河北欣奇典生物科技有限公司销售经理操作手册.doc

欣奇典生物科技(河北)有限公司销售经理操作实务手册目 录第一章客户开发程序与管理 1、客户开发流程图 2、选择经销商开发要素 3、开户、终止、变更客户资料 4、经销商资讯考察要素 5、经销商资料卡6、终止客户报告7、市场信息反馈表第二章销售合同管理 1、合同签订流程 2、合同执行状态表第三章回款与帐务管理1、回款流程2、回款技巧3、资金回笼第四章发、退货管理1、退货流程 2、销售退货处理流程3、退货报告 4、退货短少的处理 5、产品质量问题 6、调货第五章 渠道管理1、经销商管理规范2、经销商须知3、经销商仓储规范4、库存的合理控制与订货的优化管理5、如何管理好你的客户6、经销商管理19则第六章促销活动管理1、促销活动细则2、促销活动流程3、终端促销活动申请4、赠品管理表5、商超销量及赠品赠送报表6、赠品管理规定第七章 广告的投放和管理1、广告投放媒体选择原则：2、广告协议的签署与审批：3、广告计划与实投：4、广告费承付必备条件5、广告费使用权限6、广告费使用审批办法第八章 人事管理制度1、促销员招聘流程2、聘用促销员申请表3、聘用人员工资报表4、招聘登记表5、聘用协议6、销售人员聘用与培训7、公司销售人员着装要求第九章终端销售管理1、货架管理流程2、货架商品周报表3、商品陈列第一章 客户开发程序与管理1.1客户开发流程图名片展览会与行业活动各种名册电话询问客户介绍市场走访市场调查筛选待开发客户营业执照财政状况信誉经济实力税务登记证管理水平上门了解委托资信公司调查考察行销网络结构考察结果报告区域经理&省级销售经理申报销售部经理审核销售总监正式洽谈1.2选择经销商要素1、经销商具有经营资质及固定营业场所2、经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输。3、经销商的销售网络与铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。4、经销商的信誉，信誉调查包括：# 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。# 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。# 委托资信公司调查。# 从个体市场了解。5、经销商的经济实力，是否有固定的销售人员。6、经销商是否本地区行业中的佼佼者。7、经销商的预期合作程度。8、经销商与我们合作的积极性是否高，如果经销商对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。1.3开户、终止及变更客户资料：1）开户：A新开户必须上报开户原因及市场情况，经公司核实批准后实施；B同意开户后提供经销协议、开户登记表(省级经理签字)，营业执照副本复印件，全年计划表，合同评审表。C营业执照上的法人或负责人不是协议上的签署人的，需同时提供由法人或负责人签署的授权委托书。D协议加盖公章或合同章，所盖章与营业执照，合同抬头相符，签名与营业执照上的负责人相符。E开户资料经公司营销部审核批准后款到即可发货。F集团消费售价按经销商出货价的实际，款到发货，若实行出厂价的需提供相关说明。2）终止业务：A若因一个月以上不进货而终止业务往来的经销商必须经公司营销部核实批准，其他原因要申报公司批准；B中止业务经销商必须在当月报批并通知内勤，否则发生问题由省级经理负责。3）客户资料更改：A更改抬头，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函寄内勤后执行；B更改原签协议上的重要内容则要求补签经销补充协议交行政部门审核；C更改账号，税号等其它内容必须发更改函方可更改。D经销商必须具备直接打款发货的能力。从我公司直接发货才予开票。我公司不代开发票。1.4经销商资讯考察要素（见下表）经销商资讯考察表一、 分销商的基本情况（代表经销商名称）1、 组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）2、 所有权/注册资本/流动资金3、 业务范围4、 主营业务5、 雇员情况二、 销售情况1、 所经营的品牌权2、 06、07年至今营业总额3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额4、 07年至今为止的销量、总销量、 总订货额三、 分销商业务员1、 专属的业务人/其它品牌业务人员2、 