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群诚营销运营部-开发商 应对战略梳理 目 录 第一章 ：解读篇 第二章 ：梳理篇 第三章 ：战略篇 第四章 ：促成篇 思路决定出路 布局决定结局 本报告仅以讨论为主共同提升为目的 第一章 ：解读篇 首先明确我们自身- 群诚机构为地产链专业服务商 群诚营销隶属群诚机构之下 的地产营销策划代理商 目前就市场而言大多开发商对 代理公司的认可度不高，很多找代 理公司做执行的项目都是开发商本 身管理环节混乱和人力资源匮乏下 ，不得已而为之的。另一种情况是 ，开发商是异地开发，对项目所在 区域不能完全把握，或者是为了快 速启动项目进入市场而选者代理公 司的。 对于增加代理公司取得项目的成 功率，个人梳理以下几点 想法。 第二章 ：梳理篇 表现专业能力，站在开发商的角度上想问题。 在与开发商接触的时候，谈论最多的是项目如何包装，用什 么概念，怎么打广告，推广预算是多少等等。而忽略了项目开 发中的条件，这些概念、包装是否符合。是否能与开发商资金 流向、回款进度、价值目标、风险控制等方面的问题衔接起来 ，如果不能，开发商会觉得再好的概念、市场策略都是玩笑。 在与开发商接触的时候，与他们多讨论开发风险，开发流程 中技术节点、资金节点、风险点、收益点、基本收益、增值收 益等问题，让开发商感觉到我们比他们考虑的更全面、更专业 。在讨论这些项目开发方面的东西时，就可以摸清项目的风险 在什么地方，开发商最担心的是什么。然后，对症下药、知己 知彼。 1 自身形象及口碑 此次诠释的口碑形象更多是指公众形象和行业形象。 公众形象从代理公司的角度来说，目前还不成熟，但可以通 过社会网络、公众信息、传媒等方式做点尝试，这个东西要积 累的。 行业形象现在更多的就是和媒体合作，搞一些行业的行业活 动、聚会，酒会等等，扩大行业的知名度和增加接触机会。另 外，在本地的报纸、杂志开辟专栏等，对市场提出观点、评论 等等，扩大公司的影响力，增加开发商对其的了解程度且我司 也一直有在贯彻执行。 如今的代理公司也不能再是靠机会拿项目的经营了。给别 人项目做推广前，先把自己的推广做好，因此全方位提升公司 对外形象是相当重要的。 2 成为专业技术团队一员 首先想要别人相信你，你就得相信自己。如何使自己成为名牌 技术团队中的一员，整理、巩固、提升自己，时刻保持着一颗挖掘 市场探索市场的心。 面对房开公司对接人、经理、老总不卑不亢，且作为学习机会 探知自身不足。从各个机会各个层面梳理出彩的地方，为之后的谈 判做整理准备。时刻保持着市场敏锐度及有意识的加强专业市场新 闻、产品类型等方面知识的收集。那样你已离专业名牌的技术团队 不远了。 3 社会资源关系 维系政府、行业协会、学术力量、产业链上其他公司。 当然此条说起来，怎么说都很容易，做起来，会有很多难处 ，找能做的，当做好了一点，能做的就越来越多。 4 第三章 ：战略篇 谈判中开场！要谈的内容双方心里都明白，要怎么 谈心里都有数，洽谈初期把控在比较融洽的气氛下进行 比较容易拉近彼此的距离，和他打个招呼，谈谈自己的 兴趣，家常等，从温情出发消除彼此紧张的话题都可以 使用！将对方当成你的朋友。 随后在切入正题的时就需展示个人魅力，让自身的 话术得到认同从而得到信服感。客户关心的肯定是我们 所构建的平台资源专业与同行有何不同及自身的优势！ 【战略一】：拉近关系、切入正题 1、能为开发商节省投入； 2、自身具备强大的团队及运作资源平台； 3、专业性的体现。 以上三点均为开发商所想要了解的。 前期市场调研和政策分析很重要，市场调研数据说服开发 公司如何开发产品、何时入市、项目如何定位等最有利的依据 换位 。 结合开发商资质，是盈利第一位、还是口碑是第一。当然 尽量把两者做到最大，才是我们应该做的 。 【战略二】：攻城为下、攻心为上 1、喊高价，也就是说承诺售价。 2、喊速度，我们保证到什么时间给你回款多少。 3、打形象，我们能把你的项目做到什么程度。 4、低成本，我们只用规划好的多少钱达到以上效果。 5、看实力，让开发商看到实力。 6、找关系，易说难做但不失为一个有效途径。 7、听口碑，展示优质楼盘及业内口碑。 【战略三】：找准方法、直击目标 总体来说，开发商需要的是高价、回款。以前自己开发的房子自己销 售，根本不用管理，找几个小姑娘每月就坐等收钱，结果呢？小姑娘们都 赚钱了，形势不好了，开发商难过了。这年头酒香也怕巷子深，人家找代 理商就是让你给他更好的规划，怎么能提高卖价，怎么快速回款。我认为 如果想顺利的取得项目，应该遵守以下几点： 1、项目整合包装带来的形象提升，进而价格提升。 2、专业的销售团队缩短销售周期，加快回款速度，降 低财务成本。 3、海量、有效、优质客户资源共享，节省营销投入费 用。 4、前期介入进行产品优化设计，降低造价，提升产品 性价比，带来额外溢价空间。 5、通过共同操盘，为开发商培养专业人才，完成营销 人才贮备 。 【战略四】：专业平台、技术支撑 第四章 ：促成篇 在接洽项目的过程中如何向开发商描述我方 能带来的价值最大化并促成项目合作呢？从几个 方面进行呢 ？ 所说的这种情况在发展商和代理行之间是比较常见的，发展商和代理 商在“联姻”过程中缔结的是利益同盟，同样也是风险同盟，发展商不敢 把自己的脑袋栓在代理商的腰带上，代理商同样也不敢把宝全押在发展商 身上，所以才会有这种扯皮的现象。