阿里巴巴网络实名销售技巧.ppt

阿里巴巴网络实名 销售技巧,阿里巴巴网络实名产品定位 阿里巴巴网络实名产品介绍 阿里巴巴网络实名卖点解析,媒体推广,网络营销 互联网推广,网络实名 地址栏搜索,产品定位总述,全球互联网用户总数超过8亿人 我国的网民总人数超过1亿人。,互联网已经成为最重要的推广媒体之一,互联网宏观环境,推广目标群体：,中国中小企业的数量规模大致如下图。 目前中国存量的网站数量不到78万家。,悬殊的数字差距，说明中国网络营销市场的潜力。,互联网宏观环境,推广者群体：,网络营销挑战传统媒体推广,1、网络营销成本低，投入产出比更为合理 价格优势：与电视广告或报纸杂志等传统媒体相比，目前网络推广费用较低，性价比高，尤其适合广大中小企业。,2、制作周期短，速度快，更改灵活方便 网络广告可以根据客户的需求在较短的周期内完成制作和投放，而传统媒体广告制作成本高、速度慢、投放周期固定。,3、网络营销传播范围广，不受时间地域限制 网络营销推广信息24小时不间断传播，任何人可以随时阅读。,4、网络广告具有持久性和可重复性,网络媒体可以长久保存广告信息。企业建立起有关产品营销的网站，可以一直保留，随时等待客户和消费者查询，实现了实时性与持久性的统一。 网络广告可以供用户主动检索，重复查阅。 网络广告的检索快捷方便，平面广告的检索非常困难。,5、网络营销具有纵深性和交互性,用户只需简单地点击鼠标，就可以到达企业的网站，轻松了解所有产品和服务。 企业能够通过网站无限制地增加广告信息。 传统媒体的信息是单向传播，而网络营销的信息是互动传播。,网络营销挑战传统媒体推广,6、网络营销更具有针对性，受众关注度高，传播目标准确,不同的网站或者不同的网络营销方式所提供的服务内容是不同的，并且具有很强的目标人群针对性。企业可根据产品广告和推广信息的特性或特定的推广目的而采用不同的网络营销方式，目标市场更加明确，更加符合广告目标受众的兴趣。 不同的网站或者不同的网络营销方式所提供的服务内容是不同的，并且具有很强的目标人群针对性。企业可根据产品广告和推广信息的特性或特定的推广目的而采用不同的网络营销方式，目标市场更加明确，更加符合广告目标受众的兴趣。,互联网营销以其独特的优势，成为企业重要的推广渠道，发展势头强劲，已和传统媒体形成鼎立之势！ 企业参与网络营销势在必行！,网络营销现状,电子商务网站领先者的网络营销水平进一步提高 电子商务网站从网站易用性、网站可信度、在线顾客服务等多方面一直领先于传统企业网站 B2B电子商务、B2C电子商务和C2C电子商务网站（如阿里巴巴、淘宝、易趣、当当网等），通过网站优化设计和更详尽的在线帮助等，为用户提供更好的体验和更多的价值。 电子商务网站和大型网络公司的网络会员制营销策略也更趋完善。 更多中小企业的电子商务网站必须努力提升自己的网络营销专业水平 否则将很难有的生存空间,阿里巴巴作为等行业领先者已经取得了突破性进展 增加了中小企业网络营销的成功机会。,网络营销现状,越来越多的网络推广资源扩展了网络营销信息传递渠道 越来越多的网络推广资源： 网络广告 搜索引擎 电子邮件群发 分类广告 网上商店平台 网络商用软件 ,繁复众多的网络营销推广资源，让企业无从取舍 多方面投入造成资源分散，无力整合。,搜索引擎,网络广告,电子邮件,分类广告,网店平台,商用软件,搜索竞价,中文域名,网络营销搜索现状,我国搜索引擎的用户规模达到1045万人 搜索引擎营销向深层次、 专业化方向发展 搜索引擎营销仍然是 最主要的网络营销方法之一 付费搜索引擎市场呈现空前的繁荣 搜索引擎营销趋向更深层次的应用 搜索引擎营销知识体系更加系统化和专业化,网络营销，搜索当先,用户使用习惯 在实际搜索习惯中 ，直接用地址栏搜索访问互联网的人群已经占了调查人数的47.26%。 地址栏搜索上升成为第二大搜索方式。 