试论铁通电信业务市场的开发.docx

试论铁通电信业务市场的开发 摘要：当前，移动电话的使用范围越来越大，对铁通必定会带来相应的影响，造成固话市场严重萎缩。因此，铁通开始拓展有线宽带业务，在“光进铜退”技术的基础上，主打“光宽带”业务，树立“光时速”的业务品牌形象，有效应对市场竞争。在此基础上，本文针对近几年来铁通光缆模式的发展进行分析和阐述，指出铁通业务市场的发展战略。 关键词：铁通；电信业务；市场开发 当前，信息产业部出台了相关的政策，站在政策上、制度上，价格电信市场公平、公开、公正的竞争原则确定出来，我国电信业在这种情况下，才能够有更大的发展空间。同时，针对新进入市场的电信运营商也规范了一系列行为措施，这样的话，在市场竞争中，铁通具备了更到位的条件。铁通公司成立至今，共签订各种互联协议25个，与我国其他五家运营企业，即中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通均签订了互联协议，有效的保障了公司与其他运营企业用户间的正常通信。 一、“光进铜退”的内涵 “光进铜退”就 是 将 x D S L技术同FTTx技术相结合，将现有以铜缆为主的接入层网络逐步向全光化演进，尽可能缩短xDSL局端设备DSLAM到用户端分线距离，从而提供高带宽接入。FTTx是对各种形态的宽带接入网的统称。它的主要实现技术是PON（Passive Optical Network，无源光纤网络）技术，它在长距离传输条件下提供双向高带宽能力，接入业务种类丰富，其远程管理能力和无源光分配网结构将大大降低运维成本，并可支持多种应用模式。FTTx的建设模式主要分为FTTC/N（Fiber To The Cabinet/Node，光纤到交接箱或到节点）、FTTB （Fiber To The Building，光纤到楼）和FTTH（Fiber To The Home，光纤到户）。根据PSTN（Public Switched Telephone Network，公共交换电话网络）铜缆的工程模型，铜缆一般分为干线段、配线段、入户线段。宽带接入设备从局端下移，实现用户带宽提速的过程，即宽带接入设备从干线段到配线段、入户线段的迁移过程，也就是光纤接入逐步靠近用户即FTTC/N到FTTB最终到FTTH的过程，即为“光进铜退”的过程。 二、铁通光缆模式的发展 目前，FTTx的建设模式有 FTTN、FTTB和 FTTH。在 FTTN、FTTB 模式下，最终入户的技术包括 ADSL、ADSL2+、VDSL、VDSL2和 LAN 等。根据光纤到用户的距离、每个用户的带宽需求、现有管线资源的情况以及运营维护成本的不同考虑，需要选择合适的光纤技术和入户技术，以部署相应的光纤宽带接入网络。 对于不同的建设模式，则需要根据节点的用户数量、用户带宽、管线资源、设备建设成本、运营维护成本等不同，可以采用 P2P 和基于 PON 的 P2MP的光纤技术，以及合适的DSL和以太网入户线技术。因此铁通的网络应在现有FTTN 模式逐渐向合适的FTTB和 FTTH 模式进演进。 FTTB模式就是光纤到大楼 ，FTTB +xDSL模式将是宽带接入设备下移的第二步，从馈线段迁移到分线段。宽带接入设备位于传统铜缆分线段的分线盒位置，一般在大楼边或者多用户集中处。在 FTTB+xDSL 建设模式下，采用何种上行光纤接入技术和何种 xDSL 接入技术，需要从用户区域密度、每个节点的用户数、每个用户的最大保证带宽、每个用户的最大带宽来综合规划。当每个节点用户数越少，每个用户的保证带宽越小，节点越集中，采用 P2MP 光纤技术带来的价值越高。反之采用P2P光纤技术比较好。FTTB+LAN 建设模式实际上就是以太网接入的建设模式。相对于FTTB+xDSL 的建设模式，其最大的特点是能够提供对称的宽带接入，适合商业客户和有较大上行带宽需求的个人用户。