电子商务行业IT销售培养方案.doc

电子商务行业金种子IT销售项目实施方案2008-10-151.项目背景及必要性31.1项目背景31.2项目的必要性41.3项目的可行性42.项目的目标52.1项目目标52.2主要指标53.项目工作任务及时间安排63.1行业、企业调查63.2特训项目开发63.3组建项目研发阶段团队63.4培养体系开发及评审73.5选拔项目实施阶段成员73.6制定教学计划83.7实施指导及评测93.8评审验收93.9总结104.项目所需资源104.1人员104.2资金114.3教学设备125.阶段划分及评审验收1251项目阶段划分及里程碑时间表1252各阶段需评审验收的主要交付物1253评审方式和标准135.1调研阶段135.2培养体系研发阶段135.3实施阶段135.4验收阶段146.风险分析及防范措施151、课程体系变动较大，如果进度跟不上，可能会影响教学进度与教学效果。152、行业需求量较大，其他专业的学员进入销售行业会面临不适应的问题。157.其它151.项目背景及必要性1.1项目背景随着双N项目招生逐步扩大，在学员毕业岗位选择的IT销售比例也逐步扩大，职业人才研究院为了更好的提升学员满意度及企业满意度，针对以往就业学员及就业企业进行了调研活动。在通过企业调研过程，将IT销售企业分为二种情况门店销售类企业：1、自营独立店（宏图三胞）与电脑城销售店（美承、恒昌等）1）由于企业连锁规划较大，因此对员工的培训体系一般比较完善，因此更重视初入职人员的基本素质。2）用人持续性很强，有一定的突发性，以上海美承为例，每月稳定的用人量在20-50人左右；而建达蓝德这类借助第三方卖场的门店销售类企业，由于与第三方的合作关系不稳定，用人的突发性很强，时间及数量都可能会有临时变化。3）企业的产品集中于笔记本、台式机和数码产品，要求员工在这方面要做到精通。自营独立的店面有硬件DIY等方面的要求。同时由于产品更新换代快，要求有很好的学习能力。4）要求初入职员工敢于开口，善与沟通，能敏锐地分析客户需求。5）要求有较好的应变能力，果断的判断能力。6）与其它员工良好的合作关系。7）严格遵守企业的规章制度。8）良好的英语口语对进阶的帮助很大。9）IT产品销售的淡旺分季比较明显，要能适应淡季的低收入及旺季的高工作强度。2、第三方卖场的连锁经营店： 1）前述自营独立店与电脑城销售店的各项要求都要具备。 2）由于一家超市只有一间店面，店面的店员人数也不能很多，因此要求初入职员工能独当一面，独立处理事情的能力和应变能力很强。 3）熟悉超市的物流管理流程及结算上的特殊性，遵守超市的规章制度。 4）超市的工作时间较长，尤其是初入超市时，货物的到货、上架、陈列等非常繁重，工作时间也很长，要求员工能吃苦耐劳门店销售类企业下一年的发展趋势是继续走整合、连锁经营之路。小型的IT销售企业在产品及渠道均无优势，在激烈的竞争中要么关闭，要么被收购。大中型企业则通过并购等方式进一步扩大连锁经营的规模，典型案例如武汉美承在2008年初整体收购了华旭在武汉的11家门店，一跃成为武汉地区笔记本零售的龙头企业，而华旭的则基本放弃了零售业务。一些中型企业则另起炉灶，利用第三方卖场来寻求新的生存空间。典型的如建达蓝德，与易初莲花、大润发、好又多等连锁超市合作，仅上海地区一年内开张了30多家新店，扩张速度比较快，成效也比较明显。在激烈的扩张并购中，连锁销售企业的优势越来越明显，用人量也增长很快，人才需求主要集中在要求相对较低的零售业中，而对工作经验、社会经验要求较高的渠道销售人才和行业客户销售人才的需求增长较慢。1.2项目的必要性作为专注于IT行业人力资源服务的专业机构，思远人才致力于为企业提供具有极强针对性的招聘解决方案及海量的人才资讯来满足您的招聘需求，在最短的时间内为企业提供个性化的服务。在2008年，思远人才共为社会输出IT销售人员2758名。从调研过程中发现现行体系的优点与不足针对直销典型企业震旦体系来说，培养模式和教学设备都是通过详细的调研和确认来落实。