发展才是硬道理(业经版).ppt

才是硬道理,福建分公司个人业务部 2008年6月27日,发展,陈 娟 人生格言：以人为本，以德为魂 生活格言：以美丽的眼光看世界 世界就变得很美丽 1998年7月 加盟寿险业 2000年 入围MDRT 02-07年 获全球寿险IQA奖 0103年 全省高峰精英 （三连冠）并获特殊荣誉奖 0206年 总、分公司优秀讲师 06年 十大创业经理人 十大销售精英 06年 总公司非凡组织成长奖 2006年 参加世界华人保险大会 2006年 个人件数第一名 0607年 获全省十大营业部 TOP2000钻石、铂金班,高职级 高责任 高收入,组织发展的工作价值,让我们来看一看四川的案例(一),文菊田 区域总经理,照 片,07年个人业绩：72万 团队业绩：承保保费6271.77万（仅营业一区） 个人年收入612万，全年上交百万税收,让我们来看一看四川的案例（二）,艾英 总监,照 片,07年个人业绩：36.9万 团队业绩：1220.8万 个人年收入：97万,让我们来看一看四川的案例（三）,07年总监人均年收入：212万 07年高经人均年收入：83万 07年业经人均年收入：32万 07年业务员人均年收入：7.6万,让我们来看一看我们自己的情况,07年高经人均年收入：216090元 07年业经人均年收入：74749元 07年业务员人均年收入：45667元,好好活着就是做 有意义的事, 做寿险就是要做 组织发展，就是要快速晋升.,发展集结号,2008下半年高级经理特殊晋升方案,新标准 个人连续6个月累计FYC7200元， 直辖及育成连续6个月 累计FYC250000元， 直辖3人（正式人力1人）， 育成3个组（直接育成2个）， 晋升月有效人力15人， 直辖及育成组继续率80%以上。,适用时间：2008年7-12月,原标准 个人连续6个月累计FYC7200元， 直辖及育成连续6个月 累计FYC270000元， 直辖4人（正式人力2人）， 育成3个组（直接育成2个）， 月均有效人力20人， 直辖及育成组继续率80%以上。,如何在半年内晋升高级经理,假设A业务经理二级，直辖组3人，直接育成业务经理B，育成组3人 下半年发展模式：,1、A、B每两个月分别增员1人，3个月内转正，累计6人; 2、本系列其他人员每季度增员1人，3个月内转正，累计8人; 3、A于三季度末育成业务经理1人;B于四季度末育成业务经理1人; 4、年末A累计育成3组（直接2组），直辖组5人（正式2人），总人力20人 12月末有效人力：20人*90%*90%=16人,主管：1万*4人*6个月=24万 员工：6000*16人*6个月=58万,82万FYP25万FYC,结论： 主管每两月1个增员，月均FYP1万元 其他人员每季度1个增员，月均FYP6000元,强后援支持(一),各机构将配专职的晋升辅导专员,强后援支持（二）,强有力的业务经理养成推动营业部成长 新人养成体系的搭建确保队伍持续健康发展,当机会来临时， 你还在等什么？,政策资源让我们有了冲动和行动！,组织发展目标：,打造年利润百万甚至千万的永续经营企业,如何解读公司提供的 资源-基本法,我们不缺乏资源，我们缺乏的是发掘、利用软资源的眼光与手段！,基本法是公司最大的投入,培训,激励,房租,基本法,福建分公司单位：元,1、能清楚基本法中的利益构成，尤其是组织利益构成； 2、能明确组织发展的思路和方向，少走弯路，加快组织发展； 3、能向组员清楚的讲述基本法利益构成，从而帮助组员进行生涯规划； 4、熟练运用基本法利益增优秀人才加盟；,主管对基本法的应有认识与运用,基本法能给我们最优厚的待遇,试用业务代表 训练津贴 初年度佣金 续期佣金 继续率奖金 个人年终奖,正式业务代表 训练津贴 初年度佣金 续期佣金 继续率奖金 个人年终奖 新星奖 伯乐奖 育才奖,业务主任 训练津贴 初年度佣金 续期佣金 继续率奖金 个人年终奖 新星奖 伯乐奖 育才奖 职务津贴,高级经理 初年度佣金 续期佣金 继续率奖金 个人年终奖 伯乐奖 育才奖 职务津贴 育成奖金 直接育成津贴 间接育成津贴 直辖组管理津贴 直辖组年终奖 养老公积金 增部奖金 直接增部津贴 间接增部津贴 直辖部管理津贴 部年终奖金 社保补贴,业务经理 初年度佣金 续期佣金 继续率奖金 个人年终奖 新星奖 伯乐奖 育才奖 职务津贴 育成奖金 直接育成津贴 间接育成津贴 直辖组管理津贴 直辖组年终奖 养老公积金,公司提供的福利保障,福利项目,团体意外 伤害,一年定期 寿险,意外医疗/ 住院医疗,养老公积金,长期服务奖,社保补贴,高级经理,业务经理,正式/业务主任,试用,25万 12万 3万 3万,25万 12万 3万,10000/20000 5000/12000 3000/5000,直辖组管理津贴*4%10%(按服务年资),(直组管理津贴+直辖部管理津贴) *4%10%(按服务年资),个人职务津贴*30%(直辖部月FYC10万),第3个(及以上） 保单年度保费的2%,第3个(及以上） 保单年度保费的2%,第3个(及以上） 保单年度保费的2%,展业利益与组织利益,1、初年度佣金： (FYP*30%左右) 2、新星奖(FYP*20%） 