2012SalesAppraisal(销售绩效管理).pptx

2012年销售部绩效管理 (草案） 销售营运部 Jan.4th, 2012 主要内容 背景与目的 关键业务指标 绩效管理流程 年度销售竞赛 主要内容 背景与目的 关键业务指标 绩效管理流程 年度销售竞赛 背景与目的 背景 与同行业主要竞争对手比较，我司销售团队的关键效率指标（人 均产能/日访店数量/促销员单产等）都有待快速提升； 随着品牌的不断壮大和成熟，原有的绩效管理制度已经不能满足 全渠道/多业态的精细化管理需求； 2012年是集团的“管理效率年”，提升销售团队的自身效率将成为 2012年的管理重点 目的 通过建立全面的关键业务指标体系和多维度的考核制度，以达到 奖优罚劣并激励销售人员争创优秀业绩； 利用评估制度发展多层次的沟通体系和内部竞争机制，发现并发 展优秀人才，建立长期的人才梯度 时间 2012年1月1日至12月31日 主要方式 岗位分析 评定岗位职责能力模型建立 设定业务绩效指标 薪酬策略 月度/季度业务绩效考核 招聘及培训策略 半年/年度发展绩效评估 人力资源发展 主要内容 背景与目的 关键业务指标 绩效管理流程 年度销售竞赛 销售部关键业务指标说明 销售指标： 公司出货：指公司给经销商及直营渠道的出货金额（含税标准出厂价计算），英文 Shipment 渠道出货：指经销商和公司给下游零售渠道的出货金额（含税标准出厂价计算），英文 Trade Off-take 零售出货：指公司促销员在所在终端的零售金额（含税实际零售价计算），英文 Consumer Off-take 分销指标： 网点覆盖：指单位覆盖区域内的总网点数量（销售人员至少在3个月内拜访维护的零售网 点） 促销覆盖：指单位覆盖区域内的促销卖入的网点数量 费用指标： 渠道费用(TP)：公司用于渠道发展的促销费用，包括产品费用（折扣/返利）、客户费用 （新品进场费/货架买位费/堆端头买位费/商场邮报费/路演场地租金/商场其他费用）、临 时人员费用（临时促销员工资/商场管理费）； 行政费用(T&E)：包含差旅费、通讯费、业务招待费、会务费、办公费用（含运费）、办 事处房租等行政支持费用； 生意发展基金(BDF)：促销员薪资费用（含社保）/经销商销售代表费用 管理指标： 人员产能：指促销员/经销商销售代表的单月销售额 人员拜访：指销售代表拜访门店及实际拜访门店达标率 绩效指标设定原则 SMART原则 Specific具体 Measurable可衡量 Aligned一致 Realistic可实现 Time-bound有时间要求 月度/季度业务绩效指标 -终端团队 职位考核 时点项目 公司 出货 渠道 出货 零售 出货 促销达 成率 人员 产能 人员 拜访 费用 使用 数据 来源 SAPDMSRMSSMSDMSSMSCMS 大区经理季度 考核 占比 40%20%10% 10% 20% 省区经理 月度 30%30%20%5% 10%5% 销售主管30%20%20%10% 10% 10% 销售代表 40%40% 20% 促销经理 70% 30% 促销主管 70% 30% 备注：1、DMS未使用前，将以经销商出货月报作为考核依据； 2、RMS未使用前，将以促销员工资表作为考核依据； 3、CMS未使用前，将以AP表作为考核依据； 大区经理业务绩效指标考核-终端 科目项目 考核 占比 核算办法 销售 指标 公司出货40% （实际公司出货额/目标公司出货额*100%）*40%。达成率低于80%，此 项目为零分；达成率110%封顶 渠道出货20% （实际渠道出货额/目标渠道出货额*100%）*20%。达成率低于80%，此 项目为零分；达成率110%封顶 零售出货10% （实际零售出货额/目标零售出货额*100%）*10%。达成率低于80%，此 项目为零分；达成率110%封顶 费用 指标 渠道费用10% （目标TP费比/实际TP费比*100%)*10%。达成率低于80%，此项目为零分 ；达成率100%封顶 行政费用5% （实际T&E金额/目标T&E金额*100%）*5%。 使用率低于100%（含）， 该项目满分； 使用率超过100%，该项目零分 生意发展基金5% （实际BDF金额/目标BDF金额*100%）*5%。 