销售人员的必备的知识与基本.ppt

销售人员的必备的基本知识与理念,销售人员的角色定位、素质要求与所起作用 业务员的道德形象与素质要求 业务员的工作原则尊重客户、迎合客户的兴趣、满足客户的需求 业务员必须了解自己公司和公司的经营产品 业务员必须了解公司的目标客户（附公司按客户分类表）,销售人员的必备的知识与基本理念,明确工作职责与工作内容 明确工作目标与任务 明确工作地点与配合队友 明确合作基础与公司的管理制度 业务员所必备的工具,销售人员的角色定位、素质要求与所起作用,公司业务员是公司扩展业务的前锋，也代表最前沿企业形象；业务员的素质高低、道德形象、业务水平直接影响到公司的业绩的提升和企业形象的定位，所以业务员一定要重视到这一点；要成为优秀的业务员，不但需要勤劳的双脚，还需要勤快的头脑、熟练掌握的产品知识、营销知识、企业文化、品牌战略规划和公司操作规程。,销售人员的角色定位、素质要求与所起作用,换个角度来说，业务员就是推销员，出色的业务员通过考核可成为推销工程师；现在社会对推销员工程师的要求：要有外交家的风度，演讲家的口才，歌唱家的歌喉，运动员的体魄，探险家的心理素质等等；这就是令我们向往和值得努力的原因。,销售人员的角色定位、素质要求与所起作用,梦想与激情是一个业务员成功的基础，技巧与实力是一个业务员成功的保证；如果你品德良好、拥有梦想与激情，箭冠公司将给你技巧与实力和任你表演的舞台。,业务员的道德形象,1）要有服务客户，帮助客户赚到钱的理念； 2）让客户认为你是讲诚信的人； 3）爱客户胜过爱（利益）钱 .,工作原则尊重客户、迎合客户的兴趣、满足客户的需求,业务员的工作原则就是尊重客户、满足客户的需求，你是为客户服务的，只要把客户服务好了，客户满意了，你才能长期与客户保持良好的业务关系，这样才会给你带来长期稳定的业绩；记住客户就是我们的“衣食父母”。,素质要求,1）诚实可靠、品质良好； 2）良好的口才表达能力； 3）良好的身体状况； 4）良好的心理素质； 5）勤奋好学、持之以恒的工作热情 6）节省成本的习惯； 7）毅力。,必须了解自己公司和公司的经营产品,你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如果你不能回答他们的问题，会被认为不够职业、不够专业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与你交往。,必须了解自己公司和公司的经营产品,如果你不了解自己公司的产品，也许可以通过其他方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为金牌业务员。 从以下几个方面了解你公司的产品； 产品的用途； 产品的生产过程； 产品的工作原理； 产品的设计特点； 产品的优点； 产品获得的奖励与荣誉； 产品在媒体上做的各种广告； 产品的原料； 产品的上游与下游产品以及配套产品； 可能的替代产品； 竞争对手的同类产品。,必须了解公司的目标客户（附公司按客户分类表）,一、配件类的客户： 二、易损件总汇客户（三滤、刹车皮、皮带、离合片、雨刮片、油封、火花塞、灯泡、减振器、密封胶、减震器、机油、汽车用品） 三、终端客户（4S店、维修厂、美容店、车队服务站、连锁一站式服务店）,一、配件类的客户：,1、国产货车系列：北内492Q 大柴、玉柴6105、6102。福柴6105QC 锡柴4110、4113 宇通、杨柴4102、4105 朝柴4102 上柴D6114 康明斯153、145、EQ3141G 东风140-2 南京依维柯 帕金斯 春兰 解放 东风 2、工程机械：日立、小松、卡特比列 康明斯 加腾 住友 现代 大宇 3、重型进口汽车：日产、三菱、日野、五十铃、奔驰、富豪、雷诺、依维柯（欧霸） 4、叉车：TCM、日产、丰田、三菱、大宇、现代、台励福、五十铃、扬铁、汉拿、林得,配件类的客户：,5、小车系列： 日本：丰田、日产、本田、三菱、五十铃、马自达； 韩国：现代、大宇、起亚、 美国：别克、GM、福特、克莱斯列、雪佛兰 德国：奔驰、宝马、大众、 法国：标志、雪铁龙、雷诺 意大利：飞亚特 瑞典：富豪、SAAB绅宝 中国：东南、江铃、猎豹、奇瑞、中