毕业设计（论文）-互联网理财产品营销策略研究.doc

沈阳理工大学学士学位论文互联网理财产品营销策略研究摘 要随着互联网的发展，互联网理财作为第三方服务机构被称为21世纪投资者公认的朝阳行业，前景十分可观。据悉，近一两年来，越来越多的理财产品涌入市场，普通市民开始对互联网理财产品如：余额宝、股票、基金等领域产生了浓厚的兴趣。然而，利率市场化是大势所趋，差异化和多元化成为理财产品未来主要发展趋势，如何改进营销策略，提高其市场占有率，已成为互联网理财产品所面临的重要问题。在巨大的市场竞争压力下，由于产品推广、目标客户等方面不够完善，使淘宝金融产品的销售量不是很高。本文将对互联网理财产品营销目标客户以及营销现状进行分析，找出问题，并针对互联网理财产品的营销策略中存在的问题提出解决对策。通过这些对策能够扩大互联网理财产品的市场知名度，提高其电商领域的竞争地位，使企业获得更大的效益。关键词：互联网；理财产品；营销策略IVAbstractwith the development of Internet, the Internet banking as a third party service agency referred to as the investors recognized sunrise industry of the 21st century, foreground is very considerable. It is reported that in recent one or two years, more and more financial products into the market, ordinary citizens to Internet financial products such as: balance treasure, stocks, funds, and other fields developed an interest. Interest rate marketization is the trend of The Times, however, differentiation and diversification of financial products in the future the main developing trend, how to improve the marketing strategy, increase its market share, has become an important problem faced by Internet financial product.in the huge market competition pressure, because the product promotion, mperfection of the target customers, etc, make the taobao sales of financial products is not very high. This article on the Internet financial product marketing target customers and marketing present situation analysis, find out problems, and in view of the Internet financial product marketing strategy put forward to solve the problems of countermeasures. Through these measures can enlarge the market popularity of the Internet financial products, improve its competitive position in the field of electricity, make the enterprise gain greater benefits.Keywords: Internet; Wealth management products; The marketing strategy目 录1 引 言11.1 选题背景意义11.2 研究内容21.3 研究过程21.4 创新点22 互联网理财产品简介32.1 互联网理财产品的产生32.2 互联网理财产品的类型42.3 互联网理财产品的运作模式52.3.1 主要互联网理财产品的衡量标准52.3.2 主要的互联网金融理财模式53 互联网理财产品的营销环境分析73.1 宏观环境分析73.1.1 人口环境分析73.1.2 政治环境分析73.1.3 经济环境分析83.2 微观环境分析83.2.1 消费者分析83.2.2 竞争者分析123.3 SWOT分析123.3.1 优势分析123.3.2 