企业实战课程虽由责任中心经理来讲授，但时间安排短，学员未能较好的磨练。现有的门店销售类金种子体系对学员的沟通与表达能力有相当的强化，有客户心理分析的训练。就现有的金种子课程体系来说，沟通与表达还不够深入，产品知识有不匹配的地方，缺乏销售英语口语的训练。 学员走向社会的心理建设（社会竞争残酷，不能想象的太好，理想过高）；对领导管理风格的适应（一个快速成长的直销企业，基层管理人员的管理能力和风格必然会参差不齐，需要加强学员的适应能力），强化企业文化的培训，各销售门店话术使用。1.3项目的可行性1.3.1学员就业意愿分析通过在校学员的就业引导，大部分学员愿意从事震旦直销行业，对震旦的企业文化、薪资标准、发展平台比较满意。大型知名的门店销售类企业的满意度较高，对于企业的培训、薪资及发展平台比较满意；中型企业的满意度略差；小型企业由于管理非常不规范，缺乏培训，薪酬较低，普遍无社保医保等劳动保障，学员的满意度与意愿很差1.3.2师资力量分析北京、武汉各校区能够承担门店销售类课程的老师有30余名，行业与授课经验比较丰富。1.3.3教学设备及成本分析 门店销售企业按每8个班（教学进度相对比较分散）的教学任务的估算，需要48人理论教室5间，48台标准机房2间，系统机房1间，模拟舱1间。所需其它资源如下表 这样8个班除校区已有资源以外，仅需增加30000元左右的硬件费用（其中有许多设备视校区情况可以找到替代产品），10000元左右的软件费用，而且所有软硬件可用于下一轮教学，进度安排适当的话，40000元左右的资源最多可以满足16个班的教学。按目前的授课方式，选择合适的采购时机，基本不会产生人为损耗，即所有软硬件资源可继续用于下一年度的教学1.3.4.结论与建议结论：行业的用人量较大，开发潜力较大，开发的成熟度中等，学员的就业满意度与意愿均较好，教学成本相对较低，是双N电子商务专业的重点培训方向之一。风险：企业的员工流失率较高，造成学员的后期满意度较差；小型企业的经营与用人与大型企业差异大，开发成本也高；另外，企业的发展计划变数很大，用人需求不稳定，有一定的突发性。建议：后期培训中加强校企联系，提高企业与学员的双向满意度；产品知识的课程加快更新，以适应技术的高速发展；课程中也加入了部分能适应其它专业的课程，以部分适应其它方向的岗位；加强学员的二次就业能力，以适应企业的高淘汰率。2.项目的目标2.1项目目标20周内，58名教师，培养熟悉产品知识、拥有良好沟通技巧和较好职业素养，适合大型连锁门店销售企业的零售岗位、电子商务销售岗位的2300名销售代表，以达到学员就业满意，同时提高双N在IT销售行业人才供应的优势地位。特训学员就业率达到100%，满意度达80%。满足企业用人需求技能满足、心态符合满足学员合理的就业意愿对自己的能力自信、对企业满意、对岗位满意2.2主要指标教研计划达成率 100%课改学员满意度 85%课改课程教学反馈分 40分3.项目工作任务及时间安排3.1行业、企业调查黄瑞、彭辉、张榕、张桥、陈江、徐海水、李卓文、刘艳组成电子商务调研组从8月31日至9月21日对深圳、上海、成都、北京城市的IT销售及人力资源提供商企业进行了深入的调查，调查内容包含企业的规模、发展规划、岗位需求、人员配备等。形成企业调研日报、行业调研报告、调研总结报告等调研成果。上海、成都、北京三大城市中最重要的部分IT产品销售商，其中北京有：宏图三胞；上海有：震旦、美承、恒昌、建达蓝德；深圳有：杰辉、南方韵和、华嘉、赛威特调研情况详见企业调研日报时 间地 点8月31日-9月4日深 圳9月5日-9月13日上 海9月14日-9月20日北 京9月2日-9月4日成 都3.2特训项目开发从9月22日开始进行项目开发，项目开发分为三个阶段：项目定位（编制大纲）、后期课件开发和课件评审。时 间项目开发9月22日-9月28日项目定位（编制大纲）10月4日-10月17日后期课件开发10月18日课件评审3.3组建项目研发阶段团队 3.3.1项目经理：彭辉项目经理职责：负责本项目组工作进度、工作质量控制、项目组工作任务分派、指导项目规定的事项。 