《经典创业计划书》doc版.doc

创业计创业计划划书书 目目 录录 1、 、 执执行行总结总结 2、 、 公司公司简简介介 3、 、 市市场场分析分析 4、 、 竞竞争分析争分析 5、 、 服服务务 6、 、 营销营销策略策略 7、 、 管理体系管理体系 8、 、 公司公司战战略略 9、 、 股股权权投投资资分析分析 10、 、 风险风险投投资资退出退出战战略略 11、 、 公司公司财务财务管理管理 附附 录录 1、 、 公司章程公司章程 2、 、 创业创业管理管理团队团队 1、 、执执行行总结总结 1.1 公司概述公司概述 Strong fragrance language artistic flower Co.Ltd.以在校学生、上班族、政府机 关、退休人员等为服务对象，以系统化、信息化、专业化、社会化的服务理念为 依托，利用先进的计算机辅助管理功能、现代高速宽带网络、现代数据库技术、 现代电子商务模式等，以先进的物流形式为客户提供了安全、快捷、高效、高质 的第三方服务，构筑现代艺术鲜花连锁经营机构。 1.2 宗旨及商宗旨及商业业模式模式 公司宗旨：质量第一 客户第一 商业模式：本公司是处于创业阶段的有限责任公司，以研发生产、销售刻绘鲜花 及直营连锁经营为主要业务。 1.3 市市场场分析分析 1目前，随着社会的发展，很多时尚前卫的现代花店不断涌现，其中透出很大 的商机。 2鲜花在很多人的眼中是一种时尚、高雅的物品, 中国花卉市场蓬勃发展，花 卉需求量以每年 40%的速度递增。 3国家统计局表明：2004 年城镇人均可支配收入达 5425 元，比 03 年增加 3.8%，农村人均可支配收入达 3160 元，比 03 年增加 3.3%。人们用于提高生 活质量方 面的消费比重也大幅度增加了。 4根据零点公司调查表明：在紧张、快节奏、充满压力的社会中，人们开始把目 光更多地转移到自身，购买鲜花享受生活就是其中一种。 5国内市场目前很少见到我们将生产的这类产品，基本属市场空白，商机十分 巨大。 6中国已经加入 WTO 组织，国际总趋势为鲜花加工产品提供了广阔的市场。 1.4 竞竞争分析争分析 鲜花通常以其最原始的面貌展现在消费者面前。这种“赤裸裸”的外表已经 延续了从花卉诞生的那刻起至今，在消费水平迅速提高的今天，其原始的面貌 已经无法再满足当今消费者的需求，普通鲜花除了传统的象征意义外只具备了 观赏的功能，过于单调，功能薄弱。与当前传统普通鲜花包装技术相比，本公司 刻字艺术鲜花将给鲜花带来第二次生命，使顾客的需求得到满足，它技术简单， 实施便易，增强了观赏功能及内在意义。 目前全国拥有类似技术的公司很少，艺术鲜花连锁经营更是前所未闻。在 同类产品中，有的是采用水转印技术，不但产品色彩单调、生产速度慢、加工精 度低、产品质量粗糙。本公司通过研究探索和技术合作，可直接在鲜花花瓣表面 制作精美的文字图案,商标,肖像等，使一枝普通的玫瑰花立即变成可传递信息 的广告媒体，同时也为未来的鲜花市场带来了新的革命。 1.5 市市场场定位定位 考虑到我们的规模及现有市场、竞争者状况，综合我们的管理和技术优势， 馨语公司初期以市内连锁经营为主要模式，以大中型连锁超市、专业市场、货仓 式商场、百货商场为主要发展经营对象，以大泉州各个县区为辅助发展对象。 1.6 市市场营销场营销 1.6.1 4P 分析分析 Product 服服务务（ （产产品）品） 开发艺术鲜花产品、在全国范围推广直营连锁经营。 Price 价格价格 我们将以较低的价格进入市场，实行快速渗透策略。采用反向定 价、折扣定价和服务组合差别定价等方法，以客户可以接受的较 低价格，迅速占领市场，同时不断加强价格控制。 Place 地点地点 我们把大泉州区按地域以及潜在客户数量等因素划分成四个区域 鲤城、丰泽、晋江、石狮，实施区域服务网专人负责制，以服务网 为中心，步步为营；随着公司的发展，逐步向闽南金三角拓展。 Promotion 促促销销 在公司成立初期，前两年内，以广告推销为主，以人员推销、 开 展有效的公关策略为辅。以小规模试点、逐步进入和相互合 作、直接进入为主要方式进入区域内需求市场。到公司第三年， 在保证区内市场的占有率的基础上，以向区域外需求市场拓展作 为主要目标。 1.6.2 营销营销目目标标 到第一年末，与泉州市内 40大型超市，40花卉市场取得业务联系，推 行连锁经营，泉州的市场占有率达到 30%，年营业额达到 500 万元。 到第三年末，与泉州市内 80%大型超市，80%花卉市场取得合作推行连锁 经营。泉州的市场占有率达到 70%，使年营业额达到 1200 万元。 1.6.3 营销组营销组合策略合策略 现代市场营销的核心思想是“面向顾客”。根据本公司产品的特点，我们决 定建立以消费者需求为出发点的营销观念，强调企业的整体活动以满足买方需 求为中心，整个产品的设计、包装、定价以及销售都以购买者、消费者为中心。 本公司产品采用成本导向定价法，即以生产成本为基数，再考虑适当的盈 利和税收，然后将他们按总成本的一定比例加成而确定产品的价格。因此，我们 的产品定价为 810 元/支。 