地址栏搜索核心优势 比网站搜索引擎使用更简单,数据来自2006.7“计世咨询”的 2006年中国搜索引擎市场研究报告,地址栏搜索符合中国人的搜索方式,网络营销地址栏搜索现状,阿里巴巴网络实名地址栏搜索市场占有率,在地址栏搜索领域： 阿里巴巴网络实名在 地址栏搜索用户中的 市场占有率很高，达 到 51.3% 以上。,网络营销地址栏搜索现状,网络营销需求分析,企业需要网站推广整体方案而不是孤立的网站推广产品 国内网络营销服务市场逐渐走向成熟，搜索引擎相关的网站推广产品已 经为越来越多企业所了解。 随着企业对网站推广效果提升的进一步期望。 购买分散的网站推广产品已经无法满足企业网络营销的需要。 向企业提供网站推广的整体方案成为网络营销服务市场必然的发展趋势。 网络营销思想“网站推广是个成本可控制的系统工程”。,搜 索,整 合,成 本,衡量网络营销方案的关键：,搜索：便捷、快速、覆盖率高 整合：综合平台、资源整合 成本：性价比高、还要可以控制,网站推广是个系统工程,网络营销方案最关键的指标,网络营销方案的关键指标,符合客户上网习惯 满足消费者个性化需求 技术一定要先进、稳定,建立电子商务与网络营销综合应用型网站； 通过不同的网络平台，以不同的网络表现 形式将信息主动或者互动地推向目标受众； 多种信息集成的营销方式，提供适用于客户、适用于自身的综合信息与服务平台。,资金投入要低 管理成本也要低 性价比高才是真的高,搜 索 入口一定要方便 技术一定要强大,整 合 产品一定要丰富、要实用 推广角度一定要综合,成 本 费用一定要可控,网络实名是什么？,网络实名是阿里巴巴公司提供的一种在网民通过 或其它方式开通了 功能之后，使用地址栏进行中文搜索，从而令客户获得的搜索和寻址的网络营销服务。,网络实名的定位,网络实名的产品优势 A：,1、最便捷的搜索引擎入口： 地址栏占据互联网入口最佳位置。,手机铃声下载,搜 索 入口一定要方便 技术一定要强大,2、多平台辅助入口 阿里巴巴电子商务平台入口 yahoo搜索垂直入口 3721.com寻址站入口 联盟网站入口,符合客户上网习惯 满足消费者个性化需求 技术一定要先进、稳定,网络实名产品优势,建立电子商务与网络营销综合应用型网站； 通过不同的网络平台，以不同的网络表现 形式将信息主动或者互动地推向目标受众； 多种信息集成的营销方式，提供适用于客户、 适用于自身的综合信息与服务平台。,整 合 产品一定要丰富、要实用 推广角度一定要综合,网络实名的产品优势 B,多产品的整合网络营销 自助建站 定费搜索（排名、王牌） 地图服务 中文寻址 客户自助 精确的售后回访 无限次免费更换产品 长期销售优惠政策 多个信息发布平台 电子商务网站集成,绝对本地服务,固定排名,直达,王牌,地图,滚动排名,三送一,五送二,十送五,免费全称直达,阿里巴巴,纯商业流量,YAHOO,地址栏,百万客户群,新黄金搭档,千万用户群,换货,业界价格最优,自助建站,悬停,3721,网络实名产品优势,网络实名的产品优势 B：,建立网站,地址栏寻址,本地搜索,网络推广,更换推广词,效果观察,更新网站,加大推广,网络实名、一站式营销,如何整合、规划产品、更大程度的运用多种且有效的网络推广服务？,网络实名产品优势,网络实名的产品优势 C,网络营销竞争体现优势成本费用控制,成 本 费用一定要可控,1、一次性资金投入，全年受益。,2、换词服务，水涨船高,3、客户自助“傻瓜”操作，得心应手。 不用请专职网络高手，自己操作，快捷省事。,资金投入要低 管理成本也要低 性价比高才是真的高,网络实名产品优势,网络实名的产品优势总结：,搜索为本，一步到位 地址栏占据互联网入口， 搜索承载商机平台。 地址栏入口、阿里巴巴电子商务平台入口、yahoo搜索入口 雅虎技术，国际领先；7年运做，稳定的系统。 多产品平台，提供整合网络营销 以搜索为基础。 