3、续年度服务津贴： (FYP*10%左右) 4、继续率奖金： (第二年的续佣*50110%) 5、个人年终奖金： (FYC*0%12%) 6、长期服务津贴,1、增才奖金：(FYC*410%*12) 2、伯乐奖：1000元/人 3、职务津贴：根据职级及达成从04000元不等 4、直接管理津贴: 组FYC*6%24% 5、育成奖金:3000元/人 6、直接育成津贴: 组FYC*15%、10%、7% 7、间接育成津贴:组FYC*7%,3% 8、小组年终奖金: 组年FYC*（02.5%)*（0180%） 9、直辖部管理津贴：部FYC*2%5.5% 10、增部奖金：直辖部FYC*2%*12 11、增部津贴：育成部FYC*4%，3% 12、部年终奖：部年FYC*（01.2%）*（0180%） ,这么多的项目 您已经拿了几项 正准备拿哪几项 有不想拿的吗？,展业收入,1、初年度佣金： (FYP*30%左右) 2、新星奖(FYP*20%） 3、续年度服务津贴： (FYP*10%左右) 4、继续率奖金： (第二年的续佣*50110%),5、个人年终奖金： (全年FYC*0%12%) 6、长期服务津贴（第3个（及以上）保单年度保费的2%）,组织利益,新人转正前FYC的4%,转正后12个月FYC的10%.,新人三个月内转正的，推荐人可获得伯乐奖1000元； 新人六个月内转正的，推荐人可获得伯乐奖500元,每直接育成一名业务经理, 一次性发放育成奖金3000元,育成津贴=育成组FYC*比例,太平育成津贴,同业比较,育成津贴永久,比例高于同业,年终奖=部（组）累计FYC*比例*继续率系数,65%,0,65%75%,70%,75%80%,80%,80%83%,90%,83%86%,100%,86%89%,110%,89%92%,130%,92%95%,160%,95%,180%,继续率,系数,做保险，组织发展的利益最大,走组织发展路线,业务员个体户 业务经理小作坊 高级经理企业主 业务总监集团董事长,三年的销售利益积累,以月均保费6000元为例：,第二年：初年佣金： 6000元*12个月 *30% =21600元； 续年度服务津贴： 6000元*12个月 *12% =8640元； 继续率奖金： 6000元*12个月 *12%*130% =11232元； 总计： 41472元,第三年：初年佣金： 6000元*12个月 *30% =21600元； 续年度服务津贴： 6000元*12个月 *12% +6000元*12*8% =14400元； 继续率奖金：； 6000元*12个月 *12%*130% =11232元； 总计： 47232元,第一年：初年佣金：6000元*12个月 *30% =21600元； 新人训练津贴：1500元*6个月 =9000元 新星奖：6000*30%*20%*9个月 =3240元 总计： 33840元,解读组织利益高于展业利益（一）,三年销售利益共计： 元,122544,三年的组织利益积累: 标准营业组5人，人均保费6000元；月均FYC1800元。 全年每两月增一人，一年后晋升业务经理二级，可获增员利益如下：,育才奖： 每一个人： FYC1800元*4%*3个月=216元 FYC1800元*10%*12个月=2160元 全年每两月增一人：（216+2160）*6=14256 三年共：14256元*3=42768元。,伯乐奖： 每一个人：1000元 全年每两月增一人：1000元*6人=6000元 三年共：6000*3=18000元,育成奖金： 每一个人：3000元 每半年育成一位业务经理：3000元*2组=6000元 三年共：6000*3=18000元,解读组织利益高于展业利益（二）,155520元,直接育成津贴：一年育成2个组 第一年: 9000 *15 % *12个月*2组=32400元； 第二年: 9000*10 % *12个月*2组=21600元； 9000 *15% *12个月*2组=32400元 第三年: 9000 *7 % *12个月*2组=15120元； 9000*10%*12个月*2组=21600元 9000 *15 % *12个月*2组=32400元；,解读组织利益高于展业利益（三）,解读组织利益高于展业利益（四）,3年的销售利益积累：122544元,3年组织利益分析：389648元 3年销售利益与3年组织利益相差267104元,需要的只是每月一个增员,每半年一个育成,结 论,08年下半年组织发展相关要求,2008下半年福建分公司维持考核办法,业务经理： 三季度末直辖组2人（含本人）， 年末直辖组3人（含本人）， 未达标者予以降级,2008下半年福建分公司维持考核办法,高级经理（08年前入司）： 年末直辖组4人（含本人）， 年末直辖部15人（含本人）， 未达标者予以降级,2008下半年福建分公司维持考核办法,以身作则是最小的成本,高级经理（08年内入司）： 年末直辖组4人（含本人）， 未达标者予以降级,下半年业务经理人力发展目标,下半年有效增员3人， 每两个月有效增员1人,下半年业务经理人力发展的行为要求,1、每周带一名准增员到机构个险部面谈， 未达标者向机构个险