延保产品营销计划.doc

二手车延长维护保修服务产品营销计划（草案）为推广我们的延保产品销售，分析客户类型，制定相应的销售方案。一、 延保的客户类型：1、 终端客户。主要是：到检测中心检测车辆的客户。2、 车商。主要是二手车经销商，不包含维修厂等配套厂商。3、 汽车4S店。主要是有意开展延保服务的，却无独立开展此项工作能力的4S店。4、 配套厂商。主要是汽车维修厂、拖车厂、汽车配件经销商等周边厂家（或为我们延保产品服务的厂家）。5、 广告销售客户。主要是利用广告影响销售的客户，由专职业务人员进行产品的推广、销售。6、 合作交换客户。主要是通过和其他公司的合作，购买、交换客户资源而得到的销售机会。现阶段主要依托检测中心承担延保销售任务，目前主要考虑1、2、3、4类客户群体，第5、6类客户群体所占营销工作的比重最小，各类客户在营销工作中所占的比重为：（1）终端客户： 35% ；（2）车商： 30% ；（3）4S店： 10% ；（4）配套厂商： 15% ；（5）广告客户： 5% ；（6）合作交换客户： 5% ；二、 销售方式：延保产品的销售主要考虑两种销售方式：（1） 单纯销售方式：销售工作从头至尾只销售延保产品一种商品，不再涉及其他商品，这种方式大多用在直接面向终端客户时使用。（2） 捆绑销售方式：与其他产品一起销售，可以做主打产品，亦可以做从属产品。以双方合作的方式，取得共赢。寻找合适客户如4S店、洗车店、维修厂、汽配城等，与客户进行合作，捆绑延保产品的销售，客户销售自我产品如办洗车卡、修理或保养汽车、采购汽车用品等的同时，可以捆绑销售我们的延保产品；检测中心也可以搭配合作车商客户的服务产品（洗车优惠，车辆装饰优惠，维修优惠等）来吸引终端用户前来检测车辆，或者和车商客户达成合作关系，在其店内放入检测中心检测卡等宣传资料，促进销售，达到互惠互利，扩大彼此自身影响力和销售力之目的。三、 销售方案：1. 检测中心：a） 客户检测车辆后，单纯介绍我们延保产品的优势，宣传企业文化与定位，推销延保产品。b） 与检测报告互相捆绑销售。有偿检测车辆的可以打折购买延保服务或赠送某项延保产品。购买延保产品的，可以免费进行车辆检测。c） 在公司网站上发布延保产品上线广告，进行网络促销。d） 与市场开展二手车安全、保险知识普及活动等，活动中通过赠送、打折促销等销售延保产品。2. 车商：a) 让车商在汽车销售中搭售我们的延保产品，给予车商返还提成的方法进行销售（销售价格为车辆价格+延保产品价格）。b) 让车商提高车辆的销售价格，同时宣布免费赠送我们的延保产品，我们给予车商返还提成的方法进行销售。（与上一个方法的提成不能相同，要高于上个方法，否则车商没有积极性）c) 车商开业、节假日，免费赠送车商几份延保产品，同时开展促销活动。3. 合作交换销售方式：a） 与团购网站合作，团购检测车辆和延保产品销售，给予团购网站提成的方式进行合作。b） 与集团其他分公司合作，他们销售的包装内夹带我们产品的特定编号，凭编号可打折、免费购买我们的延保产品。我们的检测中心可以给他们做相应的宣传、推广。c） 与其他汽车用品厂商合作，共同推广产品，推广成本共同承担，共同受益，共享客户资料。d） 购买汽车车主客户资料，由客服人员电话营销。4. 4S店：a） 寻找有意开展延保服务的，却无独立开展此项工作能力的4S店进行合作，推广我们的延保产品，进行产品的深度合作。b） 寻找4S店代理推销我们的延保产品，给予4S店提成。5. 配套厂商a） 给予配套厂商灵活的提成政策，由配