山核桃果皮素杀菌剂产品开发项目创业策划书.doc

绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 I 页 目目 录录 第一章第一章执行总结执行总结 .1 1.1 公司概况1 1.2 产品介绍1 1.3 市场分析2 1.4 竞争分析: 3 1.5 市场营销3 1.6 融资方案3 1.7 财务分析4 1.8 结束语4 第二章第二章 产业背景产业背景.5 2.1 传统农药使用概况5 2.2 世界农药使用与贸易壁垒状况6 2.3 中国农药行业现状8 2.4 农药行业“十一五”发展规划9 第三章第三章 公司产品与技术公司产品与技术.10 3.1 产品介绍10 3.2 产品状况11 3.3 技术描述及技术持有13 3.4 正在开发、待开发产品简介14 3.5 无形资产14 第四章第四章 公司战略公司战略.15 4.1 战略环境分析15 4.2 公司战略16 4.3 战略控制17 第五章第五章 市场分析市场分析.19 5.1 市场容量19 5.2 产品定位21 5.3 目标市场22 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 II 页 5.4 市场调研说明25 第六章第六章 竞争分析竞争分析.27 6.1 原料供应商28 6.2 潜在竞争者28 6.3 其他农资生产商29 6.4 替代品29 6.5 同行业竞争30 6.6 竞争优势总结33 第七章第七章 市场营销市场营销.34 7.1 市场特征34 7.2 营销理念34 7.3 营销计划35 7.4 产品（PRODUCT）策略36 7.5 价格（PRICE）策略38 7.6 渠道（PLACE）策略.39 7.7 促销（PROMOTION）策略41 7.8 网络交易平台43 第八章第八章 公司介绍公司介绍.44 8.1 公司简介44 8.2 公司结构45 8.3 员工激励制度47 第九章第九章 生产管理生产管理.48 9.1 生产概述48 9.2 生产规模48 9.3 工艺路线49 9.4 原料供应50 9.5 产品标准、质检和生产成本控制50 9.6 包装与储运50 9.7 环境保护51 9.8 安全及工业卫生51 第十章第十章 投资与财务分析投资与财务分析.51 10.1 融资方案51 10.3 投资收益与风险分析52 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 III 页 10.4 盈亏平衡分析54 10.5 敏感性分析55 10.6 主要财务假定55 10.7 会计报表分析55 10.8 比率与趋势分析58 第十一章第十一章 关键风险分析与对策关键风险分析与对策.58 11.1 市场风险58 11.2 财务风险59 11.3 技术风险60 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 V 页 附附 录录 附录一：技术授权委托 书61 附录二：专家（学者或企业家）意见书及个人简 介62 张立钦（浙江林学院副校长）意见 书63 黄坚钦（浙江林学院山核桃研究所所长）意见 书64 朱永法（浙江林学院教授）意见 书66 魏任斌（杭州飞来投资有限公司总裁）意见 书67 王钧耀（浙江省连锁经营协会处长）意见 书69 附录三：投资意向 书70 浙江林学院天则山核桃科技开发有限公司投资意向书 杭州飞来投资管理有限公司投资意向书 临安博联生物技术有限公司投资意向书 附录四：调查问 卷73 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 VI 页 附录五：田间实验记 录76 附录六：产品说明 书79 附录七：公司平面布置 图80 附录八：公司薪资福利制度方 案81 附录九：公司股权分配设计方 案89 附录十：公司 VI 定义介绍95 第一章第一章 执行总结执行总结 2008 年党中央国务院又坚持了一贯对“三农”问题的高度重视和密切关注，明确提出要强化 农业的基础地位，解决好“三农”问题，作为全党工作重中之重的要求。而农药是目前世界农业 生产活动中最重要的技术手段和生产资料之一。但是传统农药对对环境的破坏和病虫害越来越 高的抗药性，造成了农业生产的重大损失和社会成本的增加，不利于绿色农产品的生产与高效 生态农业的可持续发展。 1.1 公司概况公司概况 浙江绿达生物科技有限公司设立在素有“中国山核桃之乡” 美称的临安市。工厂选址在交通便利、环境良好的临安城镇边 缘锦城街道横溪工业园区，属高新技术型企业。公司关注民生， 服务三农，所处的是农药行业。本公司秉承“绿色农药，情系绿色农药，情系 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 1 页 三农，福泽民众，达善社会三农，福泽民众，达善社会”的宗旨。主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂的研究开发与推广 运用。 1.2 产品介绍产品介绍 浙江绿达生物科技有限公司的产品是山核桃果皮素杀菌剂山核桃果皮素杀菌剂,是由废弃的山核桃外果皮提取物 加工而成,对环境及人畜无影响，无残留、无污染、无公害。可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶 叶等经济作物的病害防治，是一种具有很大开发潜力的植物源杀菌剂。 产品特点：产品特点： 纯植物制剂 药效显著 适应范围广 环境相容性高 经济适用 选择性较强 使用性能好 产品优势：产品优势： 变废为宝变废为宝 公司充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废料）这一天然资 源，将其开发成为高效低毒、环境友好型的植物源杀菌剂。 