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商务谈判作业 班 级：2010级市场营销一班 姓 名：文玉婷 学 号：201040501099 案例题一、2005年秋季广州出口商品交易会上英国一家客商看中江西景德镇瓷器，尤其喜爱景德镇东兴瓷器厂制造的富贵牡丹大瓶，提出订购60只，一个月交货。谈判中，该厂谈判人员觉得一个月内只能烧制50只牡丹大瓶，可能影响交货，即与厂生产部门联系。厂生产部门提议可以库存新品孔雀牡丹大瓶或百合玫瑰大瓶补充。请问：是否可行？ 答：用新品孔雀牡丹大瓶代替不可行。因为孔雀在英国被称为祸鸟，不吉利。厂商可以向对方宣称富贵牡丹大瓶限量生产，只生产40只，如果需要50只的话，企业必须加班，需要对方额外给钱，50只为上限。另外10只用百合玫瑰大瓶，百合在中国寓意百年好合，吉祥如意。二、 S公司的诡辩 美国S公司在中国石家庄出口了一套电视显像管玻壳生产设备，安装后调试的结果一直不理想。一晃时间到了圣诞节，美方技术人员都要回国过节。于是，生产设备均要停下来，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的，中方生产停顿是有代价的，两者无法协调。 美方人员走后，中方技术人员自己着手解决问题。经过一周的日夜奋战，将问题最大的成型机调试好了，可以生产出合格玻壳了。当美方人员过完节，回到中方工厂，已是三周后的事。他们一看工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问怎么回事。得知中方已调通设备后，美方人员转而大怒，认为中方人员不应动设备，并对代理石家庄玻壳厂对外签约的外贸公司提出了严正交涉：以后对该厂的生产设备将不再承担任何责任。问题：1） 如何看美方人员的态度？2） 如何看中方人员自己调试设备的做法？3） 中方代理公司如何面对美方的交涉？4） 最终谈判结果应如何？ 答：1）在法律法规上，美方人员的确享有法定假期的权利，按照当地的风俗，圣诞节可以媲美中国的春节，是一家团聚的日子，这点应该给于理解。但是，美方没有对这次调试不成功而急于离开度假，这种行为违背商业道德的。如果在合同有约定的情况，可以追溯其违约金。 2）中方人员按照正常手续，应当事先通知美方人员，说明自己主动调试的原因，并向咨询以获得更多的对该设备的注意事项及细节问题。 3）把握中方立场，客观对待，为中方争取更多的利益。 4）由第三方进行整体评估，鉴定设备正常与否，是否由于本
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