促成与追踪增员流程中问题处理话术.ppt

,细节构筑梦想增员促成与追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关注每一个环节， 最大程度减少流失。,甄选日,代资考培训,顺利、犹豫、拒绝,签约前培训,不及格,及格，但不愿签约前培训,签约,增员流程,退训,结业但不愿签约,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,甄选日 代资考培训,可能出现的情况：顺利、犹豫、拒绝,顺利：促成其缴纳培训费，并约定参加职前教育及代资考培训的时间，发放培训通知书。,犹豫：可将准增员带到大主管办公室，由进行职场面谈的中级主管协助促成。 拒绝：加强跟进，分析失败原因，分析准增员对象拒绝的原因。,犹豫或拒绝的原因： 1.观念问题（自己对保险行业不了解，对保险没感觉；.家人反对，做保险没面子，没地位；感觉收入没有保证；.很多人做保险，市场没有了；） 2.培训问题：对缴纳培训费存在犹豫；觉得培训时间太长、封闭式接受不了。 3.能力问题：对接下来的培训自信不足，产生畏惧心理,观念问题,我对保险完全没感觉 你今天出门有没有关门？你是被小偷偷过才决定要关，还是没被偷过就决定要关？没有被偷过为什么要关门呢？所以，保险就是预防万一。你的保险观念很好嘛！ 我自己都不想买保险 如果明天社保局在报纸上刊登一个广告，排队前1000人，社保20年免费，请问你想去排队吗？为什么？也就是说你觉得保险很好，只是不想付钱而已，是吗？所以，如果保险不要钱，请问你想要吗？你觉得对保险的好处是什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,好多人做保险，市场没了 如果一个人买过一张保单，买第二张保单的概率很高。一般客户买第一张保单大多是感情购买，第二张是理性购买，所以第二张保单人人都有机会。另外，人都有惰性忠诚，如同你最初在哪家银行存款，之后你依然会选择这家银行，保险购买是同样的道理。 做保险别人看不起，没地位 任何行业都是一样的，你成功就有地位，不成功就没地位。你同意吗？如果今天一个服装店倒闭，负债20万，你觉得它有社会地位吗？,观念问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,收入没有保证，工作不稳定 你觉得行政工作稳定是吗？行政工作一般就是打电话、电脑、整理文件、接待客人，这个工作你会做，请问其他人会不会做？也就是说，行政工作被取代性比较高，你说是吗？很多人说业务工作不稳定，其实是努力不稳定，而不是工资不稳定，你说是吗？如果未来5 年可以赚到300 万，你是选择轻松赚钱还是辛苦赚到？如果很轻松赚到，那你所积累的是什么？你所积累的是花掉300 万的方法。如果选择辛苦赚到300 万，你所得到的是如何在最辛苦的情况下赚到300 万的能力，哪怕还有下一个金融危机，你依然有能力如果今天选择行政，你能积累什么？如果愿意放手一搏，5 年内，你所积累的将是人脉和能力。台湾位企业家叫郭台铭，曾经说过，一个人20-50 岁，必须为赚钱而工作，这样50 岁以后，他才有资格为兴趣而工作。如果倒过来，现在为兴趣而工作，那50 岁以后你就得为赚钱而工作。所以你必须在年轻的时候，做你该做的事，以后才有资格做想做的事，人在年轻的时候害怕辛苦，就就会辛苦一辈子！,观念问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训问题,对缴纳培训费存在疑问！（实际情况、心理疑虑） 此时推荐人主要处理准增员对象的心理疑虑 培训时间太长、封闭式不能接受（客观情况、主观意愿） 此时推荐人主要进行意愿沟通,能力问题,对接下来的培训自信不足，产生畏惧心理 此时推荐人主要点燃其信心，帮助其克服内心产生的恐惧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接洽记录,人才库卡片（每月至少联系1次）,增员者（姓名）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,甄选日,代资考培训,顺利、犹豫、拒绝,签约前培训,不及格,及格，但不愿签约前培训,签约,增员流程,退训,结业但不愿签约,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,代资考培训 签约前培训,代资考培训前后操作要领： 1.推荐人要亲自送准增员抵达训练地点进行学习； 2.训练期间要进行沟通，了解准增员心理变化情况，及时帮助其调整心态；,可能出现的情况,不及格,及格,能力问题,态度问题,予以鼓励 心态调整 激发潜能,了解原因 针对性沟通（一念之差的疏忽，顽固性不重视）,不愿进入签约前培训班,顺利进入签约前培训,事先未进行培训事宜的说明 推荐人需要进行沟通,甄选日,代资考培训,顺利、犹豫、拒绝,签约前培训,不及格,及格，但不愿签约前培训,签约,增员流程,退训,结业但不愿签约,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,签约前培训 签约,签约前培训前后操作要领： 1.推荐人要亲自送准增员到达集合地点； 2.训练期间每天进行电话沟通，了解准增员心理变化情况，及时帮助其调整心态； 3.提供办理手续清单、督促办理相应手续,可能出现的情况,退训,结业,主动退训,被动退训,还是观念问题 避免此类情况需要师父切实的每日进行电话沟通，掌握心理,未签约,顺利签约,认识有了变化（前期沟通存在误导:底薪、招募借口） 保证金缴纳有问题 保证人找不到,严重违反培训班纪律 还是观念问题 进行沟通/淘汰,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,帮助徒弟学习产品销售技巧 陪同展业 协助徒弟分析客户名册并制造拜访