健身会所会籍顾问电话预约的技巧.doc

_预约的技巧喂，您好！*先生/小姐，我是金色世家健身俱乐部的*，我们是绍兴最大的纯健身俱乐部，今天请您抽个时间过来免费试练一下，感受一下我们俱乐部的服务、环境和氛围。（健身顾问一定要确定一个预约时间，一个是在跳操前半个小时预约到俱乐部，另一个是提前跟教练预约好，给顾客做一次免费的健康体测）。如果对方问到经营的项目，我们主要以健身为主，另高有乒乓球室、淋浴、桑拿免费。如果对方问到价格，就不用细讲，这是忌讳，我们俱乐部项目、卡类众多，在电话里讲太占用您的时间，一时也跟您讲不太清楚，您最好到我们俱乐部一趟，我有最详细的资料给您了解，并有专业人员替您讲解，就按我们预约的时间见面吧，不见不散，bye-bye注意事项：1、 在客人不是很忙的时间进行电话预约。2、 进行电话预约时间的坐姿，声音的清晰度要把握好。3、 预定客人来俱乐部的具体时间。4、 拿起话筒直拨号，不可按免提给客人电话或说话。5、 电话预约时，要身临其境，好像客人就坐在您的面前，手势、眼神要自然。6、 讲话的速度要匀速，不急、不慢、不燥。说话要带磁性，以话感人。一、 开头的几种方式：1、 先生/小姐，您好！我是金色世家健身俱乐部的*（传统型）2、 徐姐（直呼其名），我是金色世家健身俱乐部的*，（记得）可以加一点生活话题。（不记得）我是前几天给您送免费贵宾卷的。（关切型）3、 您现在在哪里？（交流一翻后），直接问：“您什么时候来我们这里？”（派票时交流好，年纪相仿。）二、 跟进的几个前提和跟进技巧1、 已经在送票时确定好时间，例：确定今天7:00过来但到7:20还未到的，打电话给某先生小姐。您：先生（小姐）您现在到了吗？（或您现在在路上了吗？）答：今天临时有事过不来。您：您看这边的教练在等您。答：不好意思。您：没关系，最主要是教练那边不是很好交待，您迟一点来吧。答：来的话我给您打电话。您：那您是8:00还是9:00呢？答：现在还定不下来。您：那没事，我去跟教练解释一下，您这几天有时间的话就过来，反正我觉得您对健身很感兴趣，您就这几天抽个时间过来了解一下我们俱乐部，我们俱乐部无论在服务、环境、设施配套等方面都是绍兴一流的，和您谈了这么多，说实在的我不知您近期是不是想找个健身会健身。答：现在还没有。您：我觉得健身对您肯定有好处，为什么不早点锻炼一下身体呢？答：（因为*原因：进一点的解说）（确定没有意向）您：不管怎么样，您可以拿这张免费卷，先来我们俱乐部健身一次，我们俱乐部对每一个收到过免费卷的人都诚心的邀请他来参观了解我们俱乐部，我们将为您提供跟会员一样的服务。2、 送票已确定好某一天的例：说好今天过来但没有说好几点的，就打电话给先生/小姐您：我是前几天给您送一张金色世家健身俱乐部免费券的*，那天您说您今天过来。今天3:00和7:00都有课，您是3:00还是7:00来呢？答：今天临时有事过不来。（对瑜伽感兴趣）您：我这边下午有两节课分别为3:00和7:00的瑜伽和健美操，您是不是在工作的时候或在生活中会觉得困啊，累啊，乏力啊等情况，瑜伽就是为了消除、减轻这种不健康而设的一种健身课程，最主要的作用是：使您充分的放松，得到修身，养性的目的，用我们会员的话说就是一个小时的瑜伽等于7-8小时的睡眠，您过来练肯定有很大的收获。您看7:00钟能不能抽点时间过来一下呢？答：我今天真的没时间。您：（可以参照1的方式）3、 比较有意向的，但没有确定好时间的。例：第一次打电话。（在自己认为比较适合的时间打电话）您：先生（小姐）您好！我是*前几天给您送了一张免费试练券，因为今天我们这里有*切目，是*教练做指导，我看您可以过来咨询有关健身方面的知识。答：没时间（可以参考消息、2的方式）凡是电话跟进到第三次要直接问是否有兴趣健身。