和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、 业务员有没有经过专门培训4、 业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、 业务员基本工资四、 覆盖率1、 A/B/C/D店的覆盖权2、 对覆盖率的要求3、 业务员有没有划分区域4、 乡镇覆盖情况5、 二级分销系统五、 销售运则1、 客户名单2、 拜访程序3、 每月销售指标4、 销售情况报告系统六、 资金1、 和其它竞争品牌的专属营运资金2、 给零售商的帐期3、 与公司每月结帐的日期4、 最新库存报告七、 供应链1、 订货周期2、 谁负责下定单3、 收到订货所需时间4、 谁负责送货给客户（送货车辆、人员）5、 坏货情况6、 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、 价格1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、 竞争品牌的情况九、 公司业务情况1、 工作职责2、 促销的管理3、 对分销商的管理4、 主要困难1.5经销商资料卡批发商资料卡单位名称经营其它厂家主要产品其它名称是否为代理商或经营部年销量年销额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名年销量年销额-年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月07年代理商零售网点布货统计主要大中型店名称上货品种代理商所在区域大中型商场总量小型店及批发市场产品上货统计：1、 小型店产品上货家数：2、 批发市场产品上货家数：1.6终止客户报告终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人： 目前联系人：来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响：终止客户的步骤：终止客户申请人签字：省区经理（或区域经理）签字：销售部经理意见和批示：1.7市场信息反馈表市场信息反馈表新市场区域： 调查时间：人数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞争品牌品牌名称广告形式主要传播媒介情况：主要电视节目收视率主要报纸发行量主要杂志发行量其它第二章销售合同管理2.1合同签订流程法律诉讼顺利实施交内勤存档合同结算合同执行跟踪内勤签章交内勤存档合同执行合同签订委托代理人签字省区经理与客户洽谈合同初稿大区经理&销售经理审核据营销公司政策财务审核营销总监审核总经理超过权限超过范围YESNONONONO权限内YES达成谅解调解不成调解2.2合同执行状态表 月合同执行状态表区域：合同编号操作业务员客户合同金额（元）合同规定实施日实施规定截止日合同执行状态合同覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计合同数：第三章回款与帐务管理3.1回款程序流程图回款程序流程图做好对帐表发出商品提出回款要求定时与财务、仓管员对帐、签章公司据对方可结算金额开票交经理或财务会计签章会计办理汇票入公司帐户3.2收款的技巧许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。业务员应有此认识，我们提供商品，经销商负责销售，彼此平等，向经销商收款是理所当然的事。在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向经销商收款，可能引发经销商将未销之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。1、 养成顾客定期付款的习惯。2、 提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。3、 诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公司资金周转困难等等，引发经销商同情。4、 给予顾客遵荣及自负，例如：“像您这样公司，这点帐款一定不成问题”。5、 碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。要收款顺利，除了上述各点，掌握经销商最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的回款资料也是须要注意的。