3.3.2项目助理：孙林芳项目助理职责：1、相关文件的记录工作。2、项目的跟踪与监督。3、后期的项目测评。 3.3.3项目成员：张榕老师任IT销售研发组组长，选定具有专业经验的老师作为课程开发人选，分别是：张桥、张巍、张磊、邵世红、景翔、柯婷、徐海水、刘小青、丁明一项目组长职责：依照进度管理项目成员，及时向项目经理汇报进度，承担项目成员职责。项目成员职责：坚持按进度计划工作，服从项目领导的指导，帮助其他团队成员，支持团队决策，保持与项目领导进行信息沟通，分享工作经验。3.4培养体系开发及评审 原有电子商务专业V4.1蓝金学期共22周508课时，蓝学期主向狭义电子商务，以阿里巴巴认证与国家电子商务师考试为参照设计课程，金学期主向呼叫中心方向。经过企业调研，电子商务社会所需与课程设置内容存在差异，结合整个行业需要，将蓝金学期课程调整为IT销售与呼叫中心二个方向，绿学期已进行了销售基础课程学习，调整后的IT销售方向包括狭义电子商务内容，内容不再以考试为纲，突出电子商务的整体运营模式介绍，加重了产品相关知识的学习，加强实践动手部分练习。2008-9-27： 培养实施方案评审项目经理讲述项目方案，然后对武汉各校区校长与主任的评审进行答疑2008-10-6至2008-10-17：课程课件开发由研发项目成员集中在智谷校区进行课件开发2008-10-20至2008-10-21：课件内部评审由项目成员张榕、张桥、张巍、张磊、邵世红、景翔、柯婷、徐海水、刘小青、丁明一制作完成的课件初稿在项目组内部进行交叉评审，并提出相关建议2008-10-22 ：课件评审将制作好的课件递交至职业人才研究院并组织武汉各校区校长、主任级干部及外地校区干部（远程）进行评审2008-10-23至2008-10-31：课程改进和内部培训对评审后的课件及大纲进行修正并开展研发组内部培训3.5选拔项目实施阶段成员3.5.1确定项目成员 2008-10-23至2008-11-15：由各校区选拔项目实施阶段成员提交项目组进行评审与培训3.5.2培训计划2008-10-20至2008-10-31：制定培训计划，根据08年就业学员分配计划，计算各校区商务专业学员及所需教师情况如下表校区名称学员数开班数量培训教师商务学员呼叫中心方向IT销售方向呼叫中心方向IT销售方向呼叫中心方向IT销售方向智谷143886857018 12 22 14 北京海淀5843522327 5 9 6 北京石景山112067644514 9 17 11 成都龙泉5173122057 4 8 5 东湖数码4192531665 3 6 4 关山106364142213 9 16 11 蛟龙6593982618 5 10 7 培训进度如下表 3.6制定教学计划 3.6.1学员考核筛选 2008-11-17至各校区08级教学进度最后一个班蓝学期起始时间依照行业金种子分班指导书（见附表）分阶段进行相应工作开展，同时依照职业人才发展部的职业评测作为依据进行学员评测与项目组学员考核筛选 3.6.2每阶段教学实施进度：调研开发培训职业评测实施教学就业评估 3.6.3教学规模与范围 教学针对双N校区对电子商务行业有意向的学员，考核合格后进入教学流程。校区包含：关山校区、智谷校区、东湖校区、北京石景山校区、北京海淀校区、成都蛟龙校区、成都龙泉校区。依据08级就业专业分向计划，划分学员比例如下表：校区名称学员总数商务学员数呼叫中心方向学员数IT销售方向学员数备注非商务专业学员智谷48841438868570含数码、技术专业4.1全部学员北京海淀1984584352232含数码、技术专业4.1全部学员北京石景山5281559462含技术学员成都龙泉1758517312205含数码、技术专业4.1全部学员东湖数码1422419253166含数码专业4.1全部学员商务专业学员关山10631063641422无石景山965965582383无蛟龙659659398261无汇总13263580035002300无 各校区教学阶段需依校情划分不同阶段开展，总体规模与上表计划一致。