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文档简介

1 / 3 销售提成薪酬制度 销售提成薪酬制度 销售提成制是销售人员根据销售业绩完成情况获取相应比例的薪酬，其实质是销售人员在事前与公司谈定薪酬核算与支付的方式，待付出劳动取得销售业绩后，根据预先谈定的比例获得回报。销售提成薪酬制度是销售激励的一种重要手段。 与年薪制薪酬相比，在销售提成制度下，销售人员获得的薪酬不确定，所获得的收入和完成的业绩具有正相关性，完成业绩越高，获得的收入也越高。 企业可以根据提供的产品、服务，采用的渠道等特点，选择不同的薪酬方式。 从产品特点来看，购买者比较集中、购买频率 低、产品同质化高的产品，或者适宜采用营销人员与用户 “ 面对面 ” 的销售形式进行销售的，宜采用销售提成薪酬制度。 大众化日常消费品，产品金额低、购买频率高、营销网点分散、渠道长的产品销售，或者营销人员难于面对终端用户，适宜采用年薪制的薪酬方式。如果需要鼓励团队合作，注重过程管理，强化服务意识，重视市场的长期培育，也适宜采用年薪制，或者采取以底薪为主、提成为辅的薪酬制度。 从企业规模或者企业在不同的时期来看，中小企业生产规模比较小，产品市场竞争力较低，产品销售量趋于不稳定状态，市场的变化对产品销售具有较大 影响，这样的企业适宜采用销售提成制度，通过提成的激励作用，促使营销人员加强销2 / 3 售力度。当企业处于成长期，需要快速的抢占市场，适宜采用高激励的销售提成制度。当企业规模比较大，产品销售量变化较小，产品市场占有率比较稳定，或者企业重视本身的发展，保持发展的长期性、稳定性和可持续性时，宜采用年薪制，或者采用底薪为主、销售提成为辅的薪酬制度。 目前比较常用的销售提成薪酬制度分为两个大类， 一类是无基本工资的销售提成制， 另一类是保底基本工资与销售提成相结合的薪酬制度。无 基本工资的销售提成的本质是假设各个销售区域具有均匀的销售潜力。营销人员所获得的薪酬完全不确定，根据销售业绩获得对应的收入。在这种方案中，营销人员没有保底销售量，所获得的收入也无最高限制。 保底基本工资与销售提成相结合方式中，营销人员获得的薪酬包括两部分， 第一部分是销售人员所得到的基本工资，这部分工资作为营销人员的保底薪酬， 第二部分是对销售人员的奖励，该奖励部分是售提成，属于可变部分，根据销售完成额度计算。即：报酬总额=基本工资 +销售提成。无基本工资销售提成薪酬制分为以下四种方式， 一、固定销售提成比例模式 ; 二、销售提成比例递增模式 ; 三、销售提成比例递减模式 ; 3 / 3 四、销售提成比例组合模式。企业可以根据销售情
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