思想的一小步通州的一大步.ppt

思想的一小步， 通州的一大步,明日帝国,开盘方案,开盘力争100套,我们的目标：,拔剑惊四座 举旗动通城,一、大思考 二、大策略 三、大活动 四、大执行 五、大优惠 六、大广告,以大手笔实现大突破,达成目标的总体思考：,一、大思考,别墅先行，创造高档市场形象 1、目前别墅即可销售，并且在前面的营销中并没有重点推广和销售，有利于重新塑造项目 2、别墅先行，可以提升项目的整体高档形象 3、别墅先行，有利于为公寓及其他产品的营销推广创造时间 4、别墅产品的推广有利于大概念的推广和认知 5、相对于公寓推广的环环相扣，别墅营销更加讲究的概念和意境，因此可以迅速入市 6、通过高端客户的导入，使项目的客户导入从低端走向高端，为以后高端走向低端完美铺垫,世纪城由于地处开发区，体量尚可，区域内并无直接的可竞争项目，我们截取全通州范围内近两年最具代表性的典型同类项目做借鉴分析，为世纪城的别墅上市开盘提供优秀可靠的营销方法，取长补短！,御景湾,世纪豪庭,水榭花城,碧桂园,（一）通州别墅类型竞争典型项目研究：,核心区域，闹中取静 联排墅，经济别墅控制总价 中心景观公园，大景观,核心区域，配套齐全 经济别墅，提升整体品质 明星企业打造,大盘名品，模式复制 知名房企，大手笔 点对点直销模式运用成熟,核心区域，地段成熟 大盘开发，知名度高 法式风格，异域风情,以上项目结论，在通州，别墅营销需要有核心竞争力，并且需要大手笔,自然资源为高端别墅的标配：大多拥有独特的稀缺性资源或人造景观。(河、湖、公园等)，且都在项目亮相时完成主题景观的打造。 高举高大成为别墅营销的必要步骤之一：项目在入市前进行一定会高举高打进行亮相，做足市场预热。作为别墅项目为提升项目品质及营销影响力，都会安排高端营销活动进行推广。 开盘前进行客户蓄水：并在开盘前进行客户蓄水，蓄水节点在开盘前一个月以内，周期一般在两到三周。客户蓄水均以诚意金排号金等方式进行，有的项目会在不同的阶段进行客户升级，以期更精准地锁定客户意向。 客户群导入越来越广：客户导入具有周边筑底、全面（周边全市域外）开花的特征。 追求性价比：与早期别墅以营造高端价值不同的是，近两年的别墅市场出现贴近普通民众的的别墅需求，“白领也能住别墅”已经不再是空话。 成交一般：受整体市场影响，大多别墅项目呈现出强势推广后，成交效果并不尽如人意的特点。,（二）通州同类型竞争典型目小结：,通过对通州别墅项目的分析，结合世纪城项目的情况，在项目入市之机，我们认为，世纪城要取得成功需要：,完美的现场实景,轰动性的项目亮相,海量蓄客,高端产品入市,超高性价比,强大的社区自有配套,（三）世纪城开盘营销思考,二、大策略,1、新盘开售：6月6日，盛大开盘 2、自然生态环境：百年通吕运河风光带，丰富水资源 3、区位价值：新城更靠近南通 。 4、交通条件：规划中的地铁 5、项目规模：100万方超大规模 6、规划设计：北高南低 大吉风水格局 祥瑞宝地 7、建筑特色：建筑 8、园林环境：世界级皇家园林 9、产品特色：双拼、联排、小高层、高层，产品形态丰富，20余种丰富户型体验 10、精装品质：满屋名牌 9A级精装：*干挂石材、*铝木复合窗、密码指纹入户门、*电梯、*新风系统（中央空调）、*地暖、*瓦、*水电管、精装花园、 11、配套设施：国际级航母配套，七大国际鼎级中心：五星酒店、会议中心、运动中心、娱乐中心、医疗健康中心、商业中心、教育中心 12、物业管理：戴德梁行24小时英式管家服务 13、品牌实力：东大地产，精品领袖 14、性 价 比：成本价发售 性价比高,策略基础1：世纪城卖点梳理,6月6日盛大开盘 通州世纪大道首席别墅社区 世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌 9A精装 七大中心高端配套 成本价发售 高性价比 百年通吕运河风管带绝佳生态山水,策略基础2：世纪城核心卖点提炼,立足通州，把握新区 放眼南通，辐射西南,全龄全域购买力客群 (人人皆可住别墅),策略基础3：世纪城客户定位,来自通州、项目周边区域,来自南通,金沙/二甲/三余/五甲/西亭等,崇川区/南通开发区/海门西北片区,置业目的： 满足别墅居住梦想,置业目的： 追求高性价比，改善居家,职业特征： 公司白领/公务人员/私营业主,职业特征： 私营业主/大型企事业单位高管/公务人员/投资客群,主力客源,辅助客源,策略基础4：世纪城主题推广语,创意发散,我们有什么能叫城市别墅？ 