免费网站、地图服务、中文寻址、电子商务平台、客户自助系统、免费换词 网络营销竞争体现优势成本费用控制 一次投入，全年受益。 换词服务，水涨船高 客户自助“傻瓜”操作，得心应手不用请专职网络高手，自己操作，快捷省事。,网络实名产品优势,行业及市场分析,市场容量,100万,网络实名客户数：,网络访问方式的回顾,第一代 IP地址 技术层面 第二代 域名 技术层面 第三代 自然语 应用层面,调查显示,上网过程中多增加一次操作 用户流失67,自然语上网两大核心优势,比域名更容易记忆 比搜索引擎使用更简单,2. 上网方式,2280万家中小企业,网络实名竞争优势,竞争优势位置、入口,其他产品要3步！ 先要到提供搜索服务的网站地址，然后仔细寻找搜索框，最后才输入关键词查找。,我们只需1步！ 无须先登录任何网站，在地址栏中直接输入关键词，客户就可以看到结果。,网络实名产品优势,竞争优势流量的质量,“流量”不代表着潜在客户的数量。 流量的质量才代表潜在客户，关注流量质量, 给企业创造商机！,错误概念,商业流量,网络实名属于搜索营销服务，因此有效的流量应该是商业流量。,总流量,门户网站 搜索门户,网络实名产品优势,竞争优势丰富产品及服务,地址栏寻址功能,本地化的渠道服务体系,唯一一个带地址栏寻址功能的搜索引擎直达服务。 符合中国人的使用习惯，确保使用量维持在高水平。 满足企业营销最基本的功能之一。,“地址栏搜索”的增值模式,以效果为主导，无限次换词服务。,所有的服务本地化，将服务响应时间降到最低。,丰富的展现形式和效果,“王牌”的弹出页面； “排名”的丰富信息、不需要点击也有效果； 精确的免费地图服务，,网络实名产品优势,竞争优势成本控制,资金成本控制,人力成本控制,固定的资金对应固定的上线时间， 完全可控的投入资金、上线时间，无须担心突然消耗增长。 不用担心突然的流量变化带来的资金增加或效果降低。,时间成本控制,减少对恶性竞争产生的不是必须的关注度。 降低对不必要功能的关注时间。 减少和服务商之间的沟通成本。,不用找专门的操作人员，即使只是初级的操作员也可以一目了然的客户系统。 自理-代理随心所欲， 不用担心交待给代理商进行服务时带来的沟通成本。,网络实名产品优势,阿里巴巴网络实名产品定位 阿里巴巴网络实名产品介绍 阿里巴巴网络实名卖点解析,全面、准确把握商机,排名,网络实名产品结构,网罗商机 独占行业 领先位置 （列表直达）,简单容易记忆 直达网页 （全屏直达）,寻址功能,搜索功能,直达,王牌,全面准确 覆盖商机 (列表),排名,网络实名产品价值,王 牌,固定排名,滚动排名,快递,网络实名产品形式,网络实名产品对比,用户在浏览器地址栏输入王牌（往往是产品、服务或行业名称）时， 企业的网站就会直接弹出在用户面前。 此外，客户信息还会出现在左帧搜索结果列表的最前端。,表现形式,快递,王牌表现形式,直接到达， 独占行业最佳位置，获取商机！,客户信息还会出现在左帧搜索结果列表的最前端。,王牌表现形式,王牌服务除直接弹出企业网站外，还会出现在我们左帧搜索结果列表的第一行。 显示方式为：王牌后缀,王牌,后缀,王牌表现形式,王牌显示名 王牌可以由中文单字（非繁体）、英文字母（非大写）、数字及半角符号 - ( ) ! 构成的任意单词、词组、语句，不得包括 ? . / : & 等其他全半角符号。王牌最多可以有18个字符（每一个字母、数字、汉字、符号均按一个字符处理。 其中符号中包括空格，必须是王牌名称中固定的组成部分，具有实际的意义，不可人为拼凑；如：“pp-r管材”、“惠普（中国）有限公司”是可以的。而“桌子 + 凳子”是不可以的。,王牌后缀 王牌后缀定义：为使用户明确该王牌所有者的信息，在王牌后加以说明。 【后缀】由王牌的名称审核人员，根据注册者所提供的注册信息，或者根据注册者网站/网页上的相关信息予以确定。 