电信渠道经理效能管理能力提升培训.ppt

,徐州电信渠道经理效能管理能力提升培训,赢在效能,江苏康裕企业管理咨询有限公司 资深讲师：贾春涛,贾老师博客： /贾春涛,3,特殊要求,空杯的心态 回答问题积极主动 团队利益高于一切 没有任何借口,贾老师博客： /贾春涛,4,课程精髓简介,第一部分：渠道经理基础管理篇,第三部分：渠道经理课程小结篇,第二部分：渠道经理效能管理篇,贾老师博客： /贾春涛,5,第一部分：渠道经理基础管理篇,贾老师博客： /贾春涛,渠道发展的反思,渠道经理：张老板你们店这个月的指标在下滑啊？ 代理商：你别跟我提这个，本来市场就不好，原来这里就我们家店，现在你们开了七八家店了，当然市场要下滑了，在这样我们没办法干了，是在不行我们就去做其他运营商的渠道了！ 渠道经理：,贾老师博客： /贾春涛,53,代理商错误解读,1、注重短期利益，忽视长期利益,2、忽略了用户忠诚度的培养,3、期待天上掉馅饼,4、忽略了资源的综合利用,5、总是试图去钻政策的空子,6、忽略了专业知识与销售技巧,7、忽略了市场大形势的影响,贾老师博客： /贾春涛,渠道综合管理掌控,渠道管理现状分析,渠道点多而量少，代理商靠天吃饭 渠道违规操作，管理者苦于无奈 代理商借口较多，管理者束手无策 销售经理走访力度与走访目的不强 销售经理政策宣传与业务讲解不清晰 销售经理现场指导与业务推动能力薄弱 渠道管理者对渠道的掌控力度偏弱,贾老师博客： /贾春涛,代理商的未来出路,小钱不珍惜大钱不会来,贾老师博客： /贾春涛,案例剖析一,你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为100元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行15分钟）的一家店里相同的闹钟只要60元，请问你会不会去另一家店购买？,你去商店买一快手表，手表的价格为8880元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行15分钟）的一家店里相同的手表只要8800元，请问你会不会去另一家店购买？,比例偏见,代理商认为没赚钱的五大原因？,贾老师博客： /贾春涛,案例剖析二,预存话费（100元）送雪碧一箱（6瓶）？,平时说的话很可能都是错的！,说话偏见,代理商认为没赚钱的五大原因？,贾老师博客： /贾春涛,案例剖析三,向客户开通彩铃案例,您知道彩铃吗？当别人拨打您电话是经常听到嘟嘟声，现在有了彩铃就能听到音乐了！您看看您办吗？要不我帮您办一下啊？,卖点偏见,代理商认为没赚钱的五大原因？,贾老师博客： /贾春涛,案例剖析四,向客户推荐手机，客户说：“我有移动的号码，号码太多麻烦，不要不要。”,我们的员工回答道：噢，那要不您再回去考虑一下！ 客户回答：好的那我在考虑一下！,应答偏见,代理商认为没赚钱的五大原因？,贾老师博客： /贾春涛,案例剖析五,指导偏见,代理商认为没赚钱的五大原因？,渠道经理：那个业务你今天完成了吗？ 渠道员工：没有 渠道经理：你推了吗？ 渠道员工：推了啊，每一个客户都推了 渠道经理：那推出去了吗？ 渠道员工：没有 渠道经理：为什么呢？ 渠道员工：我推了，客户不要 渠道经理：我知道了！那你以后要继续推啊 ,14,贾老师博客： /贾春涛,渠道经理必须转变的观念,我们平时认为对的很可能都是错的,案例分析： 店长：那个业务你今天完成了吗？ 员工：没有 店长：你推了吗？ 员工：推了啊，每一个客户都推了 店长：那推出去了吗？ 员工：没有 店长：为什么呢？ 员工：我推了，客户都不要 ,贾老师博客： /贾春涛,6,管 vs 理,管与理之间的关系解析,贾老师博客： /贾春涛,渠道经理的督与导,督 vs 导,贾老师博客： /贾春涛,8,管理者的工作本质解析,怎么管理,认 清 管 理 者 工 作 的 本 质,贾老师博客： /贾春涛,9,渠道管理的最终目的是指导提升渠道（服务、营销与管理） 指导监控渠道的前提是了解渠道 了解渠道的前提是比对分析渠道,既听话又能创造业绩的渠道,渠道管理工作=比对分析+指导监控,渠道管理者工作定位解析,贾老师博客： /贾春涛,10,渠道管理者工作之：比对分析,系统比对渠道绩效指标,掌控分析渠道服务情况,贾老师博客： /贾春涛,11,渠道管理者工作之：指导监控,指导提升渠道绩效指标,监督考核渠道服务质量,贾老师博客： /贾春涛,12,渠道管理者必须用好的四字真言,赏 罚,协 调,贾老师博客： /贾春涛,渠道管理者基础能力,渠道管理者的三种精神,经得起折腾,经得起检查,经得起误会,坚持的力量,正直的力量,自信的力量,贾老师博客： /贾春涛,13,管理者应具备的六种素质,业务能力 培训能力 营销能力 沟通能力 现场指导能力 自我学习能力 ,贾老师博客： /贾春涛,渠道管理者基础能力,领导者 目标设定者 激励者 教练者 决策者,能力,意愿,请在以上四象限中填入主要应扮演的角色,管理者的角色定位,贾老师博客： /贾春涛,渠道综合管理掌控,渠道管理人员思维能力,学会突破性思维,将这九个点用四条相接的直线（每条直线必须连贯，而且不能互相重叠），将这九个点连接起来。