《筹致营销手册》doc版.doc

目录1. 筹致企业管理咨询公司简介2. 筹致管理销售流程3. 服务产品介绍1. 诊断式培训2. 会议活动组织3. 主题群体活动组织4. 支持服务产品的公司资源l 装备硬件l 培训师/教练组l 管理咨询技术后台l 常用活动基地5. 安全保障简介6. 销售提成7. 客户维护8. 销售技巧l 销售手段l 客户需求切入点l 常用礼仪与技巧9. 常用话术筹致企业管理咨询有限公司 简 介 重庆筹致管理咨询有限公司（简称筹致管理）由佲士商学院的精英团队组织成立，专为长期致力于西部企业研究-咨询-培训一体化服务，为企业管理提供一揽子系统解决方案。筹致管理立足于西部，高层次，高起点，厚积薄发，是西部领先的专业化管理咨询公司。筹致管理以“塑造适应西部市场，客户信赖的专业咨询公司”为公司愿景，致力于为西部各类企业量身定制企业管理系统，为客户赢得实效与收益，并组建了多个精英管理咨询团队为客户解决在战略、企业文化、组织运营管理、人力资源、商业模式等五大管理咨询模块上的难题。利用专业、科学的工作和分析方法以及系统完备的案例和信息资源，已成功地为众多西部各类规模的企业和世界500强跨国企业提供了咨询服务。客户涵盖建筑、路桥、房地产、材料、基础设施、运输、物流、制造、IT、电力、电子、电器、通信、传媒、石油、化工、影视、生物、医药、食品、纺织、服装、水务、市政公共管理、展览、旅游、园林、金融、保险、零售、农业等众多行业及政府机构，运营团队已累计完成各类咨询项目500余个，培训服务客户千余家。筹致管理的核心管理咨询师与主培训师均具有硕士以上学历和极为丰富的企业实践经验，联合来自美国、英国、中国大陆、中国台湾等国家和地区的专业咨询师与企管顾问群体，借助国内知名的长江商学院，北大光华学院，名士商学院的专家资源群体，丰富的知识涵盖西部发展的主要行业和最重要的业务门类。我们广泛的专业背景及从头开始的解决方案制定方法指导我们不断从客户实际出发开发新的管理体系与培训课件，而这些成果常常迅速成为该领域的解决方案新标准。我们将公司组织依行业及职能分成不同的咨询业务。我们的各项咨询业务开发知识及特殊洞见，庞大的专业知识库，以提供卓越的客户服务。经营业务项目：企业战略文化咨询服务，上市体系管理，人力资源管理诊断咨询，组织运营管理诊断，法律咨询顾问， 企业培训管理等筹致管理宗旨:切实解决客户所需，努力推进专业发展筹 致 管理 理 念：以高度的专业性努力发展适合企业所需的管理咨询服务。公司地址：江北区大石坝东海岸商业街40号二筹致管理销售流程寻找客户集中的渠道与群体 无力执行需相关外界资源辅助执行公司自身资源可执行给予客户确认回答并制作培训草案回复客户，并给予力所能及的帮助解决其烦恼搜集与了解客户需求客户需求与实力分析与有价值群体成员建立基础联系，并保持日常维护向客户提交草案，进行深度沟通，修正沟通误差，了解竞标情况 方案不需修改，商谈执行与合同细节竞标失败修正方案，商谈执行与合同细节与客户保持持续联系与关注持续追踪客户合同流程进度，尽快签订，收取定金了解原因，形成文字报告公司进行总结，与客户保持联系，以朋友身份协助其完成整个活动合同签订后筹备与执行培训，训前一至两天与客户进行最后的准备及变更确认训后收取尾款，训后客户意见调查，递交诊断报告培训期间监督执行情况，保持与经办人沟通根据诊断报告，设计客户下次需求计划 二. 服务产品介绍1. 诊断式培训随着国内经济的迅猛发展，国内企业也随之进入了快速发展期，但随之而来的是企业在发展中存在着员工流失率高，执行不到位，运作效率低，运营成本高，员工忠诚度低，责任互相推诿，员工工作积极性不高等等一系列头痛不已的问题。不少企业为解决这些问题，聘请了许多培训公司，管理咨询公司，但是能真正解决的问题却并不多。原因就在于无论是培训公司的课件还是管理咨询公司的管理体系，是建立在其自身的认识与架构上的，并不是贴切企业实际行之有效，根治问题的有效方法。