王牌加后缀总长度不能超过18个字符；,注册者的企业、机构的全称 王牌链接网站的网站名 注册者所链接网站所属行业,王牌表现形式,500元/年 800元/年 3000元/年 5000元/年 8000元/年 12000元/年 24000元/年 36000元/年 60000元/年 120000元/年 240000元/年,王牌共有11个价格档次：,按年销售 10天退货,按月销售 3天退货,最长3年 随时续费 不可预定,最长1年 到期前6 个月续费 可预定,王牌价格,定义： 本地王牌服务是企业购买以“地域产品/服务/行业”为形式的王牌时获得的免费增值服务。,例：用户在地址栏输入“北京快递”，购买“北京快递” 王牌的网站 就会直接出现在客户面前； 用户在地址栏输入“快递”进入快递搜索页面，当在本地搜索框中 选择“北京”进行搜索时，购买“北京快递” 王牌的网站也同样 会直接出现在客户面前。,（各项销售政策与现有王牌销售政策一致）,王牌本地王牌,例：用户在地址栏输入“北京快递”，购买“北京快递” 王牌的网站就会直接出现在客户面前。,王牌直接弹出,北京快递,王牌本地王牌表现形式,快递,本地搜索框,1,2,例： 1、地址栏输入“快递”，进入“快递” 搜索页面。 2、本地搜索框选择选“北京”进行搜索，购买“北京快递”王牌的网站就会直接出现在客户面前。（客户进入搜索页面时，本地搜索框（省、地级市以上）上已经自动锁定用户所在地城市。）,北京快递,王 牌,王牌本地王牌表现形式,本地王牌定位,双重商机 多方式引导用户使用本地王牌，让您获得多重商机。锁定用户IP，帮助企业全面、准确覆盖本地客户！,客户定位,1、提供区域性服务的中小服务性企业；客户的业务覆盖能力是有限的地域范围内，更加准确有效。 2、产品销售范围很广但专注于某特定区域市场的企业； 用户购买需求中很重要的部分是在本地为其提供服务，他们会就近选择服务商，作为专注本地客户的企业需要重点在本地作推广。,王牌本地王牌卖点,表现形式 当用户在IE地址栏输入企业的产品、服务、行业名称时或单独的商标、品牌、字号名称时，企业的网站会按照购买的位置， 列在阿里巴巴左帧搜索结果中。,排名表现形式,任何词组都可以成为 排名的关键词但必须与客户 的网站具备相关性！,表现形式：显示名称+简介 （两行显示，20字简介）,在浏览器地址栏输入关键词时，企业的网站链接就会按照购买的位置，列在我们的左帧搜索结果中，供用户选择访问。,快递,简介（广告）,字号/商标 如：同仁堂 地域+字号 如：北京同仁堂 字号+行业/产品 如：光明牛奶 地域+字号+行业 如：北京速达软件 企业全称 如：北京阳光康桥投资顾问有限公司 网站全称 如：成都鲜花网,罗列的企业王牌 如：鲜花蛋糕 拼凑的企业王牌 如：订鲜花、好手机、提琴厂,显示名称,正,误,排名表现形式,直达是网站的中文名字: 500元/年,表现形式 用户无须记忆复杂的企业网站英文名称, 在地址栏直接输入企业名称时,就能直接达到指定的页面,属于“直达”的词分为两类： 1、三要素直达（地域 + 字号/商标 + 行业/产品/服务） 2、知名网站、 电话直达、 股票直达、 企业全称直达。,直达表现形式,广州康辉旅游,直达表现形式,阿里巴巴网络实名产品定位 阿里巴巴网络实名产品介绍 阿里巴巴网络实名卖点解析,2004年背景,本地搜索服务发展迅速。2004年overture、yahoo、google推出的本地搜索服务取得蓬勃发展。 据overture估计未来本地搜索将占全美在线搜索广告营收(30亿$左右)的25，达到7.5亿$左右。 2004年底，我们在北京、上海、广州、成都进行了本地搜索服务试点。效果明显，带动了本地网络实名、本地搜索的快速发展。,地图服务,2006年背景,本地搜索营销市场 具有极大的收入潜力！ 国内外互联网 本地搜索服务发展迅速,本地服务客户占网络实名客户的25% 使用本地服务的客户仅占3% - 巨大的销售空间！