绿色环保绿色环保 公司在生产植物源杀菌剂同时产生的残渣,是一种高效的有机化肥。 科技先导科技先导 山核桃果皮杀菌剂已完成全部研究工作，产品技术国内首创、国际领先。 并已推广应用 4 万多亩。公司将与浙江林学院林业与生物技术学院展开技术合作，并将建立长 期合作关系。 生态高效生态高效 它是一种取之于然，用之于然的制剂。对病害有很高的预防与治疗效果。 公司优势说明：公司优势说明： 产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效 技术优势：已申请相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术 领先。 区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通运输便利。 1.3 市场分析市场分析 国家对高毒、高残留化学农药的替代工作正在逐步推进。取代化学农药的将是高效、无毒、 无残留的生物农药。 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 2 页 行业概况：行业概况： 生物农药市场：统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年 5.6%的速度增长。 预计到 2008 年我国生物农药的销售收入将接近 90 亿。 杀菌剂市场：国际、国内杀菌剂需求量持续稳定增长。 2005-2011杀杀菌菌剂剂需需求求量量预预测测走走势势图图 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2005200620072008200920102011 年年份份 需求量（万吨） 图图 11 2005-2011 杀菌剂需求量走势图杀菌剂需求量走势图 目标市场与定位目标市场与定位: 按对产品的需求程度不同，可以分为两类：种植园基地，属于中、高端市场，对农药的需 求大，对产品的总体性能要求较高；普通农户，属于低端用户，农业生产的环保意识较薄弱， 但正在不断加强中。 公司产品主要面向中、高端市场，并以种植园基地作为主要客户群体。公司将华南、华东 作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。 1.4 竞争分析竞争分析: 在与传统主流杀菌剂的比较中，公司产品具有明显的技术优势。在与国内只有 2 家生物杀 菌剂生产商公司产品比较中，公司产品在价格上具有无可比拟的优势。 公司主要利用较高的技术壁垒，产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强对 产业上流的控制以及各科研机构的合作，拓展原有产品，研发开拓新产品。 1.5 市场营销市场营销 公司以“三农的需求，我们的追求”为营 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 3 页 销理念， ，将“科技兴农”贯穿于市场营销活动的整个过程。 营销计划营销计划: 今后 5 年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江长江三角州全国的拓展。 产品与价格策略：产品与价格策略： 结合市场实际，结合成本定价和竞争定价两种方式产生产品的销售价格。并针对不同类型 的客户使用特定的产品服务策略 营销渠道：营销渠道： 直销渠道：公司直销队伍以及网络直销 分销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商 根据公司实际发展情况，初期以分销渠道为主，随着公司发展，逐渐加强与消费者的直接 联系，加强直销渠道的销售。 促销策略：促销策略： 主要有附赠有机化肥和产品试用，多种促销手段相结合, 加强网络建设，扩大经营阵地。 1.6 融资方案融资方案 资金筹措：资金筹措： 浙江绿达生物科技有限公司注册资金为 800 万。其中生产技术(专利等)技术入股 200 万， 创业团队出资 100 万，林学院后勤集团投资 150 万，风险投资 350 万。 图图 1-2 公司股本结构公司股本结构 投资方式：投资方式： 风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有 股东权益。 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 4 页 退出方案：退出方案： 风险投资退出的原则是以更小的成本获取更大的收益。公司视实际情况，拟定在第 5 年， 争取以 IPO 的形式实现风险退出。 1.7 财务分析财务分析 表表 2-2 财务分析财务分析 单位:万元 年份 项目 第一年第二年第三年第四年第五年 销售收入600.00 1200.00 2700.00 4500.00 7500.00 净利润23.91 168.47 450.46 895.90 1792.13 1.8 结束语结束语 我们坚信绿达高科技生物药品有限公司顺应天时，善择地利，凝聚人和，将凭借其独特的 产品和优秀的创业团队，在植物农药领域开辟一片绿色新天地！为我们的“米袋子”， “菜蓝子”工 程添砖加瓦，做绿色农产品的忠诚卫士！ 第二章 产业背景 2.1 传统农药使用概况传统农药使用概况 随着绿色农业迅速发展，高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识,高毒、高残留 化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。 