诊断式培训是筹致管理根据上述状态，为帮助企业寻找问题根源，明确自身管理与培训的方向而开发设计的新型培训方式。诊断式以拓展培训，真人CS两个发展成熟的培训形式为载体，通过团队在培训中各个要素环节的各种行为，语言追踪记录，结合相关心理素质测评获取立场中立客观的第一手资料，由筹致管理管理诊断团队整理分析后为企业提供详实可靠的员工个人与团队综合两大类诊断报告，为企业能够彻底解决自身管理问题提供可靠依据。诊断式培训不是解决企业问题的手段，而是企业解决问题的第一步！ 诊断式培训不同模块课程要素：真人CS模拟军事对抗训练：课程要素一：执行力试炼，无领导小组讨论，个人心理取向选择，责任担当，团队纪律性与服从性课程要素二：团队组织素养，领导层决断能力，各部门协调能力，权责合理划分拓展培训：课程要素一：工作系统方法试炼，无领导小组讨论，沟通有效性，团队融合度课程要素二：资源有效分配利用，困难与压力环境中的沟通执行，思维活跃度，团队信任度与内部分工协作课程要素三：工作细节处理，PDCA什么是PDCA?完整流程管理，个人奉献精神，工作方法总结与创新团队心理测评要素：团队沟通氛围，员工个人价值观，领导管理意识与管理风格备注：P.D.C.A.不断地旋转循环，一旦达成改善的目标，改善后的现状，便随即成为下一个改善的目标。P.D.C.A.的意义就是永远不满足现状，因为员工通常较喜欢停留在现状，而不会主动去改善。所以管理者必须持续不断地设定新的挑战目标，以带动P.D.C.A.循环。2. 会议活动组织筹资管理不仅拥有专业的培训团队，还具有极强的组织能力，策划能力和大量的高折扣酒店资源。为满足客户的各方面需求，同时发挥集团公司资源与团队最大效能，我们特别打造了无忧活动会务组织这一服务模块，以严格的管理咨询流程全方位为客户提供量身定制的主题活动策划组织，会务酒店预定，户外旅游活动组织，特别年会策划组织等服务。为了保障高品质的服务，我们将根据每次客户需求的具体情况派出由集团公司旅行社所属专业导游，具有中国登山协会资质认证的户外教练，专业活动主持人和训练有素的后勤服务支持人员组成服务团队。活动会务组织流程：l 需求分析根据客户要求提出的活动目的、希望活动方式、参与人员数量与结构、食宿交通要求等各方面要求建立需求模型l 活动策划根据需求模型进行活动策划，提出至少两个不同的草案供客户选择与商讨，并进行修改，达到最优化。l 组织执行派遣服务团队与质量督导与您同行，在海边、在山野、在都市；住酒店、游名胜、访古迹；您需要在哪里，我们就把活动送到哪里。趣味运动会，清凉水上挑战赛，无线电定向越野，草原露营，沙漠徒步，户外火锅。我们将超越您的考虑是否偏离公司运营主体想象！（帮助客户，特别是经办人解决他们头痛的问题，作为维护客户的一种手段）3. 主题群体活动组织根据企业客户需求或市场势态，以户外活动，运动性真人CS，趣味运动会，定向越野等活动形式开展具有主题性质的活动组织，作为公司增加额外收入，维护客户关系，增加社会知名度的服务板块。CS是公司额外收入?你的主营收入是什么项目?真人CS介绍：真人CS军事对抗是一种模拟军队作战的活动，活动过程采用镭射仿真枪与感应系统，全套设备源于美国陆军迈尔斯（MILES）野战训练系统之技术精华，属于世界公认最为逼真模仿战斗场景的系统，枪支利用电子原理发射看不见的镭射光束。击中对方身上佩带的感应器之后电子系统就会自动记录损伤程度，由于完全利用电子设备与高科技光学系统，在战斗中不会发射一颗子弹，所以不会在身上留下任何伤疤更不会有严重创伤的危险。筹致管理核心成员拥有重庆地区最早运营策划真人CS活动的经验，可以从企业培训需求，减压需求到娱乐需求等不同方向提供响相应的活动组织。