促销策略上，本公司将采取“拉”和“推”的策略相结合及人员推销和广告宣 传结合，主要借助于新闻媒体，配以国际互联网，公共关系等，根据不同的产品 生命周期，有组织有选择的开展促销活动。 1.7 融融资资方案方案 由于公司服务的社会化、专业化，预计我们初期需要启动资金约 320 万元， 除我们创业人员投入 120 万外，我们第一期的资金来源主要为吸引风险投资。 为此，我们设计了三个融资方案。第一方案为吸收港澳台风险投资公司；第二方 案为吸收国内风险投资公司；第三方案以现有的传统花店进行重新包装和作连 锁经营。其中利丰创业投资公司和汇丰银行控股公司是我们的首选方案。 1.8 股股权权分配分配 创业人员出资 120 万元，其中柯漳欣出资 25 万元占公司 20.8%的股份，郑 华阳出资 20 万元占公司 16.7%的股份，其他创业人员各出 15 万元分别拥有 12.5%的公司股份。以 120 万元为注册资金建立泉州馨语艺术鲜花有限责任公 司并寻求风险投资家。通过协议，吸收两家风险投资公司在创业初期即种子阶 段分别投入启动资金 100 万元,并将注册资本提高为 320 万元。协议约定，公司 成立时，以一元每股普通股，2 元每股优先股发行股票。创业人员拥有 120 万股 普通股，占公司股份 32.6%，两家风险投资公司各占 33.7%（其中 13.5%普通股， 20.2%优先股）并设置相应的转换比例来控制投资人与创业人员之间的股份比例。 由创业人员柯漳欣担任董事长，风险投资公司可自行或委任代理进入董事会和 监事会执行监督职能，参与公司决策分析，对风险资金的运作进行监控。 1.9 公司公司战战略目略目标标 * 短线：在花卉集中地打亮牌子，在泉州率先宣传，联系大型商场铺货销售。 （1-2 年） * 中线：扩展全国市场，成为国内最大的鲜花刻字生产公司，产品质量达到 国际一流。（3-5 年） * 长线：进军国际市场。（5-10 年） 1.10 公司管理公司管理 公司采用董事会领导下的总经理负责制，总经理下将各个创业人员按优 势互补安排到公司的副总经理和总监岗位，形成一个协调的网络团队型组织架 构。 管理亲和于人，强调以客户为中心，以信息管理系统为纽带创建公司科学 化、程序化、自动化的现代管理，建立一支精干高效的现代物流管理和专业队伍， 不断加强管理创新、制度创新、技术创新等，建立现代物流管理模式，形成有“馨 语”特色的管理体系。 1.11 投投资资分析分析 投资净现值：320 万元 投资回收期：两年零三个月 内含报酬率：41.99 投资回报：第一年不分红，第二年后每年分红为净利润的 30，优先股的股利率为 6%。 敏感性分析：在变化10%范围内，内含报酬率仍高达 33.5。 1.12 财务财务管理管理 目标：通过公司财务上的合理经营，采用最优的财务政策，充分考虑资金的 时间价值和风险与 报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础上使企业总 价值达到最大。 达到正现金流所需时间：九个月 达到收支平衡所需时间：十五个月 五年销售收入（万元）：261.97；429.50；561.21；811.75；916.45 五年净利润（万元）： -58.03；109.50； 241.21； 491.75； 596.45 财务比率分析、增长趋势图、收入-支出-利润曲线等见财务管理部分。 2、公司、公司简简介介 2.1 公司名称公司名称 Strong fragrance language artistic flower Co.Ltd. 2.2 公司公司经营经营范范围围 进行艺术鲜花的设计销售，推广品牌连锁经营。以泉州为主要的服务区域， 从事鲜花的雕刻、设计、品牌推广等。后期服务对象将向闽南金三角地区拓展业 务，公司的长期目标是成为全国性的艺术鲜花品牌公司。 2.3 公司公司经营经营宗旨及目宗旨及目标标 宗旨：质量第一 客户第一 目标：将公司发展成为全国艺术鲜花产品的主导开发商，将公司品牌发展成为 市场著名品牌，并走向东南亚市场。 2.4 公司管理公司管理 企业的好坏，关键在于管理。我们将在公司的各个方面进行科学的管理。 1、管理思想 优良科学管理队伍的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取 以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各 职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现 1+12 的效果。 2、管理队伍 投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上 具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加 入本公司。 3、董事会 董事会主要由我们创业小组人员组成。他们都是来自经济管理类、理工、法 律专业的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最 有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的董事会成员， 我们还将邀请发明该专利的发明人加入，并担任重要的职务。 