成都市新繁镇项目营销方案(5W).ppt

峰瑞新天地营销策划方案,汇报思路,项目概况解读,本项目swot分析,新繁镇宏观与发展,新繁历年房地产发展走势,新繁房地产现时状态,价格策略,营销策略,项目现状,项目定位,项目整体定位,客户定位,形象定位,项目概况解读,本项目swot分析,新繁镇宏观与发展,新繁历年房地产发展走势,新繁房地产现时状态,价格策略,营销策略,项目现状,项目定位,项目整体定位,客户定位,形象定位,新繁镇宏观与发展,新繁镇位于成都市以北、新都区区域西部是新都区城市规划三大组团之一； 距成都市外环路9.5千米，距成都双流国际机场35千米 新繁镇幅员面积45.67平方公里，辖33个行政村、4个居委会，总人口9.5万余 人，城区面积3.4平方公里， 截止2020年，总用地规模约16.7平方公里，城镇人口规模20.37万人 至2020年，新繁镇将形成“一轴一带、一环两园”的总体布局结构 工业年产值达21.5亿元 家具产业：新繁镇有家具企业270余家，年产值16.8亿元，从业人员15000余 泡菜产业：新繁镇拥有大小泡菜加工厂10余家，年加工量30000吨， 销售额18500万元，泡菜原料基地50000亩，带动农户50000户， 提供就业岗位3000余个。,项目概况解读,新繁镇历年房地产发展走势,08、09年两年实现成交面积12.8万，成交均价2750元/， 2010年仅一年就成交9.5万，达到前两年成交总合的74.3%，成交均价更是上涨524元/，达到3274元/。 2011年一季度，成交均价更是由2010年的3274元/上涨到4006元/，每平方米上涨732元，涨幅达22.4%,项目概况解读,新繁镇房地产市场现时竞争状态,项目概况解读,新繁镇房地产市场现时竞争状态,项目概况解读,二手房市场,中心区域 二手临街商铺：15000元/ 偏离中心 二手临街商铺：10000元/以内,近两年住宅二手价格： 3500-4000元/ 两到五年住宅二手价格： 3000-3600元/ 五年以上住宅二手价格： 3000元/以内,新繁镇房地产市场现时竞争状态,目前市场上畅销的产品面积在80120的两房和三房 市场价格主要集中在4500-4700元/， 从月平均销售看，美林国际20套/月，锦绣水岸15套/月，中优国际42套/月，新城豪庭8 套/月 二手房市场中心区域商业15000元/，2009年建成后的住宅3500-4000元/,项目概况解读,本项目现状,本项目,政府,本项目地块位于城市南部外西街与老城彭路交汇处 距离镇政府步行约10分钟路程。 项目地块呈梯形状 地块主要通行要道：金龙街、繁清路、外西街、老城彭路 地块内部平整 地块交通：公交661a、661b、316路,文化教育：青白小学、繁江小学、繁江中学、百花幼儿园 医疗卫生：中二医院、新都中医院 金融服务：中国交通银行、中国建设银行、中国工商银行 生活服务：东湖公园一带 购物场所：金龙街综合市场、万佳超市、大自然百货 餐饮、娱乐、休闲：东湖公园、森林广场 人文影响：观音阁,项目概况解读,本项目经济技术指标（一期）,项目概况解读,项目概况解读,本项目swot分析,新繁镇宏观与发展,新繁历年房地产发展走势,新繁房地产现时状态,价格策略,营销策略,项目现状,项目定位,项目整体定位,客户定位,形象定位,项目swot分析,项目分析结论,1、强势优化项目地理位置和区位优势，形成项目有效卖点； 2、在市场产品无创意、附加值低的情况下，增强项目产品户型创意设计及附 加值，形成项目有效冲击力,项目swot分析,项目概况解读,本项目swot分析,项目定位,新繁镇宏观与发展,新繁历年房地产发展走势,新繁房地产现时状态,价格策略,营销策略,项目现状,项目整体定位,客户定位,形象定位,项目定位必须体现以下五点：,是城市级的 是城市的核心 具有创新性的 具有强烈都市印象的 是可回避竞争的,辐射新繁镇及周边乡镇和区 是城市新居住中心 成为新繁镇中的“创新户型” 标志性、易识别，区别其他项目 有别于现有的项目,项目定位,项目整体定位,新繁中央生活圈,高品质与完美配套的高尚住宅,一个充满城市意向的居住中心,魅力、灵动的生活空间,独一无二、情趣盎然的生活街区,高端形象、树立典范,项目整体定位,项目定位,家庭月收入3000-10000元，占47%，家庭月收入达15000元以上的占9%， 由此可看出新繁镇消费者的购买能力较强。 54%的人表示在3年内有购房意向，说明新繁镇近3年的住房需求强。 