化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这些问题急 需解决，才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。 由于化学农药易使病原菌产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施 用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统化学农药所造成的恶性事件数不胜数。 同时，由于农药的管理和使用不当而造成的突发性事件也威胁着务农人员的生命安全。图 2-1 和图 2-2 分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒 事件比例： 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 5 页 图图 2-1 急性中毒事件中不同病状比例急性中毒事件中不同病状比例 图图 2-2 不同种类农药造成急性中毒事件比例不同种类农药造成急性中毒事件比例 （来源：2007-2008 年中国生物农药行业发展及投资咨询报告） 而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。 图 2-3 和图 2-4 分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。 图图 2-3 病害对蔬菜和水果的影响病害对蔬菜和水果的影响 图图 2-4 病害对棉花的影响病害对棉花的影响 （数据来源：2007-2008 年中国生物农药行业发展及投资咨询报告） 介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性，1992 年召开的“世界环境与发展 大会”在第 21 条决议指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到 2010 年初，生物 农药的产量将占农药总量的 60%”。 2.2 世界农药使用与贸易壁垒状况世界农药使用与贸易壁垒状况 美国、西欧和日本等一直是全球主要的农药消费市场，其中欧洲农药市场占全球的 29， 北美和亚洲市场各占 25，南美占 17，中东和非洲占近 4： 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 6 页 图图 2-5 全球农药市场分布图全球农药市场分布图 全球农作物中用药最多的是水果和蔬菜，每年用于水果和蔬菜的农药销售额占 26 28。农业生产中主要使用的农药种类有除草剂、杀虫剂和杀菌剂，在谷物上，除草剂和杀菌 剂占 90以上。 2.2.1 美国农产品农药残留及监管现状美国农产品农药残留及监管现状 美国是世界上农药消费最大的国家之一，因此也是较早开展农产品农药残留管理和监测的 国家之一。美国建立了一整套比较完善的农产品农药残留标准、管理、检验、监测和信息发布 机制。为了提高农产品安全管理效率，加强各监管机构之间的协调与联络，美国先后成立了“食 品传染疾病发生反应协调组”和“总统食品安全委员会”，并组建了食品安全风险评估委员会。 对农产品农药残留实施制度化的监控计划是美国确保农产品质量安全的重要措施。通过检 测发现，在有农药残留的样品中，含多种农药残留的样品均高于单种农药残留的样品数，监测 结果间接说明了目前美国农产品中农药残留得到了有效遏制，但农药残留形势不容乐观。 2.2.2 英国农产品农药残留及监管现状英国农产品农药残留及监管现状 英国相对其他欧美国家是一个食品安全问题比较严重的国家。从 1984 年开始分别制定了 食品法 、 食品安全法 、 食品标准法和食品卫生法等，同时还出台许多专门规定， 涵盖了从农田到餐桌整条食物链的各个环节。为强化监管，英国政府于 1997 年成立了食品标准 局，负责食品安全总体事务和制定各种标准，2000 年又将以往纷繁复杂的农产品卫生认证标准 整合为英国食品标准体系，对认证实行统一管理。 英国农药残留委员会(PRC)下属各检测 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 7 页 机构每个季度从英国各地随机抽取水果、蔬菜、谷物和谷物产品、动物产品进行农药残留检测， 并向社会发布季度监测报告。与国产农产品相比，进口农产品中农药残留检出率、超标率较高。 特别是 2005 年，农药残留检出率、超标率显著高于国内农产晶，分别为 392、32，进 口农产品超标率几乎是国产农产品的 11 倍。 表表 2-1 2000 年年-2006 英国农产品中农药残留监测结果英国农产品中农药残留监测结果 (个个,%) 样本数量 国产样本 检测结果 进口、未知来源 样本检监测结果年度 样本数国内国外未检出率超标率未检出率超标率 20002304144685876.01.062.02.0 200140031939206474.50.570.61.0 200241051981212478.10.361.02.0 200340711687131678.10.473.01.0 200438541862199270.80.367.21.9 200537871966182177.90.357.63.2 200635621547201573.40.158.92.9 2.2.3 欧盟农产品农药残留及监管现状欧盟农产品农药残留及监管现状 欧盟的农产品链迄今为止仍被认为是世界上最为安全的生产链。