真人CS的价值分两种模式,一种是对一般客源,一种是对公司客源,分类说出价值问题：对于团队通过实践增强团队的执行力，提高纪律意识：在实战中考验领导能力，应变能力：锻炼战略，战术性思考：对于个人：享受对抗性运动带来的刺激，充分锻炼身体在轻松愉快的环境中，认识新的朋友闲暇之余，更加亲近自然，舒缓繁忙的工作带来的压力我们的战场：海南三亚的热带无人岛，贵州水银河峡谷小村，大足石刻鬼城战区，仙女山广袤草原，石柱油草河森林，潼南油菜花田，巴南区樵坪立体巷战区，歌乐山海石公园城堡战区，铁山坪龙景温泉酒店综合战区。从海洋，峡谷，草原，森林，田野到巷战，数十个战场供您选择，筹致管理与您共演一场惊世之战！趣味运动会：别开生面的趣味运动会，诉诸的不是体能和成绩，而是旨在融洽团队气氛，和谐成员关系，营造温情脉脉的人文关怀。欢声笑语的场面，令人捧腹的结果，湖光山色的场面，意想不到的游戏，舒缓着巨大的工作压力。以各类趣味道具和群体趣味活动，拓展活动为主，可以在人工泳区开展水上活动项目。三.支持服务产品的公司资源l 装备硬件真人CS平台：公司自有46套合鼎电子厂开发的新型HK416型真人CS设备，100套美式迷彩作训服，另外配备4倍狙击镜AWP狙击步枪4把。真人CS最大可在场设备为200套。4.5.6.10.11.12月份50套以上的调集需要提前至少10天时间。80人以上活动只能在特定场地开展。在CQB地带可以施放战场烟雾。拓展培训：公司自备可完成盲人方阵，达芬奇密码，突破雷阵，穿越电网，无敌烽火轮，丛林迷宫，卓越圈，蛟龙出海等科目所需道具。水上活动道具可视具体情况租用或及时采购，都有成熟渠道。l 培训师/教练组公司常用拓展教练6人，其中主训师3人，在常规基地接待条件下，可一次性开展150人数应该按照景区和场地限制的要求设定,而不是培训师的人数人以内的相关培训，4.5.6.7.10.11月份属于行业旺季，教练，场地等资源调用较为紧张，需提前10日确认客户订单。原因阐明 公司常用真人CS教官6人，其中主教官3人，在设备与基地接待条件满足下，可完成150人以内的相关活动，150人以上活动需特别安排。4.5.6.10.11.12月份50套以上的调集需要提前至少10天时间。 诊断式培训以小团队行为跟踪记录和心理测评的方式丰富到真人CS与拓展培训平台中，每名记录员跟踪5-8名学员，因此一次培训展开不能超过80人，以保证行为记录的精准度与有效性。l 管理咨询技术后台l 常用活动基地四安全保障 公司涉及户外与高空安全作业的教练员，安全员都经过中国登山协会安全器材标准操作和户外指导员职业培训才能上岗。训练中严格地按照安全程序指导、监控培训的全过程。关键的培训器材，全部使用由国际权威户外运动装备安全认证机构认证的一流品牌，并严格执行器材的检查和更新制度。 品牌原产地型号技术参数图例BEAL法国CONTRACT(白)直径10.5mm，断裂强度2500kgBEAL法国TUBULAR SLINGS规格16mm*60cm，静拉力22KNBEAL法国TUBULAR SLINGS规格16mm*120cm，静拉力22KNCAMP意大利EMPIRE全可调全身安全带，抗冲坠拉力25KNBEAL法国AERO TEAM全可调半身安全带，付有一个装备环，抗冲坠拉力25KNCAMP意大利CONNECTORtwist lock精巧设计，自动锁扣设计，纵向拉力25KN,95gPETZL法国AmD SCREW LOCKD型锁，丝扣，横向拉力28kN，纵向拉力7kN，开门拉力8kN，开门宽度22mmPETZL法国HUIT方形8字环，适用于8至13mm绳索CAMP意大利O型钢锁钢锁，丝扣，用于上方固定保护点，横向拉力25kNBEAL法国TOP GUN II直径10.5mm，首次冲击力7.4KN，每米重量68g，坠落次数11CAMP意大利ROCK STAR浆纱：52-62厘米，外壳：强化聚乙烯，重量390g,，抗正面冲击8KN 五销售提成销售人员薪酬构成薪酬=底薪+销售提成+绩效工资年度任务业绩提成提成点数A单笔业务毛利低于销售额40%10%提成B单笔业务毛利占销售额40%-50%12%提成C. 