,那么如果只用一条线呢？,贾老师博客： /贾春涛,16,渠道管理人员常见问题解析,不会有效量化服务关键点 面对代理商借口束手无策 不懂得如何有效激励员工 只重结果忽视工作的过程 只提要求而不会指导员工 不善于有效的授权与分工,贾老师博客： /贾春涛,4,第二部分：渠道经理效能管理篇,贾老师博客： /贾春涛,17,渠道管理者有效工作的五行流程,有效指导 五大流程,火,木,金,水,土,贾老师博客： /贾春涛,18,渠道管理五行流程之:了解分析,如果我们不能量化下属的工作说明我们不了解他的工作 如果我们不了解下属的工作我们就无法有效的管理下属 如果我们无法有效管理下属我们就无法有效的控制下属 如果我们无法有效控制下属我们就无法改变下属的工作,要想指导首先要学会了解,了解分析的四个作用：,贾老师博客： /贾春涛,19,分 析：,1、我们的渠道出于什么状态？ 2、营业员的年龄、文化与效益状况如何？ 3、他们最关心什么？ 4、他们有什么兴趣爱好? 5、他们属于什么性格的人？ ,贾老师博客： /贾春涛,20,了解渠道的主要途径,月度暗访成绩 月度明查情况 实地跟踪记录 有效沟通交流,贾老师博客： /贾春涛,渠道商管理博弈,博弈,贾老师博客： /贾春涛,电信与渠道的博弈引发的代理商反思,（1，1）,（-5，3）,（-4，2）,（-2，-2）,贾老师博客： /贾春涛,21,了解分析的两个层次,系 统 诊 断,生 成 计 划,1,2,贾老师博客： /贾春涛,22,渠道问题诊断分析的维度,贾老师博客： /贾春涛,23,渠道存在问题的深度解析,管理层面,营销层面,贾老师博客： /贾春涛,24,人员能力分析,主管能力,店长能力,员工能力,人员能力,悟性,潜力,情商,贾老师博客： /贾春涛,25,人员性格分析,外向,重事物,内向,重人际,贾老师博客： /贾春涛,26,1、要加快沟通节点； 2、沟通的内容要简洁； 3、沟通前准备充足； 4、能一句话搞定的千万不要两句话,活泼型：,贾老师博客： /贾春涛,27,1、要学会pmp； 2、要认同对方； 3、切忌拐弯抹角； 4、让对方觉得你很不容易,力量型：,贾老师博客： /贾春涛,28,1、要适当给他一些小恩小惠； 2、让他欠你个人情； 3、让他觉得比别人占便宜； 4、点点滴滴让他感动,和平型：,贾老师博客： /贾春涛,29,1、知识上的征服； 2、说话逻辑与条理要清晰； 3、留下罪证； 4、不要轻易出手,分析型：,贾老师博客： /贾春涛,30,计与划的关系解析,贾老师博客： /贾春涛,31,评判一份有效的计划的标准,如果你不在，其他人能根据你的计划书正常的开展工作！,计划的可传播性,贾老师博客： /贾春涛,32,渠道管理五行流程之: 能力扶持,要想做好一件事首先要具备做这件事的能力,服务能力,营销能力,综合能力,业务能力,贾老师博客： /贾春涛,47,贾老师博客： /贾春涛,什么是陈列？,指以产品营销为主体，运用一定艺术方法和技巧并借助一定的道具，将产品与营销环境按顾客的感知点及隐形要求，有规律地摆设、展示、以吸引顾客、方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段。 电信卖场陈列原则上可分为： 店外陈列 店内陈列 柜台陈列,47,48,贾老师博客： /贾春涛,店外陈列的目标解读,将人流量转换为客流量,贾老师博客： /贾春涛,厅外宣传布置要求三大点,“大规模、大气势、大亮点”,人员、场地 “大规模”,宣传 “大气势”,营销活动 “大亮点”,贾老师博客： /贾春涛,厅外宣传布置要求三大点之宣传原则,宣传原则：“大气势”（知己知彼方可百战不殆）,贾老师博客： /贾春涛,厅外宣传布置要求三大点之宣传原则,营销活动：“大亮点”（知己知彼方可百战不殆）,贾老师博客： /贾春涛,27,贾老师博客： /贾春涛,30,54,贾老师博客： /贾春涛,店内陈列的目标解读,将客流转换为业务流,贾老师博客： /贾春涛,标准化陈列三原则,33,贾老师博客： /贾春涛,贾老师博客： /贾春涛,柜台陈列指导原则,产品系列划分：时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列和热卖系列。 销售柜台以五节柜台为基础标准，依据客流方向，产品陈列顺序为时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列、热卖系列。 1-3柜台：按照单节柜台陈列规范的要求陈列；不同系列的产品可合并，但柜内必须分区域陈列，同一系列要集中摆放。时尚与音乐系列、商务与影像系列可以合柜。 