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文档简介

,可口可乐通路营销及销售信息掌握,SwireCoca-ColaTaiwan,SwireCoca-ColaTaiwan,讨论大纲,一业务员掌上电脑HHT的架构与运用二通路变革所面临的问题营销通路缩短化专业化集中化现代化白热化三整体通路策略思考目标策略行动方案四通路功能再思考五可口可乐的通路管理哲学,2002HHTStructure架构,路线信息/通讯RouteInformation/Communication,订单拿取OrderTaking,一般性需求Generalrequirement,价格与折扣PricingMultipleChoiceupto3answers,Source:DrinkAssociation2000,消费者对果汁的选择考虑因素,口感,新鲜度,及有无附加营养是消费者选择果汁的最主要三个因素.,来自消费者的回应:太棒的产品了韩国上市两个月内成功经验分享,Qoo的试用包一下子就被索取光了.Qoo在上市不久后,曾经购买的妈妈和小朋友的人数增加迅速曾经喝过的人很快就再次购买了.,曾经喝过Qoo的比例,曾经买过Qoo的比例,(Source:Consumertrackingsurvey),产品刚上市的业绩实在是“旺”韩国业绩一路长红,从四月上市至六月,三个月内的实际销量已超过整年的预估销量.自从2001年六月起,Qoo的业绩已在韩国可口可乐所有产品中排名第三,日本Qoo业绩分析,以口味别区分,聪明的营销策略:季节并不影响销售,新口味上市再搭配促销活动,掀起购买热潮.促使销量大幅成长!,QoosharedeclinedsinceMay,产品上市前研究的主要发现:,口味测试:最常喝的口味:柳橙,葡萄包装测试:很高的比例的受访者喜欢500PET330mlTPK是对13-15岁小朋友最恰当的包装消费者对500PET的包装最喜欢的理由:“包装很可爱”&“配色很好”&“容量大小刚好可以分给别人一起喝”广告测试:所有测试的6支广告得分都很高.广告都得高分的主要原因:“Qoo真的是可爱”,“广告很好玩”及“果汁看起来很好喝”,Hyper,落地陈列,Hyper量贩,铅笔组,250ml-6pack&1.5L,削笔器,250ml-6pack,1.5L,SuperChannel超市店通路,产品口味:Orange&Grape产品包装:PET500ml&1.5LTPK330ml-6pack&330mlsingle预计上市时间:KA>-11月营销计划方向对象:500家销量高&配合度高的据点(每次下货量:10-20cs)促销方案:PET1.5L&TPK330ml-6包装on-pack小赠品店内规划:陈列人员执行堆箱陈列任务&店家提供端架陈列&店内布置10或20箱陈列&串旗&海报&冰箱整理,酷儿说：把我带回家一起玩！,进货后的第1个月有on-Pack,选出一客户,并要求旗下所有门市都能配合in-sto
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