2.5 技技术术及知及知识产权识产权 本公司已具备产品前期开发能力，并将继续致力于艺术鲜花制作设备的研 发，并将对该技术的知识产权实施严格的保护措施，同时实行规范的技术转让 方针。 2.6 场场地与地与设设施施 场地：具有一定空间的厂区，可通过租赁承包、租赁经营方式，还需租赁一定面 积的办公用房。 设施：刻绘机等构成产品生产线的设备。 3、市、市场场分析分析 3.1 产业产业背景背景 自从人有了感情意识时，人就用鲜花来传递这种情感。当人进行生活时，鲜 花就作为人的欣赏的对象对人的心情起了莫大的作用。鲜花还有其他特殊的用 途，比如世界上最早用鲜花报时的城市是瑞士的日内瓦,已有 28 年历史。 国家统计局表明：2004 年城镇人均可支配收入达 5425 元，比 03 年增加 3.8%， 农村人均可支配收入达 3160 元，比 03 年增加 3.3%。人们用于提高生活质量方 面的消费比重也大幅度增加了目前，随着社会的发展，很多时尚、前卫的现代花 店不断涌现，其中透出很大的商机。 现代有关鲜花的应用基本包括鲜花赠送，鲜花摆设，插花艺术等。随着社会 经济的发展，人民生活水平的提高，人民生活文化的多元化，单一的花卉已经满 足不了市场供应需求。传统的鲜花市场已经趋于饱和，人们迫切希望有新的鲜 花产品来充实自己的工作和生活。 鲜花在很多人的眼中是一种时尚、高雅的物品, 中国花卉市场蓬勃发展，花 卉需求量以每年 40%的速度递增。递增的同时市场上的鲜花包装种类和新鲜花 产品也在陆续推出，但各种新品种的推出仍满足不了市场对产品的更新需求。 鲜花市场供求中，以全国各个城市为点的网络营销泛滥，其信用度，产品可 信度直线降低，导致网络营销市场混乱，难以规范化，阻碍鲜花市场正常发展。 各个鲜花商店，连锁店的竞争进入白热化，在异常激烈的竞争中各种违规竞争 手段层出不穷，导致鲜花市场供求关系混乱。 以上现象的综合表现是现阶段鲜花市场问题的所在。对于上面的现象市场 上还没有统一规范的管理方式。 3.1.1 地方地方经济经济概况概况 2004 年泉州市国内生产总值在福建省率先突破 1600 亿元大关，达 1602.97 亿元，占全省总量的四分之一强，名列中国内地地级市的第三名；福建个进入 全国百强县的市县中，就有五个在泉州，且其所辖县市全部进入福建省经济十 强、发展十佳。 3.2 行行业现业现状状 中国花卉市场蓬勃发展,花卉需求量以每年 40%的速度递增,开一家花卉专 卖店, 一年轻松赚到几十万元,成为快速致富的最新捷径。投资专家统计：投资 花店，位列中国十大小本开店创业之首选项目！拥有一家自己的花店，是多少 人一生的梦想！其中水培花卉、 风靡日韩的水晶花、爱情魔豆、说话玫瑰、超 微鲜花饰品等酷炫时尚花品异军突起，成为花卉市场的宠儿。还有鲜切花市场 也占很大的分量，目前鲜切花消费对象，主要为婚礼用花、礼仪用花、开业庆典、 家庭装饰等。婚礼用花最多，主要品种是月季、满天星、百合、文竹。从近几年的 用花品种来看，月季、满天星最畅销，每逢婚嫁吉日，各家花店月季、满天星均 供不应求。这只是鲜花市场的一部分，但已经可以看出，我国各个行业对鲜花的 需求数量是巨大的。 鲜花刻字是我国花市的一个新兴的行业，随着我国加入 WTO 后，市场经济 的发展，各个行业对鲜花的需求，国内人民生活水平的大幅度提高，这个是一个 很有发展潜力的新兴行业。目前为止，还没有一家正规的鲜花刻字公司，还没有 一支具有雄厚实力，具有尖端技术力量，具有规范的营销队伍的鲜花公司出现 在花卉市场上。我们公司正是基于这一战略发展时期,推出了新颖的“鲜花刻字” 传递真情这一开发项目。 3.3 花卉市花卉市场场需求影响因素需求影响因素 （1） 经济发展本身直接产生花卉消费需求； （2） 宏观经济政策和管理体制的变化对花卉市场需求将产生刺激或抑制作用； （3） 市场环境变化将影响花卉需求； （4） 消费水平和消费理念的变化也将影响花卉需求； （5） 技术进步诸如通信和网络技术的发展、鲜花刻绘的广泛应用，对艺术鲜 花的量、质和服务范围均将产生重大影响； （6） 艺术鲜花雕刻水平对花卉需求也存在刺激或抑制作用。 3.4 需求市需求市场细场细分分 （1） 泉州市区的大中型超市、专业市场、百货商场。 （2） 泉州地区代理商或分销连锁机构。 4.竞竞争分析争分析 4.1 现现有和潜在的有和潜在的竞竞争者分析争者分析 4.1.1 现现有有竞竞争争对对手主要有两大手主要有两大类类 （1）传统传统的花卉店的花卉店：如天瑞达国际连锁泉州花店、福建省泉州市美尔琪礼品鲜花 店等； （2）未来新未来新兴兴的的艺术鲜艺术鲜花公司花公司：目前暂无 4.1.2 潜在的主要潜在的主要竞竞争者争者： 鲜花雕刻设备生产商 随着艺术鲜花市场培育的成熟，随着中国加入 WTO，泉州具有得天独厚花 卉业发展条件，鲜花雕刻设备制造商具有技术和资金的优势，届时将会产生更 多的艺术鲜花公司，这就将构成了我们的潜在竞争者。 4.1.3 当前主要的当前主要的竞竞争者：争者：泉州美尔琪礼品鲜花店。 4.2.