态度来选取适合的调查方式，以取得我们所需要的各种资料。第七章 市场调研方法 文案调查虽可获得较多的资料和信息，但所得到的多是二手资料，没有对市场或消费者的需求产生直接的认识，就是说没有从市场上直接获得有关信息和资料，因此所得到的不是所需的全部资料，或者说得到的是一些笼统、模糊的资料。要弥补文案调研的不足，就需要进行实地调查。 实地调查的主要功能就是获取有关的第一手资料(或称原始资料)。第一节 访问调查法 一、访问调查的概念和类型访问调查法也称询问法，是市场调查中一种广泛使用同时也是一种使用得最多的获取第一手资料的方法。系指通过询问调查的方式，向被调查者了解并以市场情况和信息资料。询问法最易实行且在获取有关人们行为或态度的信息资料。从不同的认识角度，可以将访问法分成许多种类型。 （一）按照访问方式的不同，可以分为直接访问和间接访问。直接访问就是调查者和被调查者进行面对面的交谈。这种方式可以分为： “走出去”方式，即调查者到被调查者中访问，也就是通常所说的入户访问调查。 “请进来”方式，即邀请被调查者到调查者安排的地方进行访问。 间接访问就是访问者通过电讯或书面问卷等工具，对被调查者进行的访问。（二）按照访问的内容不同，可以分为标准化访问和非标准化访问标准化访问，也称结构性访问，是调查者按照事先拟好的调查表的具体项目，有顺序地依次发问，让被调查者作答。这种访问便于统计处理和对比分析工作，缺点称非结构性访问，是指调查者按照一个粗略的提纲，与被调查者自由交谈、了解情况。其优点是便于调整者见机行事和作调整，能调动双方的积极性，甚至可以获得访问者意料之外的某些情况；其缺点是对访问结果难以统计处理和分析。比较适合摸情况，听证会之类的调查。（三）按照访问内容的传递方式不同，可以分为面谈调查、电话调查、邮寄调查、留置问卷调查、日记调查等等。二、几种主要的访问调查方法 (一) 面谈调查法 面谈调查，系指调查人员同被调查者直接面谈，当面听取意见，了解市场反映，询问有关问题的方法。它是访问调查中比较通用的一种形式。 1面谈调查法分类 (1) 个人面谈。 (2) 小组面谈。 (3) 集体座谈。 2面谈调查的询问方式一般地讲，面谈有自由问答、倾向偏差询问和强制选择等三种方式。 3面谈调查法的优点 (1) 调查人当面听取被调查者的意见，增加接触，比较容易了解被调查人的真实态度，增加感性认识，促进感情联络； (2) 富有灵活性。 (3) 询问表回收率高。 (4) 面对面调查，当被调查人因种种原因不愿回答，或记忆不起来，或对所提问题意愿不理解时，可以解释、启发、激励被调查者合作完成调查； (5)面对面的交谈、问答，可以问较多的问题，也可以作深入的交谈，使搜集的资料较全面和准确。 4面谈调查法的缺点 (1) 费用高，尤其是小组访问，费用(包括工资、差旅费、补助费等)更高； (2) 调查结果受调查人员业务水平和态度的影响。调查人往往对自身感举兴趣的问题特别强调，加重证据，不免对被调查者产生一定影响，是无形中造成调查偏差； (3) 控制困难。即考核调查人员工作是否认真负责，有无弄虚作假的现象比较困难； (4) 面对面的调查，有些被调查者会产生一种被质问的压迫感； (5) 被访问的人往往由于工作或外出，不能如期会见调查人员，影响了访问效率。 5面谈调查法的适用性： 根据面谈调查法的优缺点，它适用于下列情况：(1) 调查对象的范围小，问题相对集中；(2)所调查的问题较为复杂，需做深入的探讨；(3) 及时性的调查任务，没有事先拟定的问卷；(4)问卷很长，不仅仅了解一般的态度和倾向，还要进一步了解消费者的思想感情和生活方式，必须进行面对面的交谈、调查。 (二) 电话调查法 电话调查是调查人员根据事先选好的样本，通过电话方式向被调查询问以取得调查资料的一种方法电话调查法的优点：1时间短。 2费用低。 3适宜访问不易接触的被调查者。 4坦白性强，有些涉及到私人方面或敏感的问题，面对面地交谈，被调查者(特别是女性)，可能会感到不自然，如隔着电话讲，就能比较坦然一些；减少不必要的顾虑。 5容易控制。电话调查法的缺点： 1总体欠完整。2不易取得被调查人的合作。3问题难以深入。4一般无法显示照片、图表等背景资料。 调查前，应准备好问话的要点，语句要简略易懂，对方答复随即记录，力求简明扼要，节省通话时间。 (三) 邮寄调查法邮寄调查人将设计好的调查问卷或表格，利用邮政寄给被调查人，要求应答人填妥后寄回。邮寄调查法的优点如下：1调查区域较广。2无调查员偏见。3费用比面谈调查要少。