销售提问SPIN方法.pptx

SPIN 的提问技巧 SITUATION PROBLEM IMPLICATIONS NEED PAYOFF 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 SPIN 的销售流程 需求回报型问题（N） 收集事实、信息 及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、困 难、找出不满 针对影响、后 果、提出暗示 对策、对买方难 题的价值、重要 性或意义 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 研究结果表明 与销售成功不成正相关； 新手比老手问得多； 成功人士问得不多，但是有目的； 问是须小心，不要使顾客感到烦。 情况问题的注意事项 问有关顾客现状的问题太多 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路， 分析并找出与产品相关的资料； 重点信息与细节动作需要作笔记； 需要互相沟通及给予积极的回应； 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题； P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需 要。 研究结果表明 小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明 显； 有经验的人问这类问题比“情况问题”问得多； 新手会在发现买方对“情况问题”不耐烦时，慌忙 转入产品转产品介绍； I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的： 把隐含的需求提升为明显的需求； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 研究结果表明 大销售中与成功密切相关 ; 能增加顾客的价值感; 即使有经验的人也不容易问得好; N 需要回报的问题 内容： 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的： 使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 研究结果表明 与大销售的成功密切相关 能提高产品的可接受性 对技术买者特别有效 第一阶段：初步接触 1 迅速切入主题 2 不要过早的讲出对策 3 注重问题 赢得客户的同意， 给你提问的权力， 进而可以进入到调查研究阶段 初步接触，包括进入并开启销售会谈。 第二阶段：调查研究 情况型问题 目的：了解客户目前的现状 难点型问题 目的：针对目前的现状找出客户关心的问题 内含型问题 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 需求回报型问题 目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策 最初，会问一些背景问题 目前，咱们公司自主研发的 产品多吗？ 都用什么有限元分析软件？ 您们主要使用什么设计软件？ 内容：寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据 目的：为下面提的问题打下基础 1）不要问客户现状问题过多； 2）不要问不清与销售有关的问题，即问题没有重点； 3）永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4）仔细倾听与自己有关的信息，帮助客户理清思路， 分析与产品相关的资料； 5）重点信息与细节动作需要做笔记； 6）需要相互沟通及给予积极的回应。 注 意 接下来，会快速转入难点问题 在设计研发上您们目前最 头痛的是什么问题？ 您们未来研发的主要发展方向 是什么？难点是什么？ 在有限元分析方面，还有哪些 问题需要解决？ 内容：客户面临的问题，困难和不满之处 目的：寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要 1）敏感区域涉及客户的个人隐私或者情感的方面； 2）最近的重大决定在这方面提问会被看做是胆大 妄为或者是吹毛求疵，并且这样会是客户抵制你的产 品或服务； 3）你自己的产品或者服务即使你可以提供一个好 的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供 的附加能力方面问难点问题。 注 意 然后，开始提问暗示问题 计算速度慢啊，那要用 多长时间啊？ 关于这些问题，您们是怎么 考虑的啊？ 那现在国外都是用什么 办法解决的啊？ 内容：问题的影响，后果和严重程度 目的：指出问题的严重后果，从而培养客户的内心快乐需要 1）在对客户状况建立很牢固的了解之前，问暗示问题 是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不 信任或引起客户的拒绝； 2）为了聚积起你能解决的难题的重要性，节省暗示； 3）在诸如组织政策、个人隐私或客户被迫才做的决定 等敏感方面提出暗示是很危险的。 注 意 一旦客户认同，就会提出需求和 效益问题 要是速度的问题真的解决了， 可以缩短多少研发周期呢？ 要是有更好的解决方案， 贵公司愿意考虑吗？ 这个问题要是解决了，给您的产品 带来了什么帮助呢？ 内容：问题若得以解决产生什么价值 目的：使客户说出明确的需求，产生行动 1）直到并，除非你的客户承认并弄清一个难题时， 你的需求不会真正有影响。在这之前问需求效益 问题，甚至可能会激怒客户，使其拒绝真正的难题和 需求的存在。 2）通过问难点和内含问题，确定并开发客户的需求。 其次选择性地问你的需求小一问题，以满足客户已 确认的。 注 意 第三阶段，证实能力 解决方案 客户需求 解释产品特征及客户利益 帮助客户进行评估并做出决定 第四阶段：获得承诺 成 功承诺购买 进 展同意一种可以使生意向前推进的行为 暂时中断 讨论断断续续但