3.3资金回笼：1论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司账户后方能发货。2应尽量建议客户通过_银行回款，以加快资金进帐速度。3客户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可发货。4拿到客户汇票应仔细检查以下项目：A必须有两联，且为第2.、3联；B应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖；C大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办；D出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办；E收款人全称和账号必须正确，否则须重办；F汇票大写金额前不能有“现金”两字，否则不能入公司帐，须重办；G城市商业银行汇票收款人台头需开“河北欣奇典生物科技有限公司”全称；H汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示码，否则需要银行通过电报更正；I若客户借用他人账户向公司汇款，应要求客户提供被借用账户明确同意入客户帐证明并签字盖章，与汇票一同寄回，否则须重办。5汇票一律用特快专递寄回公司。6一旦发生退票，内勤将电话通知省区经理并将汇票特快专递退回重办，客户经理应要求客户尽早(可在收到退票前)重办汇票并特快专递寄回公司。第四章发、退货管理4.1退货流程开退货单核定退货数清 仓内定勤销财帐务核入仓记帐产品核对产品核对签收手续入仓记帐办商事家处退接货 货办回事公处司 退 货补 货开调拨单核定退货数开退货单给商家核定退货数退货报告（商家）货源品种调配核定退货数核定退货数退 货4.2销售退货处理流程图省级经理营销销售内勤整理、分类、报检核对退货品牌数量公司临时存放库工厂质检部检验并提出处理意见需修理成品完好需 报 废营销部内勤生产部营销部经理签字修 理营销部总监审批营销部内勤修理费用检验公司临时存放库财务部营销财务调整4.3退 货 报 告退 货 报 告公司：我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元索芙特产品一批，现因（销售季节已过；产品质量问题；库存量过大。）上述原因需向你公司退回以下索芙特产品，请予接收。退货品种数量金额其中残次品有备 注 退货单位（签章）： 年 月 日4.4货物短少的处理1客户提货时发现车皮铅封破损和货物短少，应立即要求铁路部门出具记录，省区经理要敦促客户将铁路大票原件、出库单及发票原件、短少货物品名、数量清单寄回公司内勤报损(必须在10天内寄出)，内勤确认无误后计算报损金额并按程序通过核准后抵销客户的已发生货款，同时向保险公司理赔。2短少货物数量超出20箱时，省区经理必须到站清点确认，并通知公司，公司核实后按公司处理意见执行。3客户提货时发现车皮铅封完整但货物短少，应立即通知省区经理，省区经理应尽快到站清点确认，并通知销售公司，按公司处理意见执行。4.5产品质量问题：1经销商出现产品质量问题后，分管省区经理及时查验确认并报销售内勤，待公司提出处理意见后执行(一周内未答复可举报)2零星产品报损，需附损产品实物照片。由区域经理销售部经理签字确认经公司批准后执行3报损批准后以退货还货形式处理；如果是降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入账(要扣产品增值税)。4公司未批准前，不得擅自处理。5过期产品不属报损范围。6经销单位需退货时，事先填写退货单经审批后方可退回，公司按仓库实收数冲账7增值税单位需附当地税务局退货证明。附件：用户申请疑难产品处理单用户申请疑难产品处理单市场名称：经销单位：地址：电话：产品名称或外包装种类产品批号规格要求处理数量原发货量处理数量与原发货量比例客户理由及要求区域经理签字营销部意见质监部意见生产部意见备注经办人： 处理日期：4.6调货：1因市场需要经销单位相互调货，若对方银货二清，由各省客户经理与客户自行处理，若需公司帮助冲帐需提前申请，经公司批准后实施(内勤核实调入单位有否资金并单独挂帐)2需公司冲帐的调剂货源，调货完毕后，由区域经理填写调货单，附调入单位收条，调出单位原发货增值税发票。经审批后红蓝字调帐。第五章 渠道管理5.1经销商管理规范经销商是公司的重要协作伙伴，销售人员必须与他们坦诚相待。