导购员销售技巧培训.ppt

导购员销售流程培训,厚德教育,销售六步曲 是销售人员在销售过程运用的逻辑递进关系与实战相结合的一种方法。,销售有技巧！利润可追求！,厚德教育,设计开场白,一,了解需求 针对性介绍产品,二,处理反对意见,三,激发购买欲望,四,促成,五,结束语,六,基本销售步骤六步曲,厚德教育,开场白中顾客的类型： 准客户目的型顾客 非准客户非目的型顾客,一、 设计开场白,厚德教育,准客户目的型顾客 1、带孩子的顾客 小朋友，看，小熊会说话，好玩吗？自己点一下。（转入演示） 2、和同伴讨论教育产品 您好，了解一下洪恩教育集团的朗读者，可以让书本开口说话。（转入演示） 3、看其他竞品 您好，给多大的孩子看学习用品？ （转入演示） 4、直接问产品 您好，这是洪恩教育研发的高科技智能点读笔，您可以了解一下。（转入演示） 5、送礼的顾客 您好，了解一下洪恩最新礼盒大套装.,一、 设计开场白,厚德教育,非准客户非目的型顾客 随便逛逛 您好，了解一下洪恩朗读者？（转入演示）,一、 设计开场白,厚德教育,开场白禁止用语 你要买点什么？ 你说什么（再说一遍）？ 不好意思我这有点忙，你自己先看看。 喂！进来（这边）看！ 有什么事（有事吗）？,一、 设计开场白,厚德教育,需了解基本信息 年龄 是否上学前班外语学习情况其他情况：,二、 了解需求 针对性介绍产品,厚德教育,了解状况,发现需求,确认需求,解决需求,小宝贝几岁了？ 平常也教孩子一些简单的英语单词吧？ ,3岁。 呵呵，我们没怎么教过，给她买过好多英语光盘。,来，宝贝，给阿姨说一个好不好？（测试） 您平时工作挺忙吧？,朗读者可以满足顾客的需求,了解需求的方法,二、 了解需求 针对性介绍产品,厚德教育,f 特征,a 优点,b 好处,“因为”例如“我们的产品可以发声。”,“所以”例如“不知不觉中培养孩子英语能力”,“对您来说”例如“产品可以解决，达到您想要的,介绍产品的fab法则,二、 了解需求 针对性介绍产品,厚德教育,f,fa,fab,向客户介绍的内容,对销售的帮助,产品的介绍的程度对销售的帮助,二、 了解需求 针对性介绍产品,10%,30%,100%,厚德教育,俗语说“嫌货人才是买货人”,三、 处理反对意见,厚德教育,常见异议分析 第一条反对意见：价格高？ 第二条反对意见：这个点读笔不能和教材同步，不太好。 ,三、 处理反对意见,运用“是但是”句式,厚德教育,第一条反对意见：价格高？ 1、价值比 再次强调产品的科技含量，配套教材丰富，教法设计科学。独特的学习观 。 2、价格对比 和报学习班对比/和买玩具对比/和竞品价格对比 3、价格拆分 4、赠品的价值,三、 处理反对意见,厚德教育,第二条反对意见：你们这个点读笔不能和教材同步，不太好。 1、先赞同家长学习英语的热情。 2、举例子：顾客使用教材同步产品导致的结果。 3、举例子：朗读者可更好提高孩子的英语成绩。,三、 处理反对意见,厚德教育,第三条反对意见：想在网上购买？ 1、洪恩官方网站价格一致 。 2、提醒家长售后服务。,三、处理反对意见,厚德教育,第五条反对意见：孩子玩两天就不玩了，怎么办？ 1、工具型，比如电视/mp3 2、家长科学指导，合理控制孩子玩的时间。,三、处理反对意见,厚德教育,四、 激发购买欲望,促成,开场白,顾客购买欲望变化表,处理意见,了解需求,顾客购买欲望,销售成功,失败,激发购 买欲望,厚德教育,四、激发购买欲望,五 大 技 巧,厚德教育,1、远景描述 描述孩子使用后的效果：,四、 激发购买欲望,hello!,厚德教育,2、举实例 举出消费者用后的效果与感受,四、 激发购买欲望,牛年新时尚 在家玩英语,厚德教育,3、运用明星法 激起消费者的强烈购买欲望。,我是央视小明星teddy，记得看我的节目哦!,四、 激发购买欲望,厚德教育,4、恐吓法 尽早学习英语。,这孩子真聪明，一点就会说！,四、 激发购买欲望,厚德教育,5、激将法 让顾客放弃犹豫,我有teddy陪我学英语,你有吗？,四、 激发购买欲望,厚德教育,顺理成章法： 2、二选一成交法： 3、假设成交法： 4、未成交顾客(80%的顾客都是2次选购) 根据具体情况用赠品回拉,五、 促 成,厚德教育,1、未成交： 没关系的，我很理解您的担心，你有时间的话可以关注央视少儿频道智慧树栏目，如果考虑好了，您直接过来找我就行了，这是我们产品的宣传彩页，您可以看一下。 2、成交： 感谢您购买洪恩公司产品，很高兴能为您服务。请慢走，再见！,六、 结 束 语,