单笔业务毛利占销售额50%-60%14%提成D. 单笔业务毛利占销售额60%-70%16%提成E单笔业务毛利占销售额70%以上18%提成超额业绩提成提成点数A单笔业务毛利低于销售额40%10%原始提成+5%超额提成B单笔业务毛利占销售额40%-50%12%原始提成+6%超额提成C. 单笔业务毛利占销售额50%-60%14%原始提成+7%超额提成D. 单笔业务毛利占销售额60%-70%16%原始提成+8%超额提成E单笔业务毛利占销售额70%以上18%原始提成+9%超额提成备注：l 销售人员本月完成等于自身底薪金额的初始毛利额后开始计算业绩提成（初始毛利额仍计算提成）。l 销售人员每月提成的百分之三十汇总到销售部季度任务考核基金，季度考核时，销售部拿出全额基金根据绩效贡献比例进行发放奖励。l 毛利率为B,C,D,C,E类的单笔业务，公司抽出毛利的7%作为奖励基金，用于年终部门奖励。基金分配根据公司年度利润总额贡献比例进行分配。经理及以上级别人员不参与分配，由公司另行奖励。l 销售团队任务完成后，已完成个人任务的销售人员不再提出季度任务基金，按照正常提成方式全额发放给本人。个人任务已完成，但团队任务未完成的，仍不再提出季度任务基金，但超额部分提成减半，留作年底绩效奖励，其余部分按照正常提成凡是全额发放给本人。若未到年终，团队任务已完成，则扣留部分绩效奖励在团队任务完成当月工资发放日发放，若已过当月工资发放期，则延至下月工资发放日发放。提成时间及方式l 提成在客户培训活动完成后账目明细完成时进行计算，收入计算为账目明细完结当月。在公司收到客户全额款项后，在当月工资发放日发放，若已过当月工资发放期，则延至下月工资发放日发放。销售团队任务全额完成，且团队成员个人任务全部完成，销售经理获得任务利润总额的百分之七作为公司奖励；销售团队任务全额完成，但团队成员个人任务未完成，销售经理获得任务利润总额的百分之五作为公司奖励。超额业绩毛利润总额的百分之七作为部门内部基金，由销售经理根据团队情况自行分配。说明：毛利为服务产品成交价除去场地，教练，保险，交通，器材折旧，物品租赁，税费，道具，通讯，返点等项目的剩余费用。六 销售技巧l 销售手段电话营销，寻找需求客户网络专业BBS资料宣传，扩展潜在客户圈进入人力资源与行政人员交流圈 维护老客户，引导开发客户潜在需求l 客户需求切入点1. 客户单位自身有培训需求，对其进行引导2. 以行业经验知识交流的方式与管理互动，建立联系，树立自身专业性形象，获得管理信任，了解其企业信息，寻找切入点。3. 帮助管理与行政人员解决和了解他们头痛的例如公司会议怎么选酒店，公司春秋游活动如何开展，基础性的人力资源或行政类问题（社保，医保，调查表，基础性法律），困惑的公司管理问题，提供管理考试相关复习资料等问题，成为管理们的百事通。管理头痛的问题，就存在着我们的市场。常用礼仪与技巧电话营销：（一）打电话1 适当的通话时间工作联系电话一般选择在上班时间；尽量避开用餐和睡眠时间；尽量不要将公务电话打到私人家里；如有紧急通知，在不适当的时候打了电话，应表示歉意，而且通话时间越短越好；打电话时间一般以三至五分钟为宜；不得使用信息电话。2 通话内容打电话前应考虑好谈话内容；在给陌生人、客人、名人、要人、上司打电话时，应保持沉着、思路清晰；电话接通后，应简要说明自己的身份、姓名及受话人的姓名；如对方不在，也应对接电话人表示感谢；如电话交谈内容较多，应问明对方是否方便。3 维护自已的“电话形象”注意声音的高低、语气的缓急、态度的好坏；话筒不可与嘴贴得太近；通话结束后，可以首先放下电话，但要轻放，以示尊重。4 表现文明而有教养拔号如错了，应向对方致歉；不要随意打断对方讲话；如通话突然中断，应立即再打一次，并向对方说明；在客户处打电话时，应先征得客人同意，通话力求简短。