竞竞争争优势优势 4.2.1 馨馨语语的的优势优势 现代化物流配送体系现代化物流配送体系：馨语坚持“以客户为中心”去完善我们的服务，满 足客户的消费需求，利用现代物流技术和信息技术为客户提供安全、迅速、 准确、节省、方便、满意的物流配送服务。 现代公司现代公司 管理模式管理模式：强 调以客户为中 心，以信息管 理系统为纽带 创建公司科学 化、程序化、 自动化的现代 管理，形成现 代管理体系锻 炼出一支精干 的管理队伍， 不断加强公司 机制创新、管 理创新、技术 创新等。 现代企业信息管理平现代企业信息管理平 台台：通过信息系统实现 整个产品推广过程的自 动化管理通过信息平台 与加盟商零距离互动。 专业化、信息化水平高专业化、信息化水平高： 馨语以完整的信息系统带动 连锁经营品牌的整个业务 推广及产品销售过程，形成 系统化、信息化、专业化、 社会化的品牌推广体系，构 筑艺术鲜花强大品牌。 符合经符合经 济发展的趋势济发展的趋势 和符合政府政和符合政府政 策的发展方向策的发展方向 泉州是我 省重要的花卉 生产基地之一， 在 国内具有 一定的知名度， 在第六届花博 会上，泉州展 团夺得了 18 个奖项，这对 于促进泉州花 卉业的快速、 健康发展，将 带来积极意义。 ： 我们的优势 物流 配送 政府 政策 专业、信息 信息 平台 管理 模式 全面信息化服务、信息系统辅助管理、用户个性化服务设计、面向用户的网 络信息化服务。我们的核心竞争力还在于公司管理层多数来自经济管理与信息 系统专业，对公司实现上述服务提供了坚实的基础。 4.2.2 与其它花卉公司的与其它花卉公司的对对比分析：比分析： 服服务项务项目与服目与服务务内容不同内容不同：如泉州木林森花卉有限公司主要服务项目长期 提供：加那利海枣（地经 15cm-55cm ) 大小榕树、福建苏铁树、榕树盆景、国王椰 子、华盛顿棕、布袋椰子、皇后癸、大王椰子 、芒果苗等。其服务方式和手段 比较原始和单一。我们的服务是以客户为中心的，实现规范化、细腻化的服务， 服务于艺术鲜花网络销售及连锁经营服务的全过程。 管理水平不同管理水平不同：我们有着现代经营管理的理念，使用科学化、程序化、自动 化的现代管理，再使用网络信息平台及精致的连锁店为客户服务，其它一些花 卉企业经营管理水平较低，服务质量有待进一步提高。 规规模不同模不同：有些花卉公司是由花卉店改牌变成的，还有些新兴的花卉公司， 它们的企业组织规模较小，缺乏必要的竞争实力。 信息化水平不同信息化水平不同：我们采用的是先进的计算机辅助管理功能、现代高速宽 带网络、现代数据库技术、现代电子商务的技术。其它的花卉公司很大部分都是 没有应用电子商务技术和现代管理软件以及又如条形码技术等，信息化水平较 低。 4.2.3 保保护护自己的自己的优势优势 *增强现代花卉公司的人才意识； *增强现代花卉公司的市场意识； *增强现代花卉行业的开放意识； *增强现代花卉的品牌意识； *寻找合作伙伴。 5、 、产产品与服品与服务务 5.1 服服务务内容内容 馨语综合了花卉市场需求信息和网络技术，将为客户带来了一个全新的产 品服务概念，把传统的花卉与新兴的技术有机地结合起来，提供综合完善的消 费服务。 5.2 公司服务拓展展望 公司后期将拓展产品种类、经营项目等服务，扩展全国市场，成为国内最大 的鲜花刻字生产公司，产品质量达到国际一流。 5.3 服服务务特色特色 （1）整体艺术鲜花生产方案。 （2）客户个性化解决方案。 （3）信息化服务。 （4）在最优服务的前提下实现最低成本。 5.4 产产品描述品描述 主要主要设备设备： ：（鲜花刻字机） 材料材料图图： ： 最最终产终产品：品： 6、 、营销营销策略策略 6.1 市市场计场计划划 本公司主要进行艺术鲜花的设计、销售，计划在五年内发展成为全国艺术 鲜花生产商，并开始走向东南亚国际市场。为达到此目标，我们立志于在产品开 发、销售及服务领域恪守信誉、提高声望，密切注意市场趋势和需求，一切以客 户为中心，制定合理的产品价格，提供完美的售后服务，满足客户需求。在销售 上，将综合考虑连锁经营、促销、建立分销渠道等方式来促进销售，其中以上方 式将以连锁经营为主。 6.2 产产品策略品策略 6.2.1 产产品定位品定位 鲜花在人们心中一直是浪漫、时尚、高雅的象征，你可以把你想要表达的语 言，把你最真诚的祝福和一些有值得留念的图片、照片等印在鲜花花瓣上，送给 你的爱人、父母或自己的亲朋好友，使他们收到意想不到的惊喜。使一枝鲜花可 以表达更加丰富的涵义。鲜花刻绘机可在鲜花的花瓣上印制不同色彩、不同风 格的文字、照片、图案或效果，融合了古典艺术神韵与现代科技灵感，印像物料 专门调配，适合玫瑰花瓣特质，无毒、防水而不脱色，印制出的图案清晰持久， 就像自然生长在花瓣上一样；而且整个制作过程，都无损花瓣美观及影响鲜花 的正常生长。凹凸质感，浪漫永驻，瞬间灵动，彰显个性，是鲜花内涵的升华。 6.3 品牌和商品牌和商标标 （1）一个良好的品牌，有助于扩大市场份额，树立良好的公司形象，造成品 牌效应，形成无形的“品牌资产”。本公司的品牌名称为“馨语”。 （2）商标是产品品牌的重要组成部分，能使顾客通过标记来确认产品的品 质和生产者。