3.7实施指导及评测 1、分班实施计划各校区依金种子分班指导书结合教学进度由校区行业金种子负责人划分教学进度并开展不同阶段的分班工作。 2、进班标准电子商务专业销售方向进班要求：1、 身体素质：男性身高168CM以上，女性身高158CM以上2、 职业素质：有强烈的赚钱的意愿，外向，喜欢表达与分享，逻辑思维能力强3、 专业知识：对计算机、周边产品及互联网的应用有强烈的兴趣 3、质量监控评测：由职业人才研究院牵头在各校区分派项目指导进行日常实施指导与评测，监控执行进度，达到大纲要求实施教学。各校区指定相关监控负责人（主任级）配合项目指导开展工作。 电子商务专业销售方向考核标准：1、 ET3操纵系统安装测试100%通过2、 EST1电子商务综合实训85%通过3、 ES13销售英语口语85%通过4、 EST2职业发展实训85%通过5、 ES12综合产品测试85%通过3.8评审验收 评审过程将按月为周期持续进行，阶段验收以项目教学实施时间12月15日为起点，按月进行效果验收，直至整体阶段行业班培养项目结束3.9总结 在项目实施过程中进行阶段总结，阶段总结从项目实施期以自然月为单位定期阶段总结。总结内容包括各阶段分班情况、教学实施情况、学员心态管理情况及学员考核通过情况。项目结束后，将已达成目标抽取出来，针对不足困素分析清楚做总结，为后期持续改进打进基础，同时对各评测点及进度作出评估。4.项目所需资源4.1人员研发阶段人员：张榕、张桥、张巍、张磊、邵世红、景翔、柯婷、徐海水、刘小青、丁明一共开发课程总数如下表总学周20学周总课时510课时课程总数18考试科目2技能课程13职业心态课程3技能课程课时414职业心态课程课时96标准体系具体任务分配如下表（另有非商务专业学员体系，详见大纲）：课程名称课时开发老师销售英语24柯婷IT行业介绍39王召操作系统基础（含YT3）36张桥发音与话术训练30徐晓琪互联网电子商务概述6徐海水互联网商务运营42柯婷自助建站实务42徐海水营销技能实战36张巍网络营销推广 30刘小青电子商务综合实训9刘小青操作系统进阶30张桥电话营销实务30丁明一计算机产品品牌与测试12张磊数码产品综合应用39景翔职业发展实训 15邵世红实施阶段所需教师数字：校区名称学员数开班数量培训教师商务学员呼叫中心方向IT销售方向呼叫中心方向IT销售方向呼叫中心方向IT销售方向智谷143886857018 12 22 14 北京海淀5843522327 5 9 6 北京石景山112067644514 9 17 11 成都龙泉5173122057 4 8 5 东湖数码4192531665 3 6 4 关山106364142213 9 16 11 蛟龙6593982618 5 10 7 电子商务专业销售方向老师选择标准：1、 对销售工作有正确认识2、 门店销售或者电子商务推广有一年以上的工作经验3、 计算机产品知识丰富4、 数码产品知识丰富5、 熟悉IT产品品牌6、 熟悉电子商务及互联网服务，熟练使用网络营销软件7、 有网站美工的基础，熟练使用自助建站软件8、 熟悉操作系统与常用软件以上要求中12项为必备项，其余38项为可选，但每个校区的教师人选的可选项合集必须完全覆盖38项。如果能有用人企业实训的机会，第2项可适当放宽4.2资金421资金需求：销售方向在教学实施过程中需要配置相应硬件教具，需要教学设备较多根据课程需求数码产品综合应用课程需要的教具硬件如下：机房课在普通机房上课，要求开网产品名称产品数量产品型号参考价格使用情况备注数码相机一套索尼DSLR200W4550第一次理论课含两个镜头：18-70mm 一个75-300mm一个数码相机一套Nikon D60 单反数码相机4800第一次理论课含18-55mmVR镜头一个数码摄像机一台佳能FS10数码摄像机4200第二次理论课可用其它卡带式代替数码摄像机一台JVC GZMG67AC3780第二次理论课可用其它硬盘式代替模拟舱配置可参照各校区已有教具进行配置，参考配置如下表：4.3教学设备IT销售项目： 震旦模拟舱教学设备按照每班教学任务的估算，需要复合机2-3台、投影1台、普通8口交换机1台、网线和打印耗材若干。