到目前，欧盟总共拥有 10 多万项技术标准，其中涉及农产品的约占 30。近年来，在农产品安全以及化肥、农药残留限 量控制和检测方面，欧盟不断增加各种法规和辅助控制标准，现已达到 23 万多项。 为系统评价欧洲食物农药暴露情况，欧盟于 1996 年开始实施滚动的欧盟协同监测计划，监 测对象涵盖所有主要农药和农产品，参与国家包括欧盟 15 国及挪威、冰岛等欧洲自由贸易区国 家，欧盟委员会通过食品与兽医办公室制定审计与检查方案，并在其网站上发布年度检测报告。 1996-2005 年度欧盟原产植物产品的农药残留监测数据显示(见表 2-2)，随着检测样本的增加， 农产品中农药残留检出率和超标率呈持续上升趋势，近年来欧盟农产品农药残留形势严峻。 表表 2-2 欧盟欧盟 1996-2004 年农产品农药残留检测结果年农产品农药残留检测结果 (个个,%) 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 8 页 年度样本总数未检出数未检出率MAL 样本数超标率欧盟标准 1996412322402758.31599639.012093.01.0 1997458882770160.41663836.015493.42.3 1998440922682561.01596236.013053.32.1 1999405572583764.01300332.017374.33.5 2000452132767261.01558535.019564.33.2 2001461492756060.01690937.016803.63.0 2002461522661858.01715937.023755.13.4 2003474602764558.01737337.024335.13.3 2004604503360755.62399739.728464.72.9 2005625693399754.32563141.029414.72.9 国际上对农作物农药残留的检测已经建立了一系列的体系和绿色贸易壁垒。不仅仅是发达 国家内部需要合格的农药产品用来保障食品的安全，而且我国的农产品想要打入国际市场，也 需要面对日益严格的绿色壁垒。因此，国际社会对生物类农药的需求总体上呈上升的趋势。 2.3 中国农药行业现状中国农药行业现状 在经历了 2007 年高毒农药退市、出口退税调整等重大事件之后，2008 年国内农药行业又 面临原料涨价、新监管政策出台等新情况。据预测，2008 年全国农药需求总量为 29.82 万吨。 其中，杀虫剂需求总量预计为 14.01 万吨，比 2007 年减少 3.24%；杀螨剂需求大幅度上升，总 量预计为 1.06 万吨，比 2007 年增加 15.84%；杀菌剂需求与 2007 年持平，预计为 7.60 万吨。 2007 年农药行业在持续多年全面增长的基础上又创佳绩，产销两旺，进出口贸易活跃，经 济效益全面快速增长，产品结构调整取得重大进展，实现了又好又快发展。一是农药产量再创 新高，品种结构更趋合理。根据国家统计局统计，2007 年共完成农药总产量 173.1 万吨，比 2006 年（下同）增长 24.3%，居世界第一位。二是农药进出口取得佳绩，消化了出口退税率降 低的影响。据海关统计，2007 年我国农药出口快速增长，进口下降。2007 年，我国共出口农药 47.7 万吨，价值 13.5 亿美元，分别增长 19.9%和 29.8%，出口平均吨价 2830 美元，增长 8.3%。同时，我国进口农药 4.1 万吨，下降 4.4%。三是农药价格总体稳中略升，产销率有所提 高。2007 年农药价格同比上升 1%7%；产销率比 2006 年有所提高，整体水平达到 97.4%，尤 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 9 页 其是年末 11 月和 12 月产销率均超过 100%。2007 年农药行业主要经济指标及经济效益完成情 况良好，全面大幅增长，达到历史新高。 （来源：2008 年中国农药行业研究咨询报告） 我国是世界第一大农药生产国和出口国。2008 年尽管还存在能源、原材料等方面的困难， 但农药行业总体外部环境仍显良好，将继续推动农药生产和销售市场的提升和活跃，农药工业 仍将继续延续良好发展势头。 2.4 农药行业农药行业“十一五十一五”发展规划发展规划 农药行业确定的“十一五”目标： （一）原药产能 100 万吨， （二）销售额 55 亿元， （三）出口创汇 15 亿美元。 “十一五”期间，我国农药工业继续深化高毒农药替代工作。科技部为贯彻国家中长期科 学和技术发展规划纲要（20062020 年） ，将“农药创制工程”项目列入“十一五”国家科技支撑 计划。未来国家在农业产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制 剂，高毒品种所占的比例将由目前的 40%下降到 5%以下。行业总产能维持在 8590 万吨/年， 杀虫剂、杀菌剂和除草剂比例定位在 50、15和 25。产业调整重点是发展替代高毒杀虫剂 的新品种、新型水田和旱田除草剂、水果蔬菜用杀菌剂和保鲜剂等。增加地下害虫防治和生物 杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。 第三章第三章 公司产品与技术公司产品与技术 目前浙江省临安市山核桃种植面积超过 50 万亩，年产量达 4.7 万余吨，副产物山核桃外果 皮达 3.5 万余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民，当前尚未有理想的处 理方法，绝大部分外果皮都是随意倾倒于 河边、路旁，任其腐烂发酵被河水冲走， 对周围生态环境产生严重的危害。