因此本公司将注册自己的商标，并采取统一商标策略，对商标进行 严格的控制。 6.4 质质量和服量和服务务 质量和服务是产品的生命，是竞争力的源泉。良好的品质和服务对公司赢 得信誉，树立形象，占领市场和增加收益具有决定意义。因此本公司将不断提高 产品质量，完善售后服务，创造品牌效应，让质量和服务来说话。具体服务项目 如下： (1)产品咨询服务 (2)按客户要求进行产品设计（主要是图案、文字设计） (3)保养服务 (4)为每一位顾客建立档案 6.5 产产品策略的品策略的调调整整 6.5.1 产产品投入期品投入期：为使产品尽快被目标顾客接受，缩短市场投放时间，本公司采 取快速掠取策略，以低价和高促销费用，迅速占领目标市场 6.5.2 产产品成品成长长期期：由于产品本身的意义和功能优势，以及百姓的鼓励和支持，目 标顾客对本公司的产品已有一定的了解，但会有更多的竞争者投入，因此本公 司将会加大投入与相关刻绘设备制造商取得更加深入的技术支持，完善售后服 务，增加产品的新用途，树立良好的企业形象，为顾客做得更好，想得更完善。 6.5.3 产产品成熟期品成熟期：在产品成熟期要继续巩固和完善市场，就不能安于现状，不能 仅采取单纯的防守策略，而要进攻和防守并重。具体如下： 市场开发策略：重新为产品定位，以规模经济向中小城市进军。 营销组合策略：综合运用定价、分销、促销、品牌连锁等策略打入国际市场， 延长产品的成熟期。 6.5.4 产产品衰退期品衰退期：审时度势，利用竞争优势，进行多元化投资和多元化经营，必 要时退出市场。 6.6 定价策略定价策略 6.3.1 定价目定价目标标：以消费者为中心，提高市场占有率并使公司利润率最大。 6.3.2 定价定价导导向向：为实现定价目标并考虑到产品特点，我们采用总成本加成定价 法，即以生产成本为基数，并考虑适当盈利和税收，然后将他们按总成本的一定 比例加成而确定产品价格。计算公式：单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本 加成率）。 6.3.3 定价及价格定价及价格调调整整：根据总成本加成定价法所得出的一支艺术鲜花定价为 10 元。虽然这种定价方法可使公司获得一定的利润，对买卖双方来说也较为公平， 但它忽视了市场竞争和供求状况的影响，缺乏灵活性。因此，我们会根据市场竞 争的变化和供求状况，适当调整价格。 6.4 销销售策略售策略 主旨：培育鲜花种植基地，各地设立直营连锁经营机构。 战略：以学校、商场、集贸市场等人口集中的地方为推销样板和突破口，以新颖、 价格和意义来吸引顾客。 6.4.1 销销售渠道售渠道 根据对目标市场的分析和本公司产品特点，我们将采取连锁经营的销售模 式，直接面对目标顾客，这样有利于为公司打开市场，建立起自己的营销关系网 络，不断扩大公司市场份额。 随着公司的发展，我们将在连锁经营渠道基础上选择多种销售渠道，如 OEM 关系，电子商务等。所有销售渠道的选择，都要遵循畅通高效率、覆盖适度、 稳定可控、协调平衡的原则。 6.4.2 销销售步售步骤骤 根据对目标市场的分析和公司发展战略，我们的销售步骤如下： (1)首先是市场渗透。通过人员推销和广告宣传等形式，让目标顾客了解并使用 本公司产品，)打开目标市场。 (2)注意采用直销型的销售渠道去影响说服潜在顾客，并与其建立良好的关系， 进入产品销售的良性循环，不断扩大公司的市场份额。 (3)注意发展合作伙伴关系，同与公司有业务来往的相关公司建立互惠协作关系， 如联合营销协议、OEM 协议等，建立起自己的营销关系网络。 (4)在占领国内鲜花销售市场的基础上，积极向国外扩展，建立全球化的销售网 络。以上仅是对销售的大体分步，并无明显界限，还要根据市场变化及公司 发展情况及时做出调整。 6.8 促促销销策略策略 根据对艺术鲜花市场的分析，在促销策略上，首先必须使目标顾客了解，接 受本公司的技术，其次是说服顾客采用本公司的技术。因此，我们采用人员推销、 广告宣传为主，其余促销方式相互配合的促销手段。 6.8.1 人人员员推推销销 以学校、商场等人员集中的地方为突破口进行人员推销，吸引目标顾客，促 使他们使用本公司的产品。 人员推销可使公司与顾客保持直接的联系和接触，易于了解他们的购买动 机和心理，还可为公司树立良好的企业形象，使公司与顾客保持良好的公共关 系和长期稳定的合作。本公司将选拔具有专业知识和营销知识的人员，组成一 支优秀的推销队伍。 6.8.2 广告宣广告宣传传 1广告目标：准确、真实地向顾客传递公司、产品信息。 2广告媒体：利用印刷媒体、互联网、户外广告等进行不同形式的 宣传。 3广告策略：在创始阶段，以产品为重点，向市场推销产品，让目标 顾客了解并接受产品；在发展阶段，重点宣传产品品牌，树立良好的公司和品牌 形象；在成熟及衰退阶段在宣传公司良好形象的同时，将广告开支逐步转移到 新技术、新产品的开发及宣传上。 6.9 公共关系公共关系 公共关系已成为现代企业不可缺少的一部分，良好的公共关系可以帮助企 业建立良好的社会关系，树立良好的形象，并能及时发现消除企业存在的危机。 4对象：学校、相关科研部门、新闻媒介、各类公众、同行业竞争 对手及公司内部员工。 