青食终端生动化陈列指导手册.ppt

1,指导手册,2012年2月,青食终端生动化陈列,什么是产品生动化？,所谓 “生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能 “自我销售”。,陈列= 兢兢业业的业务员,生动化能促进产品销售？,1、首先，是冲动性购买。因为有将近70%的消费者上门时并未决定相关快速消费品，或买何种品牌的食品。是因为店里的食品摆设十分醒目，才临时决定购买。所以，我们在店内进行生动化，就是要刺激更多上门顾客临时决定购买，以增加额外销售量。 做好生动化刺激冲动性购买？,计划性购买 30%,冲动性购买 70%,临时更换品牌4% 无预设购买品牌14% 纯冲动性购买52%,2、第二个特性是扩张性消费。由于快速消费食品是属于“弹性消费品，亦消费者会因刺激愈多而买得愈多，但其他消费品不易有此特性。 扩张性的消费,*不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。膨化食品摆得愈多，卖得愈多。,生动化之重要性：,资料来源：tccbc stockholm & essen,*生动化比特价更能创造销量,销售箱数,200%,260%,650%,900%,1230%,如何做生动化：,终端店生动化标准执行重点： 清楚的标示价格（包括 “包装”及 “品牌”；若为促销品必须强调促销价格） 经常回转（左到右）（上到下）（将旧品陈列于新品之前，也就是“先进先出”），检查产品制造日期 保持整洁，不易掉落（产品易破碎） 避免因日期、破碎等因素降低公司产品的口感体验 确保顾客能购买最佳品质的产品,终端生动化陈列原则,最大化原则 以最大的画面展示“青食”的产品 最小化原则 以最小的费用投入，获得最好的产品展示机会 最优化原则 以最优的宣传物资和产品组合，争取更多的产品曝光度,7,标准陈列：,货架定位标准，使商品活性化。 1、 陈列目的和任务 陈列的目的在于商品能够让顾客买得到，因此陈列的任务就要使 商品容易看、容易选择、容易拿，而确实让顾客容易取得。 陈列的目的 = 让顾客购买 陈列的任务 = 易看易选易拿让顾客都看得到 2、决定陈列的5大要素： （1）品项（几项） （2）陈列量、排面数（几个） （3）商品面向（哪个面） （4）场所、位置（哪里） （5）陈列形态（何种形式）,陈列技术好坏，就决定5大要素的组合。以下再用图示补充说明：,陈列 5大要素,顾客所需的品牌、尺寸,不发生商品不足或缺货,主要排面陈列,在哪个货架的哪一层 在哪个端架 在哪个走道,纵向陈列 横向陈列 关联性陈列 交叉陈列,构成要素一品项,1、品项的齐全性 陈列除了美观之外，还須考虑商品是不是顾客想的，货色是否齐全。 2、同一类别品项集中陈列： 合同性质的商品陈列使消費者较快的做各类品牌、大小及价格作比 较，且寻找容易。 3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列： 如此可创造一個较佳的视觉效果，并可利用本品牌的强势产品來提 升本品牌的弱势产品。,构顾要素二:排面数,(一)空间与销售 ： 依商品销售數量比例，决定其陈列空間的大小。要考虑销售量会因区域、季节等而有不同。 给予销售好、回转快的商品一个较大的陈列空间，而销路差、回转慢的商品则给予较小的陈列空间 对于销售看涨的商品，可适当增加陈列面；销售看跌的产品可逐渐减少陈列面。 (二).陈列面的整修 ： 需要考虑商品放置量足，消费者可看到包装正面，先进先出等 。,构成要素三:陈列面,陈列面定义： 一个产品占据货架深度及高度 的立体面，称为一个陈列面。,陈列面,重点产品口味和包装至少陈列二个排面,多重陈列面：,多重陈列面提高 冲动性购买率,侧面摆放产品， 会损失25%的销售,154%,100%,140%,123%,陈列面的按排：,3、整体性调配： a. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此商品前，已浏览过本品牌其他口味及包装别。 弱势性产品放两旁，强势产品放中间，以保持本品牌在货架上的陈列空间。 新产品置于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。,陈列面的安排:,1.色彩的搭配利用商品本身的包装色彩,陈列出具有吸引力的色调组合,以突出商品特色. a.寒暖色系搭配. b.对比色系搭配. 2.口味分类除颜色的搭配外,尚需将各类别的商品依次口味分别陈列.,3.整体性调配：,a. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此商品前，已浏览过本品牌其他口味及包装别。 弱势性产品放两旁，强势产品放中间，以保持本品牌在货架上的陈列空间。 新产品置于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。