为能更好的协调好销售人员与经销商的关系、公司与经销商的关系，更进一步的促进双方的销售，取得共同发展，公司特制定了以下销售人员对经销商的管理规范：1）树立观念1销售人员必须与经销商坦诚相对，树立“顾客为上帝”的观念，决了为了一已之利，欺骗经销商。2销售人员在销售过程中公平的对待不同经销商，不遗余力的协助经销商做好各种销售及服务工作。如在工作过程中与经销商产生矛盾，或有其他隔阂，必须立即反馈至公司。3销售人员在销售工作不得拿经销权或其他东西欺诈或胁迫经销商，侵占经销商利益，损害公司的形象。4销售人员必须把公司利益放在首位，决不允许在销售工作中与经销商串通一气，损害公司的利益。2）日常工作1、销售人员必须经常拜访经销商，了解市场销售情况，及时协助解决经销商提出的各项问题。2、销售人员必须当天将公司的政策信息传达经销商。3、销售人员引导经销商合理要货。由经销商制定补货计划、销售人员确认补货及汇票，销售内勤进行准确发货。4、每月月底，督促经销商如实填写客户反馈表，及时寄回销售部，以便公司及时了解市场动态，解决各项问题。3）开展促销活动1、销售人员要协助经销商开展铺货等工作。2、公司的各类促销活动由销售人员配合经销商共同开展，并帮助经销商填了各类报销表格，及时给经销商冲帐。3、合理给经销商配置促销物料，协助经销商做好促销活动，并解决活动中出现的问题。4）售后服务工作1、产品到站后发现纸箱破损、产品短缺时，销售人员必须立即赶赴现场，进行实地查看，并请经销商做好取样、照相等工作，当天将信息反馈公司。同时，填写疑难问题处理单，各类资料寄回公司报损。2、在产品销售过程中发现质量问题或有疑难库存等问题及时反馈公司，并在一周内将疑难问题处理单及相关资料寄回公司，以便公司及时处理。3、协助经销商做好消费者投诉工作。4、销售人员负有为经销商核对帐目，清理帐目的责任。对经销商提出帐目问题时，必须在一周内进行解答。5）经销商设置问题1、销售人员必须根据市场情况调整分管地区的经销商。如需要增加经销商或调整经销商分管区域，须提出新单位的基本状况，经同区域经销商认可后予以增加。2、取消经销商也必须根据市场实际情况，拿出理由上报公司，待公司认可后执行。6）处罚规定1、公司将对销售人员进行定期及不定期的抽查，发现有违反以上情况者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。2、销售公司每月根据经销商的客户反馈表以及日常投诉清查，确认销售人员违反公司规定者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。5.2经销商须知1）关于汇票：您的到款速度将直接影响您的发货时间，请您的会计务必小注意以下几点：1、汇票抬头：河北欣奇典生物科技有限公司，帐号_，开户行：_2、汇票尽可能是_银行的汇票，如系凭汇票传真件补货，必须由公司省区经理签字确认汇票已邮寄公司，并注明经销商名称、汇票号码、金额及报站内容，销售内勤方可操作。客户汇票邮寄由客户承担。3、采用电汇时，必须资金到我公司帐上后才能发货，因此电汇单传真件不能作为报站凭据。2）关于协议对于已开户但需更改抬头的经销商，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函及时寄给内勤。若更改帐号，税号等其它内容则必须发更改函方更改。若更改原签协议上的重要内容则要求补签经销商补充协议。3）客户旬月计划及反馈每月逢1、11、21日客户需填写要货计划；每月30日填写客户情况反馈表。4）公司发货管理1、填写补货单时要书写清楚，品种、规格、数量要准确规范，并且有贵方签字或盖章。为保证客户能准确及时收到货物，铁路发货涉及到站，到货地址问题，公路涉及送货地址等需客户确认无误。发货单上提醒内勤将未带出的配送及促销产品带出。货物一旦发出原则上不予更改，尤其是出库单已开出。紧俏产品尽量不要与其它产品拼车，否则影响其它产品正常发货。省区经理要对已报未发产品进行跟踪督促。2、公路送货客户：一定要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料、促销品等而且需签字盖章。否则出现问题我方概不负责。5）促销活动及其报销促销费用及产品由客户垫付时：1、如系我公司统一促销，公司将有统一的致客户函说明；2、如系部分省市地区活动，请在公司省级经理出具区域经理以上负责人签字的活动批件后予以积极配合；3、未见总公司批件，公司任何销售人员私自向贵司借款借物或促销请均予以拒绝。6)报销：客户交报销资料给公司相关人员时务必取得收件人的收条，以防资料遗失。我公司统一促销活动一般都有一个报销的表格，只要严格按表格上的内容填写和附上所需资料即可。