5方案： 1、在公司内部定期举行能促进各部门、员工之间相互交流的活动，以激发各 部门员工工作的积极性及时向各部门传达公司近期的目标及计划。 2、努力处理好与新闻界的关系。通过新闻媒体将公司信息传播给社会公众， 积极与各城市政府主管部门建立良好合作关系，争取得到政府的支持。 3、积极参加各种有利于公司发展的社会活动，树立公司在公众中的形 象。 4、与相应的高校、科研机构取得联系并建立良好的合作关系，实现双方的共 赢，利用他们在科研方面的优势，为我们提供资源和技术上的支持。 5、建立自己的网站，利用互联网介绍自己的产品和技术，宣传公司的经营宗 旨及理念，塑造在公众中的良好形象。 6、时刻关注同行业竞争对手的动态，及时获取竞争对手的产品技术资料，了 解他们的市场行情，并与同行业者建立兄弟合作伙伴关系。 6.10 社会社会认证认证 社会上对产品质量的评论将对产品产生重大的影响。可增加产品在顾客心 目中的认可度，增加产品销售量，扩大公司和产品的知名度我们计划找一些社 会上的专业人、分析家和主要顾客等作为我们产品与服务的评论者，利用他们 在社会上的影响力来树立公司及产品的形象。 7.管理体系管理体系 当今服务性企业无一不关注服务的质量、成本的控制、运作的效率，而这一 切的基础就是建立在一个高效的管理体系。 我们从市场和自身的资源出发，组成一个高效的团队，强调以客户为中心， 以完整的信息系统为纽带创建公司科学化、程序化、自动化的现代管理，使公司 协调快速发展。 7.1 公司管理体系公司管理体系图图 7.2 公司管理思想和管理公司管理思想和管理战战略略 1 （1） 机构创新：建立高效精干的管理机构。 2 （2） 制度创新：建立一套完整、有效的制度体系及其监控体制。 3 （3） 以科学管理赢得竞争优势 4 （4） 财务管理：建立起适应产业发展的财务管理体系。 5 （5） 建立技术创新体系 6 （6） 实施 CS（客户满意）战略，营造品牌优势 A、 建设以“馨语”为中心的公司文化，创品牌，树形象； B、 不断强化服务质量管理与成本控制，创优质、高效、安全、快捷服务。 7.3 人力人力资资源管理源管理公司公司结结构布署构布署 加强人力资源管理是我们公司不断向前发展的源动力，只有不断提高公司 职员的素质才能立身于激烈的市场竞争，才能为客户提供优质的服务，才能使 我们的团队不断进取、完善。 7.3.1 公司公司结结构布署构布署 公司形式为有限责任公司，组织结构采用直线职能制，结构图如下： 领导部门由董事会以及其所属机构组成，董事会是负责制定公司的重大方 针政策并检查执行情况的机构，其主要职能包括：协调公司与股民之间的矛盾， 任命总公司重要职员，审议决定公司的方针政策和管理原则，对公司活动进行 持续全面的考察，在处理公共关系和履行社会职责方面提出指导意见。 董事会推举董事长、各一人、执行副总裁若干人、长驻公司办事,董事会下 设 5 个委员会和 1 个法律部,一般每月开会一次,公司由董事长负责领导员工,由 总裁具体指挥进行生产和经营。 7.3.2 主要机构和人主要机构和人员员： ： * 执行委员会：在董事会闭会期间代行董事会的职权，由董事长、总裁、副 董事长、执行副总裁以及某些重要经营部门的总经理组成，由董事长任主席。它 的主要任务是负责公司经营活动的全面指导，但不从事应由直接指挥部门负责 的日常经营业务。例如，执委会不制定价格，但要规定价格范围。 * 财务委员会：其成员包括董事长及一部分董事，由负责财务部门的副总 裁任主席，他独揽公司财务大权，它的主要任务：批准一定限额以上的固定资产 投资，规定公司长期财务目标，决定高级职员的薪金，审查准委员会所提出的各 种广告的价格方针，负责筹集资金，监督检查公司各部门的经济效益，争取最大 利润，审查公司年终决策，负责制定股息分配方策。 * 经营委员会：代理董事会，了解和检查公司的营业情况。 * 人事任免委员会：负责公司高级领导后备人员的提名，保证公司拥有胜 任干练的最高管理集团，确保各级领导的稳定继承和过渡。 * 公共关系委员会：负责公司与社会各方面的公司事务。 * 法律部：专门处理有关法律方面的公司事务。 * 董事长：公司直线部门的总负责人，负责公司的日常事务，制定战略，平 衡、协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理，并将公司情况及时向董事会汇 报。 * 产品服务部门：负责收集顾客对产品的反馈信息， 整理后送交相应生产 部门以改进产品。同时搞好产品售前及售后服务。 * 人事部门：安排公司各级工作人员，负责对人员的招聘、培训等工作。 * 公关部门：负责公司在生产和销售过程中与社会各方面的协作关系。 * 生产部门：负责公司的下属工厂，进行日常生产管理。 * 财务部门：负责公司运作所需的正常收支统计，并及时将财务情况向总 裁汇报。 * 市场销售部门：负责公司总体营销活动， 努力开拓市场，提高公司产品 的市场占有率，并领导不同地区的销售工作。 注：因为这种组织形式不能适应生产技术的发展和经营管理工作复杂性的 要求，所以公司组织形式将随公司的发展而不断进行调整。 本商业计划的目的在于吸引有意向的投资家对我们的项目进行投资。 