区域及行业条线划分.doc

一、 市场划分u 定义：为了实现经营规划目标，而针对目标区域与目标客户，而所实施的一种营销管理行为。行业条线划分类别明细1、 金融系统【银行业：中央银行（人行）、大型商业银行、城市商业银行、村镇银行、农村信用社、信用卡中心、金融监管部门（银监会、局）、银联公司等】【证券业：证监会、大型证券公司、地方证券公司、证券交易所】【保险业：大型商业保险公司、地方性商业保险公司】【金融系统及相关单位：大型信托公司、地方信托公司、金融租赁公司、投资、交易、拍卖、基金、期货、典当、评估、担保、印钞造币厂、油墨纸张厂等】2、 电力系统【国家电网公司、电力局、供电局、电力公司、火力发电企业、水力发电企业、热力发电企业、热火电、超高压、输变电、电力设计、规划及科研机构、电力工程建设公司、电力培训中心、电力设备企业等】3、 烟草系统【烟草专卖局（公司）、烟草工业公司（中烟公司）、品牌卷烟厂、烟叶公司、烟草物资企业、烟草机械企业等】4、 能源系统【石油系统：石油公司、石油天然气公司、石化公司、石油制造及开采企业、石油及石化机械企业、石油及石化科研院所、中海油股份有限公司、石油科技服务企业、专用仪器仪表生产企业、石油石化产品生产企业等】【煤炭行业：国有大中型煤炭企业、煤炭生产安全监督机构、煤炭行业相关配套企事业单位、矿业（集团）公司、矿务局、国有重点煤矿、科研设计、煤炭机械制造、煤炭运销、物资供应等】【太阳能领域企业】5、 国防科工系统：【中国航天科工集团、中国航天科技集团、中国航空工业集团、中国核工业集团、中国核工业建设集团、中国船舶工业集团、中国船舶重工集团、中国兵器集团、中国兵器装备集团、中国电子科技集团等超大型一级集团下属的各级各类科研院所、信息电子、阀门、物理研究、建设施工、机械设备、知名上市公司等三万多家企业，（大部分分布在北方，同时其中大多以XXX所及XXX厂等形式存在】【飞机制造企业、飞机设计研究所、商用飞机公司、航天器材、船舶工业企业、船舶建设企业、航务建设、卫星发射等】6、 通信传输与交通系统【电信、移动、联通、铁通、网通、邮政】【机场管理集团、空中交通管理（区域民航管理局、地区民航管理站）、公路管理站、港口集团、港务公司、地铁公司等】7、 水利、燃气及公共设施系统【水利工程公司与集团、自来水公司、城市排水公司、污水厂等】【煤气公司、液化石油气公司、天然气公司及相关输配公司等】【风景名胜管理公司】【园林建设、绿化工程、园艺、环境保护监测、废物处理等】8、 文化艺术体育系统【新闻出版业、书店集团、报业集团、广播、电视局（台）、图书馆、科技馆、档案馆、博物馆、纪念馆、体育局、大型传媒公司、大会堂、会展中心、知识产权服务中心等】9、 建筑业、房地产与制造行业系统【市政工程建设、铁路、道路、隧道、桥梁工程建设、港口建设等】【房地局、房地产权交易中心、土地管理局、知名房产公司、物业管理公司等】【机械制造、钢铁集团、钢铁建设、钢铁科研院所、啤酒厂等当地大型制造业企业与知名上市公司、汽车与机车（如北车集团）制造与研究院所等】10、 教育系统【小学、初中、高中、职业高中、职业培训学校、技能鉴定与考核机构、教育局等教育管理机构】11、 医疗卫生系统【卫生局、重要医院、疾控中心、血液中心、医药公司、医疗器械公司、血站、制药厂、殡葬中心、体检中心、戒毒康复中心、疗养院等】12、 相关机关事业单位【旅游局、人事局、质量技术监督局、食品药品管理局、民防办、劳动社会保障局、民政局、城市规划管理局、出入境管理局、航道局、气象局、科学院、地震局等，开发区管委会等社会团体，各街道客户部/办事处等基层管理单位】13、 科研院、技术服务与地质勘查业【研究院所、工程与技术研究、农业科学研究、气象服务、地震服务、海洋服务、测绘服务、环境监测、城市规划管理、工程管理、工程勘测等】14、 商务服务类【律师、会计、商标事务所、公证处、仲裁、经纪中介、资产评估所、人才交流中心、咨询培训中心等】15、 特殊系统【（执法系统 ：工商、税务、法院、检察院、公安、武警、司法局、海关） 相关领域：招标中心、政府采购办】u 目标客户行业条线类别划分：是指根据我司以往所服务的置装行业系统，及销售订单出现的频率，结合品牌定位特点，所正式确定的目标客户类型。