银行金融专员培训教材通用版.ppt

,6大客群+快速流程 铸就车购易 招商银行车购易业务培训,目 录,带您了解可爱的小招,小招家的车购易-基本外貌,小招家的车购易-政策和流程,1,带您了解可爱的小招,1.1小招的发展历程,招商银行信用卡中心成立于2001年12月，采取全国集中化运作，是国内首家真正意义上独立运作的信用卡中心，座落于美丽的上海浦东新区塘镇金融产业园区。,截至2012年12月31日 一卡通累计发卡6,566万张，其中一卡通工资代发户600万张 信用卡累计发卡4,484 万张 累计流通卡数2,180 万张（即日常有交易）、累计流通户数1,800万户 流通卡中800万价值客户年均交易额5万元， 拥有61万左右的白金无限卡ae黑金卡客户（固定额度6/100万元以上） 93万以上的金葵花钻石卡和私人银行客户（存款50/500/1000万元以上） （数据来源：招商银行股份有限公司二一二年年度报告）,1.2小招的三大愿景,最好的 消费金融专家,车购易是实现招行信用卡中心三大愿景之一“消费金融专家”不可获缺的支柱业务,最好的 支付体验 提供商,领先的 多元化营销平台,三大愿景,1.3小招的客群和团队,覆盖全国38个省会及重要城市 ，400余名专属车购易客户经理及商务代表,专业团队一对一服务 （服务客户，服务经销商）,自有庞大客群,全国近两千万信用卡活跃用户,2,小招家的车购易-基本外貌,2.1基本产品,名词解释： “手续费分摊模式”为将固定总手续费等额分摊至各分期期数（月）中收取，如无法整除则采取四舍五入保留小数点后两位，最后一个月将剩余手续费一次性收取,2.2基本流程,提交申请材料，招行审核 优质户最快4小时，其他客户最快一天出审核结果,放款后客户提车,提交放款材料，招行审核 经销商需协助客户办理上牌购买保险等事宜,2.3差异化优势,购买福瑞迪的张先生，选择招行车购易无需办理抵押，方便省钱： 1、节省时间成本：不用请假和银行人员去车管所办理抵押； 3年后，不用再去车管所办理解抵押，无后顾之忧。 2、节省钱：节省了办理抵押需支付车管所的100元，省钱了,张先生购买k5，分期金额10万，分24期，目前客户活动费率9.50% 1、手续费率分摊： 第一期账单仅需支付395元手续费，加本金共支付约4561元 2、一次性支付： 第一期账单需支付9500元手续费，加本金共需支付约1.4万元,车购易有多项按照客户群体特征设计 的专案政策，提高了客户申请的通过率，整体通过率在95%左右； 被拒件原因基本以下两类： 1、资信类：客户信用存在不稳定性 2、风险类：客户提供材料与信息存在不真实等情况,2.3差异化优势,3,小招家的车购易-政策和流程,最近有点烦？,3.1 6大客群政策,优质持卡客户,年轻学历客户,房产客户,有车客户,优质职业客户 &收入客户,k3 k5 狮跑 智跑 福瑞迪 秀尔 赛拉图 k2 锐欧,招行优质持卡客户政策,您有卡么？,4008-855-855 我是优质持卡户吗？,优质持卡客户判断： 持招行信用卡 + 电话微信查询其资格和额度,最高50万额度 能覆盖起亚全系车型,一张身份证 一张申请表,最快4小时 完成最终审核！,每2个招行信用卡持卡人中就有1个是优质客户,3.1 6大客群政策,我要分期 买车！,有！,年轻学历客户政策,我要分期 买车！,身份证、工作证明、驾照,最快t+1个工作日 获知审核结果！,10-12万，覆盖k3、k5、狮跑等深受年轻客 户喜爱的车型,年轻学历客户判断： 年龄35周岁以下 + 全日制大专以上学历,3.1 6大客群政策,您是35岁以下大专以上学历吗？,我是年轻的博士后！,房产客户政策,我要分期 买车！,房产客户判断： 本人或配偶有房 + 房产在工作地或者购车地,商品房 自建房 福利房 回迁房 商铺 厂房 办公楼 ,身份证、工作证明、驾照、 房产证明、房产第三方验证证明,最高70万，能覆盖起亚所有车型,最快t+1个工作日 获知审核结果！,3.1 6大客群政策,您有房吗？,什么样的房？,有车客户政策,我要分期 买车！,有车客户判断： 本人或配偶名下 + 1年-10年之间可验真的一手家用小轿车,身份证、工作证明、驾照、 行驶证或注册登记证,最高20万，能覆盖 狮跑、智跑、k5等销售车型,最快t+1个工作日 获知审核结果！,3.1 6大客群政策,10年以内小轿车,您有车么？,自行车行么？,优质职业客户 & 收入客户政策,优质职业客户：,收入客户： 持续稳定收入 + 社保缴纳,身份证、工作证明、驾照,15-30万，能覆k3、k5等主流车型,最快t+1个工作日 获知审核结果！