7.3.1 公司人力公司人力资资源源总总体体规规划划 愿景：致力于成愿景：致力于成为为高效、高效、优质优质、服、服务务良好的公司，建立以管理和先良好的公司，建立以管理和先进进研研发发技技术为术为 核心核心竞竞争力的光通争力的光通讯产讯产品供品供应应商。商。 使命：享受成功的快使命：享受成功的快乐乐 战战略：略： 1、 整合企业价值体系，创建具有馨语公司特色的企业文化 2、 以优良的办公和内部环境吸引人，建设高绩效的管理团队，合理配置人力资 源； 3、 以客户服务为中心，建立优质服务体系； 4、 建设高效的运作流程，使公司高效运作； 5、 实行全员质量管理； 6、 加强与外界的技术交流，提高技术研发能力，创造优质产品； 7、 以社会责任为已任，尽公司所能捐赠慈善事业和参加其它公益活动，树立公 司良好形象。 战战略目略目标标（人力（人力资资源部分）：源部分）： 1、 、 人人员规员规划划 2006 年 100 人 07 年 200 人 08 年 500 人 09 年 800 人 10 年 1500 人 2、 、 人人员员素素质结质结构比例构比例 到到 2010 年年 博士 1% 硕士 5% 本科 10% 大专 40% 中专（包括技校和高中） 30% 其它 14% 3、 、 人人员总员总体体结结构比例：构比例： 管理人员 30% 技术人员 20% 品牌推广人员 40% 其它 10% 4、 、 员员工培工培训训： ： 管理干部全年不低于 80 小时 技术、管理职员全年不低于 60 小时 一般员工全年不低于 30 小时 5、 、 员员工流失率不低于工流失率不低于 3%，不高于，不高于 8% 6、 、 工工资调资调整幅度：整幅度： 结合公司经营情况及上一年的目标完成情况，公司总体工资按 2%的比例上浮。 7.3.2 人力人力资资源的管理（略）源的管理（略） 7.3.3 创业创业初期人力初期人力资资源源规规划划(略略) 7.3.4 岗岗位位设设置与人置与人员员配置配置计计划划(略略) 7.3.5 人人员员招聘招聘计计划划(略略) 7.3.6 人人员员薪薪资规资规划划(略略) 7.3.7 人力人力资资源源预预算算(略略) 8、公司、公司战战略略 8.1 竞竞争争战战略略选择选择 竞竞争争战战略略战战略核心略核心战战略略实实施施 创业期 （市场利基者） 避强战略 距离跟随战 略 选择战略 在包装、广告和 价格上与领导者 保持一定差异， 避免与其正面交 锋，选择其他市 场。 特殊客户专业化，只 发展几家大客户提供 服务，只在泉州经营 业务，提供更多的增 值服务。 成长期 （市场挑战者） 增长战略 服务差异化 战略 成本领先策 略 品牌策略 同心多样化 战略 不断发展新客户， 开拓新市场，采 用新的管理方式， 扩大企业规模， 提高竞争力，增 强企业实力。 把业务向制造商和中 小型商场拓展，扩大 业务范围，提高管理 手段，打击和吞并新 入者。 稳定期 （市场领导者） 品牌策略 维持利润战 略 增强品牌忠诚度， 充分利用企业资 源，不断降低成 本，提高利润。 利用公司资源拓展业 务 8.2 发发展展战战略略 8.2.1 初期（初期（12 年）年） 公司将以实现公司收支平衡为目标，以艺术鲜花产品销售和品牌推广为主 要经营范围，在风险投资第一期 120 万前提下，公司将用 9 个月的时间实现收 支平衡，努力实现部分盈利；风险投资第二期 320 万将全部用于公司的扩建与 设施完善，提高运营能力。 为更多的客户提供服务，提高服务质量、树立品牌形象；在基本服务的基础 上努力开发更多的增值服务；实现小部分盈利，为上市做好物质条件准备。 8.2.2 中期（中期（35 年）年） 公司将在现有的业务范围内向附近县区扩张，并提供相应的增值服务，阶 段目标是实现全面的盈利，为后期公司发展奠定经济基础；实现上市，风险投资 退出，管理层实现控股。品牌连锁开始建设运营，为向闽南金三角地区发展创造 条件。 品牌连锁开始运营，服务能力和品牌效应不断扩大；增值服务进一步发展， 可以形成新的盈利增长点；在能力允许的范围内，不断接受新客户，提高品牌忠 诚度；实现上市，风险投资退出；实现全面盈利； 8.2.3 长长期（期（510 年）年） 公司将向闽南金三角地区以至全国拓展业务，并将服务范围扩大到全国， 实现真正意义上的把品牌做大做强。成为国内市场领导者，并向国际化迈进。 9、股、股权权投投资资分析分析 9.1 股股权权分配分配 创业人员出资 120 万元，以 120 万元为注册资金建立馨语艺术鲜花责任有 限公司并寻求风险投资家。通过协议，利丰和汇丰两家风险投资公司在创业初 期即种子阶段分别投入启动资金 200 万元,并将注册资本提高为 320 万元。协议 约定，公司成立时，以一元每股普通股，2 元每股优先股发行股票。创业人员拥 有 120 万股普通股，占公司股份 32.6%，两家风险投资公司各占 33.7%（其中 13.5%普通股，20.2%优先股）并设置相应的转换比例来控制投资人与创业人员 之间的股份比例。由创业人员柯漳欣担任董事长，风险投资公司可自行或委任 代理进入董事会和监事会执行监督职能，参与公司决策分析，对风险资金的运 作进行监控。 