4被调查者可获得较充裕时间作答。5真实性强。邮寄调查法也存在明显的缺点：1回收率低。2问题次序的偏见。3时间花费较多，影响汇总和使用。4只适宜于被调查者有一定文字理解能力和表达能力的对象，以文盲和半文盲有宜采用；5被调查者可能误解询问表中某些问题的含义；6答卷者可能不是目标被调查者，失去调查对象的代表性。 (四) 留置问卷调查法留置问卷调查法是面谈调查法与邮寄调查法的结合，就是调查者将设计好的问卷送交被调查人，并说明填写的要求，当填写好之后，再由调查人员定期收回。三、各种询问调查法的综合评价为了充分发挥访问法的作用，在市场调查过程中，还必须注意正确地处理面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查等不同方法之间的关系。各种调查方法都有各自的优缺点，而且它们的优点缺点均是相对的，是一种调查方法同另一种调查方法相比较而言的。所以选择调查方法，必须在不同方法之间进行对比，以便选定最适宜的市场调查法。怎样在不同方法之间进行对比，以便选定最适宜的市场调查法 第二节 观察调查法 观察法是指通过观察被调查者的活动取得第一手资料的调查方法。一、观察法的特点。 采用观察法，被调查者的活动不受外在因素的干扰，处于自然的活动状态，因而取得的资料更加接近实际。但是它也有不足之处。现场观察只能看到表面现象，往往不能了解到市场内在因素、消费者心理变化及市场变化的原因和动机。而且观察市场情况，不能走观花，少尝辄止，要反复观察，才能得出结果，因而花费的时间较长。同时它要求调查人员必须具有一定的业务技术水平，才能看出结果。二、市场观察法的应用范围市场观察法运用得比较广泛，经常用来了解判断以下情况：(一) 商品资源观察，(二) 顾客观察， (三) 顾客流量观察 (四) 营业状况观察 (五) 商品库存观察 (六) 痕迹观察 除引以外，还可以运用观察法观察了解城市的人流量、容流量，判断市场的发展前景；观察商品使用情况，了解判断商品技师和性能；观察、监督检查市场活动，等等。三、观察调查法应注意事项观察调查法主要的问题在于容易产生误差。造成误差的原因有：(一) 主观偏误。(二) 为表面现象所迷惑。 (三) 刺激影响。 因此，在进行观察调查应注意以下事项：第一，为了使观察结果具有代表性，能够反映某类事物的一般，应选择那些具有代表性的环境中的典型对象在最适当的时间进行观察。第二，要全面深入地观察客观事物的发展变化过程，就有必要坚持长期反复地观察分析，需要进行动态对比，即：一是时间序列对比分析，即在不同的时期加以观察，取得一连串的观察记录，加以分析研究，了解被观察对象的发变化过程和规律。二是横断面对比分析，即在某一特定的时间内，对若干调查对象所发生的事态同时加以观察记录，进行横向比较研究。三是时间序列和横断面两项合并分析，此法是事物的纵横两个侧面进行观察研究，以了解并掌握事物的真象。 第三，在同一时间内最好只观察一件事物，以求集中精力，掌握调查对象的全部情况和发展过程。 第四，要尽可能借助一些必要的工具和手段(包括照相机、摄影相机、闭路电视、监测器和电子计算机等)，取得真实和原始的资料。 第五，观察结果必须随时记录，以免事后追记而发生误差。 第六，不管是直接观察，还是借助仪器，要使被调查者不察觉出来，以保持调查对象的平常自然的状态。第三节 实验调查法 一、实验调查法的概念 实验调查法是从影响调查对象的若干因素中，选出一个或几个因素作为实验因素，在其余诸因素均不发生变化的条件下，了解实验因素变化对调查对象的影响。实验法的优点：第一，可以有控制地分析、观察某些市场现象之间是否存在着因果关系，以及相互影响程度；第二，通过实验取得的数据比较客观，具有一定的可信度。实验法的缺点：其运用有一定的局限和费用较高。二、常用的实验调查法常用的实验法主要有以下几种：（一）事前事后对比实验 这是最简便的一种实验调查形式。采用这一方法是在同一个市场内，实验期前在正常的情况下进行测量，收集必要的数据；然后进行现场实验，经过一定的实验时间以后，再测量以试验过程中(或事后)的资料数据。从而进行事前事后对比，通过对比观察，了解实验变数的效果。 （二）控制组同实验组对比实验 控制组，系指非实验单位(企业、市场)，它是与实验组作对照比较的，又称对照组；实验组，系指实验单位(企业、市场)。控制组同实验组对比实验，就是以实验单位的实验结果同非实验单位的情况进行比较而获取市场信息的一种实验调查方法。 