专业销售精神修炼》.ppt

1,专业销售精神修炼,孙志刚 黔南移动,2,每一个销售人员必须知道的三件事,3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。,2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行到底的人下定决心的人）,1、知道你有一份世界上最有魅力的工作,（顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员）,（蹲得越低 跳得越高）,没有热情你能打动谁!,3,确定标杆-找出差距,A,B（或目标）,差距,再把这个差距 落实到执行细节,简单的招式练到极致就是绝招,把复杂的问题简单化、细节化,简单的招式练到极致就是绝招！,什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单.,什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地做好它,就是不容易,4,销售人员的销售业绩,销售才能,态度能力,没有热情你能打动谁!,5,顶尖销售的四张王牌：,2、顶好的心情,4、大量的行动,1、明确的目标,3、专业的表现,哈！哈！ 太棒了！,没有热情你能打动谁！,6,成功销售最大的障碍是什么？,修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？,没有热情你能打动谁！,7,每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯,10次拒绝=1次成交,1次成交= 100000元,1次拒绝=10000元,成功,拒绝,拒绝,拒绝,拒绝,没有热情你能打动谁！,8,妨碍您销售成功的最大障碍是什么？,是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？-,9,什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？,成功模式 有了全新的诠释,决不放弃,10,行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回 应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：,1、我是老板,2、我是顾问而非“销售人员”,3、我是销售医生、销售策略专家,4、我要立即行动、拒绝等待,5、我要把工作做好-用心,6、我要立志出类拔萃-全力以赴,没有热情你能打动谁!,11,影响销售事业成功与否最关键的是什么态度?,没有热情你能打动谁!,12,PMA是怎样炼成的？,1、积极的自我对话,2、积极的想像,3、积极的“健康食品”,4、积极人物,5、积极的训练与发展,6、积极的健康习惯,7、积极行动,没有热情你能打动谁!,13,“我是最棒的！”,“我热爱我的工作！”,“我喜欢我自己！”,没有热情你能打动谁!,14,你是一个又好学又专业的销售人员吗？,1、本公司及产品或服务的知识,2、竞争对手及其产品或服务的知识,3、行业的知识，客户的知识,4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷，,6、法律、票据、财务等知识,7、一般常识,顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人,5、顶尖销售方法、技巧,顶尖 销售密笈,主持：方永飞 欲修正果 必先正其心、锻其身 、练其力 -、,15,标竿管理,造就明星,竞赛规则,全力以赴参与比赛，而非成为观众 我要竞争！我要赢！,让您的销售业绩提升5倍! (1),建立赢的文化与精神，积极就是力量,“英雄帖”、“光荣墙”、“明星榜“,16,“GSPA” 制定你的”行动宣言“,目标(Goals),计划(Plans),策略(Strategies),将“遥远的”目标转化成每日 每时每刻的任务!然后立刻行动! (Activities),让您的销售业绩提升5倍! (2),动态修正,17,蒙牛真猛！,18,“第一印象” 与“超速行销”,30,17,04“,坚持1704“超速行销法则 做一个有效率、有人缘的销售人员,让您的销售业绩提升5倍! (3),19,你看起来像个顶尖的销售人员吗？,你给人的第一印象是销售成功的关键,穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰- 仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部- 人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-,20,顶尖销售四部曲,1、销售自己,2、销售公司,3、销售产品,4、销售服务,“取悦顾客”是顶尖销售人员的惯用手法,21,客户对您的信赖是成功销售的根本,顶尖销售人员如何发展客户的信赖？,1、建立良好的第一印象,2、建立公司与产品的信赖度,3、生动并充足的实际案例与精确数据,4、口碑-购买者的推荐,（规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）,（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）,22,推行细节管理 打造细节竞争力,任何竞争优势，均赢在细节,任何核心竞争力的打造，都要从细节入手,市场领先源于细节,细节管理,执行,战略,23,23000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条人体曲线数据，108道工序，100的检验，造就一条九牧王西裤,23000针:锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针，,24,顶尖销售过程的核心七步,OBJ Handling,异议处理,客户服务,事前准备,Preparation,接近拜访,Approach,资格确定,Survey,产品介绍,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建议,缔 结,Close,25,量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗,1,2,3,4,5,6,认识,兴趣,欲望,意向,准客户,成交,10%,30%,50%,70%,90%,100%,26,AIDMA销售法则,客户购买心理的五个阶段,1、引起注意 Attention,2、产生兴趣 Interest,3、勾起欲望 Desire,4、留下记忆（产生联想） Memory,5、促成行动 Action,顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理,27,销售模式的革命,旧的行销模式,1,2,3,4,建立关系,资格判断,展示商品,缔结成交,10%,20%,30%,40%,28,销售模式的革命,新的行销模式,40%,1,2,3,4,30%,20%,10%,建立信任,确定资格,展示商品,缔结成交,29,贯穿整个销售过程的重要环节,2、观察（四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言-）,1、拜访（开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理-）,3、建档客户档案资料表、日拜访记录表、客户关系管理进展表,4、跟进（增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系-）,5、发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢-）,30,“一线万金” -电话行销,电话礼仪与技巧,计划、记录,身临其境,用好电话能使您做好一半的业务,让您的销售业绩提升5倍! (4),31,拜访前的准备工作,1、心理准备,2、整理仪容,3、生理准备,4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西,5、了解-预见-计划,1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松 3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉,工欲善其事，必先利其器！,32,你有标准的销售话术吗？,何谓标准的销售话术：,就是列出经常被客户质问的题目，然后,研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。,33,说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术,？,FAB,34,何谓FAB,F Feature 属性、特点、功能,A Advantage 优点,B Benefit 对客户的好处 利益,35,激发、调动客户购买情绪的四大核心要素：,1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。,2、减少说明性语言，增加销售性语言,增加顾客感兴趣的语言,3、增加情感互动，增加客户的正面情绪，,降低客户的负面情绪,4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题,充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能,让客户自己找到真正内心的需求,“生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！,36,“资格确定”,观 察,倾 听,询 问,1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案,让您的销售业绩提升5倍! (5),37,能用问的！就不要用说！,问对问题赚大钱,38,销售三问：,1、对产品或方案的看法,2、反对的理由,3、对方的预算与计划,39,顶尖销售过程中问、听、说的比例,问 听 说,20% 65% 15%,40,问,听,说,顶尖销售问、听、说三角循环模型,N,41,顶尖销售的聆听技巧,1、心无旁鹜、决不分心,2、停顿一下再回应,3、确定客户的意思,4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神,5、与客户融为一体、设身处地！,千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍,42,“临门一脚”,异议处理,反复尝试结案,击中要害 趁热打铁,决不轻易放弃!,让您的销售业绩提升5倍! (6),黄金客户与普通客户的认知错位,43,销售结案的六大误区：,6、过分高兴甚至得意忘形,1、轻易放弃，半途而废,2、准备不周，夜长梦多,3、放松戒备，前功尽弃,4、一让再让，利润尽失（出牌太早）,5、疏忽细节，留下后患,44,不要让客户的“价格陷阱”,成为我们“永久的痛”,客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住,其中有70%的客户其实另有顾虑,价格干扰只是想让你离开,化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期） 累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本）,45,“连环客户”,“用心”服务,口碑与争取推荐,感 谢,坚持“滚雪球”的销售原则 物以类聚,人以群分!人际关系行销制胜!,让您的销售业绩提升5倍! (7),46,服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始,为什么老客户离开了我们？,1、去世-1%,2、搬迁-3%,3、好奇心而引发的自然流动-4%,4、购买了朋友或亲友推荐的产品或服务-5%,5、更廉价的产品-9%,6