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打动客户的技术演讲,麦洛克菲 ,陈健,麦洛克菲,2,议程,让客户倍感亲切的演讲稿 优秀的技术演讲稿是怎样的？ 如何“真的”站在客户的角度？ 如何组织演讲稿的内容？ 制作演讲稿 的10/20/30 原则！ 合理的演讲方式 总结,优秀的技术演讲稿是怎样的？,麦洛克菲,4,优秀的技术演讲稿是怎样的？,优秀的技术演讲稿往往从业务谈起， 以 “痛苦-需求-案例-方案”的顺序，环环相扣，逻辑严谨，引人入胜。 演讲稿是演讲的线索，是重要的纲领性内容，务必要站在听众的角度，从客户实际出发，对稿件的内容、形式进行精心、合理的修葺，才能符合需要。 流于浮泛谈业务，无关痛痒，令人生厌！,如何“真的”站在客户的角度？,麦洛克菲,6,获取更多的客户信息,客户为什么要启动项目？这个问题的答案往往似是而非； 我们往往不能通过常规的办法（比如询问客户和销售人员）获取足够的信息。请尝试用以下的方法搜集信息： 金矿：客户的外网网站，Yahoo Financial，Google，百度，其他公众资源； 即使已经通过其他手段获取了相当丰富的信息，也请继续使用上面的方法进行更多的信息收集：这项工作通常被证明是极具价值的！,麦洛克菲,7,收集哪些信息？,企业背景，策略宣言，历史介绍； 企业年报，公开的业务白皮书； 企业组织架构； 企业重要领导的讲话； 同类企业的己方案例； 行业动态； 项目相关的支持信息；,麦洛克菲,8,例-为制造业客户项目搜集的资料,麦洛克菲,9,例-为化工行业客户项目搜集的资料,如何组织演讲稿的内容？,麦洛克菲,11,组织内容的第一步,在时间允许的前提下，把你收集到的相关资料尽量全面的阅读一遍。 感到比较重要的内容，打印出来，进行更加精细的阅读和思考，为进一步的内容组织工作打好基础。,麦洛克菲,12,组织内容的第二步,体现“痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线 客户启动项目的背景和原因-痛苦 这些背景和原因带来的什么样的业务需求-需求 这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例 我们的方案-方案 一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容，就可以进入实际制作演讲稿文件的环节。,麦洛克菲,13,组织内容的第三步-对号入座1,痛苦：切实抓住客户启动项目的真正意图进行言之有物的描述；当前客户的痛苦，也往往是相关行业用户的普遍痛苦，请善用咨询报告的内容。 需求：需求是痛苦的引申。在收集到客户详实资料的前提下，我们给出的客户需求与客户的实际情况相比，才不会被有意无意的夸大和缩小，更不会失真！,麦洛克菲,14,组织内容的第三步-对号入座2,案例：行业中别的用户是如何解决问题的？咨询报告中的案例是如何解决问题的？案例是最具说服力的资料，列举的案例要做到： 有时效性，有针对性，有可信度； 方案：案例是佐证，而方案是需要针对客户具体情况设计的，要结合收集的信息，进行合理的设计和假设，最终回归技术销售的本质，论述方案。,制作演讲稿 的10/20/30 原则！ 引自/2005/12/the_102030_rule.html,麦洛克菲,16,制作演讲稿 的10/20/30 原则,一份令人愉悦的演讲稿应该是： 不超过 10 个小话题（尽量简洁） 时间不超过 20 分钟 （还是尽量简洁） 字体最少有 30 磅大（尽量清楚）,麦洛克菲,17,不超过 10 个小话题,研究表明，在一次会议里面，一个正常人能够接受的概念不会超过10个。所以，演讲稿里面的小话题，最好也不要超过10个。,麦洛克菲,18,时间不超过 20 分钟,这条时间原则不是绝对的。但是这条原则充分强调了： 把 “说”的时间尽量控制短一些的重要性。 把更多的时间留给讨论和问答，是演讲取得成功的关键之一。,麦洛克菲,19,字体最少有 30 磅大,这个原则的本质是：让你的演讲稿显得尽量清楚，哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其中的内容。 如果觉得 30 磅显得有点儿夸张，这里有个幽默的原则可供参考： 找出听众里面年龄最大的人,用他/她的年龄除以2，所得的数字就是演讲稿中所应使用的字体的最小磅值。,麦洛克菲,20,议程,让客户倍感亲切的演讲稿 合理的演讲方式 练习是演讲的基础 确知听众身份和角色 抓住逻辑主线 声音和语调 正确处理提问的要诀 总结,麦洛克菲,21,谈谈体会-练习是演讲的基础,充分的练习至关重要 把做好的演讲稿投出来，自己最少读两遍； 向销售试讲你的演讲稿，请他们提出意见 在讲的过程中发现内容、逻辑上的错误或缺失，进一步完善演讲稿,麦洛克菲,22,谈谈体会-确知听众身份和角色,一定要确切知道听众的身份和角色 不同听众扮演着不同的角色，他们的需求参差不齐。在演讲开始之前，务必搞清楚听众的身份和角色，这是演讲成功的必要条件！ 演讲过程中，如果有人表现出非常不耐烦或离场，应及时调整策略。比如，可以把演讲暂停，而马上开始一个关于项目需求的访谈。,麦洛克菲,23,谈谈体会-抓住逻辑主线,紧紧抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主线 逻辑主线是我们推进演讲、抓住观众的根本 要合理利用过渡性的语言来强调这条主线，例如：“既然我们明确了这些业务上改进的需要，那么，应该如何解决这些问题呢？让我们先来借鉴一些同行业企业成功的例子！”，这是一个典型的从“需求”到“案例”部分的过渡句。,麦洛克菲,24,谈谈体会-声音和语调,你的演讲声音应该足够大，使每个人可以轻松的听清楚你说话 大多数的演讲者声音往往不够大，听众必须要“努力”才能听清楚 方便的话，安排一个人坐在后排帮你测试一下声音的大小是否足够 你的演讲语调应该是抑扬顿挫的，要防止听众产生疲劳感而遁入梦乡！一边讲一边观察、调整你的语调、语速，以获得最佳效果。,麦洛克菲,25,谈谈体会-正确处理提问的要诀,总是对提问者说：“谢谢” 不要千篇一律的重复说： “这个问题提的很好” 不要让某些问题牵着你走而乱了阵脚 遇到真的不知道答案的问题，要记下来并在事后跟进下去，绝不要不懂装懂 记住，客户的提问往往是其最关心的部分，要对提问做适当的记录和分析，并传递给销售人员,总结,麦洛克菲www.mall