如果将 这些废弃物收集起来，可以做成什么呢？ 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 10 页 经过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生物碱等 多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，具有开发 成为植物源杀菌剂的潜力。 图图 3-1 山核桃外果皮腐烂对周围生态危害山核桃外果皮腐烂对周围生态危害 3.1 产品介绍产品介绍 3.1.1 公司产品公司产品 本公司主要产品 0.1山核桃果皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多 种植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、 水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相 容性很高的生物源杀菌剂。 3.1.2 作用机理作用机理 山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用 为主，主要影响病菌孢子在植物上的附着过程，影 响病菌孢子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌 丝生长，影响菌丝细胞胞壁物质的合成，致使细胞 壁的渗透性改变，最终导致病原菌死亡。 图图 3-2 0.1%山核桃果皮素杀菌剂山核桃果皮素杀菌剂 3.2 产品状况产品状况 3.2.1 产品规格、型号产品规格、型号 表表 3-1 产品规格、型号产品规格、型号 主要产品主要产品规格规格价格 0.1 %山核桃果皮素杀菌剂60ml/瓶,1000ml/瓶 2.46 万/吨 3.2.2产品特性产品特性 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 11 页 表表 3-2 产品特性产品特性 外 观棕色均一液体有 效 成 份山核桃果皮素 有效成分含量0.1 %冷、热贮稳定性合 格 P H 值5-5.6产 品 保 质 期二年 3.2.3 产品特点产品特点 （1）纯植物制剂）纯植物制剂：山核桃外果皮杀菌剂所含 的主要有效成分为是山核桃果皮素，它是一种天然 物质,故施用后在自然界有其自有的降解途径,对环 境污染小，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。 （2）药效显著：）药效显著：其杀菌活性成分较多、作用 方式独特,病原菌较难产生抗药性。 （3）广谱：）广谱： （4）环境相容性高：）环境相容性高：对环境及人畜无影响、无残留、无污染、无公害。 （5）经济适用）经济适用：由于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用，山核桃 外果皮原料平均成本 0.8 万元/吨，制成的 0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价格为 3 万元/吨，亩 用量 60 ml，使用成本 2.0 元/公顷，低于一般的化学农药品种。所以成本低廉，用量省，独具 优势。 （6）选择性较强）选择性较强：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。 （7）使用性能好）使用性能好：与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。 适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大豆、杨 梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香蕉、菠萝、柑桔、 番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南 瓜、菊花等。 图图 3-3 山核桃鲜果图山核桃鲜果图 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 12 页 3.2.4 产品功效产品功效 该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植 物病害，杀菌谱广。 山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱 图图3-43-4 防治黄瓜白粉病盆栽试验防治黄瓜白粉病盆栽试验 药剂处理药剂处理 清水对照清水对照 山核桃外果皮杀菌剂山核桃外果皮杀菌剂 山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果 水水 稻稻 稻稻 瘟瘟 病病 番番 茄茄 灰灰 霉霉 病病 黄黄 瓜瓜 霜霜 霉霉 病病 苹苹 果果 腐腐 烂烂 病病 黄黄 瓜瓜 白白 粉粉 病病 85% 80% 78% 85% 80% 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 13 页 3.2.5使用方法使用方法 表表 3-3 使用方法使用方法 防治对象防治对象防治时期防治时期稀释倍数稀释倍数使用方法使用方法 水稻稻瘟病1000 倍 番茄灰霉病1000 倍 黄瓜白粉病800 倍 黄瓜霜霉病600 倍 苹果腐烂病 发病初期 800 倍 喷 雾 3.3 技术描述及技术持有技术描述及技术持有 3.3.1 山核桃杀菌剂有效成分的确定山核桃杀菌剂有效成分的确定 以山核桃外果皮为原料，经系统溶剂提取，根据各溶剂提取相对植物病原菌活性，确定甲 醇为适宜的提取溶剂。 