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全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1价值型谈判也叫（ C ）1-8 A软式谈B硬式谈判C原则型谈判D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A货物贸易谈判B劳务贸易谈判C技术贸易谈判D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A3B4 C13D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A经济性信息B自然环境信息C社会环境信息D消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161A力求尽快达成协B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步D保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A注重立B对事不对人C尽可能让步D不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A中国 B日本人 C韩国人D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（D ）A政治风险B市场风险C自然风险D沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A平等互利 B灵活机动 C友好协商D依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25 A马什所著的谈判的艺术B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）A软弱型 B进取型模式C合作型模式D强有力型模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）A不问不答 B有问必答 C能言不书D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A豪放热心B浪漫随意C求成心切D效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A准备阶段 B开局阶段 C签约阶段D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A成文法 B法典化 C逻辑性D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ）A根据谈判对象确定组织规模B组成谈判队伍时要贯彻节约原则C谈判人员应层次分明、分工明确D谈判人员不应赋予法人代表资格19“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206 A澄清式 B探索式 C协商式D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A纯风险 B投机风险 C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29A政治事务B法律制度C国别政策D社会交往与个人行为E节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ）A谈判目标B谈判计划C谈判进度D谈判人员E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293A善变B友好而坦诚C交易条件比较苛刻D关系网广泛而且坚固E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108 A具体B全面C灵活D简明E扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215A从自谦入题B从题外话入题C从天气状况入题D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26立场型谈判1-9 27最优期望目标102 28仲裁协议41 29合同风险307四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5 31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-3332简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69 33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。17034简述商务谈判中提问的要诀。5-209五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35试述商务谈判实践中理想的让步方式。147 36试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37背景材料： 某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247 (2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240(3)该国商人的谈判风格是什么?243全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人 B.德国人 C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为( A )A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.34人 B.35人 C.36人D.37人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.35分钟 B.46分钟 C.58分钟D.69分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险 C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人 B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( D )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是( D )A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼 27.戏剧式模拟 28.递盘买方主动开盘报价 29.迂回法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-5 31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标计划进度和人员33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273 36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料 谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题： (1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?76 (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 78(3)如何对收集到的信息进行处理?96全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74A.博览 B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173 A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200 A.前2天B.前3天 C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240A.中国人B.朝鲜人 C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28 A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-5 5 A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128 A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222 A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84 A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164 A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271 A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11 A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233 A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29A.政治事务 B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。 27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程 29.沉默法5-233四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-3732.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135分为双方实力相当 己方实力强于对手 己方实力弱于对方三种情况。33.简述适当的让步策略。4-153互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略34.简述商务谈判中提问的时机。5-207在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9 A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D价值型谈判2下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55A乐于交际B容易激动C情绪变化快D见异思迁3谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62 A“H”形B“M”形C“T”形D“U”形4商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102 A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4-132 A谈判目标B谈判计划C谈判价格D谈判人员6“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173A归纳概括法B幽默方法C适当馈赠D场外沟通7如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198 A前2天B前3天C前4天D前5天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222 A消极状态B欢喜状态C戒备状态D愤怒状态9紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223 A愤怒状态B惊喜状态C愉快状态D困窘状态10“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问11“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213A以问代答B推卸责任C答非所问D避正答偏12“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A答非所问B以问代答C推卸责任D避正答偏13在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-240A中国人B朝鲜人C美国人D日本人14谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241A中国人B日本人C瑞士人D中东人15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239A中国人B日本人C韩国人D澳大利亚人16在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276A日本人B美国人C英国人D法国人17下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299A沟通风险B自然风险C政治风险D市场风险18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302A利率风险B外汇风险C会计风险D价格风险19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）7-314A平衡法B期权交易法C易货交易法D人民币计价法20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21PRAM谈判模式包括（ABCE）1-17 A计划 B关系 C协议 D实施E维持22群体通常具有的特征包括（ACE）2-47A由两人以上组成 B有共同的爱好C有共同的目标D有相似的经历E有严明的纪律约束23谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67 A技术人员 B商务人员C法律人员D财务人员E翻译人员24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）6-243A自信乐观B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决 E法律意识不强25国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307 A汇率风险 B利率风险 C支付风险D交货风险 E质量数量风险三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26国际商务谈判1-4 27仲裁事项2-41 28西欧式报价3-141 29交货风险7-307四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。