目前新繁需求的主力户型为三室二厅和二室二厅。 67%的人需求住房面积在81-100之间，面积需求在100-140之间的 占14%。,通过问卷调查新繁购买者发现：,项目定位,项目客户定位,中心城区升级、 中心城区新生购买力,外地客户（包括部分新都、 成都等投资客户、产业及 相关客户）,核心客户,重要客户,潜在客户,置业目的:改善居住环境，追求国际化高品质居住环境及精神上的满足,置业目的:改善居住环境追求,置业目的:投资、产业生活过渡,周边镇街的改善环境客户,项目定位,项目客户定位,区域客户现状,宜居生活区的不断成熟 经济发展促进购买力升级 区域发展带动开发域外客户 环境的改善进一步增强区域吸引力,区域未来客户,地缘性客户为主 区域内政府公务员、事业单位 本地改善居住客户 新婚用房、三口之家,6：3：1 中心城区：其他区：外来,4：4：2 中心城区：其他区：外来,产业、交通相关需求增加 新的生成客户 其他区域改善 “新移民”、高素质（高品位、高学历）增多,中心城区住房升级客户,+ 中心城区新生客户 +,中心城区周边镇街客户,外地客户,+,项目定位,项目客户定位,项目住宅产品的主力客户（60%）：新繁城区居民,客户群体：新繁本地成熟家庭换房 区域来源：地区个体业者、公务员、白领、企事业单位员工等中产阶层 置业目的：自住、投资（并不转卖） 置业特征：大部分已有住房，购房目的是为了改善居住、家庭生活便利、子女就学，或以住房作为拥有财富的标志 置业需求：大、中三房、小四房，90120.,核心客户：约20%,客户群体：新繁本地新家庭 区域来源：城区新家庭，周边企业职工组建新家庭 职业特点：年轻白领、技术人员及医院、学校、企事业单位职员等 置业目的：自住、过渡性居住 置业特征：成家立业，首次置业以两、三房为主/部分考虑未来三口之家的需求/过渡性居住/功能性需求为主 置业需求：中二房、中三房、大三房，80100,重要客户：约40%,项目定位,项目客户定位,项目住宅产品的引导型客户（30%）：周边市镇居民,客户群体：周边乡镇区居民 区域来源：周边乡镇区居民入城 职业特点：个体业者、乡镇公务员、乡镇富裕居民 置业目的：自住 置业特征：成家立业、改善居住 置业需求：大、中二房、小三房，7090,较重要客户：约30%,项目定位,项目客户定位,项目的跟随型客户（10%）：外来居民及投资客，居住价值的认同者,客户群体：外来居民及投资客 区域来源：新都、成都等 职业特点：中高收入者 置业目的：投资、过渡性居住 置业特征：受政策影响很大，重视物业投资门槛与投资回报 置业需求：单房、二房、三房,潜在客户：约10%,项目定位,项目客户定位,新繁首席城市居住典范都市品质化居住价值打造,以市场受欢迎的主流产品入市，快速抢占市场,依托完善的商业配套，以高姿态、高形象入市，领导市场,强势的展示立体园林景观与创新产品，以体验营销的手段引导客户,项目配套设施在合理时间投入，为项目价值提升创造条件,项目定位,项目形象定位,项目概况解读,本项目swot分析,新繁镇宏观与发展,新繁历年房地产发展走势,新繁房地产现时状态,价格策略,营销策略,项目现状,项目定位,项目整体定位,客户定位,形象定位,住宅价格策略,价格策略,通过市场类比我们得出,峰瑞新天地成交价：（470018.15+450018.45+450018.05）319.05=4776.24元/,住宅价格策略,价格策略,通过市场类比，我们得出项目成交均价：4776.24元/,面试均价：4900元/,项目概况解读,本项目swot分析,新繁镇宏观与发展,新繁历年房地产发展走势,新繁房地产现时状态,价格策略,营销策略,项目现状,项目定位,项目整体定位,客户定位,形象定位,营销总策略,营销策略,低开高走，小步快跑,推盘策略,营销策略,多 批 次,多批次推量、可用销量大制造效应、知名度 推量小可利于制造紧迫感 分批推量可试探、提升价格走势 分批推案利于业务制造销售话题，循环回笼客户,一批次,一批次：2栋18+1高层 约1.35万 二批次：2栋18+1高层 约1.35万 三批次：2栋18+1高层 约1.35万 四批次：1栋18+1高层 约0.72万,营销策略,项目开发次序,二批次,三批次,四批次,总体推盘周期,营销策略,2012.3,售房部开放,2012.4,一期开盘,二批次加推,三批次加推,2012.9,四批次加推,2012.12,2013.4,震撼面世 强势蓄客,开盘告捷,乘胜追击,一期收官 