采用活性示踪法，从山核桃外果皮甲醇提取物中分离鉴定出 8 个活性化合物，确定 2,6-二 羟基-3-苯基-4-甲氧基苯并呋喃苯丙烯酮为主要活性化合物，命名为山核桃果皮素。 3.3.2 山核桃果皮素杀菌剂原药流程简介山核桃果皮素杀菌剂原药流程简介 以甲醇为提取溶剂，经过实验室小试和中试，得出其提取工艺为：山核桃外果皮经晾干， 粉碎；用一定量的甲醇，在一定温度下，提取若干小时，滤出提取液；在相同工艺下，重复提 取，将提取液浓缩，得到山核桃果皮素原药。 3.3.3 山核桃果皮素杀菌剂的配制山核桃果皮素杀菌剂的配制 山核桃果皮素杀菌剂中，有效成分含量为 0.1。根据产品技术标准，在反应釜中，按制 剂配方加入山核桃果皮素原药、乳化剂、溶剂、增效剂等助剂，以 60 转/min 转速搅拌，于 40下搅拌 1 小时，即可得到 0.1山核桃果皮素杀菌剂。 山核桃果皮素杀菌剂的生产工艺，已通过中试生产，具备产业化开发的条件。 3.4 正在开发、待开发产品简介正在开发、待开发产品简介 表表 3-4 正在开发产品正在开发产品 1山核桃外果皮杀菌剂微乳剂 2山核桃外果皮有机肥料 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 14 页 表表 3-5 待开发产品待开发产品 1植物源杀菌剂系列产品 2新型微生物源杀虫剂 3.5 无形资产无形资产 公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的研发，形成在生 物源农药方面的知识产权集成保护。 公司已申请山核桃果皮素杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册“”商标，品牌 绿达 N A T I V E 发展方向：品种适销对路，技术优良可靠，市场久畅不衰，企业服务周到，而且家喻户晓，信 誉卓著。公司将形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的 空间。公司将以“绿达”为品牌，开拓市场，创出品牌，树立公司形象。 第四章第四章 公司战略公司战略 4.1 战略环境分析战略环境分析 4.1.1 PEST 分析分析 表表 4-1 宏观环境（宏观环境（PEST）分析模型）分析模型 因素因素主要利好因素主要利好因素主要利差因素主要利差因素 P- 政 治 法律 环 境 “世界环境与发展大会”指出：“要在全球范围 内控制化学农药的销售和使用，到 2010 年初， 生物农药的产量将占农药总量的 60%” 国家有关“三农”的路线、方针和政策（见附录） 农业部发出通知，全面推进“无公害食品计划”， 同时加快农药产品结构调整，促进生物农药的发 展 科技部将“农药创制工程”项目列入“十一五”国家科技支撑 计划 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 15 页 浙江省政府颁布关于禁止销售和使用部分高毒高残留农 药的意见 E- 经济 环 境 “十一五”期间，国家经济建设将保持快速发展，人民生活 水平继续提高，更加注重“绿色消费” 中国加入 WTO,有利于农药产业充分利用国际市场的资源 和技术；也有利于扩大我国农药产业的国际市场。 “三农问题”存在，农 民收入水平低 国外厂家的进入贸易 壁垒有减弱的趋势 S- 社会 文化 环 境 21 世纪是绿色世纪，人们越来越关注人与自然的共同发展 问题， “绿色需求”是现代人类最基本的需求 北京奥运的举办，必将会促进“绿色消费理念”的持续升温 T- 技术 环 境 农药的科技开发竞争日趋势激烈。 我国农药产业加大了研究开发的步伐,对外合作与贸易稳步 增长 我国研究经费严重不 足,制约了农药的科技 进步 国外竞争厂商技术力 量雄厚，研发能力强 4.1.2SWOT 分分析析 表表 4-2 SWOT 分析分析 （优势）S （劣势）W O （机会） T （威胁） S （优势）（优势） 技术领先。 原料与成本控制能力强， 具有明显价格优势。 W （劣势）（劣势） 企业资金不够充足。 品牌知名度低。 先期产品品种单一 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 16 页 O （机会）（机会） 中国杀菌剂市场有空缺， 市场前景广阔。 世界环境和发展大会要求 控制化学农药使用，在增 加生物农药产量，生物农 药已经成为未来发展趋势。 国内生物农药的研发和生 产还处于初级阶段，市场 竞争较小 国际绿色贸易壁垒强化， 对农产品的要求更加严格 利用价格优势，迅速占领市 场份额。 利用研发优势不断更新完善 产品，保持技术领先。 利用原料的特殊性，限制其 他企业的模仿。 加快企业发展，通过利润来 弥补资金的不足。 采用针对性较强的宣传手段， 利用口碑宣传提高公司的形 象。 加强与政府的合作，利用政 策倾向，提高企业公信力 T （威胁）（威胁） 我国加入 WTO 后，国外 农药厂家进入中国市场， 导致竞争家具 国外生物农药公司资金、 实力雄厚，形成潜在威胁 国内科研机构开始研发相 关产品，新产品将开始冲 击市场 主动与主要科研机构合作， 提供公司研发能力的同时减 少可能出现的竞争对手。 利用企业自身竞争优势，积 极参与市场竞争。 