具体划分为15大类系统。u 业务布局与市场划分参考选择形式（针对单一省份的不同市场情况而言）：【方案一 当一个省份只存在一个办事处 】【形式A】 【省会城市目标客户行业条线+地级市场】该办事处业务人员负责省会城市的某个客户行业条线（或多个单位）+该省某个地级市区域（包含该区域内的所有行业条线）；【形式B】 该办事处所管理的部分业务人员将省会城市目标客户行业条线进行分类划分；其余部分业务人员将全省地级市区域进行划分（包含该区域内的所有行业条线）；【方案二 当出现一个省份存在二个客户部】 【形式A】 客户部市场划分：每个客户部按照省会城市的某个或多个系统+该省多个地级市场进行划分；业务员市场划分：业务员负责所属客户部负责的省会城市的某个客户行业条线（或多个单位）+所属客户部负责的某个地级市区域（包含该区域内的所有行业条线）进行划分；【形式B】 一个客户部市场划分：该客户部负责省会城市的部分目标客户行业条线+全省所有地级市场；该客户所管理的业务人员按照省会城市的某个客户行业条线（或多个单位）+该省某个地级市区域（包含该区域内的所有行业条线进行划分；另一个客户部市场划分：该客户负责全省市场的某个客户行业条线（或某给客户类别）；该客户部所管理的业务人员按照逐个区域的逐个客户进行划分；【形式C 】 一个客户部市场划分：该客户部负责省会城市的所有目标客户行业条线+全省多个地级市场；该客户所管理的业务人员按照省会城市的某个客户行业条线（或多个单位）+该省某个地级市区域（包含该区域内的所有行业条线进行划分）；另外一个客户部市场划分：该客户负责该省的某个地级市场（包含该区域内的所有行业条线）；该客户部所管理的业务人员按照该区域的行业条线及客户单位逐个划分；【形式D】一个客户部市场划分：该客户部负责省会城市的所有客户行业条线+外部县级市县；该客户部所管理的业务人员按照该省会城市的行业条线及客户单位逐个划分；另外一个客户部市场划分：该客户负责除省会城市以外的各地级市市场（包含各地级区域内的所有行业条线）；这个客户部所管理的业务员按照所属客户部所辖的区域市场进行逐个划分；【方案三 当出现一个省份存在三个客户部】 【形式A】一个客户部市场划分：该客户部负责省会城市的所有客户行业条线+外部县级市县；该客户部所管理的业务人员按照该省会城市的行业条线及客户单位逐个划分；另外两个客户部市场划分：其余两个客户部分别对除省会城市以外的各地级市进行划分；这两个客户部所管理的销售人员，按照所属客户部所辖的区域市场（部分地级市）进行逐个划分；【形式B】 其中一个客户部市场划分：该客户部负责省会城市所有客户行业条线+外部县级市县；该客户部所管理的业务人员按照该省会城市的行业条线及客户单位逐个划分；另外一个客户部市场划分：该客户负责该省的某个地级市场（包含该区域内的所有行业条线）；该客户部所管理的业务人员按照该区域的行业条线及客户单位逐个划分；余下一个客户部市场划分：该客户负责该省其余（除省会城市及单列出的地级市场之外）的多个地级市场（包含该区域内的所有行业条线）；该客户部所管理的业务人员将该省其余（除省会城市及单列出的地级市场之外）的多个地级市区域进行划分；【形式C】 其中一个客户部市场划分：该客户负责全省市场的某个客户行业条线（或某给客户类别）；该客户部所管理的业务人员按照逐个区域的逐个客户进行划分；另外两个客户部市场划分：其余两个客户部分别对市场的某个客户行业条线（或某给客户类别）之外的其余客户行业条线与地级市场进行划分；这两个客户部所管理的销售人员，按照所属客户部所辖的省会客户行业条线+区域市场（部分地级市）进行逐个划分；【形式D】 其中一个客户部市场划分：该客户负责该省的某个地级市场（包含该区域内的所有行业条线）；该客户部所管理的业务人员按照该区域的行业条线及客户单位逐个划分；另外两个客户部市场划分：其余两个客户部分别对省会城市的所有目标客户行业条线及全省多个地级市场（单列出的地级市场楚外）进行划分；该客户所管