,地图服务,地图服务适用的行业,汽车： 经销商、修理与服务 计算机与电子： 互联网服务 休闲与艺术： 酒吧、俱乐部和其他娱乐休闲场所 食品与餐饮： 各类饭店酒店 政府与社区： 家庭服务、健康与美容、医院诊所 家政与园林： 保洁、装修、修理、园艺 法律与财务： 财务、保险、投资服务 各类专业服务： 人才招聘、宠物、仓储 房地产： 楼盘买卖、房屋租赁 娱乐及体育用品： 野外露营、高尔夫 零售： 衣服、婴儿用品及服务 旅游住宿： 酒店,地图服务,网络实名中使用地图服务客户的主要行业,批发零售 文化教育 旅游景点 生活日常 政府机构 医疗卫生 房产社区 宾馆饭店 金融银行 餐饮服务 娱乐休闲 租赁服务,前三类客户 所占比例总和超过60%,是不是 这些行业 的客户 不需要 推广？,答案： 不可能不需要！,地图服务,本地搜索经济舱： 500元/年,1、独立网站： 自选风格、实景照片 管理平台、发布消息 经营项目（菜单、价目表） 营业时间 优惠券下载 ,2、地图服务 详细地址 联系方式 主营产品 企业介绍 营业时间,价值800元,价值500元,地图服务,可做直达对应 的首页地址.,联系方式,详细信息,主营产品,营业时间,地址标记,可以是自助 建站地址,可调比例尺,公司名称,经济舱： 500元/年,3、多重入口： 在地址栏输入餐厅全称， 直接到达全面展示的网站或者地图页面 在地址栏输入您所选的“北京湘菜” 出现在左帧列表中，同时拥有显示名称、 宣传广告、地图标记， 可以指向网站和地图页面。 如果用户只输入了“湘菜”： 那么，还有IP锁定功能， 引导用户进行二次搜索 ， 找到您。,北京湘辣诱惑餐饮有限公司,北京湘菜,价值500元,价值500元,总价值2300元的产品， 现在只需要500元,地图服务,本地搜索商务舱： 1500元/年,除了以上所有的东西，您还可以额外获得： 1、公司简称的直达 2、出现在另外两个关键词的搜索结果里 比如： “北京湖南菜”、“北京餐饮” 同样出现在左帧列表中，同时拥有显示名称、 同样有宣传广告、地图标记， 同样可以指向网站和地图页面。 如果用户只输入了“湖南菜”、“餐饮”： 同样还有IP锁定功能， 引导用户进行二次搜索 ， 找到您。,北京湘辣诱惑餐饮,北京湖南菜,北京餐饮,价值500元,价值500元,价值500元,总价值3800元的产品， 现在只需要1500元,地图服务,“新黄金搭档” 产品包说明,目 的： 作为长期销售政策， 满足客户和销售的需要 时 间： 2006年7月18日上线（计划） 包含产品： 1、直达 2、滚动排名 3、王牌仅限于价格为500元/800元的王牌 规 则： 1、必须是同一客户的同一订单，才能享受该产品包。 2、产品包最多销售3年。 3、产品包只能整体提交，如果其中有任何一个没有通过审核，该产品包全部退回。 4、产品包中有任何一个产品退货，则该产品包同时退货（整个产品包视作一个产品）。 5、产品包执行期间，客户可以对已生效的产品包中任意一个或多个产品单独进行续费； 该续费订单生效后，客户不能再就原产品包进行整体续费。 6、产品包里的产品不能同时享受阿里巴巴网络实名其它促销政策,新黄金搭档,“新黄金搭档” 产品包说明,优惠细则： 惊喜 1、买三个赠一个、买五个赠二个、买十个赠五个的数量促销政策。,惊喜 2、价格最优化：在产品包中，价格为800元/年的“王牌”被首先视为赠送， 即产品包的价格以包中各个网络实名组合所能产生的最低价格为准。 惊喜 3、新购和续费，同样适用,新黄金搭档,推广策略,1、针对直达或者滚动排名的客户，可以利用该销售政策，提高续费率或者扩单 例如： 客户A. 去年购买1个直达和两个滚动排名，在2006年7月18日以后进入续费期， 而该客户只想续费两个滚动排名，不想续费直达， 那么可以告诉客户： 如果客户续费直达，就可以额外赠送一个滚动排名， 或者不续费直达，再花500块，可以得到两个滚动排名。 