最大诚信原则在保险销售过程中的运用(6月版).ppt

最大诚信原则在保险销售中的应用,课程大纲,最大诚信原则的含义 诚信展业的意义 诚信原则在保险销售中的应用,什么是 最大诚信原则？,中华人民共和国保险法第五条规定：保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。,最大诚信原则的含义,最大诚信原则的含义： 是指当事人真诚地向对方充分而准确地告知有关保险的所有重要事实，不允许存在任何虚伪、欺骗、隐瞒行为。 保险合同当事人订立合同及在合同有效期内，应依法向对方提供足以影响对方作出订约与履约决定的全部实质性重要事实，并绝对信守合同订立的约定与承诺。,诚 信 展 业 的 意 义,保险业持 续健康发展,维护被保 险人利益,业务人员 职涯规划,保险机构 规范化经营,诚信原则是保险法的基本原则，诚实守信是保险从业人员应当遵从的基本道德 保险法强化了对诚信原则的运用和保护。 保险法加大了对违背诚信原则行为的惩处力度。,诚信展业：有利于保险业的持续健康发展,保险业做到信守诺言，忠实于自己承担的义务。 保险法中的明确规定有利于维护被保险人的根本利益。 保险从业人员销售过程中要履行如实告知义务，避免客户的利益受到侵害。,诚信展业：有利于维护被保险人根本利益,信誉是保险经营机构的立足之本，保险诚信原则也是对保险人的一种约束。 保险法对保险人诚实守信的要求有明确的规定：一是对客户如实告知的义务。二是对保险合同内容如实说明、解释的义务。,诚信展业：有利于保险机构规范化经营,没有诚实守信的专业服务形象就没有交易 提供优质服务，获得客户信任，可以赢得更大的客户群 平安人寿基本法中对业务人员的品质管理有明确的嘉奖和罚则，根据违规行为的性质，将予以扣分通报、解除保险代理合同等处分。,诚信展业：有利于业务人员职涯规划,诚 信 原 则在 保 险 销售 过 程 中的应用,在买卖双方建立信任的过程中，诚信是最重要的基础,讲诚信不仅在保险销售之初或合同签订后，而应贯穿在双方建立关系的全过程之中。,销售面谈与 成交面谈阶 段的诚信， 表现为如实 告知,售后服务阶 段的诚信， 表现为及时 周到的售后 服务,在理赔过程 中的诚信， 表现为按规 定办理相关 事宜,诚 信 原 则在 保 险 销售 过 程 中的表现,告知客户 信息来源,给出恰当 购买建议,了解客户 实际需求,了解客户 经济能力,真实介绍 个人信息,诚 信 原 则在 销售面谈过程中的表现,成交面谈阶段的诚 信 表现,特别说明：人身保险投保提示书,为进一步规范业务销售行为，落实保监会关于推进投保提示工作的通知要求，提升公司服务水平，保护投保人合法权益，公司对原人身保险投保提示书管理制度进行了修订，制定了人身保险投保提示书管理制度（2011版）。其中第九条第一款明确规定：“在投保人填写投保单前或填写新增附险申请书前，销售人员应以书面形式向投保人提供投保提示书，并单独列示，提示投保人认真阅读并亲笔签署投保提示书，并明确要求投保人在投保提示书上签字确认，且签字时间不得晚于投保单的签字时间。”,新版投保提示书通过12项内容帮助客户更好地认识和购买人身保险产品，保护客户的合法权益。,别忘记投保提示书哦!,案 例,保单晦涩难懂，买份保险有点难,某大学的一位女教师曾打算购买某公司的养老保险，但签约前多问了一句：“中途退保怎么办?”保险业务员搪塞了一句：“按照现金价值退。”她又问：“是保费全部返还吗?”业务员无法给出进一步的解释，支支吾吾说“应该是的”。由于对“现金价值”这一概念充满疑问，这位女士最后还是放弃了这次投保。,保险合同中一些对消费者不利的条款，如除外责任、中途退保等等，业务员在宣传中或含糊带过或干脆不说，常常让消费者蒙在鼓里。 在赔付率较高的意外险条款中，时常会出现可能引起歧义的或保险公司有专门解释的专业医疗术语；在“责任免除”一栏中，代理人没有主动明确说明，消费者往往不太在意。 事实上，目前大多数消费者感到保险条款晦涩难懂，如同天书，让许多投保人不知所云，而业务员有时也会对一些简单明了的问题做复杂化表述，使保险条款云遮雾罩，甚至让人产生错觉，消费者花了钱都还不能买个明白!,案 例 评 析,保单递送及时、 准确,详细说明犹豫期退保等重要信息,详细、准确地解释保单条款,递送保单阶段的诚 信 表现,重要保险单据文件交由客户本人签名确认,售后服务阶段的诚 信 表现,在理赔过程中的诚 信 表现,投保单中 所列内容,被保险人 年龄、健 康状况,被保险人 职业风险 变化,及时报案 并提供确 实资料,诚信原则在客户行为中的表现,误告,漏报,隐瞒,欺诈,违反最大诚信原则的客户行为,投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。 前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。 投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。 投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险费。 保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。 中华人民共和国保险法第十六条,未如实告知的法律后果,法律的监管,保监会 的监管,个体之间 的监管,保险机构 自身监管,诚信的监督,案 例,业务员王某，女，2000年1月入司，某营业区业务主任。 经查，我公司客户陆某的保单的投保资料存在代签名现象。原来，业务员王某向投保人许某、被保险人路某招揽保险业务，由于正处月底，为了冲业绩，在被保险人出差在外的情况下，业务员王某提出由投保人徐某代替被保人陆某在投保书上签名,并表示之后可到公司办理补签名手续。 虽然在代签名情况发生后，业务员王某采取了积极的补救措施，但其行为已违反个人寿险业务人员基本管理办法（2011版）关于代签名的相关规定。为规范销售行为，提高业务品质，根据基本法业务人员品质管理部分关于“代签名”的有关规定，给予业务员王某扣品质分10分处理。,课程回顾,最大诚信原则的含义 诚信展业的意义 诚信原则在保险销售中的应用,以“诚信”作为平安公司经营和员工行为的最高准则，因为信用既是无形