深圳某商业街成功的招商营销方案.ppt

振 业 城 一 期 商 业 街 招 商 营 销 方 案 深圳市尊地地产咨询有限公司 2005年 8月 招商实施 物业定位 营销实施 目 录 物业定位物业定位 产品规划 业态定位 市场分析 项目分析 物业定位 业态规划 功能定位 区域分析 横岗组团 东部工 业组团 龙岗中心组团 西部工 业组团 宝安中心组团 中 部 组 团 南山 组团 中心 组团 东部 组团 中部发展 轴 西部发展 轴 东部发展 轴 第一圈层 第二圈层 第三圈层 北 东 东部发展轴上的“明珠” 区 域 分 析 一座崛起的“通衢新城” “深惠公路改造工程”+“地铁 3号线” “机荷高速公路” “横坪公路” “惠盐公路” “盐莞高速公路” 茂盛路商圈 龙洲百货商圈 天和百货商圈 片区内的商业格局 传统商圈 新兴商圈 新兴商圈 档次较低，主要满足工业区内居民的日 常购物需求。 天和百货、天天乐 百货 天和百货商圈 横岗新兴商圈，属于比较典型的府前经 济型商圈，档次和规模较高，辐射全区 。 横岗商业文化中心 、龙洲百货、新亚 洲广场 龙洲百货商圈 横岗传统商圈，商业氛围浓厚，业态丰 富，随着旧城改造正在经历商业档次的 转型。 南城百货、隆盛购 物广场、新世界广 场、松柏商业街、 志健时代广场 茂盛路商圈 商业特色主要业态及 商家 商圈名称 横岗商业形势分析 一、横岗的商业伴随着横岗城市化进程正在从低端、单一的传统业态向中高端、 丰富的现代业态转变。 二、具有品牌效应的商家和休闲场所相对匮乏。 三、对于本项目而言，传统的零售业态容易导致与现有的商业进行同质化竞争， 故项目的定位一定要从差异化入手。 项目名称 项目规模 中海怡美山庄商业街 1800平米，商铺20余间 主力商铺30-70平米 销售情况销售率达到90%左右 目标客户业主销售方式直接销售（不带租约或返 租） 销售价格1.8-2万/平米租金水平150-200/平米 可参考项目调查 万科城风情步行街 华润、丹桂轩、肯德基、 舞鹤日本料理、古罗马咖 啡等。 入驻商家新天下、华为等大型企业 的商务消费群，业主 目标客户 100%招商情况带租约销售，销售率达到 100% 销售情况 租金水平 商业规划 最贵的是110元/平米，较 便宜的是60、70元/平米 2万/平米左右，主力商铺 的价格为70、80万/套，部 分大面积商铺要200万/套 销售价格 特色餐饮（一期餐饮为1.1万 平米）、主题购物和娱乐休 闲 最小的为12平米，最大的 为2900平米 商铺规格 总建筑面积3万平米，分两 期发售，其中一期为2.2万 平米（铺位180余间），二 期为8000平米 项目规模 项目名称 民润、一致药方等 入驻商家布吉东区居民、小区业主目标客户 100%招商情况首付3千元起，买铺即收3 年租金，投资回报率达8% （10年返租），发展商承 诺5年后回购。 销售情况 租金水平 商业规划 内铺70-100元/平米，外铺 200平米左右。 内街5000-7000元/平米，外 街3万/平米 销售价格 百货街、美食街等最小的为12平米，最大的 为2900平米 商铺规格 布吉东大街 总建筑面积3万平米 项目规模 项目名称 实景效果 开发商提供8%的稳健租 金回报和5年保底回购。 销 售 方 式 龙岗小厂主、小老板目标客户 商 业 规 划 28000元/平米，8.7折（首 付5成），9折（首付2.5成 ）。 销售价格 美食、酒吧、运动休闲精 品街、精品服饰街四条商 业街以酒店为核心呈围合 式布局。 开间7-8米，进深9-10米， 层高7米。 商铺规格 碧湖皇冠假日国际街区 商业街占地3.5万平米，建 筑面积1.6万平米。分为两 层，一层95户，二层49户 ，一共144户。 项目规模 项目名称 首期四成，同时返还3年 8%的回报率。 