若我公司无统一格，则客户及区域经理按如下内容提供促销活动报销单据：1、本次促销活动经公司同意的批件、活动的具体实施方案及活动总结；2、提供需有省级经理及经办人签字的“市场促销费用报销清单”；3、代垫活动费用的经销单位需出具有效的收款收据；4、赠送奖品的活动需出具购买奖品的有效发票，以公司产品作为促销的，需有代垫经销商出具的产品出库凭证；5、抽奖形式的活动要提供“中将人员(客户)清单”，及真实有效的中奖者联系号码等。促销活动一般在活动结束后一周内寄回内勤处。大型活动要每十五天反馈一次。6）堆头费报销1、堆头费报销需附有内容详实的堆头照片，若部分超市不允许拍摄，请让超市相关采购人或柜组负责人出具说明。2、商超必须开具财税部门监制的正规收据或零售发票，开零售发票的要有特殊情况需要开具使用零售发票的情况说明。所开收据或发票，必须在经销单位名称后面加上“欣奇典堆头费”。3、对经销单位垫付的堆头费，需经销单位开具正规收款收据，并在收据上注明“代垫”字样；若确实无法开具正规收据，要求经销单位在商场超市开具的收据背面盖上公章，注明“代垫”字样。7）产品报损经销商出现产品质量问题后，应首先进行翻箱整理，如确因产品问题造成无法销售的可提出书面申请，要求公司予以报损。但须省区经理查验确认报损数量，报损申请需附疑难产品处理单和报损产品实物照片，疑难产品处理单上各项内容要写全，并由客户经理签字后寄回。内勤收到报损材料后进行审核冲帐。如我公司同意报损，一般以退货还货形式处理；如降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入帐(要扣产品增值税)。在公司未通知可以处理前，经销单位与省区经理不得私下处理。我公司对过期产品不予解决。客户要对寄回公司的产品报损进行跟踪督促。8）调货，退货，转帐操作：1、因市场需要经销单位相互调货需提前申请，公司批准后实施，货调完后，省区经理填写调货单，附调入单位收条/调出单位原发货增殖税发票，经我公司认可后作红蓝字调帐。2、经销单位发生退货时需事先填写退货单经审批后方可退回，开增殖税单位需附当地税务局退货证明，我公司按仓库实际收货数开出库单，发票冲帐。3、客户与客户之间转帐要有转出单位的许可证明、转入单位的收据、经办业务员的签字认可。客户退款一般在终止业务往来和次月办理，需客户提供：终止业务往来申请清帐退款的证明，正规收款收据，业务员签字认可。9）自提产品规定无论本异地发货，一般情况下均不能以自提方式发货。如需自提，在货源正常情况下须内勤，调度确认，但不享受贴运费待遇。5.3经销商仓储规范1）目的通过使用适当的搬运方法，避免产品在搬运过程中受到损伤，通过提供适宜的场地、仓库，对进出的产品实施储存、保护和管理，防止出现产品在使用或交付前发生损坏、变质、二次污染、丢失等问题。2）适用范围适用于各种欣奇典产品的搬运、储存和保护。3）仓库管理要求要符合食品卫生法的要求。保持仓库内外环境整洁，要消除苍蝇、老鼠、蟑螂和其他有害昆虫，仓库要远离有毒、有污染的场所。1、仓库地面要保持干燥、清洁，产品放置时地面上需用木板、纸箱等隔离地面，产品不要紧贴墙壁码放。2、仓库应保证通风，温度不要低于零度，湿度不能太高，如不符合要求应改造仓库以及添置通风器材、制暖器材。3、仓库储存要按照先进先出的原则，对于PET装食用油要经常检查(一周一次为好)，发现漏油及时挑出处理，已经腐蚀但还未渗漏的产品立即用干布擦干净，以防变质和二次污染。4、产品堆高以不损坏产品本身及不损坏下层产品的纸箱为原则，不易堆放太高。具体要求为：保健油、胶囊、礼品盒20箱，高级食用油产品不超过10箱。5、仓库保管员对于库存产品有否污染、损坏、变质等情况（主要检查纸箱外观）随时进行检查，发现情况要及时处理。6、产品不能堆放在直接暴露于阳光直射或雨水淋到的地方。7、不合格的产品应隔离并做到标志，以免错发。5.4库存的合理控制与订货的优化管理1）库存的合理控制首先，作为厂家的业务员一般是客户库存的多少与自己没有多大直接的关系，关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好，才是最关心的；而站在客户的角度又担心库存的各积压，往往是喜欢少数多次的进货，宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。这里就有一个合理度的控制问题。只有控制好这个合理的度，才能做到真正的双赢，不仅业务员任务完成得好，经销商没有库存积压风险，货卖的多，而且双方的合作是愉快，轻松的。那么怎么才能把握好这人度呢？