2、针对王牌的客户，可以利用该销售政策中的“惊喜2”，帮助客户得到最实惠的购买方案。 例如： 客户B. 希望购买一个800块的王牌，同时已经购买了1个直达和1个滚动排名， 那么可以告诉客户，只要对前面买的直达和滚动排名进行续费， 1）就可以按照500元/年的价格购买该王牌， 2） 同时还可以再赠送一个滚动排名或者直达或者500元/年的王牌。,新黄金搭档,推广策略：,客户C. 去年购买2个800元/年的王牌， 目前如果续费的话，需要花费1600元/年 那么可以告诉客户： 这两个产品的续费是1600元=2个产品， 但如果增加900元， 可以多得到5个产品，可以是直达、滚动排名或者500/年的王牌 客户D. 去年买了5个800块的王牌，同时已经购买了1个直达和9个滚动排名， 那么可以告诉客户，只要对前面买的直达和滚动排名进行续费， 就可以对5个800元/年的产品免费续一年的服务。 客户E. 从来没买过网络实名，对直达和滚动排名比较能接受，愿意各尝试一个 那么可以告诉客户，如果再购买一个滚动排名， 可以赠送一个800元的王牌或者一个滚动排名或者直达。,新黄金搭档,推广策略：,3、对本地服务的客户 如果花费2500元购买1个简称直达、4个带“地名”的滚动排名，则可以获得： 1）1个简称直达、4个滚动排名 价值2500元 2）2个 800元/年的王牌 价值1600元 3）一个公司/单位全称直达 价值500元 4）一个带自主平台的网站 价值800元 5）一个唯一标记客户地址、有详细服务介绍、营业时间的地图页面价值500元 则这个客户 2500元 = 5900元,该方案适用的行业： 汽车经销商、修理与服务 计算机与电子 互联网服务 休闲与艺术 酒吧、俱乐部和其他娱乐休闲场所 各类饭店酒店 家庭服务、健康与美容、医院诊所 家政保洁、装修、修理、园艺 宠物 楼盘买卖、房屋租赁 体育用品 野外露营 衣服、孕妇婴儿用品及服务,新黄金搭档,Q&A,如果要享受该产品包，对订单有什么要求？ 必须是同一客户的同一张订单，才可以享受该产品包； 产品包里的产品最多可以卖几年？ 产品包里的产品最多可以卖3年。 对产品包中的产品有没有什么特殊要求？ 没有特殊要求，只要符合对应产品的审核规范并且满足续费期要求的产品就可以。 产品包中的直达、滚动排名或者王牌可否是续费的直达、滚动排名或者王牌？ 可以！,如果产品包中的个别产品没有通过审核，而其它产品通过审核，如何处理？ 产品包中的产品必须全部通过审核，才算产品包通过审核，否则不能享受套餐优惠。 产品包中的产品可以单独退货吗？ 产品包中的产品不可以单独退货！,新黄金搭档,优惠细则： 第一响：针对按年销售的产品，我们将对购买关键词的个数实行，“买2送2”的优惠 说明：赠送的单个产品的价格要不大于购买的单个产品价格 第二响：针对按月销售的产品，我们将对购买同一个关键词实行以下延长有效期的优惠 说明：所有促销方式可包含新购和续费产品,固定排名双响炮说明,固排双响炮,时 间： 2006年9月8日上午8点-2006年12月31日 下午16点 包含产品： 固定排名 规 则： 1、按年销售的产品或按月销售的产品只能享受单一优惠政策（按月销售的产品，若购买为12个月，不能同时视为按年销售的产品享受按年销售产品的优惠） 2、针对此次促销活动中按月销售的产品，对于“12+6”促销包支持续费（即为“12+6”促销包的续费客户可以不受系统默认18个月的服务期的限制）,其他产品服务期不变。 3、必须是同一客户的同一订单，才能享受该优惠政策。 4、促销包只能整体提交，如果其中有任何一个没有通过审核，该促销包全部退回。 5、促销包中有任何一个产品退货，则该产品包同时退货（整个产品包视作一个产品）。 