使用率低于100%（含）， 该项目满分； 使用率超过100%，该项目零分 管理 指标 促销员产能5% （低于12000元/月的促销员数/总促销员数*100%）：0，5%；0(不含 )10%(含)，4%；10(不含)20%(含)，3%；20%，0 销售代表产能5% 销售代表标准产能10万/月/人：a) 低产能人数20%，0 销售代表产能5%销售代表标准产能10万/月/人：a) 低产能人数20%，0 销售代表产能5%销售代表标准产能10万/月/人：a) 低产能人数20% ，0 工资核算准确率10%上交的工资表有出错此项即为0 促销员离职率10% 当月实际离职促销员数量/【（月初在职人数+月末在职人数 ）/2】*100%。a) 离职率小于5%（含），10%；b) 离职率大 于5%，0 年度发展绩效指标 -终端团队 职位考核 时点 项目 公司 业绩 公司 出货 渠道 出货 零售 出货 促销达 成率 人员 产能 人员 拜访 费用 使用 数据 来源 SAPSAPDMSRMSSMSDMSSMSCMS 大区经理年终 考核 占比 项目 25%10%15%10% 10% 20% 省区经理年终25%10%15%20%10% 10% 10% 销售主管年终25%10%15%20%10% 10% 10% 销售代表年终25% 15%40% 20% 促销经理年终25% 45% 30% 促销主管年终25% 45% 30% 公司业绩：公司年度实际利润/公司年度目标利润*100%，数据公司财务部提供 月度/季度业务绩效指标 -流通团队 职位 考核 时点 项目 公司 出货 渠道 出货 网点 覆盖 人员 产能 人员 拜访 费用 使用 经销商 管理 数据 来源 SAP DMS SMS DMS SMS CMS 积分卡 大区经理 季度 考核 占比 30%30%10%10% 20% 省区经理 月度 30%30%20%5%5% 10% 业务主管 20%30%30%5%5% 10% 业务代表 70%10% 20% 备注：1、DMS未使用前，将以经销商出货月报作为考核依据； 2、CMS未使用前，将以AP表作为考核依据； 大区经理业务绩效指标考核-流通 科目项目 考核 占比 核算办法 销售 指标 公司出货30%（实际公司出货额/目标公司出货额*100%）*30%。达成率低于 80%，此项目为零分；达成率110%封顶 渠道出货30%（实际渠道出货额/目标渠道出货额*100%）*30%。达成率低于 80%，此项目为零分；达成率110%封顶 分销 指标 网点覆盖10%（实际网点覆盖数量/目标网点覆盖数量*100%）*10%。达成率低 于80%，此项目为零分；达成率110%封顶 费用 指标 渠道费用10%（目标TP费比/实际TP费比*100%)*10%。达成率低于80%，此项 目为零分；达成率100%封顶 行政费用5% （实际T&E金额/目标T&E金额*100%）*5%。 使用率低于100%（ 含），该项目满分； 使用率超过100%，该项目零分 生意发展基金5% （实际BDF金额/目标BDF金额*100%）*5%。 使用率低于100% （含），该项目满分； 使用率超过100%，该项目零分 管理 指标 业务代表产能10% 销售代表标准产能10万/月/人：a) 低产能人数邮件 3N+1月10日前 销售营运部回发确认表给到各大区销售营运邮件 4N+1月15日前大区提交区域考核达成指标表大区邮件 5N+1月20日前 由销售营运部收到进行奖金核算，核算好后 转销售部审批 销售营运邮件 6N+1月22日前 销售总监和销售副总审批后转人力 资源部 销售副总邮件 7N+1月25日前人力核准无误后转财务发放人力资源邮件 8N+1月26日前财务核发奖金后知会相关部门人力资源邮件 主要内容 背景与目的 关键业务指标 绩效管理流程 年度销售竞赛 2012年销售竞赛方式 时间：1月1日12月31日 参与人员：全年在岗的销售人员 评估方式 根据各个岗位的绩效指标评估体系建立销售部人员积 分卡（Score-card） 按照人员积分卡的累计积分作为个人和团队的竞赛考 评依据 责任部门：销售营运部 销售竞赛奖项-终端团队 优秀团队奖项：团队活动基金 优秀大区：1名，10万元团队