2）合理的正常库存控制假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120X（6+7）+1601720件公式是：日销量平均数X（定单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量合理的正常库存控制数。3）季节和政策压库以食用油为例，如遇五一节、国庆节等长假，必须考虑节假日的天气情况，天气好可能是正常的日销量的2至3倍，天气不好可能是平时的1.5倍，节前备货充足，节日长假期内厂家是否可以正常订货发运，运输途中时间一般会加长等因素都要考虑在库存数的调整幅度之中。在某一时间段厂家若有订货政策百送几，这时一般要考虑多订一点货，虽然超过了正常的库存数，但属力所能极的范围可以多订，同时要留有余地，不能贪多，万一政策或市场有变动以免造成积压。还可以借助计算机系统进行科学的库存管理。严格按照先进先出原则进行库存管理，以免商品批号过期。5）ABC分类库存管理法在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20%的商品，却占销售利润的80%，我们把这类商品分类命名为A类商品，占销量的40-60%的商品，销售利润占15%，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的30-40%的商品，销售利润却只占5%，我们把这类商品命名为C类商品。虽然不同的行业，不同的市场情况不一定像上述的比例，但是我们依然可以参与这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货奖金的倾斜上，在库存商品的数量上，在库存商品的摆放上，A类商品应摆放在进出最方便的地方等等。5.5如何管理好你的客户1）客户管理的原则：真正尊重；长期合作；日常工作；确保经销商利益。2）客户评价：# 积极性：协助经销商积极拓展市场，主动开展工作，积极配合公司的销售工作是做好销售的最好保证。具体表现在：奖金支付、人员车辆和对产品推广的主动性。# 经营能力：经营手段的灵活性，分销能力的大小；资金是否雄厚；手中的畅销品牌多少；# 仓储、车辆、人员多少强弱。# 信誉# 社会关系3）合同管理# 建立规章制度；# 建立标准规范的合同文本；# 专人管理；4）销售计划及记录：进货时间、品种、数量、规格、金额、结款情况等。管理将销售记录最好是跟踪到二批、零售、甚至是消费者，对越有利。5）分销管理：建立拜访制度、了解市场一线情况、做好分销商的档案记录和销售记录，建立与分销商的客情关系。6）经销商支持：广告促销活动；人员车辆支持；建立沟通体制：加强沟通与企业的联系可以增加其积极性，方法有企业内部刊物，业务座谈会，主管拜访；书面意见沟通等。7）预警管理：欠款预警管理；销售进程预警管理；销售费用预警管理；客户流失预警管理；客户重大变故预警管理。8）售后服务管理：要为客户解决后顾之忧，主要内容有：退换货管理、调换包装服务、客户投诉管理。9）客户数据管理：建立客户基本资料档案、建立客户信用资料、对客户进行分级管理、建立客户需求和售后服务档案。10）销售政策管理：首先保证客户充足的货源，避免缺货，断货；根据季节制定促销方案，协助客户做到“谈季不谈”；对客户制定奖励、返利制度；定期拜访重点客户，解决实际问题；保持与客户和市场信息的沟通，把握市场命脉。11）库存管理：定期盘存客户的总库存并做好每月的销售与库存增减的记录；根据库存和订单申报要货计划，避免库存过多或断货；及时调整库存积压较多的产品做特卖、促销；科学准确地保持安全库存。5.6经销商管理19则1、了解公司政策：了解、吃透公司不同时期的政策，既要与公司政策保持一致，又要结合当地实情，不能盲目地追求销售额，以导致扰乱市场秩序，损害公司和经销商的利益。2、销售品种：引导经销商均衡公司产品，不要只销畅销的产品，不愿意销售新产品和利润低的产品。要有重点产品、培育产品、系列产品的正确区分。3、商品陈列：终端产品陈列、摆放的好坏，对促进产品销售、树立经销商形象、产品的品牌形象有着十分重要的作用。4、参与促销活动：没有经销商参与促销活动效果是不理想、不持久的。对公司举办的各项促销活动，经销商是否能积极参与并给予充分合作？5、销售额统计：销售额在增长而且各月比较均衡，这是正常的。波动太大是管理不完善的表现。公司目前要求实际销售额的振幅不超过计划的20%。6、销售额对比：检查自己公司产品的销售额占经销商总销售额的比率。7、费用比率：费用增长超过销售增长是不健全的。打折扣大就多进货，折扣小就小进货，没折扣即使库存不多了也不进货，并向折扣大的竞争公司进货，这是客户没有忠诚度。