劣势分析133.3.3 机会分析133.3.4 威胁分析134 互联网理财产品营销策略现状及存在的问题154.1 互联网理财产品营销策略现状154.1.1 产品策略现状164.1.2 价格策略现状194.1.3 渠道策略现状194.1.4 促销策略现状194.2 互联网理财产品营销策略存在的问题194.2.1 产品不具备竞争优势204.2.2 定价策略过于单一204.2.3 缺少更多平台的支持204.2.4 与消费者缺乏互动沟通205 互联网理财产品营销对策225.1 产品策略225.1.1 扩大产品知名度225.1.2 提高产品市场占有率225.1.3 通过产品组合策略，使产品更具特点225.2 价格策略235.3 渠道策略235.3.1 运用关系营销策略235.3.2 建立对接平台245.4 促销策略245.4.1 推广对策245.4.2 定向提高收益率255.5 新营销策略255.5.1 增加消费者对理财产品的信任255.5.2 控制风险，有利于提高销量26结 论28致 谢29参考文献30附录A32附录B44附录C481 引 言1.1 选题背景意义 随着全球网络经济的迅速发展, 网络金融、网上购物消费、网络银行等电子商务的发展如雨后春笋。尤其是中国加入WTO 以后, 网络银行业务正在接受着来自全球银行业的严峻挑战, 经过网络革命洗礼的外资银行, 进驻中国市场后, 已经开始在电子化、网络化方面捷足先登。对于在全球网络市场发展最快的中国来说, 外资银行看到了这块巨大的市场,他们纷纷登陆中国, 目标要建造全球最大的网络金融帝国1。中国网络金融既拥有全球最巨大的市场, 又面对最严峻的挑战。作为信息网络技术与现代金融相结合的产物，网络金融的出现将对中国现行的金融组织体系形成强烈的冲击，不同金融机构的差别分工将日趋淡化，混业经营将成为一种必然发展方向，金融监管体系也将面临新的问题和挑战。然而，电子商务所引发的全球商务革命和经营革命，预示着全球经济正在经历从传统经济向数字经济转变的重大转折时期。伴随网上银行、网络证券等网络金融业的良好发展、全球经济一体化与金融一体化的进程迅速加快。但与此同时，挑战与机遇并存，如果能够积极有效地的应对全球金融服务提供者的挑战，不失时机的抓住机遇，建立和完善网络金融的发展新战略，是当前摆在我国金融业界的新问题1。然而，网上理财在目前经济发展中扮演着重要角色，所谓网上理财顾名思义就是指通过互联网进行理财投资的业务，包括一些金融机构通过信息网络提供的金融服务，还有就是自己的理财软件，以及每日的购物信息，股价，汇率的筛选，都是由互联网所支撑的。然而由于网络在国内的普及和经济的飞速发展，网上理财的概念逐渐为人们所接受，购买理财产品、证券、保险的买卖与个人理财投资现在都可以在网上进行，网上理财已经显示出了巨大的发展空间。正确运用网络的快捷性，理财更加顺畅。通过互联网平台购买一些理财产品，可以明显看出原来我们都是通过银行或者基金公司购买，现在可以通过互联网平台和他们的支付工具直接购买理财产品，具有很高的收益。比如：按照目前余额宝最低的收益（3%左右），10000元人民币，一年的收益约为300元，半年150,一个月25元，一天0.82元。五年收益为1500元；按照目前银行的最低年定期利率3.25%，10000元人民币，一年的收入325元。五年4.75%，收益则为2375元。这就是互联网理财。而且未来互联网公司还会发布更多的理财产品，多为低风险的理财产品供用户选择。总之，鉴于互联网理财收益率与银行定期存款利率的对比，得出互联网理财不仅适合资金流动性强的消费者使用，还适合资金流动性不强的消费者使用2。1.2 研究内容本文主要主要通过调查和分析互联网理财产品目前的发展趋势，深入了解互联网理财产品的市场现状和营销策略中存在的问题，从而制定新的营销策略，提高理财产品的竞争优势和市场占有率，具体内容有以下几个部分：第一部分主要对互联网理财产品的简介，包括互联网理财产品的产生、互联网理财产品的的产品类型以及互联网理财产品的运作模式等。第二部分主要对互联网理财产品的的营销环境的分析，即宏观环境和微观环境的分析，其中主要包括人口、经济、政治的分析和内部环境分析、竞争者分析、消费者分析以及SWOT分析。第三部分主要对互联网理财产品的营销策略现状分析，包括互联网理财产品的营销策略现状和互联网理财产品营销策略存在的问题。第四部分主要是通过以上几个部分的分析，制定互联网理财产品新营销策略，即产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。第五部分为全文的结论，一方面着眼本文的研究分析对全文主要内容给予总结；一方面通过本文的研究基础，预测互联网理财产品未来的发展态势及对国民经济的影响。1.3 研究过程本文主要研究过程包括以下几个方面：第一，在课题确定的基础上，整理和搜集大量的有关互联网理财方面的资料和文献，对互联网理财做大致的了解；第二，在老师的帮助下确定了论文大纲即写作思路；第三，根据需要制作网络调查问卷，进一步了解网络理财的市场以及消费者状况；第四，将搜集的资料和网络调查结果进行整合，得出结论，即互联网理财产品营销现状及消费者分析和竞争分析；第五通过之前的分析找出存在的问题，然后制定出对策。