《商务谈判》试卷A.doc

班级： 姓名： 学号：二一0二一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（A卷）营销09-1题号一二三四五总分得分一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列关于谈判的论述正确的是 。A 谈判的目的是实现自身的经济利益 B 谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突C 谈判的基本手段是说服 D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的是 。A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体 B 商务谈判的主要评价指标是经济利益 C 商务谈判必须达成书面的谈判协议 D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是 。A 商品品质 B 商品数量C 商品价格 D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事 。A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判 B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于谈判地位的描述正确的是 。A 谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力 B 主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式C 被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益 D 平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略6、商务谈判的开局 。A 是实质性谈判的序幕 B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调 D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的是 。A 谈判开局气氛具有关键性作用 B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标 D 谈判开局目标设计具有客观差异性8、下列属于谈判开局实现方法的是 。A 均势定位法 B 协商表达法C 中性话题法 D 幽默实施法9、低调气氛主要表现为 。A 热烈、积极、友好的谈判气氛 B 冷淡、对立、活泼的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是 。A 己方占有较大优势 B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势 C 双方企业有过业务往来，关系一般 D 双方企业过去没有业务往来11、下列关于跨文化谈判的描述正确的事 。A 跨文化谈判是跨越国界的谈判 B 跨文化谈判与国内谈判存在密切的联系C 跨文化谈判与国内谈判存在质的区别 D 跨文化谈判的谈判主体间存在一定的文化差异与文化冲突12、文化差异对谈判的影响是 。A 影响谈判者语言的取向性 B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突 D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性13、美国商人的谈判风格是 。A 高傲矜持，坦率自信 B 注重效率，珍惜时间C 喜欢搞“一揽子交易” D 通常不愿选择法律途径处理争议与纠纷14、在商务谈判活动中注重礼仪的是 。A 美国商人 B 英国商人C 北欧商人 D 日本商人15、下列关于各国商人谈判风格的描述正确的是 。A 德国商人崇尚契约，严守信用 B 法国商人注重效率，时间观念强 C 俄罗斯商人作风拖拉，态度暧昧圆滑 D 日本商人富有耐心，等级观念和团队意志强烈二、多项选择（共10题，每题3分，共30分，答案写在答题卡上）1、正式介绍的国际惯例一般是 。A先将年轻的介绍给年长的 B 先将之物、身份较低的介绍给职务、身份较高的C先将男性介绍给女性 D 先将已婚的介绍给未婚的2、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 。A 要价 B 还价 C 讨价 D 议价3、商务谈判追求的主要目的是 。A 让对方接受自己的观点 B 让对方接受自己的行为C 平等的谈判结果 D 互惠的经济利益4、谈判中，作为卖方，报价起点要 。A 低 B 高C 既要低又要接近理想报价 D 既要高又要接近理想报价5、商务合同的正文部分包括的内容主要有 。A 合同标的 B 合同的有效期限C 违约责任 D 价格与支付条件 E 合同的签署与批准6、商务合同中通常采用的担保形式有 。A 预付倍偿金 B 定金C 银行担保 D 留置权 E 企业担保7、一般而论，有效合同必须具备的条件是 。A 合法 B 双方自愿订立C 时限 D 没有不可抗力 E 合乎社会公德8、不同地点商务谈判的类型 。 A 主场谈判 B 客场谈判 C 主客场轮流谈判 D 中立地谈判9、商务谈判的原则 。 A 信用的原则 B 求同存异的原则 C 精确数字的原则 D 运用实施的原则10、谈判小组的人员构成 。A 商务人员 B 技术人员C 财务人员 D 法律人员三、判断题（共10题，每题2分，共20分，答案写在答题卡上）1、一种策略可以有不同的表现形式，但总是离不开它的特点。2、不管公司性质如何其承担的责任都是一样的。 3、最好的谈判方案应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘计划。 4、策略一般具有掩盖真实动机的特点，当你明白它的动机是，往往“木已成舟”了。 5、在商务谈判中双方讨价还价就是在争取实现最高目标。 6、策略不是万能的，但策略的成功是无条件的。 7、谈判信息是商务谈判的决定性因素。 8、策略不是十全十美的，一种具体的策略总是有利有弊的。9、有效的策略才是策略，无效的策略不是策略。 10、如果谈判规模较小或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌。 四、简答题（5分）你认为如何预防和应对心理挫折（可结合自身经历）？五、案例分析（15分，答案写在答题卡上）美国约翰逊公司研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从A公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。【问题】请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？应该如何来评价一场谈判的成败。答题卡一、单选题（共15题，每题2分，共30分）1 2 3 4 5 6