32简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力33影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。34简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129 了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-29337犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务? (2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么? 答案(1)做与吃有关的生意(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12 A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70 A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137 A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）A.不问不答B.有问必答 4-144 C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193 A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-197A.1/2 B.1/3 C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237 A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238 A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240 A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249A.1小时以内 B.12小时 C.23小时D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307 A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（ A ）7-312 A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE ）1-8 A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55 A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120 A.成本 B.需求 C.竞争 D. 产品E.环境24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ABCE ）6-273A.计划性强 B.事前准备充分 C.注重长远利益 D.突出个人能力E.善于开拓新市场25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.商务谈判1-4 27.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力)28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上 29.价格风险7-302四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值31.简述说服技巧的要点。5-231站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲 。32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65根据谈判对象确定组织规模 ；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。33.简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-72 36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料 6-271 某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。 问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？ 俄罗斯 (2)该国商人在谈判中具有哪些特点？ (3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)1一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )A立场型谈判 B让步型谈判C原则型谈判 D价值型谈判2为谈判过程确定基调是在 ( )A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D签约阶段3当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )A行政复议 B调解C仲裁 D谈判4国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( )A群体效能大于个体效能的累加B群体效能小于个体效能的累加C群体效能等于个体效能的累加D群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5谈判人员必须具备的首要条件是 ( )A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念C团队精神 D专业知识扎实6在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( )A由懂行的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人员担任7有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )A前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( )A己方的最后谈判期限 B谈判主题C最优期望目标 D实际期望目标9国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( )A谈判的时间 B谈判的地点C谈判的目标和对象 D对方的社会制度10坚定的让步方式的特点是 ( )A让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B比较机智、灵活、富有变化C自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )A坚定的让步方式B果断的让步方式C初始让步方式D一次性让步方式12下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方的意见，然后再削弱对方13既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )A多听少说 B只听不说C有问必答 D巧提问题14通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )A封闭式发问 B证明式发问C诱导式发问 D协商式发问15基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )A辩 B答 16讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( )A德国人 B美国人 C韩国人 D南美人17澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )A重视办事效率 B待人苛刻 C不愿接受款待 D不守信用18下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险19既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( )A纯风险 B投机风险C政治风险 D市场风险20下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( )A平衡法B人民币计价法C易货交易法D签订货币保值条款的方法二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )A国家对企业的管理程度 B经济的运行机制 C政治背景 D政局稳定性 E政府间的关系22法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( )A确认谈判对方经济组织的法人地位 B监督谈判程序在法律许可范围内进行C决定谈判过程的重要事项 D为最后决策提供专业方面的论证E检查法律文件的准确性和完备性23确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )A利益最大化原则B利己原则C合理性原则D合法性原则E实用性原则24形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )A文化背景差异B心理因素差异C性别差异D家庭条件差异E职业或受教育程度的差异25下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 ( )A崇尚绅士风度B严谨保守C偏爱横向式谈判方式D时间观念不强E强烈的民族自豪感第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26国际商务谈判27最低接受目标28开局阶段29探索式发问四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)30简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。31简述影响价格的因素。32简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。33简述韩国商人的谈判风格。34简述规避国际商务活动中各种风险的措施。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。六、案例分析题(本大题12分)37背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5的价格购买了技术与设备。问题：(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)答案详解一、单项选择题1B 【解析】A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择B项。 2B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。 3C 【解析】常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。 4D 【解析】如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择D项。 5A 【解析】8、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，涉及到首要条件只能是A答案。 6D 【解析】不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅谈。故本题选择D。7C 【解析】有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务。故A、B选项错误。D选项的说法反了，只有c选项的说法正确。 8B 【解析】本题可应用排除法。A、C、D三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。9C 【解析】应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的是一种先进技术，那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判；如果谈判对方来自中东伊斯兰国家，就应只安排男性谈判人员参加。10A 【解析】B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式；D选项是从高到低再到微高的让步方式。11D 【解析】A选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段；8、C两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。12D 【解析】A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。13D 【解析】通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 14B 【解析】证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”15D 【解析】l叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。 16A 【解析】德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”。 ，17A 【解析】澳