创业人员 汇丰公司 普通股 利丰公司 优先股 汇丰公司 优先股 利丰公司 普通股 图图1：第一期股：第一期股权权分配分配饼图饼图 第二、三期投资略 资资本本结结构表构表 单单位：万元位：万元 第一期资本结构 第二期资本结构第三期资本结构 资资本种本种类类 金额比例金额比例金额比例 优先股20062.5%26020.6%400 16.3 % 普通股12037.5%100079.4%1500 83.7 % 资本总额32011260124501 9.2 投投资资收益与收益与风险风险分析分析 主要假设：公司的设备供应商的信誉足够好、设备到货、安装、调试有 46 个月内完成，生产能够保证产品质量；租赁厂房，选址在设施完善的泉州鲤城区， 付租金即可营运。 假定该投资项目寿命期限为 10 年，预计后五年净现金流量稳步增长，第 10 年，固定资产残值为 120 万元，收回流动资产 500 万元，前五年投资现金流量表 如下： 9.2.1 投投资净现值资净现值 NPV=320 万元 9.2.2 投投资资回收期回收期 两年零三个月 9.2.3 内含内含报报酬率酬率 内含报酬率达到 41.99，大于资金成本率 10%，主要因为前 5 年内市场增长性 很好。 9.2.5 投投资资回回报报 根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从 净利润中提取合理化比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二 年后每年分红为净利润的 30。优先股的股利率为 6% 。 10、 、风险风险投投资资退出退出战战略略 风险投资是一种以私募方式募集资金，以公司等组织形式设立，投资于未 上市的中小型企业的一种承担高风险，索求高回报的投资形式。风险投资家一 般要求在 46 年收回投资，并获得丰厚回报。风险投资的退出，就是将已经运 作成功，具有明显成长性的风险企业的资产变现，收回风险投资，并获得高额回 报。在国外，风险投资退出的最常用方式是向公众发行普通股票，这就是“首次 公开上市”或 IPO(Initial Public Offering),即风险投资企业第一次向社会公众发行 股票，风险投资者借此获得股权的流动性。此外，退出方式还有回购或并购，破 产等。 风险投资家与我们公司的利益是一致的，因此，对于风险投资家，我们将 本着诚实守法的原则，尽量让风险投资家得到高利润回报。首次公开发行股票 上市是创业家和风险投资家梦寐以求的结果，是风险投资的最佳退出方式，而 二板市场则是风险企业最佳的上市场所；其次是回购或并购，当然，破产是大家 最不希望看到的。我们将优先考虑在香港创业板市场上市，以 IPO 方式退出风 险资本。否则采取回购或并购形式退出。 香港创业板市场（Growth Enterprise Market ,GEM）成立于 1999 年，由香 港联交所 （SEHK）创办，主要目标是为在香港、中国内地营运的大量有增长潜力的企业， 提供方便而有效的渠道来筹集资金，以扩展其业务。其主要特点是： 1 市场定位针对高成长性企业，注重上市公司的增长潜力及业务前景,而行 业和规模不限。 2 采用一套先进的交易系统及电子信息发布系统，给参与者提供便利并降 低成本。 3 上市公司目前盈利能力虽并不明朗，但业务发展潜力巨大。 4 上市公司有大财团作后盾，不断有大资金或优质资产注入。 香港创业板市场以增长型公司为目标，具有独立的上市规则，是适合专业 投资者的高风险市场。本公司在香港创业板上市后，不仅可使风险投资顺利退 出，获得高额回报，还可获得更多资金支持，谋求更大的发展。 11、 、 公司公司财务财务管理管理 11.1 公司公司财务财务管理目管理目标标 通过公司财务上的合理经营，采用最优的财务政策，充分考虑资金的时间 价值和风险与报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础上使企业总价值达 到最大。 11.2 公司公司财务财务管理原管理原则则 财务管理的原则是企业财务管理工作必须遵循的准则。本公司将严格遵循 以下几大原则： 系统原则、平衡原则、弹性原则、比例原则、优化原则。 11.3 2006 年度年度发发展展计计划划 在公司成立初期，必须通过锐意改革，不断进取，才能取得较好的经营业 绩。展望公司未来，公司董事会深感责任重大，只有苦练内功、大胆创新、洞悉 商机，才能在市场经济的大潮中立于不败之地。为此这几个月公司将切实抓好 以下几个方面工作： 1 增强创新意识，推进机制转换。针对新形势下出现的各种新问题， 进一步完善现代人力资源管理、开发体系。建立激励机制、约束机制、风险机制 有机统一的现代企业分配机制，为馨语公司的快速健康发展奠定基础。 2 树立现代物流经营理念，开创主营业务新局面。具体措施包括： A、调整主业布局，明确开发方向。根据公司产业结构、资产状况、业务特点 和整体开发战略，重新调整主业布局，明确发展方向，突出开发重点；全面 提升公司黄埔库区的创收能力是今年工作的重点。首先，要围绕市政府把泉州 发展为现代化工贸港口城市的有利契机，着力抓好市场群的统筹规划。其