销 售 方 式 宝安小厂主、小老板目标客户 商 业 规 划 15000元/平米，9.2折（一 次性），9.4折（按揭）。 销售价格 开间4.8米，进深6.3-8.9米 ，层高5.8米，内街宽7.4米 。商铺面积35-150平米。 一期为177间商铺。 商铺规格 丽沙花都商业街 商业街建筑面积1.5万平米 。 项目规模 项目名称 服饰：以国际国内知名品 牌为主 精品：珠宝、化妆品、装 饰品 茶社：岭南风情茶艺 饮食：特色风味小吃、咖 啡、超市连锁机构 开发商提供8%的稳健租 金回报和5年保底回购。 销售方式 业态业种 20000元/平米 销售价格 书吧、露天茶座、工艺品 店、古玩店、书廊、花让 、咖啡厅、面包屋 开间8-9米，进深11-12米， 层高4.5米。 商铺规格 中海阳光棕榈园商业街 商业街占地7000万平米 项目规模 项目名称实景效果 名 称类 型商 业 特 色 同质不同区万科城风情商 业街 商业内街（ 贯穿整个社 区） 建筑规划的核心思想为街铺和底商， 绝大部分商铺都是临路、 临街、临水、临风，在建筑风格上， 力图体现一种西班牙风情。 铺型有2层，有3层，有半地下的，很 丰富。 同区不同质 中海怡美山 庄商业街 商业外街 建筑风格为岭南骑楼式风格，但设计 上有一些缺陷。同时因其商业街规模 较小，故未做太多宣传（仅有路边广 告等），其最后的买家大多为小区的 业主。 典型可参考项目对比 产品规划 业态定位 项目分析 物业定位 业态规划 功能定位 本项目商业物业的界定 其中超市属合作方所有，在此不做讨论 项目分析 超 市8,000平米 商业街12,000平米 合计20, 000平米 优 势： u 依靠54万平方米的巨型社区，服务对象有保障； u 紧邻深惠公路，距离镇政府、文体广场近； u 开发商具有一定的品牌优势； u 周边商业服务设施欠缺，具有稀缺性。 劣 势： u 片区不属于成熟的商业中心区域，缺乏成熟的商业氛围； u 地块属区域边缘地带，商业服务半径小，人气较弱； u 项目东侧、梧桐花园南侧待开发用地对商业环境造成影响； u 项目交通可通达性差，虽临深惠公路，但经常塞车，龙岗第二通道、地铁3 号线尚未建成，水官高速路在附近没有出入口。 项目SWOT分析 机 会： u 横岗商业发展不完善，市场存在空白点； u 深惠公路的改造、龙岗第二通道的建设、地铁3号线和轻轨的开通建设， 将进一步缓解横岗新城的交通压力； u 横岗定位为深圳“八大卫星城”之一，未来发展前景看好。 威 胁： u 中心城、乃至布吉的商业发展日趋完善与成熟，对横岗片区商服业发展 造成一定的分流； u 八大卫星城建设，对横岗客户造成分流。 一、商业街分4栋成“田”字形分布，中 间与右侧为入口广场。 1#楼3#楼 2#楼4#楼 产品规划 广 场广场 二、铺位规划形式：一、二层独立或联体，2#、4#楼双面临街；1#、3#号楼 南面临街（内街）。 三、外观风格为欧陆乡镇风情，色调以黄色为主，黄、红相间。 形象定位 对于本项目的业主而言，优雅的生活是与其身份、居住环境相匹配的 ； 长廊一词与项目的商业街建筑形态相符，同时也与振业城所宣传的庭 院生活呼应； 本定位可与项目“深圳高端物业”定位相辅相承，互为促进。 横岗优雅生活长廊 释 义 基本要素 区域型商业区 社区型商业区 邻里型商业区 规模（平米） 36000-180000 9000-36000 1800-9000 日人流量50万以上 5万以上 居住人口5000以上 辐射半径 半小时车程 15分钟车程 步行15分钟内 美国不同 规模购物 5% 32%63% 中心比例 商业区形态特征分析 功能定位 各类商业区典型主力租户 便利中心 邻里中心 社区中心 地区或超级地区中心 微型超市超市小百货店百货商店 餐馆药店打折百货店时装店 美容院打折百货店超市大型影城 干洗店餐馆大型优惠商店 娱乐中心 快餐店家具店百货商店饮食街 医疗室 牙科诊所 