8、货款周转率：货款周转过快过慢都不好。货款周转过快，可能是将大量的产品向外调拨，对周边地区造成冲货的影响；货款周转过慢，可能是库存积压，销货不畅。一般正常情况周转为10-20次/年。9、加强终端支持：产品展示、POP、现场促销。10、拜访计划：拜访经销商是销售人员基本职责之一。除了特殊情况和另时任务之外需要增加或减少拜访次数之外，一般情况应按拜访计划执行。公司要求至少每周拜访经销商一次。销售人员应该避免：对销量大的与自己关系好的经销商经常拜访；对销量不高却有发展潜力，或销量不错但与自己关系不好的经销商很少拜访。11、拜访内容：一是要按制定的访问计划和任务要求，看是否认真执行了。二除了常规拜访之外，销售人员要努力做到建设性的拜访。即每次拜访，都要给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎销售人员的拜访，不要使拜访给经销商造成麻烦，这样的拜访才是成功的拜访。12、客情关系：销售人员和经销商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。与经销商保持良好的关系是销售工作的主要内容，销售人员要经常检查自己与经销商的关系怎么样，设计加强双方的沟通和融洽，使双方在共同拓展、巩固市场的工作中加深感情。13、支持程度：在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否取得经销商的支持，支持的程度大小，对产品销售影响很大。14、信息的传递：是要销售人员将公司制定的促销政策及时准确传达给经销商，然后，销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行操作。如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这说明经销商的运营机制出现了问题，我们的销售人员必须及时对问题进行跟踪，设法改善管理经销商的方法。15、意见交流：业务员应该经经常与经销商交换意见。销售人员不妨反省一下，自己与一些重点的客户是否经常交流意见？如果不曾有这样的机会，销售人员应该考虑如何改进工作方法和改善个人关系。意见交流和谈应同时进行，这样可以强化彼此之间的关系。16、对公司产品评价：经销商对公司的产品（品牌）在他心中的地位是否举足轻重？是决定经销商是否努力提高销售量的关键！销售人员应该努力提高公司产品在经销商心目中的品牌地位。17、对公司的忠诚度：经销商对公司是否具有忠诚度，它影响着经销商对公司政策是否积极配合？对经营公司的产品是否能集中财力、物力？销售人员应该注意加强对经销商讲解一些公司的方针和政策，公司的现况和发展，培养经销商关心企业，期望与企业共同发展。18、建议诉频率：不同经销商的个性和特点是不同的，销售人员向经销商提什么样的建议要因人而异，要事先加以分析。如果建议（被采纳）的频率增加了，说明关系是容洽的，管理是积极的。19、经销商数据的整理：要及时记录、整理经销商各项数据。销售人员对于经销商的销售量、库存量、增长率、利润率、销售任务完成率等统计数据能够如数家珍的话。有助于对经销商的管理和引导。以上19则是对经销商管理的工作要点。第六章促销活动管理6.1促销活动实施细则1、审批各市场根据当地市场实际销售的需要，在公司规定的额度范围内可自行制定促销方案，促销方案包括活动目的、实施地点、实施时间、实施细则、费用预算、效果预测等，如涉及配置促销用品的还需填写促销用品申请表，促销方案需经市场部核价、销售部审核并报请营销总监批准后方可执行。省级经理制定的促销方案，区域经理应在一个工作日内签署意见并报市场部核价、销售部审核。省级经理如在5个工作日内未得到明确的审批意见，可直接向总经理申报。2、报销1所有促销用品原则上一律由公司市场部联系厂家制作、购买，如确实由于活动时间紧迫，在不高于公司核定价格的前提下可在促销方案中提出经公司审批同意后予以当地制作、购买。所有当地购买、制作的促销用品回公司报销时必须具备相关的活动批件、促销品使用清单、对方供货单位出具的正规发票，验收人签字，普通发票背后还需填上供货单位的电话、地址、联系人，及经销商的签字认可。经公司审核无误后予以报销，如有任何谎报现象，扣罚当事人及区域经理10%-15%的奖金，严重者依法查办。2、公司统一制定抽奖促销方案，销售公司应根据方案精神在各市场具体操作中提出要求并制定统一的报销表格，办理报销手续时除按要求填写报销表格外还需附上相关的证明、清单，销售公司财务对上报材料的真实性予以审核，未按要求执行的市场公司将不予以报销活动费用，并扣罚当事人及省级经理5%-20%的奖金。