FTTH 模式就是光纤到家或光纤到办公室，是提供宽带用户各种高带宽增值业务的理想方式。 三、铁通业务市场的发展战略 1.确保既有业务的稳定 1.1细化服务工作。针对既有用户进行分析，按照用户长期稳定和对公司的贡献度实施分级服务，全面提升对VIP用户的服务标准，进一步增强用户的忠诚度和稳定度;对波动性较人或贡献度较低的用户，充分利用各种优惠政策吸引用户在网或提高话务量。 1.2细化日标客户的挖掘工作。加强对有效资源区域内客户资料的收集和整理，将日标用户按可争夺性和有价值性分类管理，发掘潜在用户，依据用户的特性和层次需求，开展特色性的挖掘工作，促进用户结构的改善。 1.3细化营销措施工作。用创新的思路引领营销工作，发挥“渠道为王”的作用，一方面促进铁通与移动渠道的整合，发挥整合效益;同时强化社区渠道和代办渠道的作用，解决用户中办业务难的问题，全面提高业务量。 1.4细化资源挖潜工作。在已经形成图表的基础上继续进行资源现状的调查汇总工作，结合“光进铜退”全面细致的规划出当前铁通资源的可挖潜能力，这样对于针对性的点对点争夺营销工作的开展有很大的帮助，进一步盘活资源。 2.在与移动协同发展过程中把握“机遇” 2.1把握住移动既有资源代维的机遇。当前，中国移动还处于规模发展时期，在这种情况下，我们可以积极争取在移动公司无力承担或无意承担其既有客户维护工作的情况下，组织铁通专业队伍承揽移动公司维护工作，为移动公司解决延伸服务鞭长莫及的困难，为移动客户承担起服务维护工作，争取铁通更多协同发展的机遇。 2.2把握住移动协同开发集团客户资源的机遇。移动公司已将集团客户维稳和集团专线发展作为集团用户市场重要的工作。我们可以充分利用好移动既有集团客户的资源优势，采取固网与移动业务捆绑营销的措施，双向渗透，促进移动的维稳工作。同时，还可以利用移动打:展集团专线业务的时机，将固定语音专线进行捆绑，共同二次开发双方集团客户既有资源，加速双方业务融合的进度，以一个移动公司的形象出现在集团客户面前，在集团客户协同上实现互补、互通、互联的营销效果。四、铁通顺应国家“宽带中国”战略 宽带化的发展不仅仅是基于市场而言的，也是在社会行为中发挥作用的，宽带化的社会效益与运营商的经济效益相比较，远远超出很多。在2012年宽带中国战略服务信息化推进大会上，中国工程院院士邬贺铨表示。国际社会的普遍性认识是将宽带作为今后国家经济社会发展和应对国际竞争的关键战略性基础设施。在世界上的很多国家中，宽带化已经与国家战略息息相关，密不可分，在很多时候都给予政策和资金的支持。与国外相比较，当前，中国宽带化的水平还不是很高，针对宽带化的发展速度也应该逐渐加快。 总结大全 但是，对宽带化投资要加大力度，而国内宽带发展过程中，投资回报对其有制约的作用。 事实上，我国已经对宽带化有充足的认识。在2010年工信部等7部委联合下将推进光纤宽带网络建设的意见进行下发，到2011年的时候，国务院常务会议也将下一代互联网产业发展的路线也有了明确地指出。在2012年年初全国工作会议上，工业和信息化部明确提出以建光网、提速度、广普及、促应用、降资费、惠民生为目标，从而使宽带上网实现一定程度的提升。但是，仅是做到这些还是不够的，中国要想将宽带化快速发展得以实现，那么就要将宽带战略与国家层面相互联系。 当前，宽带中国还需要多个环节共同发力：政府早日制定具体的国家战略，运营商积极实践，设备商提供高效率、低成本方案，地方政府和机构对宽带网络建设给予支持。 五、结语 中国电信与铁通之间的关系是密不可分的，当前，铁通主要以有线宽带、固化语音作为主打产品。立足于、服务于铁路用户的大客户战略,要站稳脚跟,从服务质量上下功夫,为铁路大用户提供比过去更好、更优质、更快捷的服务。同时,充分利用有限的资金开展基础设施的建设,为铁通自己确立一个35年的设备攻坚战,基础网、骨干网等发展完善,逐步、逐年提高劳动生产率。 参考资料： 1.江小兰.加强营销管理 提高铁通的市场竞争力J.中国铁路. 2