带投影的理论教室校区很多，但要求4-6周的固定教学地点，需要校区教务处来协调。复合机和耗材均由震旦提供，但多班并行教学时，可能会出现复合机资源不足情况。整体来说成本投入较少。 门店销售企业按每班教学任务的估算，需要48人理论教室1间，48台标准机房1间，可供教学演示的计算机硬件12套，卡片式、全能型、单反数码相机各1台，数码摄像机1台，随身播放器2-3台，笔记本2-3台，智能手机1台，扫描仪4台，喷墨打印机2台，激光打印机2台。5.阶段划分及评审验收51项目阶段划分及里程碑时间表阶段估计开始日期估计结束日期责任人行业、企业调研(用人需求分析阶段)2008-9-12008-9-23调研小组教研策划阶段（策划阶段）2008-9-242008-9-28教研小组课改及教学方案设计(教学设计阶段)2008-9-242008-10-31教研小组课程开发(教学资源开发阶段)2008-11-32008-11-28教研小组课改实施(教研实施阶段)2008-11-242009-3-31教研小组教研总结(教研结项阶段)2009-4-12009-4-10教研项目经理52各阶段需评审验收的主要交付物交付物名称介质形式产生阶段备注企业调研日报电子行业、企业调研行业调研报告电子行业、企业调研调研总结报告电子行业、企业调研教研实施方案电子教研策划阶段本文档教学大纲电子课改及教学方案设计教学课件，教学讲义，项目案例，课后作业电子课程开发考核方式及题库电子课程开发金种子分班方案电子项目实施课程反馈、学员访谈、考核记录电子项目实施教学实施报告电子项目实施教研总结电子教研总结53评审方式和标准 评审方式评审采取会议、独立评审方式，如评委在外地可以电话会议的方式参加。 评审专家职业人才研究院指定相关人员。 评审标准验证交付物的完整性、一致性、可行性、科学性。5.1调研阶段由项目组将确定企业需求与已就业情况形成调研日报提交至职业人才研究院，由研究院组织武汉校区各教研室校长、主任及调研项目组进行审核5.2培养体系研发阶段由研发项目组依据调研结果研发行业金种子培养体系，按期提交至职业人才研究院，由研究院召开评审会议，会议邀请各校区校长、主任参与，外地校区派代表以视频会议的方式参与评审。在评审过程中由项目经理讲述项目培养体系及项目实施方案，各评审人员可对于项目培养体系及项目实施方案提出自己的疑问及细节指导，项目经理可指定项目成员进行答辩并指定会议纪录人员。评审结束后一周时间内，依据各评审人员的指导意见进行项目执行优化，然后进入实施阶段。5.3实施阶段由职业人才研究院任命项目实施经理，项目实施经理指定各校区项目指导进行实施，实施过程中依照以下监控点进行开展，项目指导在校区承担项目指导职责，不承担校区管理任务，有任何问题可向校区协调或直接汇报研究院。为了控制项目质量，从蓝学期开始后（如商务专业从25周进入蓝学期）各教学阶段按以下KPI标准进行实施：内容比例实施部门2526272829303132333435363738394041424344451项目计划执行率20%职才院2阶段目标达成率15%职才院3学员满意度15%职才院4学员能力测评10%职才院5企业录取率30%职才院6在岗稳定性20%职才院编号指标名称定义计分标准责任部门配合部门考核周期1项目计划执行率本项指标由进度周汇报完成情况（50%）、教学计划达成情况（50%）组成X/100%20满分20分，进度周汇报和教学计划达成情况各占10分（10次周汇报每次1分；教学计划分四个阶段抽查教学内容与大纲的匹配性，完全匹配得2.5，其它情况不得分）责任部门：教研室配合部门：职才部每月2阶段目标达成率本项指标依考评表所列顶目进行X15满分15分，计算公式所得分值即本指标实际得分值责任部门：教研室配合部门：教务处三个月3学员满意度本项指标由项目满意度