有效规划企业的资金分配， 加快企业发展，应对市场竞 争压力。 打开市场后加紧后期研发， 增加、补全农药品种。 4.2 公司战略公司战略 战略愿景：为农业增产，为农民增收，为农村致富，做绿色农产品的守护神。 企业宗旨：绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会 战略目标：打造中国木本植物源杀菌剂第一绿色品牌。 表表 4-3 公司战略规划公司战略规划 发展阶段发展阶段时间时间具体战略具体战略 初创期20082010 年 公司创办，办理相关手续； 加大技术研发投入，完善产品； 做好公关工作，赠送试用产品，树立品牌形 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 17 页 象，扩展市场。 发展期20112013 年 强化新产品研发，拓展产品线； 加强客户关系管理，稳固营销渠道； 争做行业领先，打造名牌企业 成熟期2014 年 开发相关领域新产品，提高竞争力； 稳定国内市场，拓展国际市场 依据上述分析，制定公司未来 5 年的发展目标。 主要产品主要产品：五年内不断完善“杀菌剂”的效果，使产品不断趋于成熟。 市场范围市场范围：初创期紧紧把握长三角州市场，发展期为迅速抢占全国市场，不断扩大市场分额做 准备，并相应地调整研发和市场战略。 市场目标市场目标：5 年内成为省级生产商，10 年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将 实现从第一年的 0.47%到第 5 年的 5.8%。 研发目标研发目标：保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势,积极开发新品种。正在开发产 品的有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植 物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。 财务目标：财务目标：争取在第 3 年收回投资额,第 5 年以 MBO 的形式 1：5 溢价收购风险投资家拥有的股 份。 4.3 战略控制战略控制 公司在企业经营战略实施过程中，为保证实际的成果符合预先制定的目标要求，必须进行 战略控制，发现偏差，纠正偏差。 公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面： （1）财务控制 公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保持现金流的 良好运行。 （2）生产控制 根据市场规模以及消费者的反馈，在各个战略实施阶段对产品的品种、数量、质量、成本、 交货期及服务等方面进行控制，以保证小库存、低成本、高收益。 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 18 页 表表 4-4 公司五年内推广计划（单位：万亩）公司五年内推广计划（单位：万亩） 年 份第一年第二年第三年第四年第五年 预计推广面积预计推广面积50150250400600 （3）销售规模控制 销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此要对销售 规模进行控制。公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测： 表表 4-5 公司五年内销售计划（单位：吨）公司五年内销售计划（单位：吨） 年 份第一年第二年第三年第四年第五年 预计销售量预计销售量20040090015002500 （4）质量控制 公司在质量控制方面主要是对企业工作质量和产品质量的控制。工作质量包括生产工作及 领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量；产品质量的控制主要是对“植物源 杀菌剂”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。 （5）成本控制 公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制，而且还包括对会议、领导、 时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降到最低水平，达到提高经济效益的目标。 第五章第五章 市场分析市场分析 5.1 市场市场容量容量 5.1.1 我国农药市场总容量我国农药市场总容量 目前，在国内使用的约 250 余种农药中，高效低毒农药品种只占 15%左右。一些发达国家 早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。我国现有的各类生物农 药施用面积仅占病虫害防治总面积的 15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种 情况的原因有很多方面，而生物农药制造 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 19 页 成本高，销售价格高是其中一个很重要的问题。总体上：农药总量再次持续增加。2007 年，我 国农药比上年同比增长 15.1%。杀菌剂占农药总产量的 10.74%，比去年增长 4.26。 