世界级皇家园林 中国与西方的碰撞， 国际级航母配套 名牌满屋 9A精装 七大中心高端配套 成本价发售 高性价比 百年通吕运河风管带绝佳生态山水 我们能给城市别墅什么定位？ 通州世纪大道首席别墅社区 城市别墅典范，通州人居标准,世纪城别墅能够给客户带来什么？,深层次目前客户的需求心理！,离尘不离城 生活全配套 城市中心墅,因此，我们就是要创造这样的一个居所 脱离了城市的喧嚣，却又离尘不离城，享受城市的便利，远离城市的嘈杂“空间”不在被城市绑架。世纪城全配套生活，细致入微的物业管理，以及惊心打造的十大生活观，让“时间”充分得到释放 世纪城融合了身份与居住，休闲，让别墅也有城市中心生活的居所。,通州世纪城 定位语：世纪大道第一墅，城市别墅典范 项目SLOGAN 世纪大道城市别墅典范,交通导入区： 通州世纪大道双向6车道景观柏油马路，通吕公路全线25公里 指示到位,形象展示区： 1.入口精神堡垒 2.入口到售楼部企业形象展示；,园林景观区： 1.湖景完美呈现； 2.中心果岭草坪呈现； 3.建筑小品呈现；,客户体验区： 1.儿童游乐区； 2.运动健身体验区； 3.高尔夫练习区；,精品展示区(售楼中心)： 1.企业形象展示； 2.装修标准展示； 3.项目整体规划展示； 4.七大中心展示；利用酒店与未来商业综合体的配套 5.电影放映室,样板示范区： 1、双拼、联排别墅、小高层、高层样板间装修完毕； 2.参观路线通行无阻，利用物业专职人员电瓶车；,完美的现场实景,轰动性的项目亮相,海量蓄客,超高的性价比,高端产品入市,强大的社区自有配套,核心策略生成,现场实景示意图,项目交通指示,道路示意,大门示意,大门示意,果岭示意,样板间示意,教育配套：幼儿园到中学全面引进。 1.幼儿园：建议引进*幼儿园 2.小学：建议引进*小学VS联合办学VS赞助入学； 3.中学：建议引进*中学VS联合办学VS赞助入学,前期商业配套：项目亮相即引进商家经营 1.咖啡馆：建议自主经营或引进*咖啡；金卡客户赠送咖啡券； 2.快餐店：建议引进村民食堂，大型活动期间可对外营业； 3.超市：建议前期引进*等小型超市；,其它综合服务配套：未能营业的其他综合配套建议在酒店或者通过商业招商先行提前告知做 出展示；,完美的现场实景,轰动性的项目亮相,海量蓄客,超高的性价比,高端产品入市,强大的社区自有配套,核心策略生成,亮相活动： 明星代言及新闻发布会,每周人气活动： 1.欧式婚庆文化展主线活动 2.各种小活动配合,开盘活动：明星为欧式婚庆文化展颁奖、大型演出,配图,完美的现场实景,轰动性的项目亮相,海量蓄客,超高的性价比,高端产品入市,强大的社区自有配套,核心策略生成,前期定位渠道客群(布点)： 1.大客户上门拜访； 2.定点外展； 3.政府部门的意见领袖回访；,中期广告推广客群(铺面)： 1.广告吸引； 2.活动导入； 3.大巴联动；,开盘精确制导成交（锁定）： 1.银卡升级； 2.金卡认筹；,完美的现场实景,轰动性的项目亮相,海量蓄客,超高的性价比,高端产品入市,强大的社区自有配套,核心策略生成,以别墅产品入市，提升品质；多样化产品提高销售量。,完美的现场实景,轰动性的项目亮相,海量蓄客,超高的性价比,高端产品入市,强大的社区自有配套,核心策略生成,大优惠，大惊喜,完美的现场实景,轰动性的项目亮相,海量蓄客,超高的性价比,高端产品入市,强大的社区自有配套,核心策略生成,5月6日至13日,5月6日,5月14日至6月5日,售楼部改造完成交付使用,强势广告期，全面媒体覆盖，宣传主要以开盘为导向。,6月6日,销售筹备期,盛大开盘,推广 动作,销售 动作,销售手册、物料筹备、销售道具,广告出街、户外、导示,销售人员培训（从4月15日起）,强势蓄水,活动开盘,大型活动每周小活动,解筹、 开盘强销,持续外展,外展,营销部署安排,三、大活动,明星代言 轰动亮相,周末活动 持续保温,媒介跟进 炒作/户外广 告主打,盛大开盘活动 强力推波促销,媒体活动召 集和炒作/报 媒硬广发布,媒体硬广主打,蓄客启动,强势蓄水,解筹强销,活动线,推广线,销售线,活动总体策略,1、亮相活动：明星代言新闻发布,时 间：5月614日 总体调性：高调炒作，确立项目品相 目 的：媒体聚焦炒作，项目正式亮相推广 建议明星：,影帝：梁朝伟,孙红雷,孟非,活动时间：5月9日(新闻发布会) 活动地点： 建议市区五星级酒店举行， 活动内容：1.