6、促销包执行期间，客户可以对已生效的促销包中任意一个或多个产品单独进行续费；该续费订单生效后，客户不能再就原促销包进行整体续费。,固定排名双响炮说明,固排双响炮,推广策略,利用该销售政策，销售多个产品 客户A去年 去年花费12000元购买了2个6000元/年的固定排名，那么可以告诉客户，现在可以花费12000元得到2个6000元/年，并赠等值的2个新词，共4个词，最高可以获得优惠为5折。 利用该销售政策，提高续费率或者扩单 客户B 购买了一个固定排名，本来想购买3个月，我们告诉客户，只要购买4个月，就可以对此产品免费续1个月的服务，总共为5个月。 客户C 希望购买一个固定排名位置，这个固定排名位置是按月销售的，我们可以告诉客户，如果购买12个月，我们就可以免费延长6个月的服务期，总共服务期为18个月,固排双响炮,“称心换” 计划隆重登场,目的：通过“换词”的方式，关注客户使用效果，真正为客户创造网络营销价值 开始时间： 2006年8月3日上线 结束时间： 2006年12月31日16:00 “称心换”细则： 1、以客户为单位，自动获得”换货“资格。 2、客户想要更换目标产品必须是”可购买“状态。 3、客户想要更换的目标产品和初始产品必须是同类型、同价格的产品。 4、客户想要放弃的产品的剩余服务期必须超过30天。,称心换,“称心换” 解决的问题,称心换,称心换,现状,客户甲： 1.在2003年，购买了“手机”的王牌，购买年限为 买5年送2年，到2010年到期。 购买金额为3000/年x5=15000 元 2.该客户在2005年出售了手机业务 3. 根据阿里巴巴网络实名的“相关性原则”，该客户已购服务处于暂停状态,怎么办？,问题： 该王牌对该客户已经没有效果 ，对于客户的投资是一种浪费。 该客户占有热门词汇的王牌资源其他客户没有机会得到，对于合作伙伴来说该词有市场，却不能卖。 没有“王牌”展现效果，对于用户来说，使用感受下降,称心换,通过“称心换”计划，我们现在可以解决客户甲的问题： 告诉客户，我们可以提供“称心换”的服务。客户可以选择更适合自己现有业务的词 进行更换。只要，所换词汇与原词汇是同类别，同价格的词就可以自由更换。 且更换次数不限。 “手机”的外网价格为12万/年，对于曾以3000/年价格购买的客户甲来说， 这个词已经增值的。客户甲现在可以任意更换一个价值为12万/年的王牌产品。,现状的解决方案,称心换,现状,怎么办？,问题： 对于客户来讲，中空玻璃设备的词已经不再适合他的业务 对于代理商来讲，客户乙直接续费可能成为问题,客户乙： 1.曾购买了“中空玻璃设备”的王牌，500元/年，至今还是生效状态。 2.中空玻璃设备已经不是客户乙的核心业务 3.客户乙希望拓展其它业务，转移投资重点,称心换,通过“称心换”计划，我们现在也可以解决客户乙的问题： 告诉客户，只要再购买1500元的产品就可以参加“称心换”计划。 “中空玻璃设备”的外网价格5000/年。有了“称心换”资格，客户乙就可以 任意更换一个价值5000/年的王牌产品。且更换次数不限。,现状的解决方案,称心换,“称心换”为客户提供的核心价值,自由换词,只要符合条件： 换词适用于所有产品（王牌，排名，直达） 同等价格、同等类别下，可换任意词 不限制换词的次数 不限制换词的个数,低买高换,强调效果的投资： 低价买入的词，可按此词现有外网 标价更换等价词，取得更好效果 客户购买所有的词都可能有增值的机会,称心换,“称心换” 给合作伙伴带来的利益,提高续费率 增强客户续费信心,为合作伙伴 盘活客户资源,降低销售难度 获取更多新客户,诚心得放心, 称心换开心, 舒心赢信心,称心换,在2006年1月1日零时，客户的生效产品的“年服务费”达到2000元，即可。 例：客户A在2005年10月15日购买了 1800元/月的固定排名 1个，服务期为6个月。 800元/年的续费王牌， 1个，续费期为2年。 那么： 该客户的