如确实系实际销售的需要对原定方案进行变通或调整，必须提前报请公司同意。3、促销活动如涉及经销单位垫付费用或产品，报销时还需认真填好“代垫费用客户清单”、附经销单位出具的有效“收据”、“产品出库凭证”，所以报销单据均需经办人、分管区域经理、主管签字确认后公司才视同有效，予以审核报销。4、所有促销活动的批件均需提前交销售公司办公室备案，报销期限最迟不超过活动结束20天以内，否则公司将考虑不予报销并对责任人按每次500元的标准进行扣罚。3、监控公司市场部负责对促销活动的监控，采用“市场-业务员-公司”和“公司-市场”的双向检查，借此考查促销活动效果和促销用品的实际投放。具体办法如下：1各市场在促销活动过程中严格按照公司的要求，并拍摄活动执行情况作为凭证。详细做好促销用品分发使用记录，并于活动结束5天内将活动情况总结，促销用品实际投放数量、明细和结余数量按统一格式上报公司，以便公司检查、备案。促销用品一经上报，公司将予以登记，市场予以封存，由公司统一调配。2公司根据各市场上报的相关材料定期进行抽查，以考察上报材料的真实性，如出现与事实不符合等情况将视情节轻重，扣罚责任人及主管5%-50%的年终奖。6.2促销活动流程竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销总监审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件常规促销6.3终端促销活动申请终端促销活动申请表省(市)： 年 月 日申请人：营销总监意见：市场背景分析及举办理由：促销商场和单位、产品、促销人员数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、促销效果预估：填表人： 复核： 销售部经理： 6.4赠品管理表赠品管理表区域： 填表日期：客户名称配送时间经手人各产品销售量赠品配送量小计小计合 计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：6.5商超销量及赠品赠送表商场销量及赠品赠送报表商场： 年 月 日至 年 月 日时间品种销售量赠品配送量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：6.6赠品管理规定# 赠品严禁私自转卖、送礼。# 赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。# 赠品分配实行专人负责制。# 每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。# 严格按公司要求保管和发入赠品。# 以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即公司严肃处理。第七章 广告的投放和管理7.1投放媒体选择原则：1、广告所投放的媒体须确保是收视率或收听率高的媒体。2、必须能实施监听、监播的媒体。3、能享受到最低优惠价的媒体。4、能提供新闻宣传等全方位服务的媒体。5、特殊原因，必须要投放的媒体。6、地级媒体有选择的投放，县级及县级以下的媒体，原则上不考虑投放。7.2广告协议的签署与审批1、广告协议签订要求# 广告协议需明确签署刊播媒介，并加盖介公章。# 广告协不得随意改动，所有涂改过的协议，一律无效。# 各市场签订广告经办人资质：省级媒体、地级媒体由市场部签订；# 广告协议到期后，如该媒体仍需继续投放，应重新签订新的协议。# 广告协议由经办人签字后，区域经理审核签字确认后再上报市场部审核，营销总监确认后最后报总经理审阅批准。# 不能与经销单位签订广告协议，也不能由经销单位垫付广告款。广告费不能用现金支付，特殊情况，须报请总经理批准方可破例。2、广告协议审批程序广告协议具体审批程序为：各省级经理审核签字-市场部部审核签字-营销总监确认-总经理批准-行政盖章。每一个广告协议签订后必须完成广告审批手续，盖章生效后方可执行(出差可委托他人办理。)未经审核盖章，擅自执行广告协议，扣罚当事人相当于协议总额的30%的奖金，同时扣罚区域经理相当于协议总额20%的奖金，如经办人为区域经理扣罚相当于协议总额的50%的奖金。3、广告投放实施要求：# 市场部和销售部必须根据每个月的销售情况按月制定月广告投放计划，确定广告播(刊)出时段、次数、投放额度、广告内容等基本要素，经市场部部整理、汇总、审核后报营销总监确认，再报总经理批准后方可实施。# 广告实施后，市