五金商店服装店 大型专卖店 汽车美容店家具店 大型优惠商店 酒吧 体育用品店 音像租赁店药店 银行办公用品店 电影院 商业功能业 态 购物百货、超市 餐饮特色中西餐饮、咖啡店、茶艺馆等 娱乐影剧院、KTV等 休闲书店、音像、健身、美容美发、水疗等 服务干洗店、药店、便利店、银行 商务银行、证券、通讯 兼具餐饮、休闲及日常服务功能的邻里型商业街区 业态定位 所占比例业态定位引驻商家 主力商家 60%特色中西餐饮 丹桂轩、新梅园、 雨花西餐厅、名典 咖啡等 次主力商家 30% 美容美发、药店、便 利店、银行等 首脑、一致、南北 、中联、万店通、 7-11等 辅助商家 10% 宠物用品、花店、西 点房、干洗店、窗帘 布艺、地产地铺等 小白兔干洗、柯达 冲印、三春晖书店 等 业态规划 西式餐饮 中式餐饮 休闲 社区服务 西 街东 街 客户定位 “一次客户”商铺的投资者。 “二次客户”商品或服务的终端消费者。 我们将客户分为一次客户与二次客户。 一次客户定位 本项目的铺型多为中大型，故其所面向的投资者应为具有较强经济实力的人 士，结合横岗片区的实际情况来看，本项目的一次客户主要集中在龙岗区的私营 企业主、商人以及富裕的本地人等群体。 二次客户定位 振业城业主 （85%） 周边社区居民（ 10%） 周边工厂厂主（ 5%） 招商实施 物业定位 营销实施 目 录 招商实施招商实施 9月10月11月12月1月2月3月4月 准备阶段实施阶段开业准备阶段 物 料 准 备 商家引驻店面装修 试营业阶段 正式入驻 招商时间安排 招商实施构架 招商时间安排 主体招商流程流程实施细节 加强合作 附加建议 注意事项 资源介绍 招商现场筹备 组织体系建立 招商宣传 商家引驻 租约的设计3+2+6 3租期3年 2签约之日起收取2个月租金作为押金 66个月免租期 另外需要在租约中明确： 开发商在租期内有权进行产权变更。 租期内租金按照每年1%（外街）、0.5%（内街）的增长递增。 免租期自签订认购书之日起。 商家资源介绍 中式餐饮 丹桂轩东海渔港 新梅园海鲜酒楼菜根香 潮泰牛肉店山天饮食连锁 巴蜀风煌上煌烤卤 湘粤情避风塘港式茶楼 谭鱼头仙踪林 西式餐饮 麦当劳品尚品咖啡 肯德基元禄回转寿司 必胜客梨花苑韩国料理 上岛咖啡舞鹤日本料理 名典咖啡绿茵阁西餐厅 老树咖啡雨花西餐厅 美容美发、水疗 玛莎纤体美颜中心 仙娜美容院 依贝佳美容中心 雪姬美素美容连锁 自然美SPA生活馆 迪比诗纤体美容中心 琉璃时光SPA概念美容沙龙 完美美容 首脑美容美发 晶滢护肤中心 美丽有约抗衰老中心 梦怡美容机构 日常生活 服务设施 百果园水果超市柯达冲印 南北药行万店通便利店 一致药行7-11便利店 中联大药房高登眼镜 海王星辰连锁药店小白兔干洗 千色店招商银行 招商实施 物业定位 营销实施 目 录 营销实施营销实施 宣传策略 销售方式 价格策略 营销实施 销售时间安排 推广策略 销售方式 开发商投资型客户租户 租约 销售合同 租期内开发商有权进行产权变更 由开发商代租，并明确租期、租金、租户等 带租约销售（或以租带售） 1 2 3 优 势 劣 势 商家按照科学的业态规划进行布局，有利于后期的经营管理； 投资者买铺之后很快能够收到投资回报，对其具有较大的吸引力。 招商进度直接影响到商铺的销售进度； 招商本身存在风险，也给销售带来了一定的不可预见性。 带租约销售的优劣势分析 销售时间安排 9月10月11月12月1月2月 认购VIP卡入市销售 价格策略 参照项目周边街铺的租金，并结合项目自身的特点，得出相应的市 场适中平均月租金为70元/平米。 根据动态收益还原法来测算销售价格。取收益还原率为5%, 预测项 目的出租率为90%，经营费用约为15%。根据收益还原法公式， P=70120.850.91-1/30.4264/0.05=12400.52元/平米 宣传策