1.4 创新点将银行传统理财的营销方式与当前互联网理财营销方式相结合，通过SWOT分析，找出各自的优势、劣势、机会和威胁，然后进行差异化策略，制定出一套既能使消费者易于接受，又能给公司创造良好收益的营销策略。 2 互联网理财产品简介2.1 互联网理财产品的产生2013年被称为互联网金融入侵元年。在这一年中金融市场最大的变化就是互联网公司开始了自己的“金融圈地”。首先，阿里巴巴推出了余额宝，通过“存款一万八，每天两块利息买双色球，几乎保本保收益，还能冲击百倍回报”的方式吸引用户；其次，百度抱着“倒贴”的风险推出了“百发”，收益高达8%；第三就是腾讯公司，腾讯与海富通货币基金合作，推出让用户更加贴近理财的“现金宝”。从此，互联网金融市场变得热闹起来，让众多平头百姓纷纷拿着自己的积蓄开始了互联网理财。首先，从2013年12月20日百度百发理财计划开售，10亿元在3个小时内被认购一空；25日，网易理财添金计划开售，仅用一个小时5亿元限额宣告售罄；发行仅5个月的余额宝客户数达4303万人，规模1853亿元。而统计显示，基金公司与电商联姻推出的网络理财数量已有18只。因此，互联网金融经过近几年发展，可以归纳为6种模式：第三方支付、P2P（点对点）网贷、众筹、大数据金融、信息化金融机构以及互联网金融门户3。 其次，2014年互联网金融行业发展将更加火爆，并呈现出大平台发展趋势和规范有序的局面。一方面，大平台趋势明显，据网贷之家统计，2013年，有74家P2P网贷平台出现问题。P2P网贷行业正在面临洗牌。1月8日和9日，爱投资、人人贷两家P2P业内企业分别获得前者达千万人民币，后者达1.3亿美元的融资。在投资者经历惨痛教训、趋于理性之后，一些盲目给投资者过高收益率的平台将被淘汰出局，生存下来的是大部分收益率较为稳健的平台，网贷平台市场集中度会更高。在日前举行的2014中国互联网产业年会上，百度公司百付宝总经理表示，百度未来会致力于打造互联网金融服务云平台，为产业链上下游的合作伙伴提供互联网金融服务的各种中间件。目前，百度平台上已设立了百度钱包、百度金融中心、百度理财等面对个人用户的金融产品和服务。2013年，阿里巴巴的余额宝、阿里小贷、支付宝已经间接实现了银行三大核心业务“存、贷、汇”的功能。1月6日，阿里继续把余额宝与定期保险理财产品相对接。拥有第三方支付平台财付通，手握电商平台易迅网，并正在发力微信支付的腾讯，未来必定将涉足网上理财、保险、小贷等业务。此外，门户网站新浪、网易，电商平台京东、苏宁也在去年底、今年初陆续公布和推出了与互联网金融相关的规划和业务。从2013年互联网金融巨头们跑马圈地可以看出，在2014年，无论是网络理财，还是P2P网贷领域，互联网金融的市场集中度会更高，呈现出大平台发展趋势。不过，宏源证券研究所副所长认为，要想成为互联网金融巨头，一要懂消费者，二要有足够多的访问、流量，三要有金融理财需求，四要深谙金融产品。另一方面，行业逐渐走向规范，2013年12月3日，中国人民银行下属中国支付清算协会牵头发起成立互联网金融专业委员会。其中不仅包括人民银行清算总中心和征信中心，还有18家商业银行，28家支付机构，10家P2P网贷平台等75家单位。同时发布了互联网金融专业委员会章程与互联网金融自律公约。这标志着互联网金融正在逐渐走向规范。很多业内人士和金融分析师着眼长远，他们认为要促使行业健康发展，光靠市场的力量远远不够，政府的监管迫在眉睫。目前，互联网金融6种模式发展的进程并不统一，如何不让P2P涉及非法吸储，避免众筹踩上非法集资的红线，不仅需要行业自律，更需要加强监管。中央民族大学教授邓建鹏建议，在P2P网贷领域，建立网贷平台对恶意欠款人名单公示机制和共享机制，以及对网贷公司建立评级机制4。然而，对于2014年，通过银行业协会专职副会长杨再平调查分析，作为对银行最基本的存、贷、汇业务最直接冲击的P2P网贷及货币型基金，其中，已经有8000多亿的银行存款搬家了，在40万亿的银行存款，尤其是在众多从小贷、担保、金融控股企业、行业龙头企业等纷纷加入P2P网贷行业。所以与社会上庞大的理财人群、储蓄人群及资金体量相比，互联网理财有着巨大的增长空间。2.2 互联网理财产品的类型 （1）集支付、收益、资金周转于一身： 代表：阿里巴巴(余额宝)、苏宁(零钱宝)投资人以该产品为载体，进行消费、支付和转出，实时提现，且无需任何手续费，其本质是货币基金，年化收益大约在4%6%之间，此前近7%的高收益很难持久。 （2）P2P平台理财代表：人人贷、陆金所、仟邦资都出资人资金通过互联网平台直接流向资金需求方。其收益一般在8%15%之间，有抵押类产品收益最高则在12%左右。 （3）合作知名互联网公司：代表：微信理财通、百度理财计划B这类产品常宣传7日年化收益率。关注日每万份收益及长期的业绩稳定性更重要。 （4）基金公司直销：典型代表：汇添富基金(现金宝、全额宝)其本质还是货币基金，但能实现t+0实时到账。 （5）银行直接发行典型代表：平安银行(10.32, -0.24, -2.27%)(平安盈)、广发银行(智能金)平安盈的诞生与余额宝形成分庭抗礼之势。平安盈除支持南方现金增利A之外，还支持购买其他理财产品。它在功能上更像一个网络的虚拟基本账户。多家银行已开始全面升级旗下开放式理财产品，开放式T+0产品年化收益提升至4.5%左右，可通过银行网点、网银和手机银行等购买5。2.3 互联网理财产品的运作模式2014年，人们理财的选择会越来越多，而互联网理财为投资人带来的较高收益让不少市民很是心动，但是面对花样繁多的互联网理财产品，大家也产生了选择困难。首先将整理一些主要互联网理财产品的衡量标准以及理财模式：2.3.1 主要互联网理财产品的衡量标准 （1）收益率：这是人们进行投资理财时最看重的一项指标。评估基金型互联网理财产品的收益多是按惯用的7日年化收益率衡量，其波动性较强。 （2）流动性：汇富宝等互联网理财方式的资金流动性较大部分银行理财产品要强。部分产品不仅可以随时赎回，其流动性与活期存款相差无几。 （3）手续费：目前余额宝等理财产品对用户实行的是零手续费服务，而汇富宝等通过网络借贷实现的理财方式则大多收取投资人利息收益的10%作为服务费。2.3.2 主要的互联网金融理财模式 （1）货币基金：余额宝等互联网时代的新型货币基金不仅购买方式便捷，在各自平台上注册账号后和自己的银行卡绑定就可以购买;而且安全性都比较高。但是，收益状况一般。 （2）P2P网贷：P2P(peer-to-peer)网贷是指借贷双方通过网贷平台互相借贷，投资人从中获得利息收益。通过P2P网贷投资理财方便快捷、手续简单、收益较高，投资人可以根据自己的情况选择不同的平台。 （3）P2C理财：P2C是对P2P的延伸，指中小型企业通过网上借贷平台向投资人借款，投资人获取利息收益的一种模式，汇富宝便是以这种模式为发展方向4。3 互联网理财产品的营销环境分析3.1 宏观环境分析3.1.1 人口环境分析 据中国互联网研究所调查得到以下数据： 截至2012年12月底，我国网民规模达5.64亿，全年共计新增网民5090万人。互联网普及率为42.1%，较2011年底提升3.8个百分点。 截至2012年12月底，我国手机网民规模为4.20亿，较上年底增加约6440万人，网民中使用手机上网的用户占比由上年底的69.3%提升至74.5%。 我国网民中农村人口占比为27.6%，相比2011年略有提升，规模达到1.56亿，比上年底增加约1960万人。 70.6%的网民通过台式电脑上网，相比上年底下降了近三个百分点。通过笔记本电脑上网的网民比例与上年底相比略有降低，为45.9%。手机上网的比例保持较快增速，从69.3%上升至74.5%5。 我国域名总数为1341万个，其中“.CN”域名总数为751万，占比为56.0%；“.中国”域名总数为28万。中国网站总数（即网站的域名注册者在中国境内的网站数，包括在境内接入和境外接入）继续回升至268万个。 截至2012年12月底，受访中小企业中，使用计算机办公的比例为91.3%，使用互联网的比例为78.5%，固定宽带普及率为71.0%，开展在线销售、在线采购的比例分别为25.3%和26.5%，利用互联网开展营销推广活动的比例为23.0%。综上所述，互联网理财发展如火如荼，2013年被称为互联网金融入侵元年，在这一年，互联网金融领域的创新产品层出不穷，以余额宝、理财通等为代表的互联网金融产品，以其高收益、低门槛、操作简易等特征受到众多草根投资者的青睐。据媒体报道，仅余额宝的用户数量就已突破8100万，甚至超过A股股民数量3。3.1.2 政治环境分析政府工作报告：促进互联网金融健康发展，完善金融监管协调机制，密切监测跨境资本流动，守住不发生系统性和区域性金融风险的底线。让金融成为一池活水，更好地浇灌小微企业、“三农”等实体经济之树。互联网金融，支付结算快、理财产品起步金额小、每天计算收益、让你看得见摸得着，购买赎回灵活多样等等，都是吸引客户的手段，也是让人耳目一新的亮点。同时，第三方支付人民银行还批了执照，互联网理财、网贷平台银监不管、证监也不管。今年年初政府工作报告提出的鼓励不仅要使互联网金融健康发展，完善金融监管协调机制，还应该建立以下制度约束互联网金融的快速发展：（1）建立统一的准入机制，分别就互联网支付、互联网理财、P2P借贷平台建立统一的准入门槛，为互联网金融的健康发展、维护金融消费者利益保驾护航；（2）建立准备金、保证金制度，分别不同业务品种，缴纳不同的准备金或保证金；（3）尽快制定出台银行存款保险制度，为下一步的民营银行以及互联网金融提供风险防范保障；（4）加快建立利率市场化体系，现在的银行基准利率早已失去了对市场的影响力，因为谁都知道存款吃亏，才会导致互联网理财一炮打响，因为互联网技术发达，余额宝们才会短期内形成了较大规模。