5节以上柜台重复原则：专区柜台多于五节，产品按照热卖、时尚、商务、影像、音乐的顺序重复陈列,贾老师博客： /贾春涛,单节柜台陈列规范,贾老师博客： /贾春涛,单节柜台陈列规范,5 部手机标准陈列,6 部手机标准陈列,贾老师博客： /贾春涛,单节柜台陈列规范,7 部手机标准陈列,8 部手机标准陈列,贾老师博客： /贾春涛,单节柜台陈列规范,9 部手机标准陈列,10 部手机标准陈列,贾老师博客： /贾春涛,销售区域柜台布局指导,销售区域可分为： l型销售区域 直线型销售区域 u型销售区域 岛型销售区域 在陈列时以入口（即客流来向接触的第一节柜台）作为起点，依次在各节柜台根据规范摆放不同系列的产品。 根据顾客流动路线，从柜台的起点开始每一节柜台的陈列，根据“时尚商务影像音乐热卖”的顺序为指导。,贾老师博客： /贾春涛,销售区域柜台布局示意图,l型销售区域,直线型销售区域,客流方向,客流方向,贾老师博客： /贾春涛,销售区域柜台布局示意图,u型销售区域,客流方向,贾老师博客： /贾春涛,销售区域柜台布局示意图,岛型销售区域,贾老师博客： /贾春涛,陈列小结 系列化陈列技巧,借势陈列 关联陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列,贾老师博客： /贾春涛,借势陈列的类别,借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、事件陈列,贾老师博客： /贾春涛,关联陈列,根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列,贾老师博客： /贾春涛,凸出陈列,为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式,贾老师博客： /贾春涛,凸出陈列,贾老师博客： /贾春涛,比较陈列,通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化 比较陈列切忌： 将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产品放在一起进行陈列,贾老师博客： /贾春涛,比较陈列示例,特别提醒：特价专区的价值需要有非特价去比较，实现有效地比对效应（如突出原价、临边摆放高端机型等）。,贾老师博客： /贾春涛,比较陈列,贾老师博客： /贾春涛,生动化陈列,为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。,贾老师博客： /贾春涛,生动化陈列,贾老师博客： /贾春涛,差异化陈列,为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。,贾老师博客： /贾春涛,差异化陈列,贾老师博客： /贾春涛,柜台场景及陈列手法详解,73,贾老师博客： /贾春涛,渠道经理必须掌握的jct快速营销五步法,暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处 快速促成,贾老师博客： /贾春涛,15,渠道经理必须掌握的营销能力,手机销售的jct语录 把优点了解的无微不至说明你是专家 把缺点了解的无微不至说明你是专家中的专家 把优点向客户介绍的无微不至说明你是傻瓜 把缺点向客户介绍的无微不至说明你是,贾老师博客： /贾春涛,16,异议处理解析,这款手机电池功能还是有些问题，有没有待机再长一点的啊？,贾老师博客： /贾春涛,17,异议处理解析,你这款手机怎么没有手写功能，我想买个带手写的？,贾老师博客： /贾春涛,18,异议处理解析,iphone的没有来电归属地显示太不好用了，不要不要？,贾老师博客： /贾春涛,33,渠道管理五行流程之: 现场指导,要想让扶持的效果体现出来关键在于现场辅导,攻其不备 先发制人 知己知彼 目标鲜明 建立信任 俘虏思想,贾老师博客： /贾春涛,34,渠道培训时应注意的五个问题,这个业务是什么? 这个业务如何收费? 这个业务对营业厅有什么好处？ 这个业务对客户有什么好处？ 这个业务如何开通？,贾老师博客： /贾春涛,35,渠道业务培训的八个步骤,业务功能 业务卖点 业务资费 推荐技巧 问题处理 模拟演示 提出要求 总结归纳,贾老师博客： /贾春涛,37,“客户经常说那个手机报客户不要，因为每天都发，来不及看，太麻烦了”？ “我知道您是觉得一般不怎么看而且有点麻烦，其实您想啊，一般情况我们也确实不怎么看，而有时想看时有一条新闻信息也是好事，您说是不是，而且您可以先体验一下，真的觉得有什么不好的，我们也可以随时沟通，您说是不是！”。,员工异议处理话术解疑：,贾老师博客： /贾春涛,渠道综合管理掌控,渠道走访前的六大准备工作,配套资料的准备（我们应该带什么） 知识准备（此次走访我们需要