,最快t+1个工作日 获知审核结果！,一般在10万以上，根据客户社保情况不同而不同，能覆盖起亚所有车型。,身份证、工作证明、驾照、收入证明,3.1 6大客群政策,:政府机关、国有大中型企业、世界500强等单位工作 + 岗位职级,政策小结,3.1 6大客群政策,小游戏：6大客群之西游记,优质持卡客户,年轻学历客户,房产客户,有车客户,优质职业客户 &收入客户,沙僧,孙悟空,猪八戒,唐三藏,白骨精,老实、靠谱,来自天庭的高材生,老孙的房子是花果山,小白龙可以换智跑,伦家是白领骨干精英,快审,快,3.2快速的流程,联络客户收集材料 （卡部商代人员）,终审 （上海集中作业）,订单确认函 （卡部商代提供给经销商，交易凭证）,首付上牌保险 （客户&经销商）,签约放款审核 （客户&卡部商代人员）,车款直接汇入 经销商帐户 （上海集中作业）,客户提车,意向客户,提供简易个人信息，无需资料,招行网站,招行客服,初审,系统提交进件 （卡部商代人员）,初审结果反馈至卡部 （卡部商代人员）,最快1小时,1个工作日,2个工作日,1.5个工作日,经销商对帐方便 1每日提供电子邮件帐务明细 2提供电子帐务平台，登录查询 3银行回执,车购易全流程介绍,3.2快速的流程,3.2快速的流程,申请业务前，预先知道资格和额度 指有分期意向的客户可通过招行网站、车购易客服热线、卡部业务人员提供相关 信息，对分期资格和额度进行初步判断。,初审快审系统,初审快审？,申请业务后，审核流程优化 指我行通过内部系统优化，对客户正式提交的申请审核时效由3-4个工作日 提升至最快t+1个工作日,提车/抵押,放款,签订合同 申请放款,提交系统 资格审核,3-4工作日（申请进系统到出审核结果）,t+1工作日（申请进系统到出审核结果）,进件申请,提交系统 资格审核,初步审核,提车,放款,签订合同 申请放款,进件申请,无招行信用卡客户或非优质持卡客户,比以前更快：3-4 工作日 t+1工作日,初审快审系统,3.2快速的流程,+,未提前初审的客户：提交材料至获得最终审核结果时效保持不变，仍需3-4个工作日！,提前一天为客户做初步审核,如何能最快的获得审核结果?,尽早提交申请材料,前一天下午15:00前做过初步审核,当天上午12:00前将申请材料提交系统,这样做最快！t+1日就能获知客户的最终审核结果,初审快审系统,3.2快速的流程,目前招行车购易客户免抵押率约90%,抵押客户放款流程,免抵押客户放款流程,vs,放款流程优化,3.2快速的流程,拨款流程和时效,17:00前招行内部完成下单,t工作日,t+1工作日,12:00以后到账,24:00跑清算报表,10:30开始清算拨款,客户收到短信,清算银行为招行或是其他各大银行分支行当天即可到账 清算银行为其他银行分理处的需要2-3天才能收到款项,3.2快速的流程,网址/,招商银行商户服务平台自助查询,拨款对账渠道,1,可到开户银行打印我行的拨款回执,2,招商银行邮件发送拨款明细,3,3.2快速的流程,登陆网址/，输入用命名、密码、验证码,招商银行商户服务平台自助查询,招商银行邮件发送拨款明细模版,3.3 如何运用这些政策和流程,客群选择排序,个性化政策：简便、覆盖广,六个问题锁定客户,-有房客户,-优质职业客户,-年轻学历客户,-有车客户,-收入客户,6个问题，牢牢锁住客户！,第1问：,第2问：,第3问：,第4问：,第5问：,第6问：,无卡或非逻辑户,非年轻学历户,非房产户,非有车户,非优质职业户,-招行优质持卡户,3.3 如何运用这些政策和流程,3.3 如何运用这些政策和流程,非优质持卡客户如何快速判断资格,您有招商银行信用卡吗？,第1步,第2步,协助客户申请初审： 1.拨打招行汽车分期热线4008-855-855 2.登陆车购易网站 3.经销商店面填写意向表格，传真或扫描发送至招行业务人员,第3步,最快1小时，即可出初审结果 可让招行业务人员帮助查询结果,非优质持卡客户或无卡客户,3.3 如何运用这些政策和流程,第1步：请客户拨打招行汽车分期热线4008-855-855，持卡人转1转1,非持卡人转1转2 第2步：根据客服提示提供个人信息 第3步：客户信息录入招行后台系统进行初审,客服 途径,网络 途径,协助客户登陆车购易网站填写个人信息进行预审,非优质持卡客户如何快速申请初审,3.3 如何运用这些政策和流程,网络途径申请,经销商店面途径,第1步： 请客户填写预先留在店面的意向申请表，提供个人信息 第2步： 请经销商传真给当地卡部指定传真号，并电话与卡部人员确定传真的收取 第3步： 由卡部人员