（5）传统银行业也要放下身段，有些银行已经开始大量在网上银行推广理财产品，只不过还在有最小申购单位、最低购买多少万元等等限制，有些网上的宝宝们，一元起步、更有甚者一分起步。虽然我也觉得宝宝们的利率比银行利率高，我也会尝试着买一点，但我不得不担心一觉醒来，余额为零、或者网络故障再也进不去网站，那我找谁去。3.1.3 经济环境分析2013年，面对错综复杂的国内外形势，党中央、国务院领导人团结带领全国各族人民深入贯彻落实党的十八大精神，坚持执行稳中求进工作总基调，坚持宏观政策要稳、微观政策要活、社会政策要托底的基本思路，统筹稳增长、调结构、促改革，探索创新宏观的调控方式，使经济社会发展稳中有进、稳中向好，实现了良好开局。初步核算，全年国内生产总值568845亿元，比2012年增长7.7%。因此，从国家经济增长率的发展来看，人们的收入在不断增加，其经济除了满足大家物质上的消费以外还有剩余。所以，人们更加倾向用可支配收入赚取更多的钱，互联网理财就是大家的理想之选。3.2 微观环境分析3.2.1 消费者分析（1）消费者群体调查及分析以下为我在网络调查的问题及结果分析： 主要调查当前互联网理财的消费者年龄所占比例，其中根据社会地位主要分了四个区段，即学生族、上班族、高层管理者、退休年龄的消费者，具体所占比例如下所示：图3.1被调查者年龄所占份额结果表明：对互联网理财产品感兴趣的主要消费者年龄区段为25-35，其中，他们主要身份为刚毕业的大学生以及白领上班族；而45-55之间的消费者最少，当然他们可能对互联网理财可能暂时难以接受。 主要以互联网理财消费者个人所得学位为依据，分析每个知识层次消费者所占人数具体数据如下图所示：图3.2被调查者学历统计图结果表明：拥有本科学历的消费者占主导地位，其次是研究生及研究生以上学历；从这个趋势来看，本科以及本科以上学历对于互联网理财产品的使用程度比较频繁，然而高中以下消费者可能对互联网理财没有深层的认识，而理财渠道主要是传统的银行。 由于不同消费者收入不同，导致他们对互联网理财方面的投入比例不同，以下主要分析四个不同收入阶层的消费者在互联网理财方面所占比例：图3.3互联网理财产品的被调查者主要收入结果分析：从统计图来看，主要消费者收入为5000-10000元，其可能原因是消费者手里现金除去日常消费外刚好有剩余，因此对他们来说互联网理财具有明显的优势。 主要调查消费者购买时通常选择的平台，以此来掌握消费者消费心理，具体平台所占份额如下：图3.4消费者选择购买互联网理财产品的平台分布结果表明：超过50%的消费者选择了阿里巴巴产品，主要原因：一方面阿里巴巴属于知名公司，消费者长期对其形成了忠诚度；另一方面，支付宝的挂钩对其也有着重要的引导作用；第三，有实力雄厚的公司作担保，降低了投资风险。其中有大约20%的消费者也选择了小额贷款，如人人网、易信等推广和发布的产品。（2）目标消费者细分综合以上分析，互联网理财产品的消费者从学历来看，主要集中在本科生以及研究生和研究生以上学历；其次，从收入角度分析，主要消费者收入平均在3000-8000元；最后，从年龄来看主要从事互联网理财的人们年龄大多在25-40岁之间。结合三者分析，其主要消费者就是年轻白领们。（3）消费者心理分析据不完全统计，目前市场上仅直接取名为XX宝的类余额宝理财产品已达到20余只。面对各自宣传的高收益，投资者该如何选择，选择时主要考虑那几个方面的因素，是基于消费者对公司产品的可信度？还是来自产品本身的收益情况？还是消费者对理财产品安全性的分析与考虑？还是消费者对产品的了解程度？通过网络调查，可以得出以下结论，即消费者在购买互联网理财产品时首先考虑因素所占份额如下图所示：图3.5 消费者购买理财产品时最先考虑因素所占份额结果表明：公司的信任度和安全性是消费者购买理财产品时首要考虑因素，由此可以看出消费者对理财方面的购买行为比较理性，不会因为高收益的吸引而感性的忽略安全性和理财公司的可靠性；而对产品了解程度的考虑比较欠缺，大概原因应该是因为市场产品过于繁多，一方面消费者习惯购买一个理财公司的产品；另一方面，是由于已经选择自己信任的公司，所以对产品同样信任6。3.2.2 竞争者分析对互联网理财而言，其最大的竞争者就是传统的理财，即银行的活期存款，随着互联网最近两年的稳步发展，传统理财以对互联网理财不具有威胁，反而由于互联网理财的迅速发展对银行传统理财以构成严重的威胁。但是，从安全性角度来讲，互联网理财的风险要明显高于传统理财，所以，互联网理财要想取得更大的竞争优势就必需控制风险。3.3 SWOT分析所谓SWOT分析，就是在分析公司面临的宏观和微观环境的基础上，将总结出公司的各种主要内部优势因素(Strengths)、劣势因素(weaknesses)、机会因素(opportunities)和威胁因素(Threats)，并对此做出直观的启示。本文通过对网络环境的分析以及对竞争对手和目前网络理财产品营销现状的分析，总结出网络理财产品的竞争优势、竞争劣势以及所面临的机会与威胁，并提出一系列的启示，以更好地服务于目标市场定位和营销策略的制定。