,陈列面的按排:,（最好卖的产品放在最中间的地方）,3.整体性的调配,竞争者的陈列,青援产品 陈列图,19,青援产品夹杂在青食畅销品之间，增加了与消费者接触的机会。 不符合要求的陈列方式 如何处理？,同竞争品牌间的陈列,在调价允许的情况下，横向（自左向右）确保“青食”产品的有利位置。主导产品占据的空间位置要大于其他产品，并且保证本品 陈列空间大于竞品。,20,示意图,本品,竞品,陈列面按排：,不同品种重叠陈列,会损失16%的销售,构成要素四陈列形态：,（一）调整商品在货架上的位置，会改变销售量： 由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34。 由第二层调至黄金带陈列，商品的销售将增加63。 由底层调至黄金带，商品销售将增加达78以上,（二）黄金陈列是空间运用：,黄金陈列带 视线下20度左右的地方为中心，在它之上10度和它之下20度之间。 （就成年人而言，一般是从地面算起90150cm的高度。） 陈列宽度 一般在离货架80cm选取商品，90cm的陈列宽度是最有效的视野,陈列位置：,(一)认识动线 ：就是最多的顾客经过或者是货品最容易被人接触的位置. (二).动线之运用： 端头架 中央通道 通道前后端 邻近冰箱的陈列架,货架陈列注意点： 陈列位置最好在与视线等高或略低的货架上。（过高不易拿到；过低不易看到）,构成要素五陈列形态：,黄金视线,180 170 150 120 110 75 60 30,110公分,最集中 视线交点,store in 6 层的情形,179公分,20,20,黄金位置,156公分 131公分 106公分 81公分 56公分 23公分,70-80公分,10,构成要素五陈列形态,横式陈列 把同样的商品排成横式的陈列形态。 优点：可将消费者诱导向深处； 缺点：消费者挑选商品是必须左右移动。,横式陈列：,纵式陈列 同类商品以纵式形态陈列，可使消费者产生大量的冲动性购买并增加消费者购物方便性。,构成要素五陈列形态,高价位或新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费者注意； 每类产品至少要有2个陈列面，且需占据2层或以上的陈列货架。,纵式陈列,31,纵式陈列：,关联性陈列 将人们生活中，用途类似、使用场合相似、使用场合相似的互补性商品，组合在一起。,构成要素五陈列形态,创造有魅力的陈列 有魅力的陈列就是（可借助一些陈列辅助物）让消费者感觉商品的丰富感，品牌之间能够做比较的，有连续感的以及有立体感的陈列。,构成要素五陈列形态,专用陈列架：,堆头式陈列：,36,堆码箱的摆放要充分突出形象、生动的原则，配合相应的悬挂物、促销品摆放。如是降价促销 ，应突出价签。 促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。,运用一些辐助陈列物：如堆码箱的应用,38,广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其它物品遮盖。 海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低。 更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物； 不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品 当促销活动结束时，必须将广告品换除。,现场pop,地贴的应用,39,位置：配合相应的产 品贴在销售“青食” 产品的过道上。 参考图,40,样式 应用：两个为一 组，摆放在通道 过道、收款台周围 注意：保持产品 摆放整洁，货架的 干净，缺货时及时补充,小货架的应用,41,包柱,包柱产品位于人的 视线范围内，且产品易于拿取。 确保所有产品正面面向人行通 道，并且不被其他 产品遮挡。 保持合理的库存，确保出样饱 满，缺货时应及时补货。,商品陈列综合运用：,1.生动化陈列基本原则： 同类产品集中陈列,2. 品牌别、包装别垂直陈列， 口味别水平陈列,同一品牌分别放置在上、中、下三层，且摆放在同一纵列（纵式陈列） 而同品牌同口味则采用水平陈列（横式陈列）,3. 展示商品外观应 整洁、完整、干净,不同包装、不同类别产品不要杂乱放置在一起，每件产品应分类整洁摆放,5. 明显的价格表示，并且与产品对位,4. 重点产品口味和包装至少陈列2个排面,确保先进先出（较早进的货比晚进的货先上货架）,生动化陈列的基本原则,最易看到、取到,不要在黑暗角落独自冷清,这些二、三流品牌产品在大卖场，都是被放在一些不起眼的角落里。 这里不是我们的位置！,8. 绝对避免缺货，以减少销售机会及品牌转移,确保货架产品饱满,保持足够的货量,终端人员行为规范,理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一