营销团队激励之八卦连环掌.doc

400016-0611 企业家观点营销团队激励之八卦连环掌（三）作者：尚丰再来，第五掌叫“团队奖金法”必须营销团队里面所有员工都达到某一指标很多的营销团队经常使用的应该是团队奖励法。何谓团队奖励法？就是一个团队，上级管理者规定一个额定的目标任务额，到一个季度也好，半年也好，全年也好，如果达标了就发达标奖。但是现在这种管理方式有个误区。什么误区呢？就是20/80原则，一个营销团队里80%绝对大头的业绩一定是20%干活的那几个销售精英完成的，有些人是没有价值或者能够产生生产力的。如果只要团队任务额一完成，团队成员全部都发奖，不利于团队和谐，因为有些人不用100%的努力工作却可以拿到钱。所以我们管理者要从团队奖励法转变为团队奖金法。何谓团队奖金法？必须一个营销团队里面所有人都达到某一标准，只有这样，钱才会发放。比如一个小型的团队是5个人，这个月的销售任务额是100万，100万5个人整除，每个人最少要完成20万。那意味着什么？一个团队成员中，每个人最少完成20万，这个奖金才会发放。如果一共5个人，4个人完成了90万，一个人完成10万，奖金发放吗？不发。这样规定的好处就是，团队的凝聚力一定会进一步增强，因为完成工作的人他一定会帮助没完成工作的人，如果他不帮助这个同事，他也拿不到奖金，所以赶紧提携一下，赶紧都完成，这样大家都有钱赚。还有一种情况是，某个员工规定20万的业绩，但其实他是可以完成30万的，为什么不多完成呢？这类“江湖员工”很清楚，假如这个月完成了30万，超额完成了公司规定的20万目标，提成是没少拿，但是他下个月的任务额可能就会提高为35万了，这是他不想看到的。遇到这类能够控制局面的下属，使用团队奖金法也就弥补了公司制度上的漏洞，让其只能把真正的能力发挥出来，在自己完成的同时把余热转换为帮助他的同事。而最终真正的受益者是全体团队成员，包括管理者。 第六掌：“大人物引导法”如何激励没有提升机会的员工 举例，曾经我公司墙上有四块业绩责任田，四个事业部分为一部、二部、三部、四部，每部一块，然后全体营销人员排大榜。每个月排一次，月业绩在这个事业部排名前三位的销售经理，要把他的照片放到他的事业部的那块责任田上，供其他员工欣赏，不是“瞻仰”。公司曾经有一个女孩子姓赵，以前是做导游出身，前几年导游不是很好做了，来我公司做销售。小赵有一天突然冲到我办公室，她问我为什么每个月墙上的排名照片只放前三名。我说因为是冠亚季军，她说能否每次放前四名，我说为什么，小赵说每次她都是第四名，其实她也做得很好，但是同事都不知道。我作为主管的回答是没办法修改，因为如果我答应了，第五名找上来我怎么办，这是恶性循环。我说小赵你直接表达你真实的想法，小赵说她就是想上墙，就是她的照片一定要摆上去。作为管理者，我们要不要让她实现？答案是肯定的。实施方法就是“大人物引导法”优秀员工风采展示。虽然小赵达不到前三名，但第四名却属于优秀员工的范畴。我规定第一期先挂小赵，也把照片放上去。听公司同事讲当时小赵听到自己也可以上墙了，第二天就把自己13寸的艺术照发给她主管了。她主管的管理功力也很高，左边挂上小赵的照片，右边仅靠着照片标了一个大大的数字：240万，这是她下个季度的任务额，因为墙不是白上的。这在管理学上是说得通的，因为直观的任务额能给销售人员带来压力。但是左边照片右边任务额，个人感觉管理得有点直白，所以有时需要用文字弱化下员工的任务额，写什么文字呢，最简单的就是写每一个上墙的优秀员工的个人兴趣、爱好、特长。小赵当年在我公司叫“麦霸”，所以第一个爱好一定是唱歌，而且小赵自己不好意思写，女孩子脸皮薄，不好意思自己夸自己的。没有关系，一个营销团队中男士会有一个好兄弟，女士会有个好姐妹，就是下班时每次都是一起走的那个人，那个同事也上墙，叫“爆料人”。让其写：本期主打明星赵XX。我记得写的爱好第一个是唱歌，第二个是逛街，第三个是吃零食，第四个写个看帅哥。我说怎么看帅哥都写得出来，小赵说我就喜欢看帅哥怎么了？我说没什么，把你照片多挂一期吧，小赵也开心得不得了。所以有的时候我们管理者可以思考一下，帮助员工提升他的团队价值感与存在感，员工开心，管理者也开心，何乐而不为呢。企业家简介专家：尚丰 n 合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长 n 国家注册管理咨询顾问 n 赢在前沿全国电视节目录播专家 n 时代光华全国卫星课程直播专家 n 清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师 n 国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师 n 十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 n 跨国外资公司大区经理、营销总监经历 n 内资企业重点客户事业部总经理经历 n 出版超级 sales签单秘笈音像培训光盘 n 出版优势销售、销售的艺术等多部个人图书专著尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成