二期开推,营销推广周期,2012.3,售房部开放,2012.4,一期开盘,二批次加推,三批次加推,2012.9,四批次加推,2012.12,2013.4,线上,线下,短信,报媒,网络,户外,公关活动,项目亮相 开盘信息 阶段主题信息 阶段主题信息 阶段主题信息,软文炒作 开盘广告 产品价值深诉 阶段主题 阶段主题,新闻造势 开盘信息 阶段主题 阶段主题 阶段主题,阶段主题 开盘信息 阶段主题 阶段主题 阶段主题,物料准备,造势期活动 开盘活动 阶段性活动,接待中心现场/物料 活动物料、礼品 开盘物料、礼品等,营销策略,“中央”的生活,营销策略,2012年3月 新繁中央生活圈 峰瑞新天地亮相新繁,以网络、报媒、户外高调入市， “中央”生活繁华标志，动力经济 在目标客群中心印上高端项目的烙印 聚集客群关注度，提高项目知名度，造成全城轰动效应,营销策略,售房部广告分布点,围墙广告,道旗广告,售房部,售房车停靠处,精神堡垒,客户停车场,营销策略,推广语,城中央 新生活,营销策略,体验“中央”,2012年3月 售房部全城开放 认识“中央”、了解“中央”,营销策略,网络、短信、派单、巡展四种最高效、直接的覆盖渠道，全面启动，势将客户一网 打尽，处于项目传递的缜密网络中，保证心动客群的广度。 转介、团购，两种成交最高效的渠道也全面启动，保证心动客群的精度。 qq病毒，时下最新颖快捷的传播渠道，辅助补充心动客群。 报媒，经久不衰的渠道，拥有忠实的客群，辅助引导心动客群,营销策略,正式蓄客拉开帷幕,项目一批次推出两栋约136套房源 根据来人成交比10:1，需蓄客1360组,营销策略,客户导入量,来人成交比=10：1,来电转来人=8：1,企划导入目标 业务成交能力,营销策略,预约模式,预约体系逐步升级 意向客户逐步筛选明朗,基础 客户,意向卡 客户,vip客户 一次升级 获得 特殊优惠,vip客户 二次升级 获得优先 选房顺序、 特殊优惠,认购 客户,意向卡申请 身份证复印件,20000元预约金,签订定单,营销策略,预约模式,办理vip客户 需5万资产证明,住宅营销策略,活动,营销策略,开放当日活动：,售房部开放活动,开放期间活动：,产品推荐会,营销策略,短信+派单+巡展,短信+派单+ 巡展,短信+派单+巡展,短信+派单+ 巡展,短信+派单 + 巡展,短信+派单+巡展,短信+派单+巡展对新繁镇所辖及周边、新民镇、斑竹园镇、龙桥镇、大丰镇进行覆盖，确保目标客户的数量。,短信+派单+巡展,清流镇,新民镇,斑竹园镇,龙桥镇,大丰镇,新繁镇,营销策略,建立网络微博，制造峰瑞新天地心动事件,网络,新繁惊艳之作,新繁再造新中心,峰瑞新天地 售房部开放,峰瑞新天地 产品推荐会,营销策略,团购,拥有泡菜之乡、家具之都、棕编之都之称的新繁镇，其生产企业、公司拥有上千家，针对其进行团购联系。,营销策略,中央看我，生活向上,推广语,入驻“中央”,营销策略,营销策略,2012年4月 峰瑞新天地全城发售,网络、短信、派单、报媒密集轰炸，确保开盘期间热销势头。 转介、团购重拳出击，保证开盘期间快速销售。 外展场启动，扩大售房部接客和销售能力，形成多点互动。,项目正式销售,根据蓄客情况确定推出楼栋数 以达到推出及售罄的轰动效果,营销策略,营销策略,活动,活动一：项目开盘活动 活动二：房交会活动,短信+派单,短信+派单,短信+派单,短信+派单,短信+派单,短信+派单+报媒,短信+派单+报媒以新繁镇为重点覆盖，波及周边新民镇、斑竹园镇、龙桥镇、大丰镇，确保目标成交客户的数量。,短信+派单+报媒,清流镇,新民镇,斑竹园镇,龙桥镇,大丰镇,新繁镇,借助网络微博，制造峰瑞新天地热销尽头,网络,实时播报峰瑞新天地热销情况,视频网站：如优酷网、土豆网、迅雷 看看等一线视频网站， 论坛：天涯、大旗、猫扑 空间：开心网转载、qq空间转载、博 客转载,外展场,销售中心与外展场连盘互动，同时销售,营销策略,发放选房顺序号、公证摇号 集中排队选房认购 规模造势，关键在于安全组织执行,开盘模式,营销策略,开盘放量,先推b栋试探市场情况， 再陆续加推d栋房源， 以制造开盘即售罄的轰 动效果，持续性提高项目 知名度，制造紧张氛围。,b,d,营销策略,x月x日，入驻“中央” 峰瑞新天地开启中央之门,推广语,营销策略,2012年5月 样板房开放,项目利用样板房开放，对开盘期间未购房的老客户进行强销 已购老客户实行老带新政策，利用网络、短信、派单、巡展、 元旦sp活动吸引新客户，并再次惹火市场。,营销策略,样板房,来访客户需登记换参观证 方可进入样板房展