其中，优劣势分析主要是着眼于理财公司自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在网络环境的变化及其对理财公司的可能影响上，以下是部分热点互联网理财产品PK表 8：产品名称发行方预期年化收益率起卖金最快赎回风险控制百度百发百度8%1元T+0中国投资有限公司添加计划网易产品收益6%+网易加送5%1分钱T+0汇添富天天富银联商务银行活期存款利率的近8-13倍200元T+1交通银行监管活期宝东方财富最高达活期存款利率的11-19倍1元T+0民生银行监管余额宝阿里巴巴银行活期存款利率的近10倍1元T+0平安保险全额赔付表3.1 部分热点互联网理财产品PK表23.3.1 优势分析 （1）银行是存储利息，利息低，优势是没有风险，收益稳定；互联网理财产品则为基金收益，相对收益较高，略有风险。不过互联网理财在用户资金方面会有一定的担保。 （2）在网上理财，可以摆脱银行和其他金融企业在时间和地点上的限制，只要在有网络的区域，理者可以在任何时间查看网上的理财信息、寻找自己感兴趣的理财产品、掌握更多的理财知识，这些优势也是网上理财与传统的柜面式理财最大的不同。 （3）互联网对理财业进行改造、拉低门槛，使其面向更广大受众，是十分值得称赞的3.3.2 劣势分析（1）有的互联网理财公司平台功利性太强，以至一旦你登录这些网站，就会发出现眼花缭乱的各种产品，频繁弹出许多对话框，会让消费者心生反感。 （2）互联网理财风生水起的背后真是“高收益，低风险”吗？答案是否定的。因此，这些被称为理财利器的“宝宝们”其背后乱象丛生，暗藏诸多风险。3.3.3 机会分析 （1）客户群的扩大趋势或产品细分市场。中国拥有世界上最多的网民，这是一个巨大的消费群体，具有巨大的消费能力。并且这些人大部分是年轻人，这对于互联网的持久发展意义重大。 （2）技能技术向新产品新业务转移，互联网理财战略的实施将技能技术向新产品新业务转移更是将极大地丰富客户体验。 （3）市场需求增长强劲，可快速扩张。中国电子商务CtoC的强劲增长，C2C有望后来居上，成为电子商务市场的“领头羊”。据易观国际近日发布的研究报告显示，2013年，B2C市场规模将达500亿元，而C2C市场交易规模将达到2000亿元。未来的电子商务必然是购物的一个趋势，为淘宝网作为这一行业的领导者提供了丰厚的利润源泉3。3.3.4 威胁分析 （1）互联网金融产品本身具有风险。从法律上看，这些互联网金融产品本质上大多为货币基金，货币基金不等于活期存款，可能遭遇巨额赎回，面临的流动性风险显而易见。最近一些平台因不规范运作、坏账频发、担保缺乏等因素，先后出现了资金链断裂问题，不少投资者网络理财也血本无归。 （2）信息泄露成资金安全隐患。由于网络安全问题，目前已有部分地区出现市民信息泄露而导致“宝”钱包存款被盗刷的情况。而病毒和木马可能是互联网理财更大的潜在风险。病毒或木马被植入金融机构销售理财、基金产品等交易数额较大的平台上，通过盗取第三方账号与买家进行交易。目前仅在移动端支付软件中，大概就有三十几类专门的病毒和木马。另外，各类金融钓鱼网站也不可小觑。其主要是通过仿冒真实网站地址以及页面内容等方式来欺骗投资者转款，由于仿冒程度极高，用户不仔细辨认很难发现。 （3）网络理财专门监管缺失。针对互联网金融领域的监管还存在缺位或空白，相关法律法规尚未出台；一些互联网金融机构资格主体的范围还比较模糊，部分新型业务边界不清，缺乏有针对性的具体规定和相应的规范引导。以P2P网贷为例，有业内人士表示，当前P2P网贷企业并不需要通过监管局审批成立，去年上半年P2P网贷风靡一时，但不到半年就有过半企业倒闭，不少市民面临追讨无门的情况。 （4）相对传统金融纠纷而言，投资者在处理这类纠纷时，往往在取证时面临更大的难度。投资者要证明双方之间约定的权利和义务的服务协议往往存储在电子数据中，这些电子数据则是互联网金融平台机构才掌握的，投资者很难独自去收集这些电子数据，而且也很难去查实账户交易转账的情况。在这种情况下，投资者维权就需要对方的配合才能实现，但这样子显然会大大增加投资者的维权成本9 10。4 互联网理财产品营销策略现状及存在的问题4.1 互联网理财产品营销策略现状通过互联网理财的飞速发展，如今互联网理财已成为金融市场的热点。像日前华夏基金通过百度网提供的流量导入，不到4个小时就卖出了10亿元基金份额。在这之前就与淘宝网合作的天弘基金，其与余额宝实行对接的基金规模，在短时间内迅速增加到了500亿元以上。这样的业绩，在以前是难以想象的。这也就难怪现在有更多基金选择与互联网公司合作，将在互联网上的销售作为重点。余额宝6月发布以来，互联网理财产品以风卷残云之势在短短数月就吸走数千亿元现金。相比银行更高的收益、更灵活的转入、取出手段、更快速便捷的服务，互联网理财产品早就展现了自己的威力；百度百发首个产品于10月上线之后，新一波互联网理财潮流再度强势来袭，在年末这段各机构“钱荒”时段，百度、网易、淘宝等网络巨头纷纷布局理财产品之外，吹响理财“集结号”。