采用这种实验调查方法的优点在于实验组与控制组在同一时间内进行现场销售对比，不需要按时间顺序分为事前事后，这样可以排除由于实验时间不同而可能出现的外业变数影响。 （三）有控制组的事前事后对比实验 有控制组的事前事后对比实验，是指控制组事前事后实验结果同实验组事前事后实验结果之间进行对比的一种实验调查方法。这种方法不同于单纯的在同一个市场的事前事后对比实验，也不同于在同一时间的控制组同实验组的单纯的事后对比实验。这一实验方法，是在同一时间周期内，在不同的企业、单位之间，选取控制组和实验组，并且对实验结果分别进行事前测量和事后测量，再进行事前事后对比。这一方法实验的变数多，有利于消除实验期间外来因素的影响，从而可以大大提高实验变数的准确性。 （四）、随机对比实验随机对比实验，是反映按随机抽样法选定实验单位所进行的实验调查。前面阐述的事前事后对比实验，控制组同实验组对比实验，有控制组的事前事后对比实验等三种方法，尽管它们的特点不同，但是在选择实验单位上都有一个共同点，即都是按照判断分析的方法选出的。在对调查的对象情况比较熟悉、实验单位数目不多的条件下，采取判断分析法选定实验单位，简便易行，也能够获得较好的调查效果。但是，当实验单位很多，市场情况十分复杂，按主观的判断分析选定实验单位就比较困难。这时可以采用随机对比实验，即采用随机抽样法选定实验单位，使众多的实验单位都有被选中的可能性，从而保证实验结果的准确性。（五）小规模市场实验 除了上述常用的实验方法以外，在开发新产品，选定产品的规格、款式、型号时，还使用一种小规模市场实验的方法。第四节 专家会议法专家会议法是集合意见法的一种，所谓集合意见法，是相对于个人朴素判断法而言的。鉴于个人判断法主要是依靠预测者个人或个别人的智慧和能力而进行的，其结果难免偏颇。 集合意见法，就是根据市场调研预测目标和要求，向专家(各类专家、学者)提供一定的背景材料，请他们就市场未来的整体或某一具体研究事件的发展变化作出分析、判断和估量。集合意见法，一般应用于以下几种情况：较为重大的预测事件；需要进行质的分析的事件；没有历史资料或历史资料不完备，难以进行量化分析的事件。集合意见形式的调查方法分为集合企业内部人员意见的调研方法和集合社会有关人员意见的调研方法两大方面。 集合社会有关人员意见的调研方法，这种方法中的有关人员主要是指专家，因此，也叫专家意见法。专家意见法，又分为专家会议法和专家小组法。所谓专家小组法，即是通常所称的德尔菲法。一、专家会议法的含义：就是邀请有关方面的专家，通过会议的形式，对某些预测事件(市场、产品等)及其发展前景作出评价，并在专家们分析、判断的基础上，综合各种意见，借以对调研分析事件作出质的、量的结论。二、专家会议法的形式和组织方法 (一) 专家会议法的形式。 专家会议法根据会议议程的不同和专家交换意见的要求，可分为三种：1交锋式会议 2非交锋式会议。 3混合式会议 (二) 专家会议法的组织方式 专家会议法的组织方式以下例说明。假设就组合音响的市场需求情况进行调研预测，拟采用专家会议法。采用这种方法，可以分以下几步进行。 1邀请有专家(1015人)参加会议。 2向专家提供有关的背景资料。 3召开专家会议，提供所需预测的项目。 4由组织者最后根据专家的讲座的意见及所提出的方案，进行统计分析，作出结论。 三、专家会议法的优缺点 (一) 专家会议的优点专家会议法作为一种独立的、广泛应用的方法而存在，有着自己的独到之处，表现为：1信息量大。2集思广益。3避免预测结果的偏激。 (二) 专家会议法的缺点 专家会议本身也存在着严重的缺点，具体体现在： 1参加会议的专家人数有限(一般不超过十人)，所以影响代表性，特别是在对专家的专业结构选择不合理时，这种代表性不足的缺陷就尤为明显。 2专家受个人心理因素的影响，有的专家愿意在会议上发表意见，有的专家不太愿意发表意见，或由于屈从于会议上的少数“权威”，不愿意公开修正别人已发表的意见，即使这个意见明知是错误的。 (三) 实施专家会议法应注意的问题 专家会议法也有许多本身难以克服的缺点，需要组织者和与会专家在应用中加以注意。 1与会专家应客观阐述自己的意见，不带任何倾向分析他人意见。为此，要正确处理好三个因素：感情因素。个性因素。利益因素。2组织会议者应充分准备，恰如其分地做好三个方面的工作。 在召开专家会议之前，必须尽可能收集一些有关预测项目的背景材料，提交所请的专家。 作为组织预测者，在专家会议上，不要作任何引导性发言，不要给予任何暗示，让专家们能充分客观地发表自己的意见，作出个人判断。进行会议归纳时，