（如果有）就跟他说：“不管是什么情况都可以先过来做个了解，各方面都满意的话再考虑，我每次给您打电话，老是打扰您也很不好意思，所以您看您什么时候有时间再过来了解一下或者说再打电话给您”。注意几点：1、 用我们这里的服务去吸引他，告诉他健身可以给他带来什么，我们俱乐部会给他带来什么。2、 电话打完后要知道对方是什么原因不来俱乐部，他需要什么，喜欢什么。3、 电话跟进应该像跟朋友交流一样，时刻要站在对方的角度为对方考虑。4、 尽量谈一些生活话题。5、 销售的每一个环节都是以诚为本的。谈单技巧您好！某某先生/小姐，您是长住绍兴还是暂住绍兴？若你是长住，办我们的会员卡是最适合您的，它非常优惠（健身顾问就可给顾客做个简单的计算，以此证明会员卡的优惠程度）。若您是暂住，可办我们的年卡、季卡、月卡、次卡，这类卡因为时间不长，可能更适合你。会员卡除了可享受我们的权益书上的权利外，还有许多额外的优惠。我们的优惠卡有限额销售，如果您现在入会，我可以帮您申请一张优惠卡。语言技巧一、 切勿强行推销，引起顾客的反感。二、 一切应立足顾客的角度看待问题，例如正因为您忙才需要健身。做到循序渐进。（对不同的特点，要有针对性）。三、 将产品（服务）观念深深植入顾客的脑海，注重未来之成效注：在带客过程中需解决的问题。首先树立服务性行业的宗旨（形象、礼貌），让顾客了解基本情况，给他灌输健身理念和详细的知识。1、 住址：把握就近消费的心理和原则。（是否住在我们俱乐部附近，是否开车，还是坐车，还是走路）。2、 经济状况：靠观察和试探。（问：从事什么行业？是个体户还是白领界，他的待遇适合哪种卡，帮他选择一个最佳的）3、 时间，您一周能来几次。科学健身法（2-3次/周）4、 兴趣、爱好，业余时间如何安排？5、 灌输目前国内各大健身俱乐部的概况。几种问题的回答1、 我想办个月卡、次卡或季卡可以吗？您们可不可以办理？答：健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。2、 我的工作很忙，时间也不稳定，所以入会没什么意义！答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要选择一间好的健身俱乐部作为您健康的保证。3、 我锻炼没什么恒心，不能保证长期坚持，入会没有什么意义。答：这在其它俱乐部非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因有两点：（1）会员本身的时间安排不过来，或者本身比较有惰性。（2）教练制订的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员信心，而且教练跟进工作没有做好，这在我们俱乐部有不会发生的，如果有，您可以投诉教练。4、 你们会不会一年后不再经营？答：你看过我们的规模和设施，健身本身就是一个长期的经营项目。5、 办一张卡可不可以带人来玩？答：你办一张卡如果带五个人来玩，如果所有的会员都像你这样，那么我们卖两千张卡，就会有一万个人来健身，这种做法是不是对你本身权利的一种侵犯呢？6、 我回去跟家人商量一下。答：如果你想保持健康的身体漂亮的身体（如果男士则说充沛的精力），而你的家人真的很爱你的话，他会反对吗？7、 打折问题答：如果你今天刚交了3800元，一会就有人交了3000元，你觉得会平吗？会员承诺：我承诺不泄漏这个价格。答：我们不能欺骗别的会员，这也是我们就所有会员的承诺，试想想，如果今天您3800元的价格，也许明天我们就可以给别人1000元的价格，我想这样的会所没有人会加入，您认为呢？8、 带小孩的问题答：如果您写一份承诺书，你的孩子在俱乐部发生任何意外，我们都不用