明星代言世纪城新闻发布会 2.世纪城产品品鉴会 邀请对象：南通市政府、通州区政府、通州房管局、企事业单位意向客户、前期蓄积客户代表、东大集团领导、南通、通州主流媒体等。 明星邀请：须5月1日前确定；,亮相活动：明星代言新闻发布及产品品鉴会,罗马假日 欧式婚庆文化展,2、主题活动：世纪城首届通州“罗马假日”婚庆文化展,时尚婚纱走秀,现场体验：美甲 彩妆,现场抽奖 奖品设置,暖场表演,外籍乐队现场表演,韩国泡泡秀,魔术表演,杂技表演,暖场表演,“世纪会”业主俱乐部成立暨彩虹积分计划推出,业主俱乐部成立 举行揭幕仪式,现场氛围活动：品类丰富的现场SP活动,吃,看,玩,拿,听,自助冷餐,国际名宠,沙雕体验,乐队、乐器演奏,现场抽奖,沙雕作品,魔术体验,街头魔术,婚庆文化周,见面有“礼”,茶花展示,各级奖品,糕点饮料,目的：留驻人气，促进蓄客,运动体验,通州草莓节,马戏表演,3、开盘活动：代言明星签约仪式及大型歌舞表演,时 间：6月6日 总体定位：隆重热烈的现场引爆型活动 目 的：吸引大量人气，为现场营造热销氛围；制造新闻热点，促成舆论攻势；增加客户信心，促进现场认筹客户的转化成交， 地 点：世纪城现场 VIP嘉宾：南通市政府、通州区政府、通州房管局、全国各大媒体。 参与人群：认筹客户，企事业意向客户，广告邀请客户，明星FANS。,四、大执行,团队：超强的团队配置和销售模式,蓄客期,现场销售员：8名(高峰)/ 6名(日常),联动接待点人员（外聘）：4名(高峰)/2名(日常),外展直销员（外聘）：6名(高峰)/ 4名(日常),开盘期,现场销售员：10名,联动接待点人员（外聘）：4名,外展直销员（外聘）：6名,团队：超强的团队配置和销售模式,备注：外聘人员经过我司同意【培训后上岗，费用由甲方支出,第一阶段：售楼部交付前4月15日到4月28日 培训方式：全封闭式培训 培训主题：职业/项目/目标/开盘策略 人 员：内场销售人员、联络点及直销团队主管级人员 地 点：集中售楼处（具备条件的度假村或酒店）封训一周；,培训：准军事化强训,第二阶段：蓄客培训4月29日到5月5日 培训方式：半封闭式培训 培训主题：蓄客目标分解/蓄客手段方法/蓄客技能技巧/产品 人 员：内场销售人员、联络点及直销团队主管级人员 地 点：项目接待中心现场,第二阶段：实战及开盘培训5月6日至开盘前 培训方式：每周一次集中培训 培训主题：产品强化/客户谈判强化/目标调整/开盘策略强化/项目知识轮训 人 员：内场销售人员、联络点及直销团队主管级人员 地 点：项目接待中心现场,蓄客：海量蓄客 高蓄高爆,6月6日,5月14日,4月,广告出街,开盘,会员银卡蓄客,目标蓄客,海量蓄客,活动营销/媒体炒作 硬广强推,直销推广/户外配合,大巴联动，全城集客,金卡办理；银卡升级,通州外展点,蓄客：海量蓄客 高蓄高爆,会员银卡,购房金卡,通州老城区 外展点,售楼部办理 外联点办理,10000元+会员银卡升级,直接缴纳10000元办理,其他外展点办理,不收取费用,享受银卡会员优惠,享受开盘优惠+ 银卡会员优惠,享受开盘优惠,4月6日5日,5日14日6月5日,上门 办理,目标：300张,目标：200张,蓄客路径,外展执行,外展执行,郊区组,市区组,外联点,三线并举 广为拉客,开通看房大巴车,外展动线,五、大促销,大广告 大优惠 开盘当日额外惊喜大优惠 开盘必特价，特价必升值,总体原则,1.开盘92折（6月6日到6月14日）； 2.金卡会员开盘当天额外98折（非金卡会员购房可申请金卡）； 3.购房送精装花园，（包含花园高档草地、珍稀树木银杏、金花茶等） 4.前30位限时特送20万元*新风系统（中央空调系统）+*地暖系统套装； 5.开盘当日成交送酒店VIP卡终身特价优惠会籍； 6.购房送会所消费券； 7.购房送交通券； 8.购房送物业管理费；,开盘期八重优惠（开盘周6月6日到6月14日）,1. 95折（6月14日到7月18日）； 2.金卡会员优惠98折（非金卡会员购房可申请金卡）； 3.购房送精装花园，（包含花园高档草地、珍稀树木银杏、金花茶等） 4.购房送酒店VIP卡终身特价优惠会籍； 5.购房送会所消费券； 6.购房送交通券； 7.购房送物业管理费； 8.开盘价特价房单位（每周推出10套）,开盘后八重