根源要从发展商自身来找。 首先，代理商的作用是保障产品顺利销售，达到甚至超过发展商原始 预期的价格或速度，再高杆一些的代理行可能会在发展商的品牌塑造过程 中起到推波助澜的作用。在技术层面上，发展商应该给予代理商足够的信 任和灵活度。 其次，深入探讨，发展商预期的价格与销售进度是如何得来的。很简单 ，发展商作项目有先期投入，产品入市后从开发角度来说被自然的分成两 类，冲抵现金流的是一部分，其余的全部用来创造利润，发展商要求的价 格与销售进度就是保障公司在开发环节可以拥有丰盈的资金和丰厚的利润 ，从这个角度来说，发展商应该为代理商提供一个自己预期的价格以及进 度。 再次，代理商作为营销的执行者，拿到甲方要求后也会向甲方提出相应 的开发、工程进度要求。 最后，当代理行提出的进度要求与发展商的原始计划顺利对接，形成一个 闭合的作业架构环，才能保障双方风险利益平衡，才能保障基于双方风险利 益平衡层面的一切工作是有目标并可执行的。 应对甲方有时候要拿出强势 1.制定大的总体工作计划表 2.阶段性的小计划 3.走一步是一步,先的动起来 最重要的一步，是如何针对发展商的项目提出自己独到的见解！ 始终坚持八个字：风雨同舟、利益共享。 了解开发商本质上最需要的是什么？ 一、可能是要卖高价。 二、可能是要急于回笼资金。 三、可能觉得自己最缺广告和策划。 四、可能觉得自己最缺销售执行的能力。 五、可能最看重一个代理公司的保证金。 六、可能最看重一个代理公司的忠诚度。 七、可能最在乎代理费的便宜。 八、摸清楚开发商想什么，然后偷偷地，潜移默化地将自己 表现成那样的。 体现公司的专业性 1对市场的了解，特别是细分市场的把握 2销售服务（美女+专业），能用能看 3对政策的把握，提出预判，保障开发商的利益最大化 4对操盘节奏的把握，美女开发商可以找，待遇可以提的更高，但是 对操盘肯定还是有问题， 最简单的价格问题， 开盘价格的把握， 房源放出的节奏， 中间涨价的时机等等，除了价格，还有细分客群呀，推广节奏等 等 ，使开发商明白一点，不是给了钱就能达到预期效果的。 知己知彼，百战不殆 1、感觉开发商是不是真的要找代理 2、开发商找代理想解决什么问题; 3、开发商是有经验还是没有经验。 4、公司的情况 5、自身专业水平及思维冲击力 6、上述5点决定对策 一个经典故事与代理谈判 n代理谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框 架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造 价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然 而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家 讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 一个经典故事与代理谈判 n有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分 这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子 ，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半 橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉 扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 n从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟 通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双 方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案 和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和 果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经 过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 这时，如何能创造价值就非常重要了。 一个经典故事与代理谈判 n结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如 果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就 答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五 块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实 际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案 的同时，也满足对方的最大利益的需要。 n 房屋代理谈判的过程实