高效照明推广行动要领.ppt

绿照推广行动要领 祁国安 2009年6月11日 要领“关键词” n一、工作态度 n二、专业知识 n三、武器装备 n四、时间管理 n五、商务礼仪 n六、资源整合 n七、沟通技巧 n八、过程服务 工作态度 n要有强烈的销售意识 n要有热情友好的服务 n要有勤奋的工作精神 n要有积极主动的行为 n要有团队的配合精神 专业知识 n充分了解公司的状况 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉； n充分了解自己的产品 性能、卖点、价格体系、节电率等，一定要简化成数 据记下来 n充分了解竞争对手 质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类 产品的价格差别？是否有新的政策导向？ 武器装备 n名片 n政策文件 n产品资料 n省电速查表 n速记本 n样品 n小礼品 n简易测试仪器 时间管理（按12小时） 准备期 信息收集期 客户拜访期 整理优化期 商务礼仪-仪容仪表 n不允许留长发、胡须，保持干净无异味 ，无头屑，其头发长度为前不覆额，后 不及颈，侧不过耳； n指甲保持指甲缝洁净，不留长指甲；另 须修剪鼻毛，避免鼻毛外露； n其眼睛应保持清洁、无分泌物，避免眼 睛布满血丝等。 商务礼仪-引导 n手势：五指并拢，手心向上与胸齐，以 肘为轴向外转 n引领时，身体稍侧向客人，注意上下楼 梯、遇障碍物时的手势 n电梯引领：先进后出原则 商务礼仪-座位安排 n右方为上的原则 n前座为上原则 n居中为上原则 n离门以远为上为原则 n景观好的位子为上为原则 商务礼仪-电梯上下 n电梯无人时 n在客人之前进入电梯，按住“开”的按 钮，请客人进入电梯 n到达目标楼层时，按住“开”的按钮， 请客人先下 n电梯有人时 n无论上下都应客人、上司优先 商务礼仪-用餐 n不可叫客人坐在近上菜的座位。进餐期间，主人必须承担一个主动积 极的角色敦促客人尽情吃喝。 n进餐时.先请客人.长着动筷子.夹菜时每次少一些.离自己远的菜就少吃 一些. n吃饭时不要出声音.喝汤时也不要出声响,喝汤用汤匙一小口一小口地 喝.不宜把碗端到嘴边喝,避免咀嚼脆食物发出很清晰的声音。 n最好不要在餐桌上剔牙.如果要剔牙时,就要用餐巾或手挡住自己的嘴 巴. n要适时地抽空和左右的人聊几句风趣的话,以调和气氛.不要光着头吃 饭,不管别人,也不要狼吞虎咽地大吃一顿,更不要贪杯.食物在口中咀 嚼时避免说话。 n不可用筷子在一碟菜里不停翻动，应该先用眼睛看准你想取的食物。 当你用筷了去取一块食物时，尽量避免碰到其他食物。可能的话，用 旁边的公筷和汤匙。吃完饭或取完食物后，将筷子放回筷子座。夹起 的菜肴通常要先放在自己的饭碗中，直接把菜肴放入口是不礼貌的； 商务礼仪-斟茶 n座位最近茶壶的人应该负责为其他人和 自己斟茶斟茶的次序按照年岁， 斟茶的顺序很讲究，先长后幼，先女后 男，最后为自己斟。当人家为你斟茶时 ，礼节上应该用手指轻敲桌子，这样做 是对斟茶者表示感谢和敬意 资源整合 n公司资源 n领导资源 n同事资源 n客户资源 n竞品资源 n亲朋资源 沟通技巧-用语原则 n使用标准的普通话 n用明确精练、通俗易懂的语言与顾客交谈 n尊重对方，注意倾听 n学会使用敬语和谦语 n采取委婉的表达方式 n声音大小要适当 n语速快慢要适当 沟通技巧-巧妙 n和顾客建立和谐的关系 -顾客只有先接受你，才有可能接受你推荐的 产品 n具有丰富的产品知识 -有了丰富的产品知识，才能在介绍产品时实 事求是地“如数家珍” n迎合顾客心理，使用有利于销售的语言 -性能、使用效果和形象案例等都有利于达 成销售，重点突出“政府补贴” 沟通技巧-态度 n保持热情 -回答客户提问时，应面带笑容、声音柔和， 回答明确、具体，最好多使用数据。不要自顾自干 事，头也不抬；或者含糊其辞，让顾客听不清到底 说了些什么。 n具有耐心 -应始终保持礼貌，耐心并保持周到的服务态 度，不仅要用口头语言来表达，还要与其动作，神 态互相配合地表现出来，才能达到语言、动作、神 态三者的