阿里将亮出新产品定期宝，期限为7天、14天、30天、60天的短期理财产品，合作方为易方达、南方基金等5家基金公司，对银行定期存款的客户发起新一轮进攻；百度百发产品创新了组团模式，使用“团结就有8%”的宣传标语，即客户在12月20日22日注册参团，23日统一发售产品后计收益，除基金收益外，百度还会给客户发放礼包，总收益将达到8%；12月18日，网易宣布正式推出理财平台，网易理财包括添金计划和加银计划，添金计划25日开售，26日加银计划开售，并称进行“5%的活动补贴”，强调移动理财，只有易信用户才能享受5%的补贴。12月25日上午10点，网易理财在线理财平台正式开售“添金计划”理财产品，5亿限额在80分钟内售罄，购买流程一度遭遇“拥堵”；数米基金网推出的“数米胜百八”，有意针对百度百发，投资1000元、5000元、10000元购买指定货币基金，并且分享即可获得奖励，持有为30天，分别可以获得8.4%、8.6%、8.8%的收益率；天天财富网推出“12.18财富节”，投资1000元起，三款产品年化收益率达到9%到10%，除此之外，分享活动还可以得到股票基金份额奖励11。此外，新浪、腾讯、苏宁等也在积极筹划着高收益的理财产品。传言新浪即将推出的“浪淘金”收益率可以达到10%，腾讯将依托微信推出理财产品，苏宁易付宝也将推出余额理财产品。4.1.1 产品策略现状从14年开始，互联网理财产品如雨后春笋般出现，目前根据阿里巴巴统计，大致有十几种消费者所熟知的，其次还有部分刚刚推出，正在推广和营销阶段，以下是消费者常使用的几种产品，以及每个产品所对应的特点和优势： （1）余额宝 由支付宝打造的余额理财产品，余额宝的钱随时使用或转出，随时用于支付宝支付，实用方便，收益率相对较高，无需手续费，每天计算收益，电脑可以在支付宝网站使用，手机可以用支付宝钱使用，所存进余额宝的钱将购买天弘基金增利宝货币基金。优点：大品牌，有保障，随时用于支付宝支付，支持众多银行卡，提现快速。图4.1 支付宝网页图示 （2）百度理财-百发、百赚由百度推出，大品牌有保障，同样是零手续费，每天计算收益，随用随取，电脑可以在百度理财网站转入转出，手机可以用百度钱包转入转出。合作基金公司为华夏基金和嘉实基金。优点：大品牌，有保障，收益率相对较高。图4.2 百度理财-百发、百赚网页图示 （3）理财通由腾讯公司推出，通过微信支付接入，开通微信支付便可以随时转入转出。每天计息，转入理财通的钱将购买华夏基金公司的货币基金。优点：与微信结合，使用方便，支持银行卡众多，提现速度快。图4.3 理财通网页图示 （4）零钱宝由苏宁云商易付宝推出，转入的钱可以自主选择购买汇添富的货币基金或者国华华瑞货币基金。每天计息，随时转出。优点：随时用于苏宁易购购物，随时转出，可以用于还信用卡。图4.4 苏宁零钱包网页图示（5）现金宝由网易理财推出，每天计息，转入的钱可以自主选择购买汇添富的货币基金或者广发货币基金。优点：可以自主选择购买货币基金，有选择。图4.5 现金宝网页图示综合以上产品营销策略分析，很多公司，都采用的是传统工业思维的营销策略，即通过公司给消费者提供产品服务，主要以推广、宣传等为重要手段让消费者购买赢得市场份额12。4.1.2 价格策略现状对于互联网理财产品的价格而言，公司对其产品定价都是以自己的“宝宝”的前期销量为依据，通过销量来统计公司“宝宝”总的收益，最后在通过总体的收益情况来确定当前收益率的多少，相比传统理财产品的营销方式，互联网理财显得更加灵活，而不是单纯的像银行一样一成不变。4.1.3 渠道策略现状在渠道方面，大多数企业通常的做法都通过互联网建立自己的网站，然后将自己的产品通过网站的推广直接消费者了解和购买。由此来看，企业直接接触消费者渠道为王的时代已经消失，互联网时代打破了终端的束缚，网络营销的发展将层层的代替复杂的终端打破。企业可以直接与消费者建立联系，当然过去传统的渠道控制消费者的能力逐渐减弱，以至垄断渠道，开始逐渐瓦解。4.1.4 促销策略现状传统思维的促销是降低价格以促进产品销售，但是，这已远远不能满足消费者的需求，互联网时代的促销的目的和手段都将发生变化。所谓互联网促销的目的是不仅仅是以不仅仅是降低价格，倾销产品，而是充分与粉丝深度的互动，并赠送额外的体验感，从而增加消费者对品牌的粘度，获得稳定的收益8 10。 4.2 互联网理财产品营销策略存在的问题今年以来，互联网金融可谓“遍地开花”，巨头涉足金融领域势不可当。随着互联网巨头和基金公司纷纷“结对子”，对于普通百姓而言，这种方式低门槛，易操作，流动性更优，不仅收益率“秒杀”银行活期存款，甚至滚动型理财产品，让手头资金够不上5万元银行理财产品购买门槛的年轻一族大呼“春天来了”。然而，互联网理财产品的销售，固然需要有好的渠道，但毕竟产品本身的质量更为重要。一段时间来，谈论互联网金融的用户很多，其中比较多的是关注到它作为一个开放的平台，在这里用户能平等地得到足够的信息，并且可以高效率、低成本地完成交易。但问题是，这只是强调了互联网所提供的销售渠道上的优势。