（二） 通话程序与打法1 拔号后，应耐心听铃声是否接通信号；2 确认电话无误后，立即自报家门和受话人姓名；3 当对方请“稍等”时，应握住电话静听；4 等候时，勿将电话搁置一旁，或在电话里哼小调等；5 对方不在，不可立即挂断，应表示感谢；6 与对方通话时，须长话短说并力求达到目的；7 通话后，须根据结果适当表示礼貌。（三） 接电话1 电话机旁应随时准备一些物品：电话号码簿、电话记录本和记录用笔；2 电话铃声响二声后应立即接听；3 接电话规范为：总机：“您好！*公司”公司各部：外线“您好！* 部” 内线“您好！部”4 仪态文雅、庄重、轻拿、轻放；5 电话铃响时，如正遇与客人交谈，应先向客人打招呼后再接；6 听电话时不可边听边吃东西；7 不要在听电话时与旁人打招呼、说话；8 接错电话，应礼貌告知对方；9 通话过程中，应不时轻声说些“嗯”、“是的”、“对”等短语，以示礼貌；10 一般情况下，不要请别人代替自已接电话；11 通话完毕，可询问对方“还有什么事”，以示尊重和提醒；12 代受话人接电话应客气地告知对方要找的人不在；13 招呼受话人接电话时，不要大喊大叫；（四） 电话后续处理1 接听电话，须注意聆听，并随时记录重要信息；2 通话后，对电话内容须及时加以处理；3 如受话人不在，应询问对方，如对方愿意转达，应记录下来；4 代接电话时，受话人回来，应立即转交电话记录。（五） 电话通知与记录1 上司指示工作电话，应按上司要求进行；2 内部通知电话，受话人应在第一时间作相应行动；3 电话记录均应以书面形式进行，重要信息应加以保存。4 等候时，勿将电话搁置一旁，或在电话里哼小调等；5 对方不在，不可立即挂断，应表示感谢；6 与对方通话时，须长话短说并力求达到目的；7 通话后，须根据结果适当表示礼貌。（六）电话的类型 一个营销员使用电话的原因，我们可以依照它的重要性而分类，依次为： 1、与准顾客商定“约晤的时间”（行动效率化）。 2、未缔约准顾客的紧追工作（电话推销法）。 3、与见面较难的准顾客做各种联络（节省经费，促成缔约）。 4、以电话做沟通（是售后服务的一环，探询顾客的意见等。） 5、平时的问候等（建立良好的人际关系）。 6、其他。 （七）打电话技巧 电话“说法”应注意事项： 1、认清电话有“开放性”、“社会性”。 打电话等于在众人面前与对方会晤。因此，你必须注意到“情报外泄”的问题。例如，对方打电话来找A，接电话的是B，B问A“要不要接”，A说不要，这时候的“私语”如果不小心被对方听到，就会引起各种误解。 2、注意“时机”。 凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。又加，上午八时到十时左右（尤其在星期一）的时段，是上班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。因此，有必要洞悉对方“何时比较空闲”，以免引起对方的困扰或是反感。某推销能手的工作手册上，就有这样的记录：“某某公司某某经理：星期一：9点11时（部门主管会报）。星期三：10点12时（经营团会议）。” 3、注意自己的声音与心态。 电话只靠声音传达消息，因此开口的第一句话，以及语调、语气都相当重要。如果心无诚意，对方多少也能听出来。接到电话应该专心聆听，且把要点记下，切莫一边听一边做其他工作。 4、通话以简洁为主。 每一句话都要有适当的间隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，说了半天也没有直入核心。养成在打电话之前，先写下要点的习惯，就不会有这种现象。 5、避开电话的高峰时段。 若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。因此，必须有一套避开电话高峰时段的方法。一般公司的高峰时段是这样的。上班后的一二小时内