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X网络公司H市分公司八爪鱼项目推广方案优化研究 摘要：X网络公司作为在线OTA，主要?I务是机票和酒店，而专车似乎不是主营业务，在X公司成立专车事业部以来，选择国内的H市率先开始推广专车这项业务，其结合了当今网约车的B2C和P2P模式。本文从X网络公司H市分公司当前的实际情况出发，通过研究分析在H市机场商圈所进行的地面推广活动代号：八爪鱼，以此总结项目经验，对今后X专车在H市分公司在机场区域的推广提出可行的改进方案。希望借鉴此案例，对X公司专车事业部在其他区域或城市的推广提供经验和反思。 下载 关键词：专车 网约车 接送机 地面推广 改进优化 针对X公司提出的每天200个订单的要求，日期为期三天，定在2017年的3月24日，25日，26日，在H市机场商圈进行推广，市区不做考虑，此次的推销项目名称为八爪鱼，意味以机场为中心，向四面八方伸展的含义。 八爪鱼计划细则：推广乘客在X专车APP内下送机订单，把订单派送到酒店现有的车辆，自行接送。 区域：机场周边5KM以内的酒店 场景：酒店需要接送到机场的客人 现状：酒店用自己的车免费接送客人，有班次要求，酒店最早5：OO发车，每隔半小时班。当日9：00以后每隔1小时班，直到中年12：00 供应链：用酒店现有的车辆挂靠到X之后按35元，趟结算，假如该趟车辆有两名或以上的乘客乘坐，则每多加1名乘客，司机补贴费用多加6元 酒店自营成本（平均）：司机4000元/月（包吃住），车辆成本，过路费（20元，趟） 乘客价格：由原来新客户8元、老客户12元统改为1元 一、X专车市场环境分析 （一）宏现环境PEST分析 1.政治法律环境分析。国家在2016年7月份出台了关于深化改革推进出租汽车行业健康发展的指导意见和网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法。政策中明确了网约车的合法性2经济环境。2016年GDP为744127亿元人民币，同比增长6.7%。2016年上旬国民人均可支配收入为11886元，同比增长87%。消费水平的提高、消费者的购买热情，购买需求的激增，都对选择网约车出行的需求利好。3社会环境。截至2016年末，网络预约出租车的使用人数规模达2.25亿，网络预约专车的用户规模为168亿。4技术环境。随着国内智能化手机使用率的提升、GPS定位导航日益完善、国内的信用体系完善建立的原因，规范了市场，整合资源，而且还能使得这个行业具有更强的适应能力，而随着科技的发展，数据会越来越准确，为打车软件保证了最基本最有效的技术支持。 （二）主要竞争对手及运营模式分析 中国现在的网约车市场的两大模式：P2P模式和B2C模式。其中滴滴类属于P2P模式，而神州类则属于B2C模式。 P2P模式即个人车主的加盟模式，网约车平台在个人车主营业流水中抽取佣金。 B2C模式即专车服务商拥有自己的自营车辆，或者与当地的汽车租赁公司合作，聘请专职的司机来为乘客提供用车服务。 二、推广中存在的问题 （一）X专车产品问题 1.下单过程繁杂2司机端补贴价格杂乱3产品BUG （二）X内部直销人员问题 1.直销人员少2.直销人员的话术不统一3.实习生培训机制还未完善4.直销人员心理问题 （三）酒店方问题 1.酒店人员的配合程度2.酒店老板的配合程度3.酒店的客人性质不尽相同4.酒店车辆超载或是车况达不到要求 （四）作弊问题 1.非真实出行需求乘客2.实际乘客订单时间被篡改3.上座率低 三、X专车在H市八爪鱼项目的改进建议 （一）完善产品自身壁垒，优化产品体验 1.对于不便于操作的乘客，可以授权地推人员的设备，使其操作的设备有代客下单的权利，乘客只需要提供手机号和出行信息即可成功预订X专车的产品。2.开发酒店等场景打车终端，其布置在酒店内或人流量密集的场景，客人在此可以预订专车的订单，出发地和目的地可以自动填写，也可以修改，酒店打车终端会取代原有的地推人员，也会形成人群跟风的效应，大大增加了成交的概率。3.对于目前的产品BUG，由于地推人员是每天直面这些问题的人员，所以地推人员也是最早最容易发现这些问题的，所以就要求地推人员要及时反馈问题。 （二）建立地推铁军，组合出击拥抱变化 1.直销团队内部应选出一人充当HR的角色，负责招聘，对有潜力适当的求职者引荐给城市经理，每个团队每周都要有新的招聘目标，以此来保障人员可以匹配上酒店开发的进度。2.话术统一，培训机制完善，新员工入职后采取一老带一新的师傅、徒弟模式，每天做好总结和日报，关注到员工的成长和培养。3.团队内部培养团队精神和感情，不定时做团建活动，关注到团队内部的每个个人，培养兄弟文化，学习直销精神，构建目标感，打造地推铁军。 （三）明确X专车合作规则，现有酒店优胜劣汰 1.若达到40个订单以上，则第二周可以派地推人员驻店拉新，达不到则由酒店人员自主拉新。2.连续4个测试日若都达到40个订单以上，可以申请降低接送机费用，由每名乘客5元，单降到每名乘客3元/单，但以后要求酒店日均单产达到40单，连续5天达不到调整回每单5元。 （四）强调X司机补贴价格优势，对