综合所有基金公司分析，很多基金公司可能在销售方面存在以下几个方面的缺陷：4.2.1 产品不具备竞争优势我们知道，真正能吸引投资者的，除了购买时良好的操作体验以外，更在于产品本身的质量，以及是否符合其个性化的需要。如果不注重对金融产品的改造，只是将它们搬到互联网上去卖，尽管在扩大信息受众方面有了进步，但到底在其他方面没有相应的长项，自然也就无法创造良好的销售业绩。在淘宝网上一拥而上卖产品的做法，实际上只是一场并不高明的模仿秀，销售方有赶时髦之心思，却无改进产品的动机，因此也就无法获得认同。如果没有好的金融产品，再好的销售渠道也是无能为力的。然而，从目前来看，互联网理财产品在产品策略上主要存在以下几个问题：（1）产品知名度不够，没有做到让消费者充分了解和认识理财产品。（2）市场占有率低，其主要原因是互联网理财产品刚推出不久，还处在发展时期。（3）产品类型过于单一，缺乏产品的组合，以至使产品在消费者心中缺少了更多的期待。4.2.2 定价策略过于单一很多互联网理财公司对理财产品的定价都是有公司自己决定，但是，随着互联网时代产品的成本越来越透明化，消费者开始主动掌握定价权。他们愿意为一个有内涵、有精神、有趣的产品付出更高的价格，而不愿意为一个实用的产品多花一分钱。所以，消费者心中有对每件产品价格的衡量标准，企业单相思的定价行为在这个时代将行不通。那么，怎样才能通过附加价值赢取高溢价？4.2.3 缺少更多平台的支持渠道在营销过程中占有重要的地位，没有快捷多向的渠道，对公司来讲就如同一个国家没有实行改革开放，即一味的依赖传统、常规的渠道。然而互联网理财正在处于萌芽初期，因此传统的网络营销渠道根本无法满足产品的销量，应当建立其他与消费者直接互动沟通的新渠道。4.2.4 与消费者缺乏互动沟通促销策略，就是通过一个有创意的活动来刺激消费者在短期内迅速购买的过程，一方面，要做好广告宣传工作，即让消费者充分了解本公司产品；另一方面，需要策划活动，以此因此消费者购买。然而，针对目前互联网理财产品来看，首先，只是做到在某个网站做广告，而没有具体的多方面的进行推广；其次，忽略了策划活动的重要性。互联网时代促销的目的和手段都发生变化。促销的目的是为了与粉丝深度的互动，赠送额外的体验感，增加消费者对品牌的粘度，而不仅仅是降低价格，倾销产品13。 5 互联网理财产品营销对策5.1 产品策略5.1.1 扩大产品知名度通过网络调查消费者对理财产品的认知度，结果如下：图5.1 消费者对理财产品的认知度结果表明：普通大众对于互联网理财的认识不明缺，大约50%的消费者只是大概了解，仅有10%的消费者非常熟悉，由此将导致他们选择理财产品时分不清究竟哪个理财产品适合自己，这样新的互联网理财公司的产品就和知名品牌公司产品在消费者心中具有同等的地位，从而获得竞争优势。5.1.2 提高产品市场占有率市场尚未成熟，可以趁虚而入，由于目前互联网理财刚刚起步，虽然已经涌现出很多互联网理财公司，首先由于时间关系很多公司还没有建立自己完善的品牌效应，其次在消费者心中没有形成较好忠诚度，这样有利于新公司的发展；第三，竞争对手不会对自己的公司产生致命的影响。5.1.3 通过产品组合策略，使产品更具特点在互联网理财产品突破的方向问题中，大多数互联网基金公司都采用的是前期“贴钱”聚集用户，树立品牌，未来可以在和基金公司合作的时候，可信度更强，主要目标是找到更优质的合作资源，相对其他公司产品来说，收益率可能相对更高。但是，如果能够通过产品组合策略，这样就买的不止是单纯货币基金，也可以做理财超市等多种方式，实现多样化销售渠道和用户多方面支配，最后提高理财产品的销售额，从而获得更好的效益14。5.2 价格策略渗透式定价，所谓渗透式定价就是在原定价基础上通过增加额外的服务或条件进行二次定价，以此来获得更高的价格。然而，在互联网理财领域来讲，渗透式定价同样可以使用，比如，在2013年百度所打造的首款百发金融产品，其实际对应的是华夏基金公司的一款货币市场基金，具有T+0赎回，这样不仅在给予客户的良好体验的同时，还使得浏览百度网的用户多看几眼眼，这就给它带来了流量，引来了资金。即通过流量的引入，巧妙的获得额外价值赢取高溢价。5.3 渠道策略5.3.1 运用关系营销策略关系营销（Relationship marketing，也称作关系营销学）是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系15。所谓关系营销策略，现代营销学理论认为，关系营销策略是保留老顾客与增强顾客忠诚感的有效策略。在网络营销条件下，关系营销策略的重点应放在结构层次上，即与顾客建立深层次的合作关系。彼此深入了解，在此基础上采取定制化措施，为顾客提供全方位解决方案，即主要包括以下两个措施：（1）为顾客创造更多价值,增强顾客满意感顾客价值是顾客购买产品或服务时的总成本与总收益比较的结果。总收益超过总成本越多，顾客所获的价值就越大。为此，可采取价值分析方法分析顾客的核心需要与所追求的利益。同时，为在竞争中取得优势，企业必须能够比竞争对手更多地为其顾客创造