表表 5-1 2005-2007 年我国农药、杀菌剂（农用）产量年我国农药、杀菌剂（农用）产量 图图 5-1 2005-2007 年为我国各年农药产量年为我国各年农药产量 图图 5-2 20052007 杀菌剂（农用）占农药比重杀菌剂（农用）占农药比重 年份年份农药农药(单位万吨单位万吨)杀菌剂杀菌剂(单位万吨单位万吨) 200578.186.25 200682.877.54 200786.928.76 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 20 页 (来源：2008 年中国农药行业研究咨询报告) 5.1.2 我国杀菌剂（农用）市场容量我国杀菌剂（农用）市场容量 2007 年农药市场基本平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药效好的新型杀 菌剂销售数量在明显上升具体来说，整个市场呈现出三种明显的特点： (1)杀菌剂销售呈上升态势 (2)高效、低毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。 (3)生物农药销售量呈现逐年递增趋势。 杀菌剂需求量在近年保持平稳，但具资料分析，未来将有一波较大的需求增长。图 10 显示 的是 2005 年至 2007 年我国对农用杀菌剂的需求增长情况。 图图 5-3 2005 年至年至 2008 年我国对农用杀菌剂的需求年我国对农用杀菌剂的需求 图图 5-4 2008 年年-2011 年杀菌剂需求量预测年杀菌剂需求量预测 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 21 页 （数据来源：2007-2008 年中国杀菌剂农药行业展望与市场预测报告） 5.1.3 国际杀菌剂（农用）市场概况国际杀菌剂（农用）市场概况 截至 2007 年 7 月份，全球杀菌剂市场增长最快，15 年的年均增长率为 2%，近 5 年的快速 发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于 全球农作物种植结构的以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求， 其受转基因作物的影响很小。 5.2 产品定位产品定位 山核桃果皮素杀菌剂在技术和价格上的优势使得它具有中端市场的价格的同时拥有高端市 场的性能（表 5-2 说明） 。因此公司将其定位为：高效、平价的生物杀菌剂。 表表 5-2 产品定位示意表产品定位示意表 价格 效用 高中低 高山核桃果皮素杀菌剂山核桃果皮素杀菌剂 中 低 5.3 目标市场目标市场 5.3.1 客户市场细分客户市场细分 我国农药产品的市场是广大的农村，由于农药产品的特性以及我国的特殊国情，我国农药 市场具有不同于国外市场,不同其他农资产品市场的特征。 市场广阔而分散。种植单位小，用户数量大，农户是农资产品购买的基础。 市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏感度高。 明显的季节性。3 至 9 月是销售生产旺季。 结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加以细分：无公害生产基地（高端、中端用户） 和普通农户（低端用户）以及战略客户。以下是客户特征分析表： 表表5-3 客客户特征分析表户特征分析表 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 22 页 特征项目特征项目大型国有农场大型国有农场无公害种植基地无公害种植基地普通农户普通农户 品牌忠诚度品牌忠诚度高较高较低 品牌重视度品牌重视度高一般较低 价格敏感度价格敏感度 较低，但要保证 产品质量 较高，但更重要的是产品 使用后能符合无公害标准 较高 品质重视度品质重视度 对产品的效果有 很高的要求 要保证产品使用后能符合 无公害标准 首要重视价格， 其次是品质 经销商影响经销商影响 程度程度 一般一般较高 （数据来源：2008 年中国农药行业研究咨询报告） 无公害生产基地（高端、中端用户）：无公害生产基地（高端、中端用户）： 无公害生产基地作为市场细分的一个部分，对于新型杀菌剂的需求正好符合公司产品的特 性，是最现实的客户群体。这部分客户群体主要有以下几个特点： 集中购买，一次性购买量大 对产品性能要求高 文化水平较高 有较高的品牌认知性和自行判断能力 影响其购买的主要因素有： 使用习惯 药效 价格 同行推荐 广告 无公害生产基地具有使用量大，采购集中的特点。同时市场的主体也非常明确，有利于针 对性的市场营销工作的展开。图 5-4 显示的是中国主要无公害生产基地的分布情况： 绿达科技绿达科技 情系三农情系三农 绿达 NATIVE 浙江林学院情系三农代表队浙江林学院情系三农代表队 第 23 页 图图 5-4 中国主要无公害生产基地的分布情况中国主要无公害生产基地的分布情况 其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地方，而浙江省在“十五”末，共建设无公害蔬菜 基地 250 个，生产面积达 500 万亩，无公害茶叶基地 350 个，面积达 130 万亩，无公害水果基 地 250 个，面积达 150 万亩，无公害稻米基地 100 个，具有很大的市场。 普通农户（低端用户）：普通农户（低端用户）： 普通农户主要指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体主要有以下几个特点： 对新事物接受太慢，不轻易改变自己的习惯 对